律师商业思维与专业化之间的平衡
（本文系2022年6月9日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
人这一生最宝贵的财富是时间，时间对每一个人都是最公平的。如果我们希望取得让自己感到满意的工作成绩以及良好的生活状态，需要做到：对时间进行合理分配；提高单位时间产出并获得成长；作出贡献或实现社会价值。
律师是一个以“出售”专业服务时间谋生和发展的职业，在“风景无限好，人生有限期”的前提下，如何在法律专业和商业模式之间寻找各种各样的平衡，成为每位律师在职业生涯各个阶段均需要不断修正、不断调整的内容。未来是个深海，必须敢于从专业的跳板一跃而下，进入一望无际的商业蓝海，沉入深底，一往无前，然后再微笑着浮出海面，迈向无限光明的未来。在第三期“律师商业思维”系列沙龙中，围绕“律师商业思维与专业化之间的平衡”展开线上交流，本文整理汇总核心内容，文字或许无法传达全部的思想，希望通过后续的“律师商业思维”系列沙龙，能够与您进一步保持交流沟通。
下期预告：律师商业思维系列沙龙第四期《在单次业务中，如何简单、快速一次成交？》将于6月23日晚19:45与各位展开探讨，欢迎通过申浩律师事务所视频号预约本期内容。
疫情期间我为何不焦虑？
大家好，非常高兴再次在线上相遇。两周之前听过我们《律师报价的艺术&技术——律师报价的基本原则与常见错误》线上交流的人知道，上次是小区的保安免费帮我理的头发，两周之后终于长得有点模样了，非常高兴能以一个更好的面貌和状态跟大家交流。
被封在小区的日子暂告结束，我现在是在上海中心75层的申浩会客厅跟大家交流。非常希望两周之后，我们下一讲关于律师在单次业务里怎样简单、快速成交的交流时，可以采用线上线下相结合的方式来做。如果条件允许，我们可能会邀请30位左右的朋友来到我们上海中心75楼共同交流。
今天下午17点多钟我提前来做准备，我问助理，今天预约直播的人多吗？他们说是商业思维系列直播里预约人数最少的一次，因为律师们现在整体上比较焦虑，而这个话题似乎对律师解决当下的现实问题帮助不大。我说恰恰是因为这一点，我才更愿意给大家来分享一些心得——我绝对没有资格给大家讲一些大道理，每个人都是自己人生的掌舵者，但是我执业的时间相对长一点，可能多经历了一些风风雨雨，比我们有些年轻人会多一些感悟，所以愿意多分享一些心得。昨天在法天使的直播里有人评论说我比较年轻，其实我即将步入知天命的年龄，快50岁了，执业都20多年了。
我希望今天的交流能够在大家思考未来的道路和方向时，为大家提供一些参考；在“后疫情时代”，能够帮助缓解大家焦虑。我觉得人很多时候的焦虑其实源自一种失衡，我们希望能够帮助大家找回平衡。
我在直播开始之前转发了一篇早年写的关于律师过劳死的文章，当时我觉得文章内容自己比较满意，但是标题加上“律师过劳死”这几个字后阅读量可能不会很高。尽管如此，我仍旧愿意用这个标题。本次交流的主题也是一样，短期内不见得立竿见影地给大家直接带来经济效益，但我相信大家只要耐心地在这里听上一个多小时，会发现比我之前讲报价、比下次要讲的怎样在单次业务中简单快速成交，都更有收获——我认为这一讲是我这个系列里最有价值的。
在进入正题前我再重申一下，线上直播我秉承的原则是尽量讲原理，少讲道理，因为道理适用于具体的事情，原理和底层逻辑如果能够讲清楚了，律师都是聪明人，自己会举一反三，可以更好的去掌握这中间的度。
