说服人的“万能公式”

作者｜张健

来源｜法悟

我将“满足下一场景需要是合同审查的终极目标”这句话存入手机“备忘录”后，正准备躺下再睡上一会儿，这时突然有人重重地拍了一下我的肩膀。

“你可醒了，刚才我和总监都被吓坏了。”

我回过头，发现经理竟蹲在我身后。

我站起来，不断扫描和识别着身边的一切。

“发生的所有鬼故事，不都是梦吗？”我反复质问自己。

“你烧今年那道符时，我和总监本想跑过去庆祝一下，没有想到你却突然晕倒了，还好平安无事。走，到我们到修炼室休息一下！”

经理一边说一边搀扶着我朝山下走去。

此时，我终于可以确信自己仍然身处孤魂寺。

“总监呢？”

突然发现自打我醒来，就没有见过总监的影子。

“他先回修炼室了，这几天为了你，我们俩都功力大减，需要恢复。”

“你也修炼吗？”

“嗯”他点了点头。

“我们俩死后，就一直在这里修炼。”

“你说什么，你也死了吗？”

我立即停下来，死死地盯着经理。

这时我发现经理的脸色和那天在两界咖啡的总监一样的煞白，而且闪着微微的蓝光。他没有回答我，而是拉着我，继续前行，而且越走越快。

“完了，我进了鬼窝。”

我一边走，一边回想我们在一起工作的日子里，我究竟在多少次得罪过他们，陷害过他们。

看来，这俩个阴魂不散野鬼不会轻易放过我。在这一点上，我的心中越来越有数。

想到这里，我彻底绝望了。

我忘记了被经理拉着在山上转了多少个弯儿，我只

知道，最后我们走进一个巨大的山洞才停了下来。

“总监离开后，集团给我们项目公司的销售任务更加无法完成。在一次董事会上，董事长当着众人的面羞辱了我，让我无地自容，那时我脑子一热便从楼上跳了下去，当时我只想用这种方式惩罚他，报复他，让他自责、后悔和内疚。没有想到，我死后董事长没有反思，反而派人审计了项目公司的财务情况及我经手的所有交易，说我存在严重的经济问题，由于怕事情败露得了抑郁症，最后畏罪自杀。听说这一切都是你和殷律师的点子……”

经理一边摇头一边叹息。

“不过，你不用害怕，我们不会伤害你。虽然我和总监的死与你和殷律师有直接关系。当初我们的确制定了报复你的计划，但最后我们还是听了神的指示，决定选择宽恕你，原谅你和帮助你。因为只有帮助你改变原有的思维和工作方式，帮助你弃恶从善，才能更有效地挽救更多的人和事。神许诺，如果成功挽救了你，我们就可以一同进天堂。所以，你接受我们的帮助，是救赎自己，也是帮助我们。”

经理靠在山洞的石壁上，双眼微闭，面无表情。他的嘴唇有节奏的波动着，但话音却越来越低，低得让我不断向他靠近，否则听不清他在说什么。

“真不明白，我有什么错，控制风险是我的职责，希望你能理解。”

我大声向他怒吼。

我是个经不起批评的人，不管是基于善意还是恶行。尤其是面对这种不讲原则的上纲上线，将一切问题杠杆化的风格，更是让我无法控制自己的情绪。当我决定宣泄的时候，一视同仁，不管对方是人是鬼，是魔是仙。

经理并没有像往常那样，立即伸长了脖子怒斥我，反击我，而是选择仍面无表情的陈述自己的主张，像一位固执己见的老同行。

“亲爱的，你控制风险没错，但你不应当以牺牲公司整体目标为代价，不能够以无视别人的职责完成为代价。这些，在我和总监活着的时候，和你吵得够多了。你是律师，在法庭上没什么本事，对我们这些外行人却针针见血。专业用错了场景，后果是灾难性的……。死后我终于明白，我们不可能直接改变任何人，我们能改变的只有我们自己。我们能做的，最多是通过改变自己，感化别人。不说了，今天见面，目的只有一个，就是将我们死后观察到的，领悟到的全都告诉你，希望这些对你能有帮助。”

