【读心理学洞悉商业】《发生认识论原理》
企业就像排球比赛，怎么得分才是关键1
这非常好理解。在第二语言习得中，如果你无法将学生带入到native speaker中进行学习，至少你要能够构筑一种该语言的使用环境，这将会对学生的语言习得产生重要的助益。在立体几何的学习中，你讲述也好、画图也好，都没有让学生自己亲手制作以及立体几何模型来得生动直观，这种情境对于学生形成空间结构的感性认识有十分重要的作用。
那么，情境对于营销有什么好处呢？我们同样使用两个例子来加以说明。
餐厅
正如我们已经提到的，在服务行业与内容创新行业，建构主义最可能得到应用。在服务业的时代，服务员的心情对服务质量的影响非常大。以餐厅为例，如果服务员的心情不好，他就很难让每一个顾客满意。在这种情况下，善于沟通和处理情绪的人会更适合服务业的工作。另一方面，环境对于人有着潜移默化的影响力，而且这种影响是全方位的。它不仅会对顾客产生影响，同样也会对服务人员产生影响。
例如，当前许多特色餐厅会在营造氛围上做文章。有一些会显得用力过猛，比如用穿着格格服饰的服务员营造古代氛围；这当然会让人觉得新鲜有趣，但更多时候给人的感觉是滑稽和荒唐。另外一些则在细节上做文章，从而营造一种整体的氛围。
下图是山东的一家地方特色餐厅，叫做城南往事。
从色彩、装潢、灯光，到服务人员贯口，到平面广告、影视广告，再到菜色设置，无不体现出浓浓的怀旧民国风与地方特色的结合。这就是一种整体性的设计，让服务的提供与接受双方处于同样一种氛围中，对于信息的传达和交互好处颇多，远不是几个穿着格格服饰的服务员可以做到的。
超市
超市在对于灯光色彩的选择上套路颇深，这一点大家在网络上随便一搜就能有所了解。最妙的地方在于，即使你非常清楚超市为何在某个区域选择什么颜色的灯光，你还是会不自觉地受到其影响。这就是利用人的心理营造出的色彩分区的氛围与情境，可以说是屡试不爽的妙招。
超市灯光的核心要点是: 如何通过空间感、舒适度、吸引力, 三方面来提升购买力。典型地，在熟食烘焙区域，使用暖黄色的灯光使食物色泽更加诱人、更有吸引力，从而增加消费者的购买欲望。
走进烘烤食品区，消费者们会发现这里的光线变成了淡黄色的琥珀色。柔和的淡黄色照明效果让人联想起在家里做糕点时所特有的温暖感觉和诱人香味，给人一种新鲜出炉的感觉。刚出炉的面包和糕点无需用射灯加以突出。柔和、温暖的光线效果完全可以满足面包和糕点的照明要求。
而在果蔬区，使用的灯光则有一定的差别。
在果蔬区，区域的照明不仅要保证商品完美呈现，也要考虑温度对商品保存周期的影响，此处不宜采用发热量太高的照明灯具，以造成生鲜水果的水分流失，使水果失去新鲜感，同时要配备无紫外、红外辐射的高显色性冷光源照明。
机会感知/风险感知
“感知”是现代企业管理研究中的一个重要的概念，是认知心理学引入到经管领域的重要成果。认知心理学的引入使学者们发现了影响创业决策的三个关键认知因素——机会感知、风险感知和风险偏好。其中，机会感知和风险感知非常明显的表现出心理学如何影响到企业管理。
虽然看起来这种理论概念似乎很高端，但其实非常好理解。它无非指的是创业者对于市场中可能有的机会与风险的感觉与把握。这两个概念实际上同样适用于市场营销。为了能够让大家清楚地认识到这一点，我们为大家准备了一个规模宏大的比喻，并将之命名为“排球营销学”。
虽然市场部门是一个企业营销的直接负责部门，但绝对不是唯一的责任方。实际上，营销是一个系统工程，需要整个团队的协同合作。这与排球的团队合作有异曲同工之妙：每一个得分都是团队共同努力的结果。
