《不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课》｜如何避免在沟通中争对错？

核心书摘

《不妥协的谈判》提出了一些关于沟通的全新的观点，也给容易陷入争执、不善沟通的人创造一系列改善和提升的方法。在沟通中，各方会在潜意识中把自己的身份设定为另一方的对立面：我对你，我们对他们。很多人把沟通和谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出让步”的零和博弈。作者为我们建立了一种全新的谈判技巧，帮助化解僵局、重塑谈判双方角色、优化解决方案，从而实现共赢。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判，然而这一点却往往难以实现。

关于作者

丹尼尔·夏皮罗，哈佛大学心理学家，沟通和谈判专家，哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席，致力于解决全球范围内的冲突和争端，并入选了“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”，是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人，并担任国际刑事法庭的顾问。

本书鲜知

学什么？如何避免在沟通中“争对错”

妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。

当你面临争执时，不要急着解决表面问题，而要通过“人设”，去挖掘别人内心的真正诉求，找到真正的问题所在。丹尼尔·夏皮罗给出的办法，是“利用合力”，将沟通的双方联系在一起，构成一个整体，保证双方不偏离沟通目标。合力以将人与人的关系由对立转变为合作，使两个人的情绪由敌意转变为友好。这种情况下，人们就不会再去想“对错”了。

你还会发现

· 什么是高度情绪化冲突；

· 如何建立跨界交往；

· 如何培养和解精神。

一、我们为什么会陷入冲突无法自拔

谈判中最容易犯的错误就是陷入高度的情绪化冲突中，一旦理性被情绪左右，那在谈判中败下阵来就是早晚的事。所以，今天第一个维度的内容，就来看看我们为什么会陷入冲突无法自拔。

1.身份定位是引发冲突的源头

作者夏皮罗教授对各种情况下的冲突进行了分析之后发现，让我们身陷冲突的既不是缺乏理智，也不是情感冲突，而是藏在深处的身份定位。

那么，什么是身份定位呢？

身份是由五大支柱支撑的，这五大支柱分别是信仰、仪式、忠诚、价值观和情感上的一些重要经历。信仰很好理解，就是你的信念、原则和道德；关于仪式的最好的例子就是中国人新年回家团聚；而忠诚是一个人对家庭成员、朋友、权威人物、宗教、或其他组织的强烈忠诚感；价值观是一个人的指导原则和至高理想，通常可以用几个词表达，比如公正、自由；情感上的重要经历，是指一些刺激性很强的事情，不管是积极的还是消极的，都能影响一个人某一部分的身份认同，这些事件几乎囊括了生命的全部，从结婚到生子，从第一份工作到第一次转行，这些时间是塑造人格强有力的工具。

当你的身份受到威胁，比如有人否定你的角色、反驳你的立场、夺走你重视的东西的时候，再理智的人也很难压抑心中的情绪，这时在潜意识里冲突的双方就被摆在了不可调和的对立面上，激发出一种叫部落效应的心态。

2、部落效应是使人陷入冲突无法自拔的罪魁祸首

那什么叫部落效应呢？部落效应是指我们不知不觉地把自己归到某一个团体里面，从而和另外一方对抗的一种现象。

其实，这种部落效应在生活中非常常见，比如大学里不同宿舍里两个学生的矛盾，能逐渐演变成两个班级之间的鸿沟；再比如两个明星的不和，会带动彼此的粉丝迅速形成两个阵营，进行相互攻击。部落效应最大的特点就是对抗性，这种对抗性会让部落与部落之间对立，甚至是自以为是，认为自己的观点不仅正确，而且在道德上还高人一等，所以就一味地批评对方的观点，谴责对方的特性，但却一点也不敢批评自己的观点，因为害怕会背叛自己的身份。

二、如何摆脱冲突的困扰

到这里，我们已经了解了由身份引发出的部落效应是造成谈判冲突的罪魁祸首，那么接下来，我们就来看看本书的第二个重点内容：如何摆脱冲突的困扰。

作者夏皮罗认为，要想克制部落效应摆脱冲突的困扰，就得学会摆脱部落效应的五大诱惑，但今天因为时间和篇幅所限，我们不能全部展开来讲，所以今天我们重点介绍其中两个最致命的诱惑，眩晕和强迫性重复。