“一个非专业人士，能帮上我什么？”我心里暗想。

如果不是因为他是鬼，不怕他掐死我，真想将这句话直接说出来，这样才符合我的风格。

 “实不相瞒，人死后感知的是一个镜像反转的世界，也就是死后的世界与活着的时候正好相反。活着的时候看到的白色，死后就成了黑色。对我们死人来说，最大的福利是我们可以看到阳间的人心中所想的一切，还可以通过时光机，查询到历史事件中每位当事者内心真实的决策过程，就是通过穿越进行完整的历史档案查询。

我作为一个非专业人士敢说能帮上你，靠的也是这个阴间的镜像反转技术和时光机技术。今天我和总监找你，主要想和你聊聊如何说服别人，告诉你人是如何进行决策的，你不知道受众如何决策，就无法有效说服他们。

通过这段时间的观察、归纳和总结，我们发现人的决策都是依据一个公式，我们叫他万能公式。这个万能公式，就是未来人工智能中的终极算法，机器人只有掌握了这个公式，并运用大数据，才会和人一样，进行有价值的选择和判断。”

我用眼角的余光扫描了一下经理，在内心偷偷地表达了一下自己对他的不屑。说实话他活着的时候我最看不惯他的就是“爱吹牛”这点儿。

“你知道我当总经理的那会儿最喜欢哪些部门？”

经理面对着我坐了下来。

“财务部和销售部。”

“不错，知道为什么吗？”

他轻轻地拍了拍我的肩膀，像父亲鼓励和赞美考了满分的孩子那样。

“据说财务总监是你女朋友，销售经理是你的性伴侣。”

我想在这个场合将公司流传的这些绯闻告诉他，他应该不会在意，因为人只有死了才会做到真正的心胸宽广。

“胡扯！我那时的女朋友是殷勤律师，你不知道吗？……”

“你说什么？”

我突然站起来，很快又选择了坐下。

“息怒，息怒，我理解你此时的心情！律师都喜欢用阴谋论看世界，这就是你们这个职业不发达的根本原因。每一个事物都有正反两面，你们关注的永远是不好一面。要知道，积极的那一面更助于人的进步和提升。

我喜欢财务部和销售部，对了还有采购部，是因为这几个部门都和那个万能公式有直接关系，都和公司整体目标的实现有直接关系。”

经理停下来，双手合拢，闭上眼睛，嘴里念念有词。我想他一定在忏悔和殷律师之间的荒唐事。

此时，我的脑子已被那些不堪的画面占满，让我心烦意乱，注意力无法集中。

经过了很长一段时间后，我决定先打破沉寂。

“那你说说那个万能公式吧！”

“别急。我先问你，你同意人是理性的这一假设吗？如果同意，那么理性的最重要特征是什么？”

印象中经理是学经济学的，没有想到他死了也没有忘记自己生前的专业。

“当然认同这个假设！这一点，是我们两个专业的共识。但理性是什么，它最重要特征是什么，我真不知道。或许这些如一加一等于二之类太过于简单的公理，只能意会但无法言传。”

我扭过头，看着山洞里的石壁。发现石壁上面画满了不知道什么鬼文字，估计是他和总监复盘的成果。

“只能意会，不懂言传，说明你不懂。你都不知道理性人的最重要特征是什么，都不知道人如何思维和决策，那怎么说服他们。律师，一个靠说服别人为生的职业，连这些都不知道，真的太不应该了！”

他也将头转过来，看着石壁上的文字。

“那你告诉我正确答案。”

恶狠狠地瞪了经理一眼。

“理性，英文用reason表示，就是原因的意思。人较其它动物具有的最独特的能力，就是人会找原因。人类一直在寻找着万物发生、存在、发展、消亡的原因，因为只有人知道，找到了原因才能通过控制原因来控制结果，才能控制这个世界。正是因此，人类才成为了这个星球最高级的动物。你想想，哪一门学科不是研究原因的学问。”

“我不是来上法理学的，你能不能直接将你的万能公式分享出来。”

我打断了经理。

我们这个职业的人，最追求效率，既然将今天的对话定位成分享，他就必须用最少的时间，展示更多的技能，让我有最多的收获。

“别急！你不能将已经学过的那些空洞的逻辑与工作实务进行有效链接，就不可能理解我的万能公式。人作为理性的动物，最重要的特征是追求效能最大化。人的一切判断和选择，都是为了实现这一目标。知道人的这一特征非常，非常，非常重要。”

