上海二手房置换必备终极攻略（二）
在上文的第一部分中，我主要针对上海二手房置换中必备的限购政策、贷款政策和税费政策等进行了详细的阐述，有需要的朋友可以对号入座，有备无患。接下来，本文将就“卖房”这一环节进行剖析。
第二部分 卖 房
古语有云:“买的没有卖的精”，这句话在商场菜场行得通，但在二手房市场却未必。很多人认为卖房简单，好操作，其实相对于买房来说，卖房的确简便，门槛低，陷阱少，而且上家本身就有心理优势，所以大家觉得操作起来没有难度，只要认定价钱合适就行啦。
其实不然，卖房也有很多技巧和窍门的，不注意积累学习，没有过来人指导，不仅房子挂很久卖不掉，而且还会被中介和下家主导流程，牵着鼻子走，即使卖掉了，价钱也不理想，或者房款迟迟无法到账，影响后续的买房进度。接下来我将从卖房准备、挂牌看房和签约交易三个方面详细传授心得体会:
一、卖房准备
从本文的出发点“置换”这个角度来说，卖房的目的和意义就只有一点:买到满意的房子。所以，各位千万不能盲目跟风，尤其在房价暴涨的牛市里，看到别人刚买好的房子又涨几十万几百万就眼红，蠢蠢欲动的投身房市，如同广场舞大妈冲进股市一样被套牢。股票总有翻红的一天，大不了多等几年，就算割肉也就几万十几万罢了，在房市里可是容不得半点糊涂的呀，糊涂一次，可能半辈子都无法翻身。我之所以先啰嗦这么多，就是想让大家足够重视，在卖房前做好充分的准备工作，做到万无一失，胸有成竹，不打无准备之仗。
1、了解限购政策。置换是为了改善住房条件或者说增加个人资产，不要因为不懂政策而误了大事，房子是卖掉了，由于限购不能买了，这种玩笑可是开不得的。所以卖房前，第一个要做的就是了解限购政策。大家可以对照我在上海二手房置换必备终极攻略（一）中的政策对号入座。我这里可以举个较常见的例子：夫妻双方结婚前，男方与父母共同拥有3套住房，女方独自拥有一套住房，2008年结婚后，又共同购入一套婚房，现在想改善住房条件卖掉一套婚房，置换一套豪宅，那么问题来了，此时，卖掉一套婚房，显然还处于限购状态，必须要再卖掉女方的一套婚前住房才能置换，作为女方的婚前独立财产，也许置换豪宅就需要权衡了。所以，如果没有研究透政策，而挂牌出售，计划可能就会被打乱。
2、资金准备。这里说的资金主要指置换房屋的差价，计算这个差价需要以下三部分。
2.1、全面掌握目标小区和预售小区的房价。可以先在链家网上（安居客搜房网等虚假价格太离谱不可信）查看相关区域和小区的价格，然后实地到小区周边路口马路边上，询问站街中介人员并领取房屋出售广告清单参考，要多问几家不同的中介人员，比如，链家，21世纪不动产，中原等品牌中介，在询问过3-5个中介人员后，可以说已经掌握了该小区的房价水平了。此时，不建议直接去店里询问价格和给中介留电话，因为，一旦留下了电话，从第二天起，你将没有安宁之日，频繁的电话会打乱你的阵脚和置换步骤。
2.2、研究贷款政策。根据目前上海最新的贷款政策（见《攻略一》），置换型家庭大多不会是执行首套房标准，也就是不可能首付30%或者35%，所以购买普通住房，公积金和商贷都需要5成首付，购买非普通住房，需要7成首付。通过第一点掌握的房价，就可以计算出需要准备多少现金了。
