从抢购到退潮，一个电热毯厂商的疯狂生意
The following article is from 极昼工作室 Author 小昼
文 | 魏芙蓉 编辑 | 周航
当机会来临
张新瑞是从那封电子邮件开始察觉到不对劲的。7月，他欧洲的客户打算通过邮件下笔订单：8000床电热毯，最快多久能交货？
“你疯了，为什么要这么多？”张新瑞不敢相信眼前的数字。他27岁，在河北新乐经营一家电热毯工厂已经两年多。这行做的是季节生意，一年干半年活，进入夏天，意味着行业的旺季来了。但一次性订8000床，实在有些夸张。
下订单的是张新瑞的老客户，德国人，经营多家连锁店，合作两年多，张新瑞记得，“之前他一次性下个3000床撑死了”，去年全年，对方几笔订单总计也不到5000床。这次，客户的解释是：欧洲能源危机，我们这边有市场，想多屯点货。
8000床电热毯订单，20天交货，当天就紧锣密鼓地排上了生产线。另一边，张新瑞开始在网上检索“欧洲能源危机”的信息。
事实上，据华尔街日报报道，自俄乌冲突爆发以来，西方对俄实施全面制裁，俄罗斯则减少输欧天然气作为应对。而不久前，北溪管道1号关闭进行维护，引发了整个欧洲大陆的担忧，欧洲多国天然气费用和电价飙升。电热毯、电暖器一类过去不被青睐的取暖设备，开始成为一些欧洲家庭的选择。
就像鲨鱼嗅到了血腥味，张新瑞嗅到了战争背后的这份商机。他判断，接下来还会有大量欧洲订单涌来，想到这里，心里不免生出久旱逢甘露的喜悦，毕竟，电热毯被视作夕阳产业已经很久了。
那笔订单之后，他每天都会接到好几个下订单的跨洋电话。当时，他的工厂拥有三个厂区，占地面积两万多平，100多名工人，日均产能700多床，要应对这波热潮，张新瑞估摸着够呛。
当务之急是招兵买马。新乐被称为“电热毯之乡”，围绕电热毯的加工和生产已经形成完整的产业链，市场上北极人等一批知名品牌都源自这里。每年，这座不到50万人的城市要卖出1600万条电热毯，占全国总销量的40％。
7月底，为了扩充三条生产线，张新瑞在镇上购入一批缝纫机、下料机、电气工作台等设备，花了20来万，价格是平时120%——搭上“电热毯”概念的顺风车，生产设备的销量和价格也飞涨。
整个工业园区都跟着忙活起来了。作为当地的传统产业，裁缝、电子版的检修和安装、穿线、打包，这些电热毯的基本工序，很多新乐人都熟门熟路，不用培训就能上手。
张新瑞利用起镇上平时用作广播通知的大喇叭：“加工电热毯啦”，“40块钱一小时”，“干一天活给一天钱，现点”，“干不干！”他的吆喝吸引了很多上了年纪的、留在老家给儿女带孩子的老人，“是吗，真40块钱吗？”“等我回去再叫几个人”……不到一天功夫，三四十个成熟的技术工到位。
8000床订单交货后不到一个月，同一个客户又来补单，这次口气更大，要订一万条。“说白了，生意人都是见着兔子才撒鹰。”以张新瑞的经验，不用对方明说，他也知道：那8000床，肯定是快卖完了。
那会正是张新瑞忙得如火如荼的时候。即便是扩充后的产能，很快也拉满了。他只好婉拒：“要等到10月份，要不你找别人去？”
繁忙的景象不仅出现在新乐，2000公里外的广东东莞，马中璐经营着一家电热科技公司，生产发热片，也制作电热毯成品，是很多取暖电器生产企业的源头工厂。他的感受更加强烈，“往年还有小单，今年欧洲的单子都是几万件起步”，高峰时期，他一天要接300个电话，全是询单的，工厂的产能早早拉满，批量单最快也排在25天之后。
被张新瑞拒绝的客户在国内打听了一圈，认识的厂家都没产能，实在着急，又回来找到他。“这样，你稍微涨点我给你插进去得了。”对方同意了加价的要求。就这样，他工厂的电热毯出厂价从原本的8、9欧一路涨到20欧。“实际上成本没多少钱，就是产能不足，订货时间周期长，出现了恐慌。”张新瑞坦白说。
