我的创业故事｜吴育雄
我的创业故事
文·吴育雄新年开始了，我写了一个这几年的工作总结，分享给我的朋友们。
大概十年前，由于身体出了点毛病（腰椎间盘突出）疼痛不堪，纯粹出于好奇心，我开始全身心投入自学医学，试图了解自己的身体以及疾病。又过了几年，有朋友跟我说国家要搞医改，要分级诊疗，让老百姓到基层去看病。果不其然，市面上忽然出现了各种医疗互联网+、医生集团等等，一幅百花齐放的景象。
我想，要让老百姓到基层去看病，最重要的事是基层医生得会看病，只有他们能看好病才能取得老百姓的信任。现实却不如人意，我开始思考怎样帮助基层医生看好病。
我最初的想法是把医学知识电子化，方便医生在诊疗活动中查看，以弥补自我知识的不足。如此，便产生了两个问题，其一是选用怎样的知识库？其二是如何方便医生在诊疗活动中使用？
先解决第一个问题。医学有中、西之分，先说西医吧，很多人习惯在网上查找医学知识，大家都知道，这类夹杂很多广告的知识可信度不高。那么，医学院的教科书怎么样呢？也不行，教科书上写的都是十年前的知识，而医学的发展日新月异，我们对身体的认识、对疾病的理解时刻在变化，新的诊断手段、治疗方法、药品不断出现，所以，教科书知识也不可用。我也想过自己去更新知识库，但是，要从浩如烟海的用英文写的SCI论文中及时提取出有价值且具有权威性的医学知识实在太难了，所以，我最终选择了由英国医学杂志出版集团（BMJ）和中华医学会联合推出的中文版“临床实践（BP）”。中文版BP每季度更新一个版本，重大更新实时实现，具有高度权威性。
▲临床实践（BP）
西医解决了，中医怎么办呢？经过反复考虑比较，选择与广东省中医院合作，把他们编写的十六部大书电子化，有辩症施治的诊断依据，治疗方案有基本方还有加减法，包括国医大师在内的名家名医经验方不仅有方，还有方解。逻辑严谨，内容多，权威性足够。
知识库有了，就要动手解决第二个问题。我首先的想法是给诊所开发一套门诊系统，帮诊所实现日常管理信息化，然后把知识库搭载在上面。一段时间后，我发现效果很不好，在诊疗活动中医生根本没有时间在诊疗行为中去查看资料，再说，当着病人的面查资料也有点难为情。于是，我把知识库结构化来适应这个应用场景，在疾病诊断和治疗的每一个环节把相应的知识自动推送给医生，如汽车导航一般。
系统做好，我给它取了个名字：全科信息系统，我希望它能解决基层医生三个痛点：一是全科医学知识不足，二是基层医生医学知识不能及时更新，三是克服环境和情绪对医生诊疗水平的影响。
我希望让全国的基层医疗机构都能免费使用全科信息系统。于是，我满怀期待把它推了出去，效果如何呢？有喜有忧。
先说忧吧，我首先向体制内的社区卫生服务中心和乡镇卫生院推荐，可是他们的主要精力都在做公卫，对提高临床能力没有需求。另外，体制内基本都是政府釆购，免费的系统显然不符合游戏规则。所以，一盆凉水把我浇了一个遍。
体制的门我推不开，那么我把目标对准了个体诊所和村卫生室（以下统称为诊所），我国有六十多万家村卫生室，二十多万家诊所，我想这里应该有人会欢迎我。没承想，迎面而来的还是一盆冷水，大部分诊所医生並不需要我的全科信息系统，原因有几个：其一，村医普遍年龄偏大，不会使用电脑。其二，很多年老的诊所医生相信自己的经验，不相信系统提供的知识。第三现在大多是手写处方，不习惯用电脑开规范化的处方。其四，很多诊所医生治疗方案不规范，不愿在电脑上留下记录。其五，诊所医生平时都只看些感冒发烧之类的常见病，不需要更多医学知识。
▲李泽云诊所正在使用系统
尽管如此，我还是相信全科信息系统是有价值的，我相信我自己，我只是需要找到一个突破点而己。于是，我和同事们选了一个地区开始去挨家拜访诊所医生，终于，我收到了令人兴奋的消息，年轻、有上进心的医生对我们的全科信息系统高度欢迎，他们就是我的用户，尽管占比只有30%左右。另外我们还发现，大量从医院出来开诊所的医生需要我们的系统，一方面由于他们多是专科医生，欠缺诊所需要的全科知识。另一方面，他们原本在医院工作，习惯接受电子化和临床决策支持系统。是他们让我的工作终于有了价值，我要为他们好好服务。