2.3、各项税费也要考虑在内。卖房可能需要缴纳个税、增值税、中介费、遗产税和房产税。买房需要缴纳契税和中介费。每户家庭情况不尽相同，请参考《攻略一》计算。在上海二手房市场中，卖家通常要求到手价，就是所有需要上家缴纳的税费都要转嫁到下家身上，那么下家就要缴纳上家和自己的所有税费。那么，这些税费大概是多少呢？这里我按照常见情况举例说明，比如，你卖掉一套产证满5年唯一的普通住房，置换一套满2年不满5年的非普通住房，而且，你是购买的第二套房。你卖掉房子的税费让下家缴纳，你买房子时，上家的税费也需要你缴纳，那么买房时，你要缴纳3%契税，2%个税，5.6%差额的增值税和2%中介费，比如置换的是1000万的房子，那么要缴纳的税费就是100万左右。而且，还得是你卖房时成功转嫁税费给下家的前提下。此外，如果不巧你买到了有遗产税的房子，那恭喜你了，全额20%的税费就是你和上家矛盾激化的焦点了。这种情况如何避免，《攻略三》会讲。
二、挂牌看房
这个阶段有点像守株待兔，但是却不能真的坐以待毙，等着天上掉馅饼，是需要很多策略的:
1、全面掌握挂牌价和成交价。挂牌出售之前，务必要充分掌握该小区各种在售房源的挂牌价和成交价。各种房型和楼层的挂牌价可以从链家网上查到。安居客搜房网等网站价格不真实，可以作为联系中介的途径。然后主动打电话给中介或者到门店询问价格，最好在周围多找几家大品牌中介咨询。等和中介人员混熟了，最好让他帮你整理下，该小区或者同等小区近三个月的成交价格作为最核心的参考，因为挂牌价基本都是虚高的，只有成交价才是最核心的信息。掌握了这个，你心里才有底线。如果想尽快出售，那么选择一个比成交价高但是比其他挂牌价低点的价格挂牌，这样你的房子会有较高的性价比。
2、挂牌要做到全面开花。挂牌前先买一个新的专用手机号码，作为换房专用。和中介联系千万不能用自己的常用手机号，否则今后至少5年你将会收到不计其数的中介骚扰电话。挂牌要做到覆盖周边所有大品牌中介门店，小中介完全不需要挂。然后，自己拍好房子靓照，邮件发给中介人员，供他们上网挂牌。
3、独家委托千万要慎重。2015年至2016年链家兴起的独家委托，是导致房价上涨的助推器之一，后被政府取缔。现在很多除链家外的中介还有所谓的独家委托。意思是，你和他家中介签独家协议，保证只在这家挂牌，而且房子只能由这家中介卖出去。这种情况是把双刃剑，这家中介会很卖力的去推销你的房子，但是，其他中介门店没有你的房源，导致覆盖面有限。即使其他中介带看成交了，中介费也要和独家中介平分，因此，其他中介积极性不高。
而且，现在的独家协议已经变味了，拥有独家协议的中介会独揽大权，其他中介带看完房，所有有意向购买的客户都必须先通过独家中介，这样就会导致，独家中介会从中作梗，吃差价。本人就亲身经历过这种乱象。去年我买房子的上家是一个75岁老人，他独家委托给一个他特别信任的中介人员，这个房子之前10年都是这个中介帮他出租的，所以非常信任。由于房子性价比特高，我就下手了。最终我和中介进行了4个小时的拉锯谈判，最终达成协议：中介帮我把价格谈到低于市场价70万签合同，其中30万为我给中介的返利，最终房子顺利成交。我买到了性价比高，房龄新，并且低于市场价40万的房子，中介赚取了除2%中介费以外的30万返利。其实这70万本该都是老人家的房款，因为他不懂行情，又太信任中介，导致自己损失惨重，却还蒙在鼓里。
4、看房要选择合适的日期。看房切记千万不要中介一打电话就安排看房，今天一个，明天一个，上午一个，下午一个，这样成功概率会很低，而且，如果大家白天都上班那么也不方便安排看房，所以，要充分抓住看房人的心理，务必安排统一时间看房。这样就可以人为造成你的房子抢手热销的局面，给购房人压力，让他们赶快出手，手慢则无啊。你可以在接到中介电话后，安排到周末的统一时间段，比如，周六上午10点-10点30分，最好让看房人在外面排队，按照先来后到，每次放两组进来看房。只要你的房子没有大缺陷，价格不是特离谱，恭喜你，等着收定金吧。我去年买房时，正值房市火爆时期，曾经多次亲身经历这种看房场面，而且，从开放看房到下定最快的2小时。只能说买房如买菜啊。虽然现在行情不同了，但是道理是一样的。