如果我们把一个企业比喻为一支排球队，那么每一个得分球就是企业实实在在的盈利；而盈利的最重要的“得分手”，就是市场营销。
也许你并不十分了解排球，这不要紧；你只需要知道，一支排球队有三个重要的环节，分别为一传、二传和进攻。了解了这个基本知识，你就可以明白我们这个比喻的意义所在。
二传是领导
一个球队的运转核心在于二传，可以说一个公司的领导者正扮演的是这个角色。二传的精髓在于“组织”和“分配”，这需要二传具有优秀的大局观意识，这种大局观体现在对于对方的弱点与破绽的把握，对于机会的感知，对于本方队员能力、精神、体力状况的了解。这正是一个企业领导者所需要拥有的能力。
一传是保障
无论技术多么高超的二传、实力多么超群的攻手，如果没有良好的一传保障，那么再强的实力都将没有用武之地。在一个企业中，整个保障团队的实力可以说是定义了整体实力的下限，而进攻实力则定义了整体实力的上限。
非常典型的例子是日本女排，这支队伍在没有压倒性身高、没有绝对实力的攻手的情况下，甚至可以凭借其“绝对不丢每一个球”的传统优势，使自己保持在世界强队之列。
进攻找漏洞
市场部门作为企业最重要的得分手，想要得分就需要两种实力。第一是压倒性的力量，让对手难以招架；第二就是找到对方的弱点和漏洞，破解对方的薄弱环节，从而得分。而其中的第二点，就需要进攻团队具有非常好的机会感知能力，能从纷繁复杂的市场现状中准确地抓住机遇、找到弱点，从而达到一击制胜的效果。
获胜靠团队
一场球赛的胜利，很显然不是一两个优秀的队员就能获得的；它是整个团队协同作战、互相支持、互相弥补、共同为了同一个目标而奋斗的产物。而正如在大多数的排球队伍中，攻手承担了攻防核心的角色，在一个企业团队中，市场部门的作用极为重要。
另一方面，优秀的团队协作能力和默契，使得更多更高水平的进攻配合成为可能，包括“短平快”、背飞、掩护进攻等。这些高级配合其实都可以在市场营销中找到对应的模式，如果有机会可以为大家展开叙述 ■
这非常好理解。在第二语言习得中，如果你无法将学生带入到native speaker中进行学习，至少你要能够构筑一种该语言的使用环境，这将会对学生的语言习得产生重要的助益。在立体几何的学习中，你讲述也好、画图也好，都没有让学生自己亲手制作以及立体几何模型来得生动直观，这种情境对于学生形成空间结构的感性认识有十分重要的作用。
那么，情境对于营销有什么好处呢？我们同样使用两个例子来加以说明。
餐厅
正如我们已经提到的，在服务行业与内容创新行业，建构主义最可能得到应用。在服务业的时代，服务员的心情对服务质量的影响非常大。以餐厅为例，如果服务员的心情不好，他就很难让每一个顾客满意。在这种情况下，善于沟通和处理情绪的人会更适合服务业的工作。另一方面，环境对于人有着潜移默化的影响力，而且这种影响是全方位的。它不仅会对顾客产生影响，同样也会对服务人员产生影响。
例如，当前许多特色餐厅会在营造氛围上做文章。有一些会显得用力过猛，比如用穿着格格服饰的服务员营造古代氛围；这当然会让人觉得新鲜有趣，但更多时候给人的感觉是滑稽和荒唐。另外一些则在细节上做文章，从而营造一种整体的氛围。
下图是山东的一家地方特色餐厅，叫做城南往事。
从色彩、装潢、灯光，到服务人员贯口，到平面广告、影视广告，再到菜色设置，无不体现出浓浓的怀旧民国风与地方特色的结合。这就是一种整体性的设计，让服务的提供与接受双方处于同样一种氛围中，对于信息的传达和交互好处颇多，远不是几个穿着格格服饰的服务员可以做到的。
超市
超市在对于灯光色彩的选择上套路颇深，这一点大家在网络上随便一搜就能有所了解。最妙的地方在于，即使你非常清楚超市为何在某个区域选择什么颜色的灯光，你还是会不自觉地受到其影响。这就是利用人的心理营造出的色彩分区的氛围与情境，可以说是屡试不爽的妙招。
