一杯售价约为20元的雪糕，如何做到不计成本狂销30万杯

雪糕也能玩O2O！？

新生代消费族群崛起，中国的雪糕市场正迎来转型升级，价格不再是决定购买的首要因素，颜值、品质、个性越来越成为雪糕品牌发展的关键。

国内冰淇淋市场正往高端化、休闲化趋势发展，消费者的选择不再仅限于便利店或超市的一根雪糕，或是哈根达斯、梦龙这类在国内相对高端的雪糕品牌。

2014年2月面世的雪糕品牌ALEXANDER'S重新定义雪糕的概念，不仅成为中国首个O2O的雪糕品牌，而且在创立三年多时间已在深圳、广州和成都设立200余个线下体验点。而且，在2017年3月，品牌更获得了红秀资本千万级融资。

究竟这款国产雪糕品牌到底是什么来路？为什么会在大牌云集且充分竞争的雪糕市场发展异军突起，从深圳蔓延到全国？

一款有追求的雪糕

从产品本身出发，创造更多可能

2013年8月，品牌创始人王海达在对雪糕品牌进行调研后发现国产雪糕质量良莠不齐，遂立志创建优秀的中国雪糕品牌。王海达以自己的英文名作为品牌名字，与友人黄晓莹、高超联合成立了亚历山达食品有限公司，将父母的工厂作为唯一代工厂， 开始雪糕制作与研发。

不同于传统雪糕生产商在红海拼低价，ALEXANDER'S从源头用料入手，不添加人造香精、人造色素，采购最原始的材料。以芒果味雪糕为例，为了达到最佳的芒果味，每一杯雪糕中含有超过50%阿方索芒果肉，让市面上任何芒果雪糕都相形见绌。在雪糕厂工作了几十年的雪糕工程师说过“做了一辈子的雪糕，从未见过果肉比例含量这么足的”。

另外，ALEXANDER'S研发产品的高明之处，并不把雪糕只当成食物，而是将其无限延伸，创作出更多可能。首先，ALEXANDER'S在官网上共有11种口味，单价约为20元，截至2016年，品牌共销售出30余万杯。但是，品牌会经常推出不少暗黑的口味，如口味独特有趣的彩蛋杯（芥末味、柑曼怡巧克力味、薄荷味、生姜味）。

去年5月，ALEXANDER'S提出要“为雪糕加点料”，在每单中都会附赠上一包加料包，里面有可能是坚果碎、奥利奥碎、巧克力豆、果干，鼓励人们去发挥创意打造属于自己的高定冰淇淋。

不仅如此，品牌还把雪糕和定制的鲜花礼盒/永生花礼盒一并售卖，打造不少话题。

另外，ALEXANDER'S很喜欢通过与不同行业进行跨界碰撞出火花：联合美藝甜合作的雪糕马卡龙；联合萌奇文化共同推出的小冰棒套装；与同道大叔合作，推出十二星座礼盒……

在深圳，各类年轻人参与的活动都有ALEXANDER'S的身影：彩色跑、荧光跑、夜光跑、电影节、草地音乐节、海龟协会Party、与Uber合作的Ice-cream day等。

进入B端渠道

打破传统零售方式

传统的高端雪糕品牌，例如哈根达斯，大多拥有实体门店。但ALEXANDER'S的创始人认为，巨额的租金成本直接削薄了利润比例。也正因为如此，品牌创造出一种全新的销售雪糕模式：线上购买，线下体验并驾齐驱。ALEXANDER'S成为成为国内首个高端雪糕O2O品牌。

2014年3月15日，ALEXANDER'S正式在微信端上线开卖。采用“线上预订+人工配送”的方式，八杯起送，售价168元。

自2015年起，除直面C用户端外，ALEXANDER'S采用B2B2C模式（生产方——渠道商——消费者），陆续入驻B端渠道，如餐厅、高端超市、咖啡馆、民宿、电影院等。截至2016年，ALEXANDER'S已进入深圳约15%的电影院。

此外，ALEXANDER'S也有着自己一套的坚持：再小的企业也应当承担属于自己的社会责任，环保与公益应从诞生之日起便坚持。ALEXANDER'S所有打印物料(雪糕杯、盒子、宣传册等) 都是选用100%可降解的大豆油墨所印制的；甚至连配送方式都是选择低碳出行，乘坐公交/地铁来配送雪糕。

在过去的几年里，ALEXANDER'S参与了“ALS关爱渐冻人爱心助跑”、“壹基金为爱同行”、“中航会火炬助学”，甚至成为了深圳阳光公益学校长期合作伙伴，成为小微企业慈善典范。

获近千万融资

致力打造属于国人的雪糕文化

ALEXANDER'S在2016年年初和2017年3月分别获得东方富海天使轮近千万融资及红秀资本千万级融资。

王海达称，大多数人习惯于在路边买上一杯雪糕，边走边吃。而ALEXANDER'S想要带来却是——能够让你坐下来慢慢品尝的雪糕。

再者，雪糕不再只是零食的，Ta已逐渐演化代表轻松与舒适的生活方式。他希望ALEXANDER'S能重新定义雪糕的概念。“ALEXANDER'S想要为大家提供的不仅仅只是冰淇淋而已，更多的是一种生活态度与生活方式，打造属于国人的雪糕文化。”

同时，他也强调：“有了融资，做事不再绑手绑脚，能做更多的推广，买更多的冰柜，投入更多的渠道。”

ALEXANDER'S品牌发展

2014年2月

ALEXANDER'S品牌面世，同年于特斯拉、渣打银行、中国移动等企业开展“企业试吃”活动获得热烈反响。

2015年3月

ALEXANDER'S成立广州分公司，配送范围拓展至广州主要城区。此外，ALEXANDER'S开始频繁出现在各类城市活动。

2016年1月

ALEXANDER'S成立成都分公。同年，ALEXANDER'S突破O2O运营模式，在深圳、广州和成都设立200余个线下体验点，进一步优化购买体验。

2017年5月

ALEXANDER'S天猫旗舰店开业，开启全国主要城市配送服务。同年7月进行品牌升级，对品牌外包装及口味进行革新，开启多元化战略，在O2O运营与线下体验点结合的基础上，入驻主流线上平台，并将线下体验点区域拓展至全国。

-完-

打动消费者心扉的是产品，而驱动消费者购买的则是对消费意欲。而这种消费意欲并不是简简单单的“好吃”可以概括，还有情感需求、心理需求等因素。ALEXANDER'S就是看准了现今的消费者，在产品质量保证的前提下，普遍愿意为了品牌所体现的精神理念，倡导的生活支付更高的溢价。

但是，缺乏线下门店还是ALEXANDER'S目前发展的一大软肋。因为，实体门店能吸引随机消费者，并与其互动的招牌牌，对于品牌形象的传达也更直观。人们在门店产生单根随机消费后，有很大可能会到线上继续购买家庭装。 

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作者 | Panda    图片 | ALEXANDER'S官网

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