专访|减订单、拓渠道、控成本，疫情下服装品牌正在积极自救
受新冠肺炎疫情影响，2020年的春节没有了往年的春节购物潮，服装企业在这个春节经历了前所未有的考验。尤其是实体门店，在营收大幅锐减的同时还要承担租金与人工成本，极度脆弱的现金流是目前零售服装品牌普遍焦虑的问题。对服装这一具有流行性特点的行业来说，库存积压也意味着巨大的损失。
在疫情防控期间，地产全说采访了四位服装行业品牌负责人，了解了他们在疫情下的真实生存情况。
服装品牌实体门店的三重焦虑
1、全国门店无法正常营业，业绩大幅下滑
HUMODESIGN花门创始人 黄煜：
花门全国50多家门店，目前仍在正常营业的占比不到30%，销售业绩则仅有往年同期业绩的5%左右，在营店铺的销售业绩也仅是往年同期正常营业时的10%。目前，川内仅有6家门店开张营业。
杭州凌志服饰EGOU（易构）西南分公司渠道总监 蒋锐：
目前，EGOU品牌的购物中心门店基本上处于停业状态，街铺门店只有三分之一在坚守，我们已提醒经销商和他们的团队，要做好打持久战的心理准备。目前店铺处于亏损状态，业绩同比仅相当于往年的5%。
UO西南区域负责人 陈遥：
截至2019年底，UO线下约有150家门店，线下营收约占总营收的80%。今年因为疫情，消费者进入商场消费的欲望大幅下降，各品牌租户营收遭受重创已是不争的事实。目前UO业绩同比处于0%-10%。
全明星西南区域总经理 俞远常：
目前销售业绩是持续下滑的趋势，很多都是零销售。如果和往年业绩进行同比，现在的月销售只能占到往年10%-20%。
2、服装行业普遍存在库存积压的问题
UO西南区域负责人 陈遥：
此次疫情对于品牌库存影响如此巨大，还因为影响了冬、春两季的产品出库。2020年春节来得比往年稍早，所以在春节过后至元宵期间，本来还正是冬季产品的销售旺季，但受疫情的影响，销售严重受阻，预计冬季库存将大量积压到2021年。
HUMODESIGN花门创始人 黄煜：
花门今年的冬季库存比预计的大概多积压了30%，目前春季产品基本无销售，如果疫情短时间无法结束，春季产品极有可能会积压80%。
全明星西南区域总经理 俞远常：
销售影响开始于春节前几天，所以冬季的库存压力还好，春季库存是大头，会非常严重，具体数字还没有办法预估。
杭州凌志服饰EGOU（易构）西南分公司渠道总监 蒋锐：
所有的零售人、品牌方都在找出路。EGOU目前在川内的冬款库存积压占70%，春季新款几乎没有任何出单的情况。
3、品牌暂无收益，入不敷出已成现实
杭州凌志服饰EGOU（易构）西南分公司渠道总监 蒋锐：
EGOU目前在线下大约500余家门店，公司现有员工300余人，线下营收占总营收比77%左右。开支目前主要是房租、物业费和人工费，春节到现在销售损失已经达到几十万元。
HUMODESIGN花门创始人 黄煜：
一直以来，花门在经营上也在有意识地做好现金流的储备，但是疫情发生后，花门便处于入不敷出的状态，平均每天流出4-5万的经营费用，接下来还将面临更多更严峻的考验。
全明星西南区域总经理 俞远常：
现在存在开店和闭店两难的情况：开店几乎没有人进店，没有销售额，但同样会有费用产生；如果闭店，也有制约因素，比如说我们在购物中心的门店会涉及到甲方的制约，所以存在两难的情况，且不论开店营业还是闭店，都会产生租金和人工费用。
UO西南区域负责人 陈遥：
营收几乎为零，但费用支出仍在继续上升，人工成本、营业店铺的房租和水电费等能耗、员工防疫配套措施的供给，这些都是目前较为显著的开支，因此，每天的支出大约在3—5万元。
多种思路开源节流，积极自救
疫情之下，面对销售压力、人工成本、仓储及租金费用，众多服装企业、品牌积极开展了多种方式的自救。EGOU渠道总监蒋锐针对当前的服装销售，也给出了他的建议。
“在目前的市场困境下，一个服装品牌不是孤立存在的，它必须要借助商业地产、商业管理方、互联网等多方面的联合、助力，相互扶持，大家协力前行才会走得更好。”
在蒋锐看来，除了品牌方和企业，练好内功搭建团队也是走出困境的关键；如果外界有一个零售生态增值联盟类似的“诺亚方舟”更好，可以最大化支持零售、品牌的生态环境。
对于品牌目前的“自救”措施，蒋锐表示，受新冠病毒疫情影响，工厂开工延迟，相关的配套生产供应链上的供应商、辅料、原材料，都会相对滞后，包括货期也会相对推迟。按照目前疫情的发展情况，我们建议品牌缩减一部分的生产订单量，春装基本上不要再补单生产，可直接过渡到三月底四月初夏装上市。另一方面，目前更需要稳定销售门店的人员，调整他们的心态，为疫情后正常营业打好基础”。
对如何降低疫情对线下门店销售业绩的影响，蒋锐给出了几条建议：
1、主动出击，链接客户。一线导购当前可以花50%的时间去主动联系客户，不是为了推销，而是关怀问候，做好情感链接，当疫情消退后，这样的情感链接一定会对销售业绩带来积极的贡献。
2、社群维护，尽力增量。老店铺可以将现有顾客分为abc几类，加微信分类建群，经过我们的测试，这几天加微信通过率很高。在群里发布疫情提醒，做好防护工作，将“疫情秒杀”、“疫情价”等销售模式做到极致，同时将顾客需求精准匹配，达到一对一对接。
3、瞄准需求，调整供货。购买冬装的客户都有低折扣的需求，所以要准备这方面的货品。同时不仅要为春装造势，达到现款限量的紧迫感，也要为店内成交和线上微信成交造势。
花门创始人黄煜对品牌的开源节流，也提出了一些想法。
一方面，花门正在积极推动线上销售，加大折扣力度，力求吸引更多的客源，尽可能把货品变现，另一方面，花门还提高了员工线上销售的提成，增加员工收入，这样做会有一定的效果。
除了线上销售，UO品牌西南区域负责人陈遥还建议通过区块销售降低春季库存，减少后续经济损失。
“尽管春季货品备货量不大，不过按照疫情当前的发展趋势，应该会影响到整个春季的商品销售。因此，UO将减少工厂原有订单款和订单量，重新预算需求。同时，各门店的上新将根据各地区的疫情变化做出相应调整后领取指标，通过区块销售方式降低春季库存”。
陈遥表示，除了减少库存，合理安排人员开工时间，也是控制成本的有效方式。目前，UO实体门店主要分布在各大购物中心，各门店营业时间与商场同步，但介于各大商场目前低迷的客流量，重点疫情区域和商场有相应闭店管理安排的区域先闭店休息，商场有要求营业的，基本暂时只安排了单人值班，重新排班让大部分员工回家休息，降低疫情传播风险，同时也能有效控制成本支出。
写在最后：
对服装业线下实体门店来说，租金与人工支出是目前普遍焦虑的问题。年前曾做过现金流回笼的品牌，现今能够坚持的时间可能相对更长，但总体来说，各服装品牌在目前情况下能够坚持的时间依然很有限。如何才能活着，成为了实体企业当下最严峻的问题。在服装企业、品牌积极自救的同时，我们也期待政府、行业协会、商业运营管理方共同行动，为服装零售门店排忧纾困，助品牌度过难关。