2021，我在深圳卖芯片，半年挣了几千万｜深氪·华南
编辑 | Lina来源 | 36氪华南 (ID: south_36kr)
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华强北从来不缺生意。
从2020年芯片紧缺开始，芯片价格普遍上涨了5倍、10倍，部分芯片的单价涨到数千、上万元人民币，甚至有价无货。
汽车、消费电子、医疗等对芯片有需求的行业告急，家电涨价、显卡难求、车厂减产消息频出。
作为全国——乃至全球——消费电子市场最前线，深圳华强北汇聚了来自全国各地的行业精英，它们有着最敏锐的商业嗅觉、最迅速的市场反应、最毒辣的出手时机与胆量。
在这场因疫情爆发而引发的旷日持久的全球「缺芯」热潮之下，倒卖芯片，成了最赚钱的生意。
在华强北集成电路半导体元器件市场，楼里是或大或小的单间，最小的店铺门面不足1米宽。在它们中间，有芯片现货商仅靠一单生意挣的钱，就在深圳买下了一套房；有90后销售专员今年3月才选择辞职单干，在不到半年的时间里挣了上千万元；还有大专毕业的销售专员，工资从几千块飙升到了30万。
鱼龙混杂的华强北市场，上演了一幕幕高度戏剧性的场景：有人从海外进口整货柜的“盲盒”，企图从中拆分出尚能使用的芯片来售卖；有人通过快艇走私芯片，穿梭于深圳、香港的码头之间；甚至有消费电子公司因为买不齐产品零部件，被迫出售所备原料，却阴差阳错地大发了一笔横财......
自从第一批疫后复工开始，芯片短缺现象就已存在。近两年来，德州仪器、意法半导体、英飞凌、恩智浦等各大国际品牌的多款芯片都出现了供不应求的情形，哪怕是有资质的代理商，也很难找到相关芯片。
但在华强北市场，你什么都可以买到。
在芯片分销体系里，芯片原厂会将芯片交由代理商在全球范围内销售。知名的芯片公司，多选择和艾睿、安富利、大联大这样的全球知名代理公司合作，华强北的中小经销商并不具备这一资质，他们只能拿到少量国外小众品牌的代理权，且部分芯片原厂禁止代理商将芯片卖给华强北这边的经销商。
现实是，华强北有大量出自原厂的芯片。
根据艾瑞一份内部报告，目前缺货最严重的是TI、ST、英飞凌和NXP，其中，MCU（单片机，集成了处理器、储存器等功能的集成芯片）、电源管理芯片（控制电源开关）、CPU/GPU（处理器）、显示/驱动芯片（显示屏幕）、MOSFET（放大电路或开关电路）和存储芯片（存储数据）都很难买到，从主控芯片到周围芯片都缺货严重。
当36氪就目前市面上最紧缺的几款芯片咨询华强北店铺的现货商时，一位华强北市场的小伙子告诉36氪，“你想要什么货，加微信，我帮你找”。
而另一位华强北某二极管现货商则好心劝告，“在华强北，不要货比三家，你知道得越清楚，付出的代价越大”。
——华强北经销商有一个不成文的规矩，问的人越多，报价越高。
华强北贸易商曾原告诉36氪，市面上问这款芯片的人越多，经销商就越能感知到热度，可能对上一个询价者的报价是10元，下一个就会涨到20元、40元。
所以，华强北对稀缺芯片给出的报价也越来越高，如ST 003芯片在2018年那次芯片短缺热潮时也才仅涨到3元，今年已经涨到了10元；NXP某芯片单价更是从10元涨到300元人民币；TI的947芯片甚至从20、30元涨到了1000多元；就连部分品牌的二三极管，都从2、3毛涨到了5、6元。
在华强北，某种类型的芯片通常集中在一批熟识的人手中，这为他们炒价提供了便利。有的经销商挣到钱后，会拉亲戚、朋友入行，关系甚笃；有的则是大家卖同一个品牌的芯片，经常一起买货，因为代理商通常50万块芯片（500K）起步出货，一批芯片的价格在几千万到上亿元人民币不等，一个经销商很难吃下一整批货。