5、看房要挑准时间。买房的至理名言就是每套房子都有缺陷，十全十美的房子根本不存在。只有你自己最清楚自己房子的缺陷在哪里，比如，采光不好，朝向不好，周围太吵，或者楼下的饭店有油烟味。那么，你就要选择一天中最能避免这些缺陷的时间来安排看房，朝向采光不好，就安排晚上，饭店有油烟就安排上午，周围有跳广场舞的就安排中午等等。这不属于欺骗，这叫扬长避短。
6、卖房之前少去看房。这点主要针对那些缺少经验的人，尤其是容易冲动的老人和女同志们。自己房子还没有挂牌或者没有人下定之前，尽量少看房，准确来说，可以看，看到有自己满意的房源就可以了，知道自己将来要置换成啥样的房子就可以了。不要一味地去看房。因为中介人员极度诱惑的言语会导致你失去正确的判断，从而将自己陷入到被动局面，失去主动权和谈判权。而且，假如你心仪的房子被人抢掉之后，你的心态会恶化，不理智就会占领你的大脑，你会埋怨自己的房子为啥这么久还卖不掉，你就会尽快打折处理掉你的房子。
我可以讲个真实的案例，2016年初，我同事的亲戚来咨询我，她想置换一套大点的房子，自己夫妻住的小房子还没有挂牌，就跑去目标小区看房了，看了几套之后，看中一套非常心仪房子，非常想买，后来让中介把上家约出来面谈，由于上家也是置换，急等着用钱，于是谈好第二天付定金，之后房东给她一个月时间卖房，一个月后再签合同付首付。她就懵了，跑来咨询我，卖掉房子一个月够吗？此时，我给她的建议是，如果她非常喜欢那套房子，非它不买，那么再去和上家商量，付定金之后给她3个月的时间再签合同，否则千万不能付定金，一旦付了定金她一定会违约的。道理很简单，她要卖掉的房子还没有挂牌，从挂牌到收定金通常为1-3个月，在牛市时，除非你房子性价比非常高，价格便宜很多，能够在1-2周内卖掉收定金，但是如果不想贱卖，那么，至少1-3个月时间。放到现在，房市不好的时候，通常为3-6个月，或者更久。所以说，她如果不想贱卖，一个月后她最多只能拿到5万定金，首付很难拿到，那么她再买的非普通二套房的7成首付，她是无论如何都凑不够的，这样的下场就只能是她违约，并且上家会收走她的定金。她听后恍然大悟，惭愧于自己太冲动了，再后来听说她不打算置换了，因为她根本不知道自己限购。想必她现在还在后怕吧，幸亏当时听从了我的建议啊。
这里，其实我想告诉大家的是，一定要在自己房子已经收到定金之后，才可以考虑下定买房，而且这个时间间隔一定要最大化的延长，最稳妥的办法是，在卖房合同签好后，再下定买房。这样你可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和收款放贷时间，来从容应对买房。如果您是大神，可以先买房下定，再挂牌卖房，我认识的一个中介老板，就是捡到便宜房子后，自己房子还没挂牌，先签合同付部分首付，约定半年后再补齐首付，办理贷款和走程序，因为他的上家是老外，不了解行情。这种情况可遇不可求，奉劝大家安全第一。