很多了解我的人，知道2003年我28岁的时候离开了中石化下属的中原油田，来到上海发展。当时离开原来城市的时候，很多人问过我为什么不愿意留在那里？毕竟那时我可能是当地最好的律师事务所里最年轻的合伙人。我说很简单，因为我已经可以看到我退休乃至将死时候的样子，所以我决定选择一条自己不确定的路。人们常说体制内稳定，其实体制内是在确定性里去等待一个不确定性。其实当你选择了律师这条路的一瞬间，你就已经选择了一条不确定的路。可能因为你在上海，可能因为你前面一帆风顺等种种原因，这种不确定性还没有呈现出来。在不确定性中去寻找一个确定性，其实是我们所有律师的本质属性。既然如此，疫情两个月又有什么好焦虑的呢？
刚才有上海的同行留言说疫情封了两个月过得像一天一样快，我却觉得被封的这两个月像一年一样慢。因为在过去的两个月里，如果你用心的去过，实际上会体会到一种不一样的生活。4月30号的时候，我看到当月完成了130多公里的跑量，这是我有史以来单月最多的跑量。当时绕着桌子跑的时候，其实我还是蛮兴奋的。昨天在法天使的直播交流之前，因为想讲讲律所怎么做，所以我们简单的统计了一下，发现这两个月我们律所搞了17场线上活动，申浩有很多同仁说不定比平时还忙。
我们律师们在过去的若干年内，被社会裹挟着，一刻也不停地奔跑，有这两个月的时间休整，其实何尝不好？我觉得我现在的精神状态，包括我自己的体力，我个人认为都应该是近几年最好的时候。也希望大家都可以实现这么一个状态。
如何合理分配时间？
律师的商业思维和专业化之间为什么必须要平衡？因为有一个既公平又珍贵的东西，就是我们的时间。我们一定要经常想一想，自己还有多少时间。大家不要觉得70后还很年轻，我是75年的，按照中国的平均寿命，其实大概也就1200多周就将离开这个世界了。所有人的终点都是一样的，不同的是通往终点的过程。我比较喜欢金庸讲过的一句话：人生就是大闹一场，然后悄然而去。
时间是有限的，所以在业务提升的过程中，我们如何在专业和商业中间来寻找平衡就变得格外重要。律师如果光搞专业，其实你可以去当法学教授，否则你会饿死；如果你只搞商业，你也不要留在我们这个行业，因为同行和客户可能都看不起你，所以专业和商业其实所占的比例基本上就是各占一半。我觉得未来最吃香的是行业的专业律师，或者说专业的行业律师。
我们今天交流的时间也有限，这已经过去15分钟了，我们抓紧时间切入主题。
（一）人生只做有价值的事
这么多年来，我觉得自己能取得一点点成绩的根本原因，是做事情之前，先去考虑这个事情有多大的价值，即为什么要去做这件事情？钱只是做好这件事情的一个附属品，是手段，不是目的。
大家都知道，有时选择比努力更重要，但是难在如何选择。我认为选择时最难做到的一点，叫做知行合一，其实就是“舍得”。最简单的评估标准，就是试想一下这件事情如果你没有利益牵涉其中，你会怎么做？我们很多时候选择困难，舍不得放弃，其实是因为做事缺少准则，同一件事有利益的时候跟没利益的时候做法非常不一样。我接触过不少有一定社会地位的人，台上台下表现差别很大，简言之，“屁股决定脑袋”。
在上海等一线城市做律师，我个人认为凭勤奋可以年创收50万到100万。但如果你想做到500万到1000万，你必须要有一个做减法的过程，要有一个舍弃部分利益的过程。我常常告诉律师朋友，随着你的执业生涯的延长，你一定要学会给你的客户涨价，从而通过价格调整来获取你的时间。为什么要通过价格调整来获取你的时间？很多老师交流时都会提到，评估待完成事项的重要性和紧急性，优先完成重要且紧急的事项。很多律师在研究方向性的问题上花的时间太少了，大家都知道律师这个行业应该去做专业化，应该去思考，应该去写文章，但是大量的律师把自己的时间困顿于日常的业务。你如果平时把所有的时间都已经卖给了客户，就意味着你没有时间去思考，也没有时间去研究你的方向，同时可能你这辈子最重要的机会也在你的忙碌中丧失了。