当市场出现紧缺后，掌握同类芯片的现货商会凑在一起，拉一个微信群，每天在群里统一一下次日的芯片价格，如“明天我们统一报价50元，低于50元不要出”，将芯片产品价格抬高。
在这种模式下，哪怕不紧缺的芯片，价格也会被炒高。
即便上游晶圆厂产能紧缺问题缓解，恢复出货节奏后，由于关系网缘故，新流向市场的货仍会到达这批人手中，如36氪看到，经销商的微信上每天都可以收到当下可拿芯片的型号信息，其中就包括从20元涨到1000多元的TI 947芯片，且拿货价比市场价低10个利润点。
贸易商王泓告诉36氪，“只要看到有芯片上游原材料供应尚未恢复，或者工厂发生自然灾害，官网对外公布的交货周期延长的，经销商就会自动囤货、炒价。目前，部分进口芯片的某些型号交期已经从8-10周变为52周，甚至更长。”
华强北IC人的朋友圈曾被这样一张吐槽Microchip芯片交期长达54周的“神图”刷屏
此外，一旦经销商发现市面上只有自己有某款芯片的库存时，就会立刻停止出货，囤起来，等着将芯片卖出个好价格。
市面上甚至有专门帮助经销商判断库存的工具。采访当天，王泓正为客户找货，他在某华强北现货商手上找到了货源，当时这位现货商报价数十美金，这已经是一个不低的数字，但当该现货商发现整个市场只有自己还有这种芯片后，立刻改口说“没货了”，然后过几天以一个更高的价格对外出售。
囤货居奇，稀有才能卖出更好的价格。
赶上了这波芯片紧缺潮的华强北半导体现货商，迅速积累大量资产，一夜暴富的例子不在少数。
TI芯片从几十涨到1万元1颗后，一位囤有2000颗该芯片的现货商，一下子从拥有一堆卖不出去的芯片，到拥有2000万资产。这批芯片卖出后，他用现金在深圳荔香公园附近买了一套房；
一位喜欢研究大数据的97年采购专员，2021年3月才辞职，不到半年时间已经单枪匹马挣了几百万；
也有从10几岁就来华强北打拼的90后老板，2021年上半年挣了几千万，在深圳买了车子、房子、办公室……
曾原告诉36氪，因为销售会按销售额收取提成，就连他们公司大专毕业、月薪几千的业务员，近期工资都普遍超过十万月薪，甚至有人能拿到二三十万。
现在，曾原最担心的事情是，一旦手下的伙计都掌握了信息源，还完成了财富积累，未来可能会出来单干。
这样的故事在华强北屡屡上演，刺激着更多人入场。有钱的就现货商自己干；没钱的，有人用房子抵押贷款，有人找自己做生意的父亲借钱囤货，也有人找外部投资。
如华强北一对80后姐妹花，她们个人能力很强，手上有大量客户源，但没有钱，就向潮汕老家一位石油大佬争取了投资。不出一分钱，这对姐妹花不仅可以拿这笔生意的分红，还可以拿销售成单的提成奖。
半导体行业人士苏哲告诉36氪，去年9月，他的几位朋友凑了300万去深圳囤货，到现在已经挣了1000多万。
整个华强北被笼罩着一层财富色彩，这里有一夜暴富的故事，有戏剧性的扭转，也有揭开芯片疯狂涨价原因的密码。
炒价成了一个自循环
芯片的销售周期是：芯片原厂——代理商——经销商（贸易商/现货商）——终端客户。
除经销商外，原厂和终端客户也是整个囤货、炒价生态必不可少的一环。
原厂将芯片交给代理商后，部分芯片原厂为了稳定市场，会禁止代理商将芯片卖给华强北经销商，来保证芯片原厂大客户的需求。
此外，代理商将芯片卖给终端客户和经销商售时，价格差异很大，如终端客户拿货单价为0.1美金，经销商拿货就需要0.5、0.6美金。
换句话说，华强北经销商向代理商买芯片，没有价格优势，挣不到钱。