1.眩晕

你有没有过和别人吵架吵得歇斯底里、互不相让的时候，你会发现那个时候时间过得特别快，除了吵架这件事，你根本感知不到别的事物，甚至自己也变得和平时不一样，这种状态就是眩晕，眩晕是一种吞噬你情感能量的扭曲的意识状态。眩晕会把你包裹在被情绪所做的茧中，模糊了时间和空间的概念，如果不及时制止，它就会包裹的越来越紧，越来越难以自拔。

眩晕带来的最大挑战就是它能够把一个人注意力捆绑在负面记忆上，想起的都是证明自己正确、错全在对方的证据。

那么到底该如何摆脱眩晕呢？

首先要做的就是认清眩晕的症状。在学习如何摆脱眩晕之前，要先能意识到自己是不是陷入了眩晕。陷入眩晕的第一个症状就是满脑子想的全是冲突的事，对生活中的其他事几乎已经不在乎；第二个症状是把与你交谈或谈判的另一方视为对手，关注点一直是在双方的分歧上；第三个症状就是执着于负面的记忆，总是在过去的痛苦记忆力纠结。

如果你身上出现了上面三个症状中的任何一种，就需要及时指出来，指认眩晕是一个很简单的动作，却能削弱眩晕的操控力，把眩晕揪出来示众，能够让人恢复反思能力。比如在吵架的时候说一句：“我们真的要吵一下午吗？”承认眩晕时刻即将到来，是制止进入眩晕状态的一个好方法。

摆脱眩晕的第二步是要扩大视野。眩晕会产生一种情感幽闭症，让人执着于负面情绪，感受到时间和空间扭曲，所以摆脱眩晕的最好方法就是从时间和空间两方面入手来扩大自己的视野。

时间上主要有快进和慢进这两种形式。快进主要就是把时间快速拉到未来，脱离当下的痛苦记忆。

而慢进就是指要放慢节奏。眩晕会导致情绪上的连锁反应，所以放慢谈话的节奏、少说多听会对摆脱眩晕起到作用。

摆脱眩晕的第三步是让负面情绪具象化。摆脱眩晕的本质就是摆脱负面情绪，但在和负面情绪作斗争的时候，又很容易陷入负面情绪里，那么有没有一种策略是既能揭示出负面情绪，又能避免掉进负面情绪里呢？答案就是把问题找出来，给它起个名字。

2.强迫性重复

在了解的眩晕的威力处理方法之后，我们来看看部落效应的第二个诱惑强迫性重复。在电影《摩登时代》里，卓别林扮演的查理每次开门都要被木板砸一下，然后某天，那块木板没有掉下来，他反而觉得不习惯了，于是反复地开门关门、关门开门，等木板终于又砸在了他身上，他才总算是放心地去做别的事了。

强迫性重复是一种你感觉受到驱使必须要重复的不正常行为，在不经意间，你就把自己放在了挫败的境地，下意识地重复以前的行为，自己又意识不到。

那么到底该如何摆脱强迫性重复的诱惑呢？

就像肌肉是记忆一样，情感也是有记忆的，所以对付强迫性重复最重要的就是不被情感记忆所困扰。具体来说，可以采用拒绝重复同一模式的方法来对抗强迫性重复，你要辨识出那些让你冲动的问题，比如你是不是担心被人遗弃、你是不是担心与人疏远、是不是担心唯唯诺诺等等，如果每次这样的高度敏感的问题出现时你能够正视他们，而不是越过直面问题这一步直接跳到感受情绪，那么你就可以控制强迫性重复带来的情感冲动。

对抗强迫性重复的第二个方法就是夺回个人感受的主导权。一旦你感觉要陷入强迫性重复了，就要提醒自己理清自己冲突的情感轮廓，把旧日的伤痛先放在一边，不让它参与眼下这一次的冲突，处理眼前的事情和过去的伤痛是无关的，这样你就能对当下的环境有最真实的情感反映，就不会处理完事情还要和别人吵一架，不会再把多余的情绪发泄出来。强迫性重复其实是人趋利避害下的一种保护，但却最容易让人陷入走不出的怪圈，如果能够做到不让以往的情感掺和到你现在的节奏中，就能有效地阻止强迫性重复的发生。