首先，我要给他们更好的用户体验，我要他们都参与到全科信息系统中来，于是，我在系统上设计了一个“名医分享”栏目。请用户（诊所医生）把他们关于某个疾病的诊疗经验放到系统上来，分享给该地区的每个系统用户。这样会带来几个好处：
1.循证医学三要素：文献资料、医生的经验、病人的价值观，原来系统上只有BMJ BP的知识库（文献资料），现在，我把广泛的中国诊所医生的临床经验放上来了，让系统提供的知识更丰满、更完美。
2.增加了医生的荣誉感，应该说每一个医生都有一个名医梦，所以，大家都热衷于评职称，希望以职称来定义名医。而诊所医生无法参与到职称评价体系中来，主要有三个原因：一是在体制外，没有资格，二是无法写SCI论文，第三堵墙是外语。我们这样做，实际上是给他们开辟了一条新的成为名医的道路。其一，个人资料放在系统“名医分享”栏目下，和国医大师、大牌教授並列，直接把他（她）定义为名医。其二，他（她）的临床经验展示在全科信息系统上供广大的医生学习、参考、点赞、评价，如此，“名医”又有了实际内容。
3.给入选的名医带来的荣誉感一定会让他们成为全科信息系统最好的宣传员，而他们在同行之间的宣传也会是一种很有效的推广方式。
4.通过这种方式，可以把优秀的诊所医生和我们的全科信息系统紧密地联系在一起了，诊所医生再也不会轻易更换其它系统（尽管暂时没有竞品），因为他（她）已经成为了全科信息系统的一部分了。
5.职业荣誉感可以鼓励医生努力提高诊疗质量。
▲BMJ 全科能力培训
我们也意识到诊所医生持续再教育的重要性，所以，引进了世界上最先进的医生在线学习工具：BMJ全科能力培训，我们把它放在全科信息系统上供医生免费学习，培养他们的临床思维和全科能力，先进的继续教育方式可持续提高医生的诊疗水平。
另外，全科信息系统上还有在线咨询功能，为诊所医生提供专家在线咨询服务，及时解决诊疗中遇到的问题。系统的在线转诊功能可以帮助诊所医生把治疗不了的病人免费转到大医院。
经过和诊所医生深入的交流，我们还发现诊所在药品采购方面存在的问题。由于诊所药品采购量小频次高，所以，釆购成本偏高，配送成本也偏高。另外，还因为药品的层级销售模式，药品从厂家到诊所要经过省、市、县、终端销售员各级代理商，层层加价，导致价格虚高。
▲系统中的购药平台（点击放大）
为了解决这个问题，我们开始做工作，在全科信息系统上设计了一个购药网站，对于普药，我们邀请当地所有的医药公司（有第三终端配送能力）把他们的药品放在网站上来卖，明码标价且相互竞争供诊所釆购。临床品种或控销药，我们出面和生产厂家谈判，以团购的形式为诊所医生争取更低的药品采购价格。诊所医生在系统网站上购药，不仅把药品销售扁平化，降低了流通成本，而且便捷省心。更重要的是系统在给医生提供关于疾病治疗方案的同时，也会给医生标明相关药品的商品名，医生可以很方便地选择药品（生产厂家）生成处方。
医疗风险也是诊所关注的问题，所以，我们联合PICC和易安保险推出了针对诊所的医疗责任险，一方面可为医生保驾护航，另一方面也可鼓励医生勇于尝试，快速提高医疗服务能力。
另外，我们在系统首页布署了广东省家庭医生协会的网站，诊所医生从这里可以快速精准地找到各种需要的资讯，包括国家医疗大政、执业考试政策、诊所经营知识、各种中西医适宜技术，还有医生论坛、个人品牌宣传等等。
系统推出来后，怎样才能让更多的用户使用它呢？也就是说寻找潜在客户、安装系统、培训使用这项巨大的工作，谁来帮我做呢？
▲与香雪制药签订协议
我们找到了各地做第三终端药品销售的医药公司和代理商，他们的工作就是和诊所医生打交道，他们是我们天然的合作伙伴。为了鼓励合作伙伴们帮我们快速发展全科信息系统用户，我们把系统上药品销售利润的大部分都给了他们。而系统上药品销售对象是诊所，发展更多的诊所用户意味着合作伙伴们能获得更多的利润。
我始终认为，基础医疗要得到良性发展，首先是要让诊所医生能体面的多挣钱，这是根本，所以，我们还努力给诊所引入各种增值服务，诸如商业健康保险、居家康复等等。
对于怎样提高诊所医生的诊疗水平来说，现有的临床决策支持系统应该有很大的发展空间，也就是说，我现在推出的全科信息系统需要不断进步。那么，方向在哪儿呢？我认为应该是人工智能。
为了更好地描述这个问题，我举例说明。