据说汽油马上达到12块钱一升了，而我们很多的人的法律顾问费10年前什么样，现在还什么样，你不觉得你失衡了吗？路是对的，不怕路远，但是你如果低头走路不抬头看路，能走到好地方吗？走老路，到不了新地方。尤其在今天这个时代，疫情、高铁、互联网对我们行业进行了深度改造，难道我们不需要多留点时间给我们自己，去研究方向、去提升自己？
我大概在两三年前给自己定的目标是每年绝对不代理超过5起案件，因为我要留大量的时间给自己。我能够做到这一步，因为我执业20多年了。我其实挺感谢我作为律所主任的身份，我从中收获了两点好处：一是管理思维，我被迫做取舍、做决断。二是因为时间不够用，我就给客户涨价。涨价确实丢失了一部分客户，但是我换到的时间让我有了更多的价值。
谁如果在网上问我法律问题，我愿意花一两个小时用文字的形式给他回复，但是谁如果在电话里向我咨询，我不愿意回答，为什么？因为我如果用文字来回复这件事情，第一对我本身的专业能力是一个提升；第二，对我的客户和对我未来的客户都是一种帮助。刚来上海那会儿，我不认识一个上海人，当时我会在一些网上的聊天室和论坛发表一些自己的看法。其实问问题的人不会来找我委托业务，因为回答的比较详尽，他不需要再找我，但是会有其他人主动找我，然后把业务委托给我。但电话咨询我基本上是花时间在回复，因为电话回复只有客户一个人知道，且我给客户回答的问题，客户真正能够理解30%就不错了，70%的内容都是浪费。至今为止，除非好朋友、熟人，我一般不会在电话里回答任何问题，因为我觉得没有价值。我宁可花这个时间写一篇文章，我还至少可以翻出来去看自己当年的心路历程，比如我为了讲今天晚上的话题，我找到了写的有关过劳死的文章，找到了2015、2016年那个时候写的新春寄语。
（二）平衡脚踏实地和仰望星空
高手往往用80%的精力去思考方向，只用20%的时间去行动。我觉得造成我们焦虑的一个主要原因，在于我们用于行动的时间过多，而用于思考的时间过少。
我们律师行业有个常见的现象，很多律师为了谈下一个业务，花了很多时间，但是跟当事人签的法律服务合同却通常只有两页纸，甚至有的律师的委托代理合同只有一页纸，具体的服务内容等很多问题都没有约定，也没有对律师及律所给予充分合理的保护。比如没有详细约定服务内容，导致实际服务时做了很多与法律无关的工作，牢骚满腹，叫苦不迭。再比如说风险代理，客户突然跟对方和解，换取了其他商业利益，怎么办？给你钱吗？本来你是起诉了1,000万，他们在别的项目上达成共识，他就不要这1,000万了，你约定的是收10%，结果跟你没有任何关系，有没有可能？双方私下和解了都不告诉你，有没有可能？
成功的人大部分有80%的时间在思考，那应该思考什么？我们尊敬的蒋勇律师创新出“天同三大法宝”，这让我开始思考法律服务创新的核心是差异化，但创新不代表要事事都抢先机。我个人认为很多的时候采用跟随战术，更容易获得成功。因为这种战术平衡了时间的风险成本。比如我们今天的听众，你有没有定期去对标竞争团队和律所？对标完成后有没有将他们优点集合到自身？我一般到了分所主任那里，就会问他整个省有多少律师和律所？所在的地方有多少律师和律所？有多少客户？不谋全局，怎么可能谋一域。
随着每个人的年龄、所处时代以及各个方面的变化，你选择的逻辑也会有不同的变化。就像我昨天讲的，战略和方向是不会变的，但是方式要不停地变。失败的人是不停地改变方向，但自身的方式不变。刚毕业的朋友，包括刚刚转行做律师的朋友，都会面临两个问题：选择大所还是小所？选择非诉还是诉讼？如果你最后是认真选择了，认真思考了，无论胜败都很正常。而我要提醒大家的是，如果没有思考就去做了，这才是人生的悲哀。
创造并传递价值
（一）创造价值
律师的商业思维要求大家时刻反思，在法律服务的过程当中你有没有去创造价值？或者说有没有充分彰显自身的价值？与此同时法律服务行业是专业服务业，有其原则与底线。我用医疗行业和艺术创作做类比——我一直认为律师行业跟两个行业特别像，一个是医疗行业，一个是书画创作，都需要长期主义者作为中流砥柱。
