控制不住的买买买其实是有科学道理的！

2017-06-25 好书都在 清华大学出版社

折扣销售中的“损失规避”心理

日本东银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。

第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。

这一折扣定价策略准确地抓住消费者“损失规避”心理，即“人们对一件物品得到后再失去远比从未得到更痛苦”。在这里，顾客看到了特别喜欢的一件商品，当然希望能以更好的价格买到，最好能买到两折、一折价格出售的物品，但是有谁能保证到你想买时还有物品呢？

为了规避损失，人们于是出现了头几天犹豫，中间几天抢购的现象。当然最后几天买不着的顾客会无比的惋惜。

所以现在很多商家有意识的实行限量销售。除此之外，在销售中还有许多其他的手段和方法进行商品的促销。

第一，数量折扣策略。

数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。

数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

累计数量折扣。累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

非累计数量折扣。非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可単独使用，也可结合使用。

第二，现金折扣策略。

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

第三，交易折扣策略。

交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。

交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。

第四，季节性折扣策略。

季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。

第五，运费让价策略。

运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。

然而，这种适当的降价除了让消费者有“损失规避”的心理，还会对消费者产生其他的心理影响。

▲猜测有新产品即将问世，降价产品即将被淘汰，不能只图便宜；

▲降价产品是滞销或有瑕疵的产品，小心上当；

▲商品已经降价，还会继续降价，等到价格更低时再买；

▲购买降价商品有失身份；

▲产品降价了，很实惠，应大量购买。

不得不说，生产商和销售商都太了解消费者的心理了，消费者们一步一步的走进销售商的套路里。不得不怀疑销售商们是否都学过心理学？

作为销售者，如果你对销售一筹莫展，推荐看下《消费者心理学》，万一找到大卖商品的灵感呢？作为消费者，如果你想知道你都走进过销售商的哪些套路里，不妨看下《消费者心理学》，减少走进套路次数，多一点你自己真实的想法。

图源：网络

编辑：马宇晴

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