为了应付爆单，7月开始，张新瑞给厂里新增了五小时的夜班班次，开足马力，“干就完了”。高峰时期，150名工人，日均生产1300床。
在新乐，没有工厂甘愿在夜间闲着，整个夏天，工业园区灯火通明，机器轰鸣作响。这些都是张新瑞眼里的好兆头，“什么时候声音停了，那才有毛病呢！你睡着了都得吓醒：咋的了，怎么不干了？”
因而那段时间张新瑞成天都在工厂待着，家也顾不上回，哪怕工厂到家只有半小时车程。晚上他就在园区办公室里对付着歇下，拉上窗帘，在那轰鸣声里香甜地睡去。
「老来得子」
当外界盛议电热毯行业迎来春天，张新瑞则形容说，这个行业“老来得子”。这股热潮来临之前，张新瑞的生意做得不算理想。
他是石家庄市人，离新乐不到20公里。两年前，由朋友介绍，他带着人生创业的第一桶金踏足电热毯行业。他们从一天生产五六十条的代加工做起，慢慢积累客户，有了自己的贸易公司。
入行前半年，生意还不错，订单也稳定，但一年后，问题就显现出来：“国内内卷严重，国外单价也在压低。现在你卖国内的话一床赚10块钱够呛。”国内市场需求饱和，他去年一年也没卖出多少电热毯，内销和出口一共不到15个订单，10万来条，一度考虑过要给公司降低产能。
“本身就是要over（结束）的产业了，低端行业，干的人越来越少，很多都在转型。”他说。
直到这个夏天，欧洲能源危机引发的取暖潮，盘活了低迷已久的行业。来自海关总署的数据显示，仅今年7月，欧盟27国进口中国电热毯就高达129万条，环比增长近150%。
欧洲大量订单涌向中国工厂，张新瑞觉得是因为在物流、产能和供应链方面，中国优势明显，最重要的是，价格足够低廉。刚过去的第三季度，他的公司也创下了成立以来的最佳业绩，三个月仅是出口的电热毯就达到20万条，比去年一年都多。
哪怕是一名外行，外贸人林翔宇也无法不注意到这块“香饽饽”。他原本做建材行业，这两年行业不景气，今年9月，当他在新闻报道里得知了国内电热毯火热情况，当即决定加入进来，“卷一卷这一亩三分地。”他联系了国内三家大型的电热毯加工厂，拿到报价单，打算利用业余时间发展客户，“相当于中介的角色。”
为了拓客，他在小红书上发了条帖子，短短几天，就收获了上千点赞和几百条评论。有人在评论区直接要货：“谁给我供货？立马，马上，出口德国！”也有鼓励大伙入场的：“大家都赶紧啊，还能挣2个月！”
张新瑞介绍，电热毯的销售期短，按照行业的规律，欧洲热销季节是9月到来年1月，出口订单需要提前获取，对国内的工厂来说，每年到11月就几乎没有订单了。
张新瑞把每一分钟都用在了赚这笔热钱上。新乐的工业园里，以前他和熟人打了照面还会相约坐下来歇会，现在他直奔工厂，“一大堆生意还没整明白呢”。以前，好不容易逮着个客户来看厂，他怎么都得好吃好喝伺候下，但今夏，最不缺的就是询单者。他不但没时间扯闲篇，但凡找来想要跟他细聊、问东问西的，张新瑞知道，准是半路出家的，用生意人的话语直截了当地拒绝：“能行就行，不行咱就下次合作！”
真正懂行的客户询单，往往比他还直接：“你们厂目前每天还剩多少产能？”“如果论床数的话每天还能再加500”。对方二话不说，带着合同来看厂、谈价，现改细则，谈妥后立马签。最快的时候，他的一笔生意从询单到成交只花了3小时。
高峰时期，张新瑞还接待了一些新乐的工厂老板。他们是一些主做国内市场的工厂，也想在这次销售潮中分一杯羹，却被出口电热毯的制造技术拦在门外。
“国内电热毯出口，认证和制作工艺都有不同”，张新瑞介绍，“欧洲为CE认证，中国是3C认证。跟国内产品比，出口的缝纫技术、电磁组成、排列顺序以及开关的防火等级都不一样。”
张新瑞说，按照主营市场，过去新乐电热毯生产企业通常分为两类，“80%都是做国内市场的；另外20%做外贸”。但经过这波热潮，他发现比例倒过来了，“现在80%都做起了外贸，剩下20%技术不过关、拿不到认证，只能做内贸。”