一是医不自治，即当自己有利益牵扯的时候，实际上很难做出客观评判。我经常跟法务朋友讲，你们所有争议解决的案件都应该交给外部律师去做。因为争议解决最大的特点是多因一果，具有极大的不确定性，而这种不确定性会影响法务在公司的其他工作。将风险转移给外部律师，反而会让争议解决案件得到更加客观的处理。
二是医不叩门。我特别赞成律师用培训、写文章的方式去获客。律师和医生一样，都可以展示自己的专业，但是绝对不能够求患者找自己看病，因为换位思考来说，获客的方式也是获得客户信任的原因之一。法不轻传、道不贱卖、师不顺路，其实说的也是这个道理。
单纯用低价竞争的方式去撬同行的客户，在我们这个行业里头可能比例不高，但对我们行业的影响非常不好。赢固然重要，赢的方式更重要。包括我们帮客户打官司，如果用了特别不好的方式，客户其实不会再跟你打交道，不会真心跟你长期交朋友。中国有一句古话：鸟尽弓藏、兔死狗烹。我们律师如果用了一些不太符合律师职业操守、不符合普世价值观的手段，即便你用专业的技巧帮客户赢了，你以为当事人背地里一定真的欣赏你吗？纵使他做事情还是需要你他可能至此不再跟你有深度交流，因为他觉得你这个人不值得深交。有一个蛮好看的电视剧——《雍正王朝》，剧里有一个细节，雍正登基的当天晚上就把过去帮他做了坏事的下属“灭了”。我们律师千万不要成为仅有专业技术能力，但不具备普世价值观的人，这其实是蛮可怕的。
我们这个职业是一门研究恶的学问，也就是我们改合同，包括我们在做业务的时候，通常都要把对方想象成这个世界上最坏的人，但是我们这个职业又最需要引导善，需要激发所有人的善念。法律是一门研究恶的学问，但是我们律师要在执行或调解争议解决时，一切往善念上去引导。
三是医不戏病，即我们要站在客户角度思考问题，真正帮客户解决麻烦。创造的是什么样的价值？创造的是客户认可的价值。比如，改合同后是不是提供了解决方案？是否有去了解客户所处的行业地位？客户所在的企业背景？针对不同的企业类型，国资的、民企的、外资的，合同更改的要点都不应该一样。很多律师仅从法律的角度去讨论这件事情，很现实，老板们其实最关心的是违法的成本。大家会发现很多的人如果做过法务，再出来做律师，似乎比一毕业就开始做律师的人似乎发展的顺一些。
提升决断力的比较好的一种方式，就是把自己假设成负责任的当事人，换位思考，怎么做客户才会迅速的认可你。
（二）传递价值
信任包括：第一，说的是真话和专业技能；第二，承诺的都要做到、做好（有的律师喜欢在代理案件中途给客户涨价，这是兵家大忌，这是极端破坏信任的行为）；第三，探知情绪。我们这个行业作为一个需要深入交流的行业，我建议大家优先选择线下见面的方式进行沟通。尤其不要在电话里沟通败诉的结果，因为你不了解此时客户的情绪。最近由于疫情防控，即便不得已采取线上会议的方式沟通，我也总是主动把视频打开。
律师最基本的一点：永远给别人展现一个着职业装的形象。我现在确实不怎么打领带了，但10年前我基本上每天打领带。不是现在懒了，而是这个阶段过去了。好的职业形象也是传递专业价值的一种方式，我非常建议刚独立执业的律师在工作场合着装要正式。你休闲放松的时候不想被工作打扰，当然可以穿的休闲，这个是不矛盾的，工作跟生活可以分开。