7、拒绝中介的电话砍价。当你挂牌后，会有很多中介打电话过来，开始时，基本都是电话询问房子情况及价格，这时你要如实告知，而且自己房屋是否满五唯一，增值税和个税有否都要如实告知，之后就会有中介试探性的问你，“房价是否有下降空间”或者“我的客户看中你的房子了，就是觉得贵，能便宜多少”，这类问话一定要坚决回复：“没有空间”或者“看中再面谈”，千万不能在电话里和中介砍价，而且不能让价，因为这种电话都是在试探你的价格底线，根本没有人看中，如果你在电话里回答可以降5万,那么第二天又会有人问你能否再降价，等到真有客户看中后，下家就会在你已经降过价的基础上再次砍价，你将失去谈判筹码和主动权。换句话说，就是你已经将自己的底价全部提前告诉中介和下家了，当面谈时，你将无路可退。正确的做法就是，电话里不砍价，看中的再面谈，守住自己的底价，争取自己最大化利益。
8、避免中介的恶意阻挠。如果你的房子已经被人看中了，或者已经在谈了，那么这期间还会有其他中介打电话过来，这时，你千万不能说已经卖了，有两点原因：1、你说有客户在谈了，那么，其他中介会频繁打你电话或者通过其他途径告诉你，你卖的便宜了，你吃亏了，他那里刚有个客户出价更高，企图阻挠你卖房，这也是中介之间竞争的惯用手法。2、如果你的房子刚收到定金，还没有签合同收首付，那么，也就是说还有违约的可能性，这时你告诉其他中介房子卖掉了，人家就不会继续帮你找客户了，万一你的房子下家违约了，卖不掉了，那又没人来看房，这就很尴尬了，还得从头来过。所以正确的做法就是，在你卖房子签完合同收到首付之后，再慢慢和其他中介透露出房子想涨价或者再看看有没有更合适的下家，等到过户交易完了，再昭告天下。
三、签约交易
1、价格谈判。当很有诚意的客户看中你的房子时，一定不会打电话来和你谈价格，一定是会相约到中介门店去面谈。相同的，如何你非常有诚意要尽快出售自己的房子，那么也要面谈，电话是不可能谈成功的。因为面谈时，双方才会诚意出价，而且非常客气，都会碍于面子，不会计较几万元的浮动。作为上家，对于价格只需要坚持一个词：“不让价”，即使你心里价位可以最多下浮10万，在整个谈判过程中也要保持一个强势姿态，你可以通过强调自己房子的各种优势和你也是置换刚需的角色，来表达不让价态度。因为，愿意将上家约出来谈的下家，心里已经接受了你挂牌的价格，只是希望在下定前的最后时刻，再谈下来一点，给自己争取点小小的利益和心里安慰而已。作为上家一定要抓住下家这个心态。简言之，就是你不降价他也要买的。而且中介会察言观色，在上家不让步的时候，中介一定是帮着上家谈判，促成这单生意的。如果实在碍于面子，或者不希望谈崩，可以适当略微下浮一点，表达诚意即可。就算是在房市不景气的时候，同样道理，没有哪个下家会将面谈当儿戏，都是抱着诚意来的。上家要做的就是坚持到最后，将自己的要求（下文会说到）提完之后，让一次价就足以。
2、各项税费全部由下家承担。在上海二手房置换必备终极攻略（一）中，我已经列举了所有的交易税费。理论上是上下家各自承担的，但是现实中，大多数情况是全部由下家缴纳。在谈判中，上家必须在第一次面谈时就明确提出这点，没有商量的余地，而且要在定金协议和合同中明确。如果你卖掉的是一套满五唯一的小户型房子，那么税费只有中介费1%，如果需要缴纳增值税或者个税的，则会有几万至几十万的金额，这个价钱是没有哪个上家愿意承担的。而且，如果在卖房中承担了自己的税费，那么很可能在你买房时，也要承担你上家转嫁给你的税费，愿意承担双份税费的只有活雷锋了。
另外，上家的房子满五唯一个税是可以免征的，其中的“唯一”是在交易中心的税务窗口书面承诺的，即使这套不是上家的唯一住房，但是只要上家承诺唯一并签字，税务部门是不会查的。这个是公认的可以钻的法律空子，并且不会有任何后果需要承担。这里，你可以替下家做承诺，帮他节省1%或者2%（非普通）的费用。当然，你也可以以此作为谈判筹码，要求下家做出相应的让步。此外，自己的房子是否存在遗产税和房产税，要提前咨询好，由于这两项金额巨大，让下家承担实属不合理，如果存在，那么必须提前和下家中介说明，刻意隐瞒会惹上官司。