对于前来寻求技术支持的同行，双方签定合约：张新瑞免费派人指导生产，对方的出口订单他从中收取提成。不过张新瑞也承认，“技术本身不值钱，靠时间就能摸索出来。只是刚好赶上了风口”。
但这个风口能持续多久？明年电热毯热度还能继续吗？张新瑞对此并不乐观。即便最忙碌的几个月，他也和几个朋友保持周聚的习惯。大家都是在新乐做电热毯生意的老板，哥几个碰一块，为的就是“把握现在，展望未来”，“别光盯着现在了，到时候‘咔嚓’单停了，你干啥去，这么大个厂子？”
「强弩之末」
张新瑞没想到，电热毯的热度仅持续两个多月。事实上，在像林翔宇这样的外行纷纷将目光投向这里时，退潮的信号已经显现。9月下旬开始，海外陆陆续续仍有订单找到张新瑞，但已经难见大单了。
中秋节之后，他裁去了临时工，退租了库房。工人只剩高峰时期的一半，购买的新机器不能退，很多机器都处于待机状态，多余的产能一天都能造个500—700床。
虽然新机器的成本早就被7月第一笔订单利润覆盖，但张新瑞还是不忍心看着产能白白浪费。为此，他亲自上阵拓客，发邮件，在微信群打广告，把自己的群备注改为“电褥子哥”，“一天正儿八经地要在电脑前坐12小时，焦虑”。
林翔宇很快也发现了，这个行业的收益远没他想象中丰厚。企业扣除成本利润，他作为中间的贸易商，出口一张电热毯只能赚5块钱。抱着“麻雀虽小也是肉”的想法，他仍旧积极布局，下班时间和周末都被他用来开发客户，连国庆假期也没闲着。
没有可靠的订单，几百条问询信息里，吸引的大多都是像他一样急于上车的行业小白，着急跟他讨教布局经验。看起来最靠谱的信息来自一位华人女孩，她计划在自己的社区里发起电热毯团购，因而联系林翔宇，希望通过他在中国获得一批价廉质优的电热毯。
突然进入这个行业，林翔宇对很多问题都后知后觉：因为利润低薄，他必须争取大批量订单才能有获利空间。但大批量订单出库动辄就要20多天，运输时间也要近一个月，对于9月才入场的他，时间不站在他这边。所以，那位华人女孩的生意后来聊着聊着也没了下文。
一个月过去了，林翔宇在这项副业上的收获几乎为零，“只有些不值钱的散单，天天光是给厂家拉业务了。”
这就是商业世界，当所有人看到机会时，往往意味着机会已经流逝。即便如此，林翔宇还存有一丝希望：“会不会有第二波、第三波下单潮？如果真的有的话，我觉得现在发力也不算晚。”
那些焦虑的日子里，张新瑞从未像这样关注过国际动态，隔三岔五就上网搜搜：俄乌打成啥样了？北溪一号线修好了吗？我是不是需要换个思路做生意了？他始终相信，“每一个重大的社会变革，都会引发商机。”
新的商机，他后来在一次跟海外客户聊天的过程中再次捕捉到了。对方原是跟他打听：木质颗粒燃料你有没有？要一万吨。
一万吨？张新瑞一听就来劲了。关于这个陌生的名词，他事后在资料中得知，这是一种能量丰富和清洁燃烧的热源，美国有报道称，早在俄乌冲突爆发之前，它就被欧洲国家大面积用来取暖乃至发电，使用率甚至超过了风能和太阳能。由于俄乌冲突持续不断，国际能源价格飙升，出口木质颗粒生意已经在美国率先火爆起来。
最让他挪不开眼的是一组数字：有媒体调查发现，在法国，木质颗粒燃料的价格几乎翻了一倍，达到每吨600欧元（约4200人民币）。
在张新瑞脑海中，这个数据意味着“那是你想像不到的利润，没准一个星期就能赚辆保时捷。”
更大的商机面前，电热毯滞销的烦恼似乎也变得无足轻重。此前还在网上为电热毯生意焦虑拓客的他，几天后再在电话里谈论时，俨然换了一个态度：“强弩之末，电热毯行业已经没法让我从里面谋取到高利润，那就没必要再花费太大精力，安安静静收工就行了。”
接下来，张新瑞打算筹备木质颗粒燃料的生产资质和出口认证。如果顺利，明年，他或许就能全面转型生产新能源材料，他认定，那将会是一条更有价值也更能挣钱的赛道。
（文中张新瑞、林翔宇为化名）