《麦肯锡教我的谈判武器》｜如何运用逻辑谈判的技巧，提升谈判能力？

核心书摘

《麦肯锡教我的谈判武器》这本书是作者高杉尚孝自己在麦肯锡多年的谈判实战经验，在本书中作者既分享了逻辑方法，又以多年的经验详解了众多谈判技巧。书中首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并在书中总结出一套科学有效的逻辑谈判技巧，这种独创的逻辑谈判术，能够打通谈判的各个技术要点，让普通人也能成为谈判高手。

关于作者

高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。

本书鲜知

学什么？如何运用逻辑谈判的技巧，提升谈判能力

一提到谈判，很多人都习惯性地觉得只有大事才需要谈判，实际上谈判无论四在生活中还是工作中都无处不在，谈判已经成为人们日常解决问题的一个重要的方式和手段了。

那么，在面对这些或大或小的谈判的时候，有没有一些通用的技巧，能帮助我们提高谈判水平呢？在谈判当中，我们又该如何避开各种陷阱，最大程度地为自己争取有利形势呢？

《麦肯锡教我的谈判武器》就回答了这些问题。本书告诉我们逻辑是支撑起整场谈判的支架，是赢得谈判的一个重要因素，但不具有决定作用。真正能够“主导”谈判的走向的是“同理心”，眼里有别人的时候，谈判才能从一场你争我夺的厮杀，变成寻求利益契合点的协商。

你还会发现

· 到底什么才是谈判；

· 谈判的主要误区有哪些；

· 如何增强谈判的逻辑。

一、到底什么才是谈判

首先，我们来看看本书的第一个重点内容：到底什么才是谈判。

在回答这个问题之前，我们先来看书中提到的一个小故事：一位妈妈把一个橙子给了自己的两个孩子，两个孩子就开始讨论如何分这个橙子。两人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责先挑橙子。

结果这两个孩子倒是按照商定的办法各自取得了一半橙子，但第一个孩子拿着半个橙子，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里打了果汁喝；第二个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的故事里我们能够明白，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，但他们各自得到的东西却没能物尽其用，这说明，他们在事前没有做好充分的沟通，换句话说，这两个孩子并没有申明各自的利益所在。

其实这个小故事涉及到的就是谈判的本质。作者高杉尚孝认为，谈判本质上就是一种交流方式。所谓交流，指的就是信息发送方让信息接收方接受自己所期待行为的过程。具体来说，交流方式有很多种，比如命令、决策、辩论、谈判。

命令指的是上级下达给下级的指令，决定权在上级，下级只有照办的份儿，不需要反馈；辩论是指双方针对某一个论点进行讨论，由第三方来评判胜负，决定权在第三方；决策指的就是自己在大脑中进行辩论，当然决定权也在自己；而谈判，则是双方就某个论题进行商讨，决定权分属于这两方，谁也不能越俎代庖，强行替对方决定。

我们说，今天是一个人工智能越来越发达的时代，AI几乎可以执行一切简单的运算和判断，但是却不能代替人类的谈判，因为谈判没有定式，它是在相互交流中，从无到有地寻找谈判双方的利益结合点，建立互赢合作的规范，是一场纯粹的创造活动，这就是谈判的真正内涵。

二、谈判的主要误区有哪些

到这里，我们已经了解了什么才是真正的谈判，接下来，我们就来说说本书的第二个重点内容：谈判的主要误区有哪些。

1、第一个误区：认为让对方理解自己的立场很重要

很多人觉得，在谈判中一定要让对方理解自己的立场，其实这大错特错。如果你是一位谈判高手，你就会知道，让对方理解自己的立场虽然重要，但更重要的是你要让对方知道，你理解他的立场，要让对方知道你想让他做出的改变并不是为了你，他自己才是改变的获益者。

2、第二个误区：谈判意味着抢夺

人们对谈判的第二个误区在于：以为谈判就是要你争我夺，必须要争抢到某种利益。但作者高杉尚孝在书中指出，不要把谈判双方的关系看成完全对立的，而应该在冲突中寻找双方利益的契合点。

3、第三个误区：利益得到的越多越好

普通人在谈判时还会陷入第三个误区，那就是觉得利益得到的越多越好。

为了更好地理解这个谈判误区，我们来做一个思想实验：甲和乙两个人，素不相识，他们在坐公交的时候遇到了一位投资人。

投资人说：“我们来玩一个游戏吧，我这里有200万元，你们两个如果能在分配方法上达成一致，你们就可以获得这笔钱，但是条件是只有甲有权设计分配方案，乙听完甲的提议之后如果表示同意，那么两人就可以按照提议分钱，但如果乙不同意，那么两个人都没有钱拿。”

