律师技能：总是无法快速和客户建立信任？你需要这8个字和相应的话术｜能量星
这是熊猫能量星的第 17 篇文章
有些人能力一般，也不是能言善辩，但偏偏就是有些客户，喜欢长期和他们打交道。为什么呢？ 其实，个中奥秘全在于两个字：信任。
人与人之间的信任感是从何而来呢？我在各地培训的过程当中，不时有学员问到，“如何让别人信任自己”等类似问题，此时我都会说，我们可以尝试把问题改成：“我如何让别人觉得值得信任？”这样一改，答案就呼之欲出了。
我们无法要求别人信任自己，因为我就是一切问题的根源和答案。如果我们不具备一些值得别人信任的特质，又如何能够让别人信任于你呢？这些特质分别是什么？其实只要掌握了这简单的8个字——称赞、接纳、模仿、分享，就够了！
文章提供了很多实操技巧，耐心读完，反复研习，相信我，你必定受益匪浅！
称赞
陌生人之间，不可避地存在着隔阂和戒备心理，如何迅速消除陌生感，拉近距离？最好用的工具就是称赞。例如介绍新老朋友见面后，不免需要互相介绍和寒喧一番。如果此时，有人能够将新老朋友每个人的才能、成就、天赋、地位、特长等，作一种悬念、夸张式的渲染，整个场面会立刻活跃起来，大家不会追问当中有多少夸张成份，相反会主动附和和表示钦佩。于是，陌生人之间的连接就顺利建立了。
此外，在双方观点有差异时，采用称赞手法也能够收到拉近距离的效果。例如美国总统奥巴马，他在回答记者问题之前，不管他是否赞同对方观点，他都会使用诸如“你的问题很及时”或“你的说法很有道理”之类的话语，肯定对方提问动机，然后才开始表述自己的观点，这让对方听起来很舒服。
当然，要注意将发自内心的称赞，与奉承、拍马屁等不良习气区别开来。两者区别在于，你是否真正用心去观察对方，由衷地向对方表达你对他的尊重和喜爱。
接纳
接纳对方，是良好沟通的基础之一。就是说，凡事应当学会从对方立场出发，换位思考，从对方的角度对事物进行联想、选择和决定，令对方感受到尊重和理解，由此顺利建立连接。
这个道理听起来容易，但做起来很难。尤其是拥有高智商的律师，反而容易在此类涉及情商的问题上犯糊涂。例如客户在从事商业贸易时，有时候会在还没有搞清楚状况的情形下，头脑一发热就决定某个投资，例如决定购买不拥有完整产权证明的房屋等。
这时，你作为他的律师，当然有义务要提醒他各种潜在的风险。不过，如果你一上来就和客户讲法条，摆道理，必然容易引起客户反感，结果很难说服他。更好的办法就是接纳，无论你是否赞同他的决定，你都应该接纳他的情绪。多使用鼓励性的话语，帮助客户更自如地表达自己的想法，例如：
“告诉我更多你所关心的事”
“你所关心的某某事具体是怎么回事啊？”
“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我多一些信息吗？”
通过这个技巧，可能让客户更详尽地袒露自己的各种顾虑和想法，然后你才可能设计出切合需求的解决方案。
此外，遇到对方释放负面情绪时，要主动引导，把话题拉回到正面，当对方说到“我对一切感到很无奈”等类似结案陈词的话语时，你可以接上“我非常理解你的情绪”、“我可以想象到你的困境”类似的话，表明你完全接纳和包容他，然后再说“我们可以再看看其他一些好例子”或者说“但是，还是有方法可以解决的，对吗？”之类的话语，引导他看到积极、正面的方向，这样能够使得双方沟通变得更容易。
模仿
我们总是能够观察到一些有趣的现象，例如夫妇或者相熟悉的朋友之间，经常会有类似的步态、站姿和坐姿。甚至夫妇在一起生活时间比较长的，连样貌都开始变得有点接近。这是为什么呢？
其实，这是人类的潜意识在起作用。根据心理学研究成果表明，我们人类的行为和反应，都受潜意识左右。构成潜意识的，是各种本能，例如求生或安全感等。
想想看，我们在跟陌生人打交道时，是否习惯性地打量对方的外形、举动或反应？如果发现对方有与自己相类似的举止、爱好或观点时，是否觉得凭空生出“一见如故”的亲切感？这是因为人类是群居动物，与相类似的族群待在一起，让我们容易求生和感到更安全，所以是否相似，就成为潜意识最惯常使用的尺度。
为了追求相似，人们在互相模仿。根据美国密歇根大学的约瑟夫·海因里希教授一份调查报告显示，模仿他人的欲望，是人类大脑的一种本能反应。因为与他人合作，往往意味着给整个群体带来更多的食物、更好的健康状况以及更快速的经济发展。