我经常讲，你吃每一顿饭，跟十几个人坐在一起，其实就是一次获客的机会，你一定要在10秒钟之内打动别人。我们每时每刻遇到的每一个人，我们说的每一句话，发的每一条微信朋友圈，其实都是营销，都是市场行为，因为我们律师真的不知道你的客户在哪里。最近我经常给我们所里的律师讲，疫情结束肯定会出现大量的法律服务需求，法律服务的需求是延迟的。在这种状况下，其一，近期的客户第一时间想到你，你就可以最快的去获得这个业务，客户第一个电话打给谁，相对来说成单率比较高；其二，在商业价格谈判上，一个基本的原则是一定要尽快促成成交。同时要注意，你的背后永远站着一个“老板”，对成交非常有好处；其三，让我们做决定的不是信息本身，而是信息呈现的背景。
（三）极简原则
越简单越有力量，越透明越可以做大。这件事情既适用于我们律师行业，也适用于我们各行各业。大家想一想，我们如果给所有的客户报的价格都是恒定的，其实对你只会有好处，不会有坏处。
价格简化，最关键的问题应该是命题简化，首先删除不必要的功能。比如我为客户提供法律服务的时候，会想办法知道客户的预算，有针对性的提供服务内容。有时客户的预算真的很少，你又想做这一单业务，怎么办？我觉得最好的办法就是削减一定的工作量。
我不赞成顺应律师行业内卷单纯的降价，而是要抓住细分市场进行升级。我非常佩服华住酒店集团创始人兼董事长季琦先生，也是汉庭连锁酒店的创始人。他的团队根据客户需求的差异，将如家、汉庭、全季等酒店做成阶梯式价格和品牌的形式。
刚才有一个同仁说他报价7万，最后35,000成交，我认为他有很多隐性的损失。我相信他这个客户多半是个人客户，如果是企业客户，首先会认为要么他前面的7万报价是随意的，要么他打5折，说明他的服务是减值的。你如果让客户觉得你的水分很大，其实我个人认为不是什么好事情。我有时候报价真的报高了，宁可这一单不做也不会降价，我不希望让客户觉得我们的报价过于随意。我想做一辈子，需要在客户面前不断的积累自己的商誉。很多律师心里也想着做一辈子的律师，但是因为没有人去管你，靠自律做事情，像只准备干一年。就是骨子里都是想做一辈子的，但是反思你做出来的事情，像不像就想干一票就走的人？
结语
很多人说田律师你好像天天挺忙，我说第一我一直坚持只做有价值的事情，如果这件事情没有价值，我不会去做；第二，喜欢打麻将的人，我看坐在那里三天三夜不动，打麻将打得也很开心，我也一样，我现在的事情我很喜欢做。如果没有钱，我会不会像今天这样工作？我希望大家思考这个问题的时候，也能像我讲到的一样。我经常跟很多想做律师的朋友讲，做律师之前真的要想一想，你真的只是为了钱进入这个行业的话，我可以告诉你干不下去的。因为这个行业是属于形式上的自由，实质上的不自由，我们的工作无时无刻不需要平衡。
我最后把这句话送给大家，做自己所爱的事，你就会觉得生活无一天不是假期，如果你的生活满是你在意和在意你的人，就不用考虑什么平衡问题了。
互动交流环节
Q
问题1：田律师，在您的人生阶段中，您可以简要总结一下您如何做好平衡的吗？
答：我觉得每个人每个阶段有每个阶段的任务目标和行动方案。首先你要确定你现阶段的目标是什么，比如我刚才稍微浏览了一下前面大家的留言，有个问题是新执业的律师怎么拓展业务？那你首先要想好你想从事的领域，之后再结合自己的自身的优势，想一想能不能把这个业务做起来，这个领域的成功要素与你个人目前拥有的是不是匹配。我刚来上海的时候，给自己的业务定义要素是，第一，量要大；第二，客户群体是外地企业和外地人；第三，收费额不能过高，标的额不能过大。那会儿我就按照这个标准来规范自己的业务。律师生涯做到后期，我越来越觉得做任何一件事情匹配是最重要的，每个人都有优点，每个人都是个天才，只是看能不能放对位置。
很多律师跟我说要花很大力气重新学英语。其实要学英语不应该做律师的时候再开始学英语，应该学好了英语再来做律师。在这个行业一定要把自己的优点最大化，然后把自己不擅长的东西跟别人去交换分工，我觉得这就够了。