为拿到更多、更新的芯片，华强北经销商会借道终端客户，直接找代理商买芯片。代理商官网流水单上显示着，芯片被终端客户买走了，但实际上，经过暗箱操作，这批芯片流到了华强北市场。由于华强北的经销商原本就会向终端客户购买库存芯片，这种模式很难被发现或者定义。
除了承担货源角色，代理商还掌握着最重要的资产——信息。代理商了解市场需求和原厂产能，能提前预判市场供需关系。
当某芯片产能不足或即将停产，代理商内部人士会向现货商透露“这两个月，这种芯片不要卖”，市场上掀起找货热度后，囤货炒价就开始了。
曾原告诉36氪：“华强北有鄙视链，站在顶端的是从代理商出来的经销商，他们有代理商的内部人脉，能拿到消息；甚至有些经销商公司背后的老板就是原厂或代理公司的员工。”
对于华强北经销商而言，掌握着定价权和出货权利的代理商内部员工，就和印钞机一样。曾原告诉36氪：“我们吃饭很守规矩，从不会主动加别人带来饭局朋友的微信。（以证明自己的‘忠诚’）”
而对无法打动的代理商员工，有人甚至会采用非常手段。一位华强北经销商很想和某代理商销售部负责人建立联系，遭到数次拒绝后，这位经销商花9万元，请私家侦探跟踪了对方6个月，抓住了对方在私人生活上的把柄，并以此当作敲门砖，最终促成了双方合作。
华强北现货商挣到钱后，也会反哺终端和代理商。
芯片设计公司CEO季泰告诉36氪，在业绩压力下，部分原厂员工也会参与其中，通过抬高产品价格的方式提升公司业绩。“比如，市面上生产同一品类芯片的厂商会统一告诉终端客户，你们去找某某代理带货，我手里没货。”该代理聚拢了市面上的芯片需求后，就可以提价挣钱。
在这场炒货风波之中，很多现货商、终端客户、代理商即便本来无意参与，可当整个市场形成一种炒价生态后，也不得不被裹挟参与。
贸易商李安告诉36氪，他的朋友花了近百万人民币帮一家车厂寻找芯片，当时这款芯片的单价已经涨到了数十元人民币，市面上几乎没货了。
当他通过各种渠道买回车厂所需要的这款芯片后，车厂却受内部流程影响一直迟迟无法下单。手里压着近百万元的货，几乎让他的整个资金链陷入断裂状态。压力下，他不得不将产品挂到华强电子网等半导体线上交易网站售卖，本以为这笔单子会亏损，结果发现该芯片的单价已经从几十元一路涨到了两百多元，他赚得盆满钵满。
芯片涨价后，华强北现货商拿货也会更贵，他们甚至不得不囤货惜售。曾原告诉36氪，“你低价卖，买到人也会高价卖；并且现在芯片太贵了，库存售空没货后，业务员就只能在公司玩了”。
部分不愿高价买芯片的终端客户，则被迫采取了以物换物的原始手段。
曾原告诉36氪，有两家车企的采购员在找货时，觉得市面上的芯片价格过高，偶然发现对方有自己需要的产品后，就采取了以物换物的方式进行交易。
有的终端客户，则是发现卖芯片比做产品更赚钱。
由于芯片短缺，成都某投影仪公司每月能从原厂拿到的主芯片数量减少，有无法齐套（配齐一件产品所需要的各类芯片）和订单数量较少难以启动项目生产的风险。
他们在做项目风险分析时发现，自己做产品远不如倒卖芯片挣钱。因为他们从从原厂买卖芯片的单价在20美金，每月拿货量在10万片（100K），而这款芯片在市场上已经涨到了单价110美金，这意味着，哪怕拿货量减少到20K，他们也可以凭芯片挣到180万美金。
当贸易商李安向另一位客户报价时，该客户公司老板更是因报价太高，直言“我这里有更便宜的货，你找我买货，我们一起挣钱”。于是，李安从自己的客户手里买到了芯片。
芯片销售端已经被席卷进这场缺货、炒价、短缺的生态中，更上游的芯片制造环节也没有逃过。
由于大厂恐慌性备货，订单增加，台积电、中芯国际等厂家开始囤积晶圆、光刻胶等原材料，导致更上游的晶圆材料产能不足，小的半导体制造商拿货艰难。
