靠银保的新华vs靠个险的国寿：头部险企的“择机”战略？
中国人寿，新单保费+7%
新业务价值率-1.5%
新华保险，新单保费+44%
新业务价值率-10.6%
规模≠效益
高增速和高价值如何选择
规模迅速扩张的路又有几条
1
国寿和新华
新单增速快，价值率呢？
1. 新单保费增速：新华＞国寿
2020年，寿险公司中备受大家关注的，当属中国人寿、新华保险、平安寿险三家公司。
其中，国寿和新华，由于开门红的出色业绩表现，成为上市险企中增速最高的两家公司，不仅引得保险圈一众关注，股价也快速上涨。
但是，平安寿险却因为遭遇换帅和改革的一系列风波，导致保费负增长！
然而，相比寿险公司的保费排名，大家更关心新业务价值和保单继续率，因为，通过这些指标才能看到险企的发展策略和战略倾向。
从新单保费看，新华保险的增速高达44%，中国人寿为7%，而平安寿险则是负增长15%。
但是，规模也是一把双刃剑，险企如何掌握规模与与效益的平衡，决定了公司未来的利润和价值空间。
那么，国寿和新华的规模，是否带来了效益呢？
2. 新华：增速快+价值率下降快！
近两日，新华和国寿相继公布了2020年年度报告。
从上图可以看到，新单保费增长较快的国寿和新华，新业务价值同比都是下降的！
细看会发现，两家公司的新业务价值率，较上年同期也都有所下降！
尤其是，新单保费增长最快的新华保险，新业价值是下降了6%，新业务价值率下降了10.6%！
如此反差，背后最主要的原因，来自两家公司快速增长的规模，依托的是不一样的渠道。
2
国寿靠个险续期，新华靠银保趸交
背后都是高收益率产品？
1. 国寿增速：靠个险续期！
单位：百万
虽然，国寿的新单保费增速为7%，但却不是公司整体保费增速的最大贡献者，因为新业务所占比重较小。
分个险和银保渠道去看的话，大家会发现，支撑国寿在2020年达到8%增速的核心，分别是个险的续期业务贡献3.6%的增速，和银保的续期贡献了2.2%的增速，合计5.8%。
而个险渠道的续期，保费主要是来自2019年的开门红产品年金保险。
如果熟悉的大家会知道，这些开门红主打产品，当时大多以组合的形式销售，多有万能险产品同时销售。
而这些万能产品的利率可以说，是决定了续期进展的关键。
2. 新华增速：靠银保趸交！
单位：百万
与国寿不同，新华的高速增长是依托的银保渠道新业务。
从上图可以看到，2020年新华的银保渠道新业务保费达230亿，同比增长125.9%，为公司贡献了9.3%的增速。
而这之中，趸交保费占的比重更高~
从产品看，银保渠道的主打产品，就是其在大力恢复银保业务时推出的稳得盈分红型两全保险。
单单是这一款产品，在2020年的新单保费就达到了178亿元，占了银保渠道新业务的78%！
为何这款产品，能够变成吸金利器，看看下图的产品演示，你就能明白了~
大家如果自己计算一下，会发现按照最高红利计算，这款产品在5年后的收益率可以达到4.2%。
2020年，在疫情影响之下，利率持续下行。新华为什么仅凭借一款产品就能有如此快的规模增长，是不是就能理解了？
3
激进的发展策略
却是价值路上的绊脚石
1. 新华单独设置分红专一账户，折现率假设6%！
看过两家公司都是靠的哪些产品，获得了保费规模的快速增长。
再看新华年报中提到的折现率假设，其中，明确指出针对稳得盈产品进行了单独管理，折现率假设为6%，高于集团整体的5%！
到这儿，大家应该明白，为什么在保费增速44%之下，新业务价值和新业务价值率都是负增长的了吧！
2. 开门红产品，相关的万能险利率高！
再看，中国人寿的开门红主打产品有关的万能险结算利率，基本都在5%以上！
此外，新华保险的多款万能险结算利率，在2020年年初甚至达到5.4%左右~
上图取自“13精”小程序，进入公众号下方菜单，就可查找。
由此可见，保费增长的背后，最主要的驱动力，是这些具有高“投资价值”的产品组合。
3. 总投资收益率：5%左右！
如果，再结合各家公司的总投资收益率去看，平安是投资收益率最高的，新华和国寿在2020年的投资虽然表现也不错，但也就是在5%左右。
然而，平安寿险的万能险结算利率在2020年却没有一个超过5%。
所以，这就是此前保险圈儿的人，一直在说的激进的发展策略！
当然，这种方式自然是能换回规模的迅速扩张，但是，对于价值的提升可能就是反作用了。
不过，国寿和新华选择这种规模扩张的方式，自然也有自己的考量，背后的终极目标可能都是提升代理人队伍的规模和质量！
闲话
不过，国寿和新华两家老牌险企，尚且能够用效益换规模。
但是，其他公司想要效仿这条路，恐怕都不容易。
先说，向国寿学习靠代理人销售，且不说前期成本大家就熬不起，个代队伍也不健全。
想想前一阵的国寿举报事件，还有之前新华也曾因保险销售误导，在某省集中暴露，引发非正常退保被点名。
这些负面新闻，大家可能也承受不起。
再说，向新华学习靠银保渠道，产品就算有竞争力，可公司品牌知名度不吃香又怎么谈合作呢？
最后，恐怕都是夹缝中求生存，增速也是跌宕起伏。能抓住哪个渠道，就抓哪个，可能是大家面临的现实选择！
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在看的你，一点很“好看”！