3、尽最大可能提前所有时间节点。上家就要有上家的姿态，要把控全局，掌握节奏，让中介和下家都要按照自己的要求来完成整个程序。这其中最重要的一点就是：时间。上家除了价格，最关心的就是时间。要保证最快签约，最快拿到首付，最快交易，最快收到银行放款。只有这样，才能为自己买房争取到主动性。在2015年至2016年的房市中，房子一天一个价，晚半个月出手，就得多付几十万。所以，签署定金协议和合同时，千万不能按照下家的意愿，将首付时间，交易时间拉长，而是要尽自己最大努力缩短。这里，可以给大家一个参照时间：定金协议签署与网签时间间隔不超过3天；网签结束第二天可以去交易中心备案审税审限购，15个工作日后具备交易过户条件；商贷和公积金贷可以在网签结束第二天与备案同步办理；商贷审核签贷款合同可以在一个月左右完成；公积金贷款10个工作日初审后签贷款合同，再15个工作日复审后可交易过户；过户后20天自然日出产证，之后商贷和公积金2-3周可放款（目前可能会延长）。也就是说，从签定金协议到上家收到全部款项，至少2个月，如果下家公积金贷款的话，会延长至2个半月或3个月。
4、产证要留到网签时再交给中介。通常情况下，上下家在中介店里签署完定金协议之后，上家收定金，中介会要求将上家的产证压在中介方，以免上家一房多卖。但是，作为上家，就要保护自己的利益，产证在你手里，你会有更大的发言权，你要求在网签收首付时再交产证，这样可以逼迫下家尽早来网签，尽快准备首付款。而且，在你只收到5万10万小定金的前提下，就将产证交出，万一有人出更高价买你房子呢，万一下家违约呢，主动权要掌握在自己手里，才能保证自己的利益。当然我不鼓励上家跳价，但是难保证所有的上家都像我这么正直啊
5、注销抵押要尽早办理。如果你要卖的房子还有贷款在还，那么，在网签后要立刻开始办理提前还款，在取得结清证明后，还需到交易中心办理注销抵押，之后房产才可以交易过户。由于银行提前还款都需要预约，而且时间较长，所以可以提前到收到定金后就开始预约还款，以免因为上家自己的问题耽误了过户时间。
6、交房时间要延后。置换家庭所要面临的共同问题就是，房子卖掉了，但是买的房子还没有交房，这就要涉及到搬家，即使你还有另外的房子，也存在搬家的烦恼。而且，大多数买二手房的朋友都是计划装修的，装修最少3个月，散味道至少3个月，卖房交房和买房交房的时间差至少也要1-2个月，这样就是7-8个月的时间。所以，在一开始谈价格的时候，就要将这个问题抛给下家，在新产证出来，收到贷款后，交房日期延迟7-8个月，通常在第一次谈判时，下家更在意的是价格，而不是啥时能交房，只要价格合适，不会反对的。如果反对，你可以将延迟交房当做自己的筹码，比如，适当的下浮总价，以示诚意，以此要求下家答应延迟交房。或者提出下家交房尾款可以多留一些，2万尾款变5万，5万尾款变10万，这样下家会感觉更合理。即使退一步讲，就算下家不同意，那么你也可以以低于市场价很多的价格续租7-8个月，即免去了搬家的烦恼，又节省了房租开支。
以上是我多年来呕心沥血积累总结出的卖房心得和技巧
后续我还会继续推出《攻略三》详解买房技巧。欢迎大家提出宝贵意见，有不正确的地方，请批评指正。
柯谈原创精文：
原创作者：柯谈，微信公众号：lincolk
二维码：