“什么是效能最大化，我只知道利润最大化。”

我再次打断了经理的陈述。

“对，效能最大化在企业和生意人那里就是利润最大化，他们一切的行动都是为了追求利润最大化。只要你的建议能够让受众确认能够提高他们的效能，让企业提高他们的利润，他就一定会接受你的方案。”

客观地说，我觉得这点儿还是有些道理，但我没有回应他。我轻易不会给这类爱吹牛的人成就感。

“人的一切决策和行动都是为了追求和实现效能最大化，如果我们找到推导出效能的逻辑公式，找到决定效能的变量，控制了这些变量，就可以极大限度的影响受众决策。”

我本能的点了点头。

“道理是这样的，关键这个公式是什么，变量有哪些？”

“你会看财务报表吗？”经理问我。

“当然，在公司的时候我没少看，你不要明知故问。”我得意地回答道。

“你看看利润表中，利润是怎么算出来的？”

“营业收入减去营业成本。”

我没有思考，就直接给出了答案，对于这些我实在太熟悉了。

“

非常正确！效能和利润一样，是收入与成本的差额。效能等于收入减去成本，这就是我说的万能公式。”

他摸了摸我的头。

我很厌恶别人这样，因为不想让人知道自己的发型是人为雕刻的，这样会暴露我的虚伪和虚荣，虽然事实却是如此。

“你可真能忽悠。”

我还是控制不住对他刚才举止的不满，决定要小小的报复了他一下。

“你听我讲完再说好不好！这是我死后，利用镜像反转技术和时光机观察到的，不是我的杜撰。这个公式可以解释你身边发生的一切。”

对于我的质疑，他好像突然变得焦躁起来。

“刚才谈到为什么我担任经理的那会儿重视财务，重视销售，重视采购。因为销售着决定公司的营业收入，采购决定着营业成本，而财务则控制着这个万能公式的适用，并由他们最终计算出具体的利润金额。总之，这三个部门都直接关系着公司最为关注的问题——利润。

因此，他们被公司重视也是理所当然的事。你现在明白了吧！这个万能公式，同样也可以解释你们法律顾问为什么长期得不到重视。

你们关注的永远是风险，要知道风险仅仅是或有成本，并还没有实际发生，因此对于未来可能发生的法律风险在财务报表和利润表上无法得到体现。只有在利润表上体现的要素，公司才真正重视！”

我看得出，也听得到，他在说这些的时候，将自己的牙关越咬越紧。

“那你说说，这个公式与我说服人有什么关系？”

我想这时候最好还是缓和一下气氛，如果再激怒他，吃亏的一定是我，毕竟他是鬼，有法力，而且我又在他们控制之下。

“我问你，根据效能等于收入减支出这个万能公式，如何增加效能？我知道你数学不错，在公司的时候听你说过，读书时班上女同学都称你为数学王子。”

“当然，我高考数学可是满分！根据你的万能公式，提高效能的途径共有三种：

一是保持收入不变，通过减少成本来增加效能

二是保持支出不变，靠增加收入，提升效能

三是增加效能的方式就是增加收入的同时，减少成本支出。”

“回答得非常好，非常全面，不愧是数学王子。根据你刚才的归纳可知，增加收入和减少成本都可以增加效能。这样我们就可以将被说服的对象分为两类，一类是靠增加收入提高效能，而另一类则是靠减少成本来提高效能。前者属于是以机会为导向型的群体，后者则以风险为导向型的群体。”

“我认为你的结论有些绝对！每个理性的人在决策时，都必须同时考虑收入和成本。”

我反驳道。

“别急，我还没说完。效能是收入和支出的差额，你说的不错，不管属于哪类群体都必须兼顾收入和成本。”

“你这不是自相矛盾吗？”

我打断了经理。

“怎么会矛盾！虽然增加效能，需要兼顾收入和支出两个要素，但并不是你理解的同时兼顾，对不同的群体二者优先顺位不同。

我说的以机会为导向型的群体，在决策时先考虑增加收入，在收入锁定后再减少支出。以风险为导向型的群体而正好相反，由于这类群体不缺机会，收入有保障，因此他们在决策时总是优先考虑减少成本支出。是顺序将两个群体区别开来。

