高价地入市临界期，哪些产品创新真正抓住了客户痛点？
成都市场上的高价地项目，现在不仅仅是媒体的选题热点，也是整个市场上买房人关注的焦点。去年诞生的不少高价地到现在已经拿地一年时间有余，来自政府对商品房预售监管政策的压力、来自开发商自身的资金压力，都逼着这些项目赶紧打主意推向市场。
很明显，“万元地”早已是成都土地市场的普遍现象，这种现象带来两个结果：
1. 当前成都市场住宅产品的供应青黄不接
2. 开发商将战场转移至周边三四线城市
战场转移的结果是什么？去年土地价格仅1000-2000元/㎡的三四线城市，今年也接二连三地拍出超过100%的溢价率。
原本想着在三四线城市快速拿地开发销售回款，缓解整体资金压力，没预料到的是，本身市场容量就不大的三四线城市，大量土地推向市场，率先开盘销售的项目，基本上把本地的购房需求消化得差不多了，后来的这些项目，要么为本地客户“创造”需求，要么踩准成都购房投资客户外溢的趋势，收割投资群体。
很显然，拿地时预设的将来产品卖给谁，和如今市场真实情况下，产品会卖给谁，已经有了巨大的差别。
这是摆在众多三四线城市新入市项目面前的两个大问题。
降维打击的可能性
西昌是一个典型。领地、万科、阳光城、川发展等企业相继落子西昌，除了看好西昌房地产市场的基本面，还有旅游度假类物业开发的良好“钱景”使然。
去年年底，西昌领地·蘭台府首批次开盘，预售价格达到12000-14000元/㎡，这个价格捅破了西昌房价的天花板，这也令更多的开发商同行坚定了去西昌寻找机会的信心。
令人意想不到的是，价格并没有把当地客户吓退，相反，这个“高价盘”在当地卖得特别好，客户蜂涌而至，下单的理由也很简单：西昌之前根本找不到这样的高端项目，从没见过哪个楼盘能够把售楼部、示范区修得这么高端大气上档次。
△西昌领地·蘭台府示范区效果图
同时，在西昌的东北方向，眉山房地产市场也被大量实力强劲的品牌房企“攻陷”，热度不输西昌。据置业顾问反馈，2018年6月，眉山恒大·悦府开始蓄客，开盘房源不过1300余套，但前期登记认筹的意向客户已经超过1800人。
实际上，像领地这样将其在成都已经非常成熟的产品线带到三四线城市并因地制宜做改良，确实对当地市场之前的住宅产品而言，能够起到降维打击的效果，对开发商来说，复制成型产品线，也能够实现项目的快速开发、销售。
众多品牌开发商由成都转移至三四线城市拿地开发，正是抱着这样的心态去的。
三四线城市刮起一阵热风，随着城市早期房源存量的消耗，必然有补给产品进入市场，然而早前“便宜”的土地已“血槽亏空”，当下进入市场的房源，地价已经不再便宜。开发的利润空间被挤压，“降维打击”已经没那么容易了。
出走的无奈
我们知道，除了碧桂园一直是三四线城市的“常客”，多数企业下沉周边城市是有一些无奈的。
自2017年3月23日起，成都便开始不断出台调控政策，土地限价，企图让开发商更理性地拿地，但结果是每一宗都拍出高价，有的开发商甚至干脆不再参与成都的土拍游戏。
住宅限价，有的开发商说，如果按照政府给的限价红线来拿预售证卖房子，卖一套就亏一套，所以先不开了吧，能扛多久算多久。正常的改善需求客户也很郁闷，一夜之间便失去了在成都买房的资格，又担心在这样的市场环境下，捏在自己手里的钱一天比一天不值钱，只有将目光投向成都之外的市场。
于是围绕一线城市的周边小城在政策的挤出效应之下，开始成为开发商瞄准的转移对象，也成为了失去成都买房资格的客户新瞄准的猎物。三四线城市的热度由此开启。
照搬产品线失灵？
三四线城市的市场变化得比成都还快
“快”是许多房企下沉布局三四线城市的诉求，但是城市有城市不同的性格，一个不符合城市调性的产品是无法在短期内获得客户喜爱的。
在峨眉山市，旅游度假产品以别墅及50-80㎡的公寓为主，而城区板块的传统住宅产品则是以90-120㎡的高层和洋房居多。
不仅仅是峨眉山市，乐山、眉山房地产市场上90平方米左右的小户型和洋房也是相对更受欢迎的产品，大面积的高层户型往往滞销。
照搬成熟产品线到三四线城市去，遇到的问题就来了：相较于成都当下大多楼盘主推110㎡以上的改善户型，三四线城市的户型规模显得更为保守一些。
单价敏感，总价敏感。
”中泰设计研发中心总监陈筱秋将三四线城市购房客户的共性提炼得简单而精准。三四线城市人群的收入水平以及消费水平不如一线城市，他们对于房屋的性价比有更多自己的考量。
不过我们也都知道，领地蘭台府在西昌一炮而红。“领地·蘭台府是西昌第一个高端项目，示范区、园林景观都下了功夫，让当地的买房者能实打实看到质量。虽然西昌人均收入不高，但是一个城市一定会有一波有钱人，率先推向市场的蘭台府收割当地这样的客群占了先机。”
在不同的市场环境下，因地制宜显得尤为重要，前期进入市场的开发商也能更好的享受人口红利。
不过，小城市的人口和购买力毕竟有限。当有限的当地购房需求被消化一空之后，三四线城市的购房客群主力，渐渐变成了来自成都的投资外溢客户。这些客户奔着当地快速上涨的地价房价而来，但对产品的判断逻辑，适用的却是投资属性的产品，三四线城市的市场行情，说变就变。
在急剧变化的市场环境中，
怎么抓住客户对产品价值的敏感点
打造一款好的产品，细节很重要。
”陈筱秋说。在三四线城市供大于需的情况下，产品与产品的较量显得更加激烈。面对竞品要能胜出，陈筱秋认为，就是要做到“人无我有，人有我优”。
三四线城市的购房群体对于产品鉴别能力逐步提升，对品质的要求也越来越高。相较于买房者群体庞大的一二线城市，三四线城市客群对置业的谨慎态度、单价、总价双敏感的特征，其实对这些城市的住宅产品设计提出了更大的难题。
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