现在问题来了：面对一大笔钱，甲到底应该怎么设计分配方案呢？

甲如果从利益最大化的角度考虑问题，就可以提议乙只拿1块钱，其余的钱归自己。这时乙的反应至关重要，如果乙生气拒绝，那么他1块钱也得不到；假如乙也从利益最大化的角度想问题，得到1块钱总比什么也没有强，那他应该会接受。

但抛开假设，现实中大多数人如果站在乙的位置上，就会想：我宁愿一分钱不拿，也不能让这个贪得无厌的人阴谋得逞。所以，如果甲能考虑到这一点，他的提议就不敢太过分。

那么，这个游戏最终的结果是什么样的呢？很多人都倾向于五五分，而如果乙拿的钱少于总额的三分之一的话，这场谈判就非常有可能谈崩了。

这个有趣的思想实验告诉我们：很多时候，多多益善的利益索取在现实中是行不通的，况且在现实的商业活动中，甲和乙谁都没办法保证，他们今后再也不会来往，正因为博弈是多次的，谁也不愿意一次就撕破脸闹掰，所以说，谈判绝不是自己得到越多就越好的零和博弈。

三、如何增强谈判的逻辑

到这里，我们已经了解了谈判中的三个常见误区，接下来，我们就来看看本书的第三个重点内容：如何增强谈判的逻辑，提升谈判力。

作者高杉尚孝认为，逻辑在谈判中起着至关重要的作用，无论是提出论点还是阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的情绪发泄，是没法真正了解对方的思考过程的，还可能导致协商破裂。

所以，在谈判中要克制自己的不良情绪反应，避免出现你一句我一句、相互打击的糟糕状态。正确的做法，应该是在摸清对方观点和意图的基础上，按照逻辑提出自己的主张和依据。

那么，我们该怎样保持谈判中的逻辑性呢？在书中作者高杉尚孝特别推荐了一种叫“金字塔原理”的思维方式。

所谓“金字塔原理”就是把最想说的结论，先放在金字塔顶端，然后支撑观点的事例逐级往下，形成从观点到论据层层堆叠的信息模块，最终构建成一张完整严谨的逻辑网。

这种方法，可以说是很多管理咨询企业都在使用的思维技术，作者高杉尚孝在麦肯锡的谈判中意识到，“金字塔原理”不仅可以辅助我们思考，还可以帮我们有效地提出观点，更有逻辑地论证自己的观点。

不过，“金字塔原理”只是信息的组织方式，真正在构建“逻辑金字塔”的时候，可以采用“自上而下”的表达，先说观点，再摆论据；也可以采用“自下而上”的顺序，先提出论据，再一步步循序渐进地提出观点。

我们举一个具体的例子来说明：在一次业绩通报会上，销售经理让业务员说明近几个月销售额下滑的原因，我们先来看一个反面的、不恰当的表述。

如果这位业务员采用“自上而下”的方式，他可以这样说：“经理，最近销售额的下滑，主要是因为公司的经营重点正在由廉价商品向高附加值的奢侈商品转移。定价策略的改变，会使客户群体发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。”

在这里，经营重点的转移，就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因；而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，就比较有说服力了。

反过来，如果这位业务员使用“自下而上”的顺序，他也可以这样说：“经理，尽管最近公司的销售额短暂下滑，但利润还维持在同一水平。因为客户群由于最近定价策略的调整而发生了改变。最终原因在于：公司的经营重点正在由廉价商品向高附加值的奢侈商品转移。”先摆论据，一步步得出核心论点的方法也容易说服别人。

当然，这个例子只不过是金字塔原理中的一个很小的逻辑环节，实际谈判中如果运用金字塔原理说服对方的观点、论据的时候，可能不止涉及一个方面，也不止包含一个因果链条，但只要按照这种结构方法，把相关信息组织起来就不会出现逻辑问题。

比如还是这个业绩通报会，如果会上还提到了为什么配送出现了问题、为什么产品质量出现了问题，我们都可以用这种“金字塔原理”来进行思考、论证，并清晰提出自己的观点。

所以说，逻辑在谈判中的确起着非常重要的作用，只要能恰当地组织观点和证据，就可以有效地增强谈判力。

总结

以上就是《麦肯锡教我的谈判武器》这本书的主要内容。无论是商务合作、家庭纠纷、买菜砍价，还是英国脱欧、国际难民问题，每当你试图去影响别人，或者别人试图对你产生影响的时候，你就是在谈判。谈判的本质不是要击败对手，而是通过交流来有效协商，争取双方都满意的结果。

逻辑是支撑起整场谈判的支架，是赢得谈判的一个重要因素，但读完《麦肯锡教我的谈判武器》这本书，我们能够发现，逻辑重要，但不具有决定作用，真正能够“主导”谈判的走向的是“同理心”，如果“想他人之所想”很难，至少也要做到让对方觉得你是在“想他之想”，眼里有别人的时候，谈判才能从一场你争我夺的厮杀，变成寻求利益契合点的协商。

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）