当然，成长是个过程。比如我现在口头表达还可以，但我第一次讲课，我觉得我讲的一塌糊涂，几乎就是低头念稿子，面对也就四五十个人。记得2006年的时候，我在交大校园里讲课，课后跟现任菲拉格慕法总的刘红润（当时是我的助理）交流，我问我讲课怎么样，她说60到70分。我说我觉得就35分，后面客户换人都有可能。果然后面就换人了，不让我讲了。
但在这个过程中，一定要想好目标和行动方案，不要因为一件事情难就改变目标，而是要改变方式，坚持不停的去做下去。大概我觉得我到07年08年讲课就比较得心应手了。
Q
问题2：如果公司客户慢慢将公司内部所有的文件交给律师起草，律师如何拒绝这种非法律性质的文书任务，或者说该怎么赢得客户的尊重，而不是被客户滥用？
答：我觉得做律师都有两个初衷，第一是追求自由；第二律师实际上是个理想主义者，但是干到一定的程度，会发现反而背离了自己的两个初衷。所以我做律师有一个阶段，发现越来越不喜欢现阶段的自己，而喜欢从前的自己。当然现在我又渐渐地成为了喜欢现阶段自己的人。
我只能讲个原理，关键在于客户对你专业价值的判断，如果可以增加客户对你专业领域价值的认可，就可以避免这些麻烦。综合下来一句话，就是你要构建你的专业价值，你构建的越好，客户在其他领域让你做事情就越少。
比如说打官司的时候，有些基础资料的整理，甚至一些费用的计算，很多时候客户喜欢让律师去干，甚至其他的法务也喜欢让律师去干。这个过程中你要去平衡，你在接受委托的时候，你就要把整个过程中所有可能要做的事情详细列明，以表格的形式给到对方，我相信就会好很多。
Q
问题3：田主任说将来吃香的是行业的专业律师，能再讲讲理解吗？
答：正好昨天法天使直播的主持人Timini问我们律所想招什么样的人，我说我们首先想招行业律师，就是在一个行业里沉浸了10年的律师，但是我没有把为什么要找行业律师给大家讲清楚。正好借今天这个机会可以把这个话题再讲得透彻一点。
首先我说过，律师是风险厌恶性的，改的很多合同其实是可操作性会降低的。所以很多客户只是征求律师的意见，而最后采用了哪个文本，采没采纳你的意见，我们很多律师也不去找客户求证。大家注意，你要想精进，一定要做到：一，随身带一块表，做每一件事情预判时间，这样会提高你未来对时间的把控度；二，你给客户提的任何建议，一定要知道结果，主动了解客户采没采纳，如果没采纳是为什么。如果总是不知道结果就提供服务，就像我们在跑步的时候把自己的眼睛蒙上，能够跑出500米都是很牛的人，一般人是跑不出200米的。
其实知道结果的人就是行业律师，我前面给大家讲企业要在风险和效益之间寻找到一个平衡点，我们重点给客户讲什么是红绿灯，而客户知道什么情况下我闯红灯的最大后果是什么？我们律师如果只考虑安全是不对的。比如我现在从这里到杭州，我开车去，每小时开30码，我百分百是安全的，但是我早上走连中午饭都赶不上。如果今天上午必须要赶到杭州，我会巡航定速到145。为什么？因为这时候只扣6分，我还有一次救命的机会，但是如果要开过150就扣12分。客户有的时候会希望你告诉他，如果“一定要赶到杭州”，什么样的结果是他既可以承受，并且他又可以完成目标的。行业律师就是可以告诉他结果的人。
我06年的时候作为上海万科的法律顾问，改万科的合同就改的比较松，因为整个行业景气度很高，不大会发生纠纷，但是到了08、09年我就会管得很严，因为我觉得会发生大量的纠纷。我觉得因为行业律师对整个行业的景气度各方面比较了解，可以提出更多有建设性、更加有价值、可操作性的意见，从而更容易得到客户的认可，是这么一个概念。
（本文系2022年6月9日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
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