同程艺龙月活用户再创新高，下沉市场再立功

下沉市场正在加速改变旅游行业的格局。

11月23日，同程艺龙发布2020年第三季度业绩，宣布连续三个季度实现盈利持续增长——这也让同程艺龙成为2020年前三季度保持盈利且盈利额持续扩大的上市在线旅行平台。

财报显示，第三季度，同程艺龙实现总营收19.15亿元，环比增长59.5%；经调整净利润为3.73亿元，环比增长89.9%。其经调整净利润率已经提升至19.5%，已经恢复疫情前同期水平。

受疫情影响严重的三个季度，同程艺龙的财报都有亮眼表现。一季度财报，同程艺龙经调净利润达0.78亿，其抗风险能力和韧性被市场验证；二季度财报，同程艺龙经调净利润达1.96亿，盈利复苏超出市场预期；三季度财报，同程艺龙盈利持续扩大，月活跃用户数量破历史新高。

就在刚刚过去的第三季度，同程艺龙月活跃用户（MAU）进一步提升至2.46亿，比上季度增加7000多万，同比去年同期实现5%的正增长。此前比达咨询发布的《2020上半年度中国在线旅游预订市场研究报告》也显示，在中国在线旅游平台中，同程艺龙稳定保持着月活跃用户量最高的地位。

漂亮的成绩单的背后，自然是离不开同程艺龙一直在坚持的下沉市场战略。可以说，目前同程艺龙已经开始进入“战略收获期”。

01

  下沉策略奏效，释放巨大消费潜力

近年来，随着移动互联网的普及和航空、高铁等基础设施的完善，对于下沉市场的消费者而言，旅行不再是“奢侈品”，开始走进“寻常百姓家”。据艾瑞咨询预计，2017-2022年非一线城市旅游市场规模有望复合增长11.7%至7.12万亿，占全国比重有望从89.7%提升至91.8%，非一线旅游市场规模持续扩大。

同程艺龙第三季度财报显示，截至2020年9月30日，同程艺龙居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户的86.1%，超过去年同期的85.5%。本季度，同程艺龙在微信平台上，约67.2%的新增月付费用户来自中国三线及以下城市，而在2019年第三季度占比只有63.3%。

下沉市场也持续释放全新的购买力。2020年第三季度，同程艺龙的酒店间夜量在低线城市同比增长近30%。就在刚刚过去国庆黄金周，下沉市场的增速也明显高于一二线城市。10月1日至10月7日期间，同程艺龙国内大交通黄金期间总出票量比去年同期增长27%，低线城市增长超过35%；国内酒店预订量同比增长43%，低线城市酒店同比增长超55%。

经过疫情，下沉市场的线上消费习惯养成，让同程艺龙收获了在疫情前未被互联网化的旅行用户。这也让其核心业务迅速恢复至疫情前的同期水平。其中，2020年第三季度同程艺龙住宿预订服务回升显著，实现营收6.85亿元，与去年同期基本持平，环比第二季度增幅达到78.13%；交通票务服务加速复苏，实现营收10.55亿元，环比增长45.4%，其中汽车票业务量同比增长超过80%，国内机票票量同比增长超过20%。

02

  洞察下沉需求，提升付费转化效率

随着非一线的旅游消费力及频次增加、在线渗透率提升，不仅是同程艺龙，整个旅行行业在过去的几年都在争夺下沉市场用户。与传统OTA规模铺设门店的销售下沉战略不同，同程艺龙选择的是技术和服务下沉，将旅游资源数字化，为下沉市场用户提供更有针对性的服务。

例如，针对大量低线城市旅行者和在一线城市务工者而言，汽运是他们出行的“第一公里”，这也是一个长期被互联网企业忽视的领域。为了满足这部分用户需求，同程艺龙与公交集团、汽车营运商合作，在低线城市汽运站大量铺设票机，将服务从机票、火车票的主动脉，到汽车票、船票等“毛细血管”的全面畅通、无缝对接。数据显示，本季度，酒店、汽车票机及景区票机等线下场景服务，为同程艺龙带来了11%的月付费用户。

财报数据显示，同程艺龙月付费用户数在2020年三季度大幅提升60.2%，达到2980万，与去年同期持平。同程艺龙在吸引着新的用户并且也以非常有效的方式留存了新用户，而这些都归功于背后所采用的交叉销售策略以及对用户需求的洞察。

在火车票、汽车票业务上，同程艺龙占据着行业领先优势。通过将高频的交通业务导流至住宿业务、景区等业务的交叉销售策略，可以高效的进行用户转化和复购。与此同时，同程艺龙提升了“慧行”系统的运算能力，服务于对多段程出行有需求的低线市场，并陆续接入了酒店、景区门票等全出行场景订单。

第三季度，同程艺龙将机票、火车票、汽车票三大交通业务接入微信搜一搜，用户只需长按微信聊天对话内容搜一搜或者直接微信搜索框输入关键词，即可实现机票、火车票、汽车票的预订。这一功能，不仅可以让用户在线上购买旅行产品的使用门槛进一步降低，更符合低线城市用户的使用习惯，也让流量转化路径更短，便于转化。

在广阔的下沉市场中，各行各业将崛起新的互联网巨头。在阿里、京东等电商巨头下，拼多多凭借在下沉市场“杀出重围”，取得重大成功。这一方面说明，下沉市场空间足够大，且这条道路已被验证行得通；另一方面说明下沉市场还有很大可挖掘空间，不太会存在“赢家通吃”。特别是在各垂直领域全面渗透下沉市场，未来也将出现更多与下沉市场的新型巨头企业。

在旅游市场竞争异常激烈的今天，下沉市场为各大旅游企业在“红海”中开辟了更为广阔的“新蓝海”。在下沉市场的新蓝海争夺战，旅行行业或许才刚刚开始，究竟谁能拔得头筹呢？

END

「 精华文章值得看看 」

执 惠

助力中国文旅目的地生态创新