三、如何建立和谐关系，达成谈判目标

到这里，我们已经见识到了部落效应的威力，看到了人很容易陷入部落效应的诱惑里，那么在这种情况下，我们该如何建立和谐的关系，达成谈判的目标呢？

作者夏皮罗教授告诉我们，部落效应会把我们引向分裂，但另外一种力量却会把我们和谈判的对象联系在一起，这种力量就是大同心态。身份认同的问题不像是货物的买卖，能讨价还价，很多时候你没办法让对方的意志屈服于你的想法，你也不愿意向对方妥协，但是大同心态告诉我们在这种看似对抗的情况下，其实有另外一种解决途径，那就是改变自己，努力去改善双方关系的性质，把针锋相对变成求同存异，把互不相让变成冷静自持，摆脱情绪的主导，让事情往好的方向发展。书中指出了两个能够帮助我们达到大同心态的方法。

第一个方法是揭示身份的神话。讲故事、爱听故事是人类的天性。一个人从出生起就被各种各样关于身份的故事把包裹起来，比如家人给我们起名字、教我们学习本民族的文化、向我们灌输盟友和敌人的概念等等，在这些故事中，我们才成长为今天的样子。

在所有的冲突中，没有哪个能比你身上的身份神话对你的影响更大，因为这是塑造你对自己和对方身份以及你和对方的关系的核心叙事方式，在冲突中，你会认为自己是受害者，对方是笨蛋、是流氓，你会用个人的不满和指责作为细节，让这个神话充实起来。

而讨论神话原型是一个有效的回应情感冲突的方法，讨论原型简单说就是要找到一个比喻的意向，假如你是一个公司的老板，如果你把自己比喻成皇帝，员工是你的仆人，那么你就很可能对他们苛刻；但如果你把自己比喻成老师，员工是学生，员工们犯错误你就会引导他们改正而不是惩罚。

不同比喻的原型会让我们的心态发生不同的变化，好的原型能够避免自己陷入负面情绪中，起到缓解冲突的作用。

第二个达到大同心态的方法就是重构人际关系。如果身份受到威胁，冲突很容易演变成零和博弈的战争，不是对方屈从于你的身份认同就是你屈从于对方的身份认同，但是一般情况下，谁都不愿意向对方投降，这样一来，我们期望达成的互利共赢的局面就只有一招能用了，那就是从问题的外部来解决问题，换句话说就是重构人际关系。

重构人际关系就是改变你和对方相处的方式，不再就一个问题针尖对麦芒，重构人际关系主要有三种方式：隔离、同化和融合。隔离可以是物理上的隔离，比如你和邻居一见面就吵架，那就加高你们两家之间的围墙；当然，隔离也可以是心理上的隔离，比如你不想让你的爱人参与你的工作，那就和对方达成共识，在家不谈工作。

同化，简单的说就是将对方的一部分变成自己的，冲突的双方可以相互适应。融合，就是让双方既拥有独立的身份，又保证能够和平共处。

当我们决心不再让自己品尝高度情绪化冲突带来的苦果时，采取大同心态是很必要的，这就像地球上两个板块碰撞时，会形成地震和山脉，地震是破坏性的，但山脉却具有建设性，大同心态就是在把分歧变成“山脉”，达成让双方都满意的结果。

总结

以上就是《不妥协的谈判》这本书的主要内容。整本书其实都在围绕一个问题展开论述，那就是身份，身份是造成我们对自己、对对方、对我们与对方关系认知的根源，而与生俱来地对身份的坚守，又很容易把质疑你身份的人当成对手。要想改变这种情况，就要培养“大同心态”，改善自己的身份原型，重构和对方的关系。

书中的“不妥协”，并不是教我们死守立场，死不退让，而是希望我们能够在妥协和不妥协之间找到第三种化解冲突的方式，抛开情绪，实现共赢。就像印度哲学家克里希那穆提说过的那句话:“一块石头就能够改变河流的方向。”我们自己一个想法的改变，就能改变谈判的最终结果。

恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第 2304 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（编辑：雨雪霏霏）

相关内容：

《沟通圣经》｜沟通中有哪些障碍，如何解决？

（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）