跌宕 · 一个嘉兴房地产销售的2019年

作者 | 任芳妤

编者按：2019年即将过去，这一年你过得怎么样？

格隆汇“春节送返乡机票征文”活动，诚邀您回首这一年中的大事小事，记录这一年的心路历程，展示一个真实的2019年。

无论您在什么地方，无论您从事什么职业，无论您是否取得了成就，只要您是一个中华儿女，我们都欢迎您来讲述您的故事。（活动截止时间2020年1月15日凌晨24点）

征文详情参看文末海报~

嘉兴，上海、杭州环抱之下的三线小城，沪杭1小时都市圈之内，凭借着近沪临杭的优势，在2016年以来的这一轮房地产大周期里表现亮眼。

嘉兴原本也是小康的鱼米之乡，大多市民经营者自己的生意，在庞大的制造业体系中做一名小老板，生活安逸富足。但大多数市民还是察觉了，这个城市的变化速度好像加快了，城市这几年仿佛站到了新的跳板上，集诸多热点概念为一身，长三角一体化、一体化示范区……

作为一名房地产销售，在这几年接待了前所未有的量级的外地投资客户，上海客户、杭州客户、温州客户、五湖四海的客户，甚至本地土著也急吼吼地跟风赶来。

市区基建如火如荼

来源：作者   拍摄时间：2020年1月

2019年，房地产市场似乎与四季气候十分契合。年初，冰封谷底；3月，突如其来的小阳春，几乎是在所有人都还没察觉的时候，客户就突然变多了；初夏，艳阳高照，开盘即售罄卷土重来，销售兄弟们又开始了躺卖数钱的节奏；秋冬，19年底倒不像18年底那么透心凉，市场虽然转冷，但大家尚还有钱可赚，想想18年底，伙伴们成天都苦哈哈一张脸，打算着转行去其他什么地方。

1

寒冬腊月

卖房，除了凭自己一张嘴，扬长避短之外，其实，更多的是看天吃饭，客户都是被风吹来的，被水冲来的，大风大浪，什么人都能卷来，但19年初的冬天，真的是大旱。

市场从去年年底开始就凉了，每个房地产销售的心也拔凉。销售行里的规矩很简单，卖得出去是王道；长期不开单就走人。2019年初的行情下面，连续一星期甚至更久颗粒无收，已经成为常态。

即便我所在的楼盘在市区里算是实打实的核心地段，公园、商场都在我们项目周边，地处交通要塞，车水马龙，晚饭之后溜达路过的人也不少，但一个客户也抓不住。我们项目上已经陆陆续续走了好几拨人了，我在售楼部，周围同事，转行的转行，离职的离职。而我，在等待客户的时间里，也在想着另谋出路。

我们是这样的光景，其他地段稍差点的楼盘更惨淡了。虽然嘉兴的房价不高，平均一套房也就是一百多万的事，但是客户观望情绪浓厚，“再降一点，否则不买了，反正不着急”成了绝大多数客户的拒绝话术……

市场向下，买涨不买跌，降价十几万，依然无人问津。到最后，我们一帮销售轮流做小蜜蜂（到街上发传单），到我们盘算好的客户地图的位置上拉客户，接着回售楼部打电话，等客户，没有任何作用，打出去的广告也根本没有任何效果。

2

艰难时刻

行情、行情、行情。我们所作的任何努力，都像是在江河当中逆向游泳，看起来很努力，但根本抗衡不了大江大流，销售技巧、项目素质，这些在大周期大市场里根本什么也不是。

一般行情里，客户稍微来看过2~3次，诚心想买房的客户也就下单了。弱市里，客户都是雷打不动的。比较典型的，我的一个客户A，本地人，有一定意愿买套房作为改善置换，恰好也是我们项目的目标客户，40岁上下的中年，中产阶级，上有老下有下，有一定的积蓄，是买得起也想买的客户。但是这样的客户在这样的行情里，会非常精明，选择观望。

客户在我们项目不远的地方工作，每天开车路过，对我们的地理位置比较了解，尽管如此，也从没有顺路进售楼部看看的想法，收到过几次传单，接到过好几通电话，才决定上门看看。侧面询问过客户的情况之后，向他推荐了适合他的140方左右的洋房，客户表示，“房子不错，物业也不错，周围配套也可以，但是能不能再打个折”。

说白了，弱市里，客户都是不着急的，什么都可以，就是不买。市场不好的时候就是这么艰难，可能要打5次以上客户的电话，每次客户来销售都抱着不下单不放走的心情但仍然会有3次以上的反复来访，再考虑。