这个规律，这个万能公式非常重要。我想这些总监应当早和你说过了，因为这些是我们的重点培训内容。”

经理再次将脸转向石壁上那些奇怪的文字，好像所有对我的培训计划都写在上面一样。

“我还是不明白你想表达什么，你能举个例子吗？”

我发现只要看到经理，脑子里就是殷勤和他的画面。为了保持淡定，我只能用这种简单的提问来掩盖自己的不专注和心不在焉。

“比方说，你们在说服法官这件事上，律师要想让法庭接受自己的主张，就必须知道法官是通过什么途径来实现效能最大化，也就是要明确他们属于我们刚才归纳的哪一类群体，即以机会为导向，还是以风险为导向。每位法官即充当着社会角色，同时也属于普通人，他们也是理性的，作为专业人员比普通人更理性，因此我们的万能公式可以适用。像法官这类公务人员，收入通常固定或相对稳定，他们不会因为一个案件而使自己在经济或政治上的收益出现很大提高。

这个时候，他们必然要选择通过控制成本来实现效能最大化，因此他们属于典型的以风险控制型为导向的群体。你应当更清楚，法官的支出主要由时间和风险构成。所以，你们的法庭辩论，其实就是向法庭证明支持你的主张要比支持对方的更安全，成本更低，风险更小，更能帮助其实现效能最大化。”

“一派胡言，法官判案件是以事实为依据，以法律为准绳，其它的根本不可能成为裁判的理由。”

我忍无可忍，他怎么能用这么恶俗的歪理邪说分析法官这么神圣的职业。

“哈哈，这就是我们讨厌你的根本原因。法律，仅仅是说服法官的显规则，外在规则，而刚才说的万能公式则是潜规则，人内在规则。不过我想告诫你的是，潜规则，并不是你想象那种邪恶的坏规则，而是受众内心的是非判断标准，这些内在规则才是影响受众最重要的规则，因为潜规则是外在规则的上位规则。外在的规则，只有和内在的规则实现统一，才能有效说服他们。你连这些都不知道，难怪公司很多人背后嘲笑你是个书呆子，难怪你对案件结果的预测每次都是错的。”

他有点原形毕露，我现在终于理解，他为什么死后还要继续修炼，就他那睚眦必报的样子如果不改，一定进不了天堂。

“经理先生，难道你指望我们在法庭上用情理，用你那套万能公式来获得法庭的支持吗？”

我想这个时候，选择淡定反衬他的狂躁，是对他最好的报复。

“通常来说，在认定事实上找到充分证据，在适用法律上找到准确的法律和案例，在程序上严格依法办事，对他们来说是最安全的，风险最小的。这样看，你就知道了显规则和潜规则是一致的，立法者的制度设计，正是利用人的这个特性，来保证法治的实现。顺便告诉你，好的管理和好的制度，一定是顺应人性的。那个万能公式，其实就是人性的基本逻辑。

总之，凡是那些拿固定薪水人，通常都是以控制风险为导向，说服这类人，都要设法证明你的方案比竞争对手更节省成本，风险更小，忽略了这一点，你休想成功。”

我点了点头，并不表示接受了他的理论，而是想结束这个话题。

“接下来，我们说说另外一类人，就是以机会为导向的那类人。”

我的天啊，此时应当有茶歇才是。可是经理丝毫没有这个意思，他好像对改变我有了足够的信心。不过，更有可能的是他以这种方式惩罚我，并从中获得活着的时候不曾有过的乐趣。

“以机会为导向的人，通常没有收入或收入不确定、不稳定，也就是没有好的生存现状。对这样的群体，获得机会，取得收入，活下来，永远排在第一位，对他们来说最大的风险就是失去机会，因为那意味死亡和破产。对他们来说，只要能活下来，他们什么成本都会愿意支付，什么风险都愿意无视。

所以说服这类人，你要设法证明你能够帮助他们拿到机会。比如你们承接案件的时候，客户最关心的是能不能赢，所以这时你要设法证明你能够让人的这个潜在客户获得胜诉，而不是你有多贱。同理，在那个时候，很多律师喜欢选择承诺案件结果，而对未来的风险持有一种放任无所谓的态度，尽因为他们知道只有拿下这个案件，收到律师费，才能保住自己的合伙人级别，才能付得起员工工资……”