半导体芯片智能制造商李益在接受36氪采访时表示，“过去光刻胶交货很快，现在翻10倍也买不到货”。昆山海关人员则在接受央视正点财经采访时表示，“以往企业每次采购的光刻胶量约在100k，近期由于原材料短缺，每期只能采购到10k-20k”。
为缓解供需不平衡问题，晶圆厂开始扩产，但晶圆厂产能释放需要1.5-2年时间。
芯片制造设备的生产也需要时间。某家大型芯片厂高层在接受日媒日刊工业新闻采访时表示，半导体设备的交期从原先的一年延长到一年半。
在这场芯片短缺引发出的生态里，囤货、炒价已经影响了从终端、代理商、原厂到晶圆厂、半导体材料、半导体设备层面的整个半导体链条。
乱象：海外买货、走私、假货
除了芯片买卖挣钱的贸易商，华强北还有一群现货商。他们通过囤货挣钱，囤货时间数月到10年不等。只要压中一款后期暴涨的芯片，他们就能挣得盆满钵满，也就是行业常说的“三年不开张，开张吃三年”。
2020年日本旭化成发生长达三天的严重火灾后，该工厂生产的一款小众芯片的单价，从几元涨到上千元人民币，一位囤了该芯片的华强北经销商就挣了上百万元。
在囤货方式上，一些现货商会研究芯片用途囤货，如囤用途较多的ST 003芯片，这款芯片2018年因电子烟热度涨到3元，2021年更是直接涨到10元。
有的现货商则毫无章法，觉得什么不错就囤什么，即“乱拳打死老师傅”，李安表示，“他们没有资金压力，不着急卖，囤10种芯片只要压中1、2种，就可以大赚一笔”。
在囤货来源上，现货商会从海外购买芯片。早年间，海外市场会以一个货柜为单位出售芯片，现货商相当于在不知道芯片种类、型号、良率状态情况下，花2000-5000万元人民币购买整货柜的芯片“盲盒”，再统一对芯片进行分类、售卖。
部分现货商甚至走私购买芯片。在距离香港比较近的沙头角等码头，带货人（走私芯片的人）会乘着快艇往来于深圳、香港两地。
他们将芯片装到密封性很好的袋子里，碰到海警就将芯片扔到海里，等海警走了再捞回来。
为降低现货商的担忧，带货人会在运输前转给现货商一笔和订单等同的钱，如果走私失败，就用这笔钱做赔付；带货成功，现货商退还押金，带货人收取芯片总订单额度2%、3%的带货费，这远低于13%的关税。
李安告诉36氪：“不过，现在贸易商和现货商没有清晰的界限，现货商觉得贸易商做贸易挣钱，会向贸易商转型；贸易商觉得现货商来钱更快，时机合适也会囤货。”
深圳是一个搞钱的地方，华强北尤甚。找代理商拿货、走私、开盲盒，从本质是是节流；而炒价，则是利用市场供需关系最大化产品价值。
但华强北经销商并非没有风险。
有时，代理商很可能为了冲业绩，向经销商放出假消息；原厂官网贴出“不建议新产品使用”的停产暗示后，也可能许久不停产。错误消息下，高价拿货的经销商有成为接盘侠的可能。
如2017年上半年电容涨价时，某外贸商以为缺货情绪仍会持续，高价囤了2000多万的芯片，但等他从海南玩了一趟回来，芯片价格跌了10倍，价值仅值200万，损失惨重。
当年，资金承受能力强的经销商仍在华强北闯荡；也有一位资金能力不强、囤错货的经销商，选择将芯片打包卖出，回武汉老家。
此外，假货是华强北经销商贸易过程中会遇到的另一风险。
曾原告诉36氪，华强北的芯片假货比例能达六、七成。但没有人会拒绝假货，挡自己的财路——华强北数千到四五十万的柜台费需要人租赁，IC交易网、华强电子网的网站榜单需要广告费支撑。
锤炼辨别假货的能力，成为华强北采购员的必备技能。
比较粗陋的假货，可以从年份、产地、出厂时间、追溯码等基本信息，和字体格式、大小、毛刺程度等细节判断出来，但部分假货商会使用和原厂一样的技术和设备，从原厂挖人生产，很难判断，即使是老手也可能遭殃。