客户A再次来访，是家人一起来的，A的老婆套路还是很多的，表示还看过好几个周边的项目，其他项目性价比比我们高，如果还有折扣，会优先考虑我们的项目。“真的没有折扣了，再犹豫一下，下星期同样的房子又要贵5万”，“你们看起来还有很多房子没卖，我们不着急”。这次放走客户以后，也再电话联系过，客户表示看上了其他项目的房子，折扣诚意十足，买不了吃亏买不了上当。纠缠了一个多月的客户，就这么被友商掳走了，弱市，僧多粥少，这是普遍现象。

事实上，土地市场上同样凉凉，好几宗地都是底价成交，政府、开发商、客户人人自危，政府担心土地流拍；开发商争相跑路，减配、降价以迅速出货；出现小规模的客户闹售楼部的情况，要求退房。

但回过头来看，冬天是短暂的。

3

毫无征兆的小阳春

3月，初春，我们开始察觉到一丝暖意。客户们沐浴着暖阳，开始自己走进售楼部看房了，事实上相比年初，我们的价格还真实地上涨了，年初通过各种手段给到的折扣，都不存在了。但客户仍然是像潮水一样地来了，说来就来，招呼都不打。

开盘的售楼部门前排起了长队，凌晨排队的楼盘也不少，我和其他每个销售手里都积累了客观数量的客户，一房难求，“房子还有吗”，“几幢几零几一定给我留着啊”，“买理财的钱马上就要到期了，到期立即就来买”。

我每天忙前忙后，常常到晚上十一二点还吃不上饭，总有下班后着急到售楼部下单的客户。但眼下的光景也是让我开心的，作为房地产销售，卖房，累并快乐着，此时此刻，我和我所有的同事们都享受着这样的好市场。

毫无察觉，毫无征兆，甚至也没有什么政策上的放松，从前门可罗雀的售楼部突然又挤满了人，虽然比不上16-18年客户的疯狂，但客户的犹豫不决突然之间消失了，大多数客户很快就能做决定，没有那么挑剔了，对涨价也不是那么敏感，反倒是生怕买不到满意的房子。

市场冷淡的时候，我们感觉到我们自己也会有疑问，哪里来那么多人要买房，客户为什么要买房，大多数人手里都已经有少则一套，多则两三套房了，为什么还需要再买房。

一旦市场火热起来，任何理由都可以驱使客户来到售楼部，为上小学的孩子买房，在潜力板块投资买房，在成熟板块买房出租，为自己买房置换，需要一套学区房……客户可以突然消失，又突然出现。我们的楼盘，在今年两次开盘之后，迅速售罄了。

某楼盘开盘基本售罄的销控表

图片来源：作者   拍摄时间：19年3月

4

未来：充满未知

年底，我开始在一个纯新盘开始卖房。前期拓客阶段，就已经有感觉，今年年底市场行情应该还不错，发传单的时候不少客户主动咨询价格，售楼部活动时也有不少感兴趣的客户前来。

楼市也不是除了冷到极致就是热到极致，本来已经计划好迎接19年底的日常的年底萧条行情，但市场确实比我们想象中好很多，我们楼盘在11月开盘，去化效果我们还比较满意，虽然比不上前几个月，但比18年底好了十倍不止。客户仍然陆陆续续来看房，没有那么犹豫不决，没有那么在意折扣，总是平淡地决定，要买下这套房子……

某楼盘年末也并不冷清的售楼部

图片来源：朋友圈，时间：19年10月

看天吃饭的房地产销售，市场火热时，我们欢呼雀跃，挥金如土也是常有的事，市场冷淡时一片哀嚎纷纷转行。我们有许多的难处，无法掌控，卖房的技巧越来越不重要，市场行情基本有决定性影响。

19年媒体也频频控诉，新房分销渠道已经被某平台垄断，房地产营销唯分销而已，情怀、销售技巧已经毫不重要，越来越吸血的分销，高额的分销费用，野蛮直接、向钱看齐的分销渠道，也正在把我们行业的利润吞噬殆尽。

房地产，每年都有人看跌，但长期牛市已有二十余年，人口、经济增长，已经面临拐点，行业未来怎样，充满了未知……

往期推荐
香港零售复苏了吗？搬迁 · 一个深圳互联网公司行政总监的2019深圳楼市领涨全国，为什么龙华金茂府却在打折促销？2020年，楼市还会有“小阳春”吗？