对一个主诉是“胸痛”的病人，医生要确诊他是“稳定型心绞痛”这个疾病，医生需要提供各种“证据”：一是病史，也即其它症状，二是体格检查，三是设备检查，包括三项：心电图、胸平片、心肌生化标记物，这是The BMJ BP中诊断的“金”标准。而这三个方面的证据，前两条医生很容易采集到，对于诊所来说，第三条里的三项检查是件难事，难在一是缺乏设备（心电图机、X光机），二是缺乏技术，不会读心电图、看X光片、做生化检查。这些严重制约了基层医疗机构的诊疗能力。
所以，需要找个办法解决上面的难题，我想，办法首先是大数据分析，我们现在对疾病的理解都局限于生物学理论，如果能从更多的信息来源如基因来描述疾病，那么，是否可以不需要做上面三项（或某一项）检查便可确诊？
如果能减少一项检查，便能带来巨大的社会效益和经济效益，以假设可以减少心电图为例来说明这个问题。诊所非常缺乏会读心电图的医生，以致于现在稳定型心绞痛他们都诊断不了，病人只能去大医院，如果不需要做心电图可以确诊，那么，这个病就可以在基层治疗，这对国家分级诊疗有巨大意义，在此不详谈。另外，不需要做心电图来确诊稳定型心绞痛本身就可节省检查费用。
随着全科信息系统在全国的广泛使用（计划推广50万家诊所），医生在系统上完成的诊疗行为会生成海量数据，而这种基于家庭医生有确定疗效的数据可以用于统计和推理，我认为这就有了实现这个目标的基本条件。
再看看中医，中医讲究辩症施治，在所有辩症的方法中，正确理解或掌握把脉技巧是每个医生的难题，我想这也是中医发展的一个软肋。我们希望能用数据的相关性来替代脉象和疾病的因果关系，若如此，中医将开始新的一页，从此走向现代化。
很多人问过我怎么挣钱，也有投资公司问我盈利模式，其实，这个问题我以前真不知道，换句行话说是盈利模式不明确。但是，我也坚持下来了，因为我相信我的使命。
现在，我知道了我的盈利模式，因为在我们的试点地区，诊所医生都愿意在全科信息系统上下单买药。有很多药厂认为全科信息系统是第三终端药品销售最好的工具，他们愿意付费给我们在系统上推荐药品，连阿斯利康这样的国际大药厂也开始和我们合作，支付费用给我们，通过我们把他们的药品推向基层。商业健康保险公司也来找我们合作，希望诊所医生（系统用户）帮他们把各种商业健康保险产品推荐给千家万户，同时，保险公司也认识到诊所医生对商业健康保险投保人的健康管理充满价值。第三方检验中心、体外诊断、远程心电、盆底康复各种增值服务项目也相继接入到系统中来了。以上这些我们都可以收取适当的服务费用。
曾经有人跟我说过，基础医疗是所有健康产业的门户，对这句话我现在开始有点体会了。健康产业将成为国家新的经济增长引擎，如此，我感觉我的创业故事或许会更精彩。
当初我揣着一个想法只身出发，我感恩有了第一个同路人：原广东省卫生厅副厅长（正厅级）张寿生，他在原广东省卫生厅工作近四十年，正直而又专业，退休后一直在全身心地支持我，我们共同发起成立了广东省家庭医生协会（他任会长）这个很好的工作平台。
几年下来，我慢慢地搭建了一个小而精的管理团队，副总经理谢燕萍是来自三甲医院的临床医生。负责市场推广的副总经理张涛原来是合作伙伴BMJ的骨干，他们俩年轻而又专业，充满热情。信息部部长许志豪是公司自己培养的人才，勤奋好学，可堪大任。
我感谢我的同事们，我们共同努力走到了今天，有产品、有商业模式，也开始有了收入。这让我看到了更广阔的前景，同时也看到了更多的不足：我们需要对现有的产品进行升级、开发更多的个性化产品以适应不同的应用场景（如药店导购系统）；我们需要快速推广覆盖全国市场，2017年我们只推广了七千多家诊所用户，我的目标是2018年底争取达到30万家用户，任务艰巨；我们还需要建立起庞大的后台管理系统和数据处理中心。所以，我需要更多的人、钱和智慧。人常说事在人为，这句话现在对我来说就事太多了，人太少了。特别是产品设计、软件开发、市场营销推广人才更是缺乏。我要重点增加这方面的人手，更多的人会带来更多的各种不同的意见，这就是集体智慧的来源。当然，钱也缺啊，要做的事很多，我需要很好的资金支持，让我的创业故事越来越精彩。
如果您觉得我的故事有趣，愿意加入，我真诚地欢迎您。谢谢！
广东全科健康管理有限公司董事长 吴育雄
电话：15818891888
2018年2月