所以，如果人们彼此之间逐渐产生相似的情绪，或是具有相类似的思想，他们就很可能开始模仿对方，包括各种肢体语言以及面部表情。他们通过慢放调查录像发现，模仿的行为甚至可以延伸到同时眨眼睛、张大鼻孔和抬眉毛，甚至是同时扩张瞳孔。
这是一个很有趣的现象，回忆我多年的工作经历，确实如此。例如与客户开会，有不少人会在无意识当中，跟随会议的焦点人物，有时是老板，有时甚至是对方，做出相似的手势与姿势。当这种状况开始持续发生时候，会议气氛就会逐渐变得融洽起来，空气中的敌意也逐渐消融，这类会议最后通常容易达成交易。
还有一个比较典型的例子是语言风格的模仿。例如香港客户喜欢在讲话当中夹杂英文单词，半中半洋的说话风格。为了让客户感觉舒服，每当与香港客户见面时，我都会刻意地在谈话当中加入一些英文单词，尽量模仿对方的语言风格，这个方法很有效，很容易让客户感觉，我与他是同类人。
除了姿势外，模仿技巧还可以延伸到声音，包括语气、声调、语速，甚至连重音都完全相同，这就是我们通常所说的“节奏”。
如果你听到语速比自己快的时候，有什么感觉？通常会有“压迫感”。反之，如果你的语速比对方慢，那不是示弱，而是一种技巧，让对方感觉你比较平易近人。如果你能够从模仿对方到带领对方，你就成功了。
就像你保持着一定的节奏在说话，而对方则用点头的方式回应你的节奏，这证明对方开始接受你了。
模仿有时候是应对那些比较强势的人的好工具。有些人尤其是企业老板、高管甚至是律师自己，总喜欢在地位较低的人面前，做出高傲的肢体语言，例如跷腿、斜身而坐等，以此给对方一种强大气场的感觉。
此时，你可以有意识模仿他们的身体姿势，等于送达无声的信号给他的潜意识，你们的地位是平等的。在持续一段时间之后，你会发现对方多数会主动改变身体姿势，这是因为他的潜意识感觉到自己的强势受到压制，所以主动改变身体姿势求得主动。
然后，你可以逐渐改变姿势，主动引导对方。一旦对方开始跟从你的姿势，那就是你开始主动掌控场面的好时机了。
分享
在一个陌生人的聚会上，你会看到不少人四处走动，不主动与人搭话，看似冷漠，但很可能他们只是害羞，是在等待别人采取主动。如果你向前与之搭话，大多时候总能获得对方积极主动的回应。这是因为人性当中总有与他人分享的渴望。不过每当处于陌生环境，防御心理总容易把分享的意愿压制在心里。此时，如果你首先采取主动，赢得别人好感的机会就大得多。
与他人分享些什么呢？有如下要点：
首先，主动向他人分享自己的兴趣、爱好、过往的工作成绩甚至是梦想，然后再向对方表示，你对他的一切，包括第一次成功创业经验、业余爱好、他写的书、他的工作业绩等，都非常感兴趣，你渴望聆听他的分享。谈论自己引以为傲的事情，是人性的基本特性。所以，无论对方是多么谦虚或谨慎，这类话题总是能够让你在对方心中建立亲和力。当你看到对方面对你开始滔滔不绝、眼睛发光的时候，你就已经开始被对方认可和接受了。
其次，无论谈论什么话题，永远要从积极和正面的角度入手。因为环境与竞争的压力，往往在我们的思维当中加入了很多“毒素”——负面思维，例如司法环境黑暗、以权谋私、贪污腐败等，不是说这些东西不能讨论，而是要看从什么角度出发。
例如我们可以感慨当今司法环境存在腐败问题，但是从积极和正面方面去谈，可以将之与30多年前那个“砸烂公检法”的疯狂时代相比，最终得出的结论是中国虽然有问题，但毕竟天天在进步。又如面对错误和失败，也同样可以思考和分享，“这次失败可以让我们从中吸收什么教训？”或“学到什么经验？”等富有建设性的话题。
一定要记住，遇到负面的话题时，不能直接询问对方“为什么”。因为这样做，很容易将对方引导向相反的方向，逼迫对方找出10个、20个理由来为自己的错误辩解。
比较好的方法是迅速抽离这个具体问题，引导对方站高一点，远离一点，尝试找出问题背后的价值观，例如：您这样做的目的是什么？您希望通过如此做法获得什么，等等。
即使要批评对方或提出异议，用分享经验的方式来表达效果也非常好，例如：“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样，其实可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。
作者丨熊猫校长
简介丨投身律师行业20余年，久经“法”场；愿给新人分享更多的从业心得、专业干货、实务技能。
原标题丨青年律师如何与客户快速建立信任关系？
编辑丨熊猫小宝
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