我点了点头，确实如此。

我一向反对事务所盲目严苛的绩效考核，因为这样的破制度会逼迫更多的同事为了机会，不择手段，最终让事务所的所有人日后都难以获得的机会。

“在这一点上，基本同意你的意见，但也有例外。现实中，更多的客户更多的关注的是律师费，希望我们比竞争者更贱一些。”

我擅长将赞美的话语留在心里，而喜欢将批判和质疑毫无保留地表达出来。

“你有没有发现，在客户关注律师费的时候，通常是他们已经锁定了案件结果，或他们认为锁定了案件结果，或者对所有律师都不抱希望。价格竞争，就是同质化竞争。现在你应当理解有些公司律师入库制度的基本逻辑了吧，他们想利用入库制度保障服务质量，然后通过竞争性谈判压低价格，这样的制度结合最终让他们实现效能最大化。”

我再次陷入沉思，接下来他再讲什么已经无所谓了。

“总之，机会解决生存问题，风险解决的是以多少成本生存的问题，哪个重要一目了然，你说呢？”

他轻轻地拍了一下我的大腿。

“嗯！”

我立即从迷思中醒来，本能的点了点头儿。

预感今天的绑架要结束了，我很快就要重获自由了。

“我还要提醒你的是，属于哪一类人，不是与生俱来，也不是一成不变的，而是在一个交易中随着交易者的交易角色、地位和进程的变化，不断切换。”

经理站起来，开始不停地在山洞里走动，估计当年柏拉图在雅典学园讲学的风格就是这样。

“我本来明白了，被你这样一说反而糊涂了。”

我仰起脸，呆呆地看着在我面前踱来踱去的经理。

“我问你，施工单位属于以机会为导向的群体，还是以风险为导向的群体？”

经理停下来，看着我。

“当然属于后者，以节省成本为导向。所以他们通常都很小气，舍不得在我们身上花更多律师费，这个我体会最深刻。”

天啊，他要把我折磨成什么样子才肯罢休。但我明白，此时选择装着认同他，配合他，给他成就感一定不会错。

“不对！施工单位小气仅仅在特定的阶段。比如拿下项目后，才会变成你说的那样。他们在承接到业务前，大方得很，你没注意到吗？”

他又开始在我面前走来走去。

“对施工单位来说，如果接不到业务，没有工程款收入，就会死。所以他们为了拿到项目，通常什么步都会让，什么协都会妥，什么代价都愿付，什么风险也愿冒。因为他们清楚，拿到项目，生存下来比什么都重要。他们在这个阶段不愿意支付律师费，是因为你们没有证据证明在拿下项目或拿下更多项目这件重要的事情上，你们能做些什么。当拿到项目后，施工单位锁定了工程款收入，这个时候他们关注点自然转变到成本控制上。

道理很简单，当工程造价确定了，只有节省更多的成本，才能弥补上前一阶段因为妥协而额外支付的费用，才有可能获得利润或获得更多利润。在工程完工后，如果建设单位不支付工程款，他们关注点又回到生死问题上，因为他们清楚最终拿到钱才是王道，否则便是竹篮打水。这个时候，成本再次成为次要考虑的问题。

在这个阶段，你只要敢承诺，能帮助他们尽快拿到工程款，就不会在律师费上过于纠缠。他们清楚 ，只有活下来，才有机会面对明天的风险。”

我点了点头。

“总之，我希望这个万能公式对你有用。我和总监没有别的苛求，只想通通过挽救你，挽救更多的你的客户，挽救更多的交易，让更多的经理和总监不要走我们的路。说实话，我们很后悔，为你而死轻于鸿毛。尤其是总监，死的时候孩子还小，老婆还漂亮，还没有充分享受够活着的生活……”

这时隔壁传来一阵狂笑声，极度让人恐惧的那种。

“经理，这是什么声音？”

“总监在哭，他应当听到了我们的谈话。你忘了，死人的世界与活人的正好相反，我们的哭，就是你们的笑。”

话音未落，经理朝我笑了起来。

我突然觉得他不仅伟大而且猥琐。

此时，我只想用一场梦尽快终结这个该死且真实的鬼经历。

 -END-

(*╹▽╹*) 月半想要一个“在看”~