超市灯光的核心要点是: 如何通过空间感、舒适度、吸引力, 三方面来提升购买力。典型地，在熟食烘焙区域，使用暖黄色的灯光使食物色泽更加诱人、更有吸引力，从而增加消费者的购买欲望。
走进烘烤食品区，消费者们会发现这里的光线变成了淡黄色的琥珀色。柔和的淡黄色照明效果让人联想起在家里做糕点时所特有的温暖感觉和诱人香味，给人一种新鲜出炉的感觉。刚出炉的面包和糕点无需用射灯加以突出。柔和、温暖的光线效果完全可以满足面包和糕点的照明要求。
而在果蔬区，使用的灯光则有一定的差别。
在果蔬区，区域的照明不仅要保证商品完美呈现，也要考虑温度对商品保存周期的影响，此处不宜采用发热量太高的照明灯具，以造成生鲜水果的水分流失，使水果失去新鲜感，同时要配备无紫外、红外辐射的高显色性冷光源照明。
机会感知/风险感知
“感知”是现代企业管理研究中的一个重要的概念，是认知心理学引入到经管领域的重要成果。认知心理学的引入使学者们发现了影响创业决策的三个关键认知因素——机会感知、风险感知和风险偏好。其中，机会感知和风险感知非常明显的表现出心理学如何影响到企业管理。
虽然看起来这种理论概念似乎很高端，但其实非常好理解。它无非指的是创业者对于市场中可能有的机会与风险的感觉与把握。这两个概念实际上同样适用于市场营销。为了能够让大家清楚地认识到这一点，我们为大家准备了一个规模宏大的比喻，并将之命名为“排球营销学”。
虽然市场部门是一个企业营销的直接负责部门，但绝对不是唯一的责任方。实际上，营销是一个系统工程，需要整个团队的协同合作。这与排球的团队合作有异曲同工之妙：每一个得分都是团队共同努力的结果。
如果我们把一个企业比喻为一支排球队，那么每一个得分球就是企业实实在在的盈利；而盈利的最重要的“得分手”，就是市场营销。
也许你并不十分了解排球，这不要紧；你只需要知道，一支排球队有三个重要的环节，分别为一传、二传和进攻。了解了这个基本知识，你就可以明白我们这个比喻的意义所在。
二传是领导
一个球队的运转核心在于二传，可以说一个公司的领导者正扮演的是这个角色。二传的精髓在于“组织”和“分配”，这需要二传具有优秀的大局观意识，这种大局观体现在对于对方的弱点与破绽的把握，对于机会的感知，对于本方队员能力、精神、体力状况的了解。这正是一个企业领导者所需要拥有的能力。
一传是保障
无论技术多么高超的二传、实力多么超群的攻手，如果没有良好的一传保障，那么再强的实力都将没有用武之地。在一个企业中，整个保障团队的实力可以说是定义了整体实力的下限，而进攻实力则定义了整体实力的上限。
非常典型的例子是日本女排，这支队伍在没有压倒性身高、没有绝对实力的攻手的情况下，甚至可以凭借其“绝对不丢每一个球”的传统优势，使自己保持在世界强队之列。
进攻找漏洞
市场部门作为企业最重要的得分手，想要得分就需要两种实力。第一是压倒性的力量，让对手难以招架；第二就是找到对方的弱点和漏洞，破解对方的薄弱环节，从而得分。而其中的第二点，就需要进攻团队具有非常好的机会感知能力，能从纷繁复杂的市场现状中准确地抓住机遇、找到弱点，从而达到一击制胜的效果。
获胜靠团队
一场球赛的胜利，很显然不是一两个优秀的队员就能获得的；它是整个团队协同作战、互相支持、互相弥补、共同为了同一个目标而奋斗的产物。而正如在大多数的排球队伍中，攻手承担了攻防核心的角色，在一个企业团队中，市场部门的作用极为重要。
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