今年3月，就有一位90后的经销商，在自己熟悉且信任的渠道上栽了跟头，买到1000多万的假货。
立案调查：芯片可能更加紧缺
2021年8月13日，市场监管总局发公告，对涉嫌哄抬价格的汽车芯片经销企业立案调查。
但曾原告诉36氪，他并没感受到华强北经销商有太大的害怕情绪。代理和原厂的暗箱操作风险更大，现货商的风险主要在资金风险。且出事后，代理商会把内部人士清退，而现货商损失的最多只是芯片。
2021年6月，安世半导体就起诉了其分销商周立功电子违反双方在2018年签署的分销商协议，违反合同定价方案、调整政策等，诉讼金额高达3700多万美元，相当于超2亿元人民币。王泓告诉36氪：“华强北很多单片机都出自周立功。”
安世半导体起诉其分销商周立功电子，香港高院公开诉讼资料
贸易商李益告诉36氪，“华强北现货商很少签署合同，这加大了市场监管总局的调查难度”。
他表示：“我同华强北现货商买几百万货也不会签合同，都是现金付款。一是想要货的人太多了，犹豫一下货就没了；二是公对公转账，13%的税率太高了；最重要的是，签署合同就要有进项、出项，这段时间利润太高容易被查，而华强北的货源渠道见不了光。”
目前，北京、上海、深圳三地的工商局、物价局已开始介入调查，并通过暗访形式告诉买家，遇到现价高度偏离市场价格的芯片时可以匿名举报，物价局会出面没收货源，并以正常价格将货卖给买家。
但王泓告诉36氪，除非有严重利益冲突，大家一般不会去举报。
2021年6月，某贸易商向华强北现货商购买芯片，等贸易商同自己的客户谈妥价格后，现货商中午的报价从10元涨到20元，晚上又涨到了40元，让已经和客户沟通更改过一次价格的贸易商怒火中烧，直接提刀去了华强北。
虽然这一事件最后发酵到警方介入的地步，但生意最后却谈成了，两人最终以低于40元、高于20元的价格成交。
李安认为，调查令发出后，举报行为会让现货商更谨慎报价，华强北的经销商可能会选择将不卖芯片、继续囤货，缺货情形可能会加剧。
王泓则表示：“即使出货，也是上有政策、下游对策，交易按照正常价格走合同，但私下以各种理由收取其他费用。”
囤货、炒价，是华强北实践多年的套路，本质上是经济行为。但这一次的芯片涨价直接影响了国家支柱产业汽车，影响了国计民生。
大终端客户在原厂保护下，仍可以用低价买芯片，但拿货数量有限，有成本上升、产品齐套难、无法开工生产的问题；
小产品公司遭遇购买芯片难的困境，难以生产；
更惨的还有贴片厂等制造业工厂，产品公司还可以停止生产产品，劳动密集型的制造工厂失去订单后，无法生产，工厂还得每天烧钱。
李益告诉36氪：“现在很多工厂都在裁员边缘挣扎，再过半年很多工厂就撑不下去了。”
（36氪作者汝晴对本文亦有贡献，文中涉及人物姓名均为化名）
让一部分人先看到未来，这是36氪过去11年一直在坚持做的事。作为新经济综合服务平台第一品牌，我们做任何事都始终坚持内容先行，即通过最新锐、深度的商业报道，去影响投资人群体，进而影响创业者群体。在如今这个商业大变局时刻，硬科技、高端智能制造、先进供应链等行业势必将是下一个时代主流。而这些产业集群几乎都集中在华南，所以为了更好本地化服务这些行业企业。36氪决定在深圳成立华南第二总部，深耕供应链，助力中国创新，讲好中国故事。36氪华南公众号也由此诞生。
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——36氪CEO 冯大刚
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