红娘怕你结婚，又怕你不结婚

世界上到哪里去找这么空手套白狼的暴利生意？

2011年前后，咱们这里《非诚勿扰》等婚恋节目搞得风生水起，一时间大伙儿什么都不干，全城热恋、全民相亲。

给这些节目提供嘉宾源的婚恋网站，也突然呈井喷之势，争当“全民红娘”。

有家世纪佳缘婚恋网站，甚至跑到美股去上市，打算去圈他们华尔街的钱，扭头来解决咱们这里的婚姻大事。

当时正赶上国内互联网公司扎堆赴美上市，一向戴着有色眼镜的西方媒体，正到处质疑我们：

向海外出口科技泡沫。

正好撞上咱们的“婚恋第一股”，干脆就拼命泼冷水，对这类婚恋网站的盈利模式指指点点。

当时，世纪佳缘等多数婚恋网站，采取的是“免费注册+付费会员”这种模式。

未来增长的决定性因素，是看怎么从免费白嫖怪的口袋里掏出钱来。

要不说互联网公司的文化水平就是不一样，总能把“圈—养—割”这套流程，形容得清新脱俗。

但海外投资人傻乎乎地觉得，婚恋本身就是一锤子买卖，这玩意儿又不讲究复购率。

用户没找到心仪对象前，可能愿意继续付费购买服务，但一旦遇到自己喜欢的，人家就会离开网站，停止消费了。

归根结底，这种空手套白狼的盈利模式立不住，闭不了环，好景不长。

因此，尽管世纪佳缘上市后，业绩每年都有20%的增长，但股价一直涨不上去，五年间市值大部分时间都在5亿美元以下徘徊。

斯基觉得，美股投资人总是在两个方面，一而再再而三地，对我们进行错误估计。

一个是，永远不知道我们人口红利的边界线在哪里，挖不完，根本挖不完。

一个是，永远想象不到我们传统文化的根基有多深、商业模式创新有多奇妙：

以及商业伦理的底线究竟在哪里。

2015年前后，在美股晃荡了几年的世纪佳缘集中力量干了两件大事。

一方面趁着当时“互联网+”和O2O大潮，大力发展线下相亲店、一对一红娘等服务。

自营和代理商一起往上招呼，迅速在各大城市开店布网点，像开房产中介店一样开婚介所。

另一方面“反向并购”百合网，走了条中概股私有化，曲线回国的路，此处不留爷，爷回大A股。

那时经常能看到世纪佳缘的高管抱怨，说美股投资人无法理解他们的业务。

他们美国连红娘都没有，我们跟他们讲“线下红娘店”，他们是听不懂的。

确实是，美股投资人对我们的传统婚恋大模型，不仅缺乏基本的认知，也打不开想象空间。

我们这里婚姻上关祖宗之法，下关家族传承。

不仅涉及彩礼、嫁妆等大额资产交易；也有“耙耳朵”、“气管炎”这种文化精粹软约束夫妻关系。

一场成功的婚姻关系构建，复杂程度不亚于两家小微公司的资产重组。

这么重的使命、这么大的生意、这么复杂的流程，怎么可能随意匹配？怎么可能不需要中间人？

至于红娘，一个存在了千年的传统行业了，比很多西方国家的历史都要长。

保媒拉纤只是红娘这个行业的入门技能，自古以来红娘想要做大做强，从来都看的是：

手上有多少单身男女资源。

现在好了，互联网平台光速抹平了信息鸿沟，手上捏着海量单身男女资料，成了一个大号人力资源中转站了。

利用大数据，拿一个用户的注册信息，以婚姻的名义，去PUA另一个用户付费。

都是凭本事和能耐吃饭，能榨出多少用户价值，全看红娘们的创意和发挥。

就在完成私有化的2015年，世纪佳缘一对一红娘服务年度净收入2.62亿元，占总净收入的36.6%。

世界上到哪里去找这么空手套白狼的暴利生意？

所以美股投资人就是短视，生生放跑了一个独角兽公司！

红娘一对一服务虽然有独角兽潜质，但真的想持续赚大钱，也绕不开当初在美股市场的核心之问：

怎么才能从婚姻这个低频行为上，持久爆金币？

在这个问题上，他们美股投资人想不通，咱们的婚恋网站就摸得门儿清。

红娘一对一服务，核心是红娘吗？错，核心是服务，既然要卖服务，好红娘的前提得是好销售。

平台上大把的资源，一网下去捞起一堆，各凭本事从里面慢慢淘金。

早在2021年的时候，有媒体就曾曝出，世纪佳缘把注册会员的个人私密信息，公开给“红娘”销售人员：

帮助他们掌握用户的择偶偏好，进而进行精准营销。

比如会员喜欢长发，红娘就编个“虚拟人”，说匹配了一个长头发的对象，欢迎到店详询。

斯基觉得，在钓鱼这方面，缅甸赌场可能都比婚恋网站还多下了点本：

至少屏幕对面，真的坐着一个性感荷官金晨。

至于到店之后，就是标准销售话术和流程：

到哪个节点留存，哪个节点付费，哪个节点鼓励体验，哪个节点拉高圈层……

这期间，穿插着年龄焦虑、生育焦虑、财产诱惑、性吸引力等PUA话术，辅以一分价钱一分货、不成包退的营销技巧。

再搭配点折扣促销、分期付款、沉没成本、杠杆优惠等促销手段。

精神力弱点的普通人，在他们手下走不过几回合，就开始掏兜交钱了。

你以为这就结束了吗？那肯定不行。

要从结婚这种一锤子买卖上持续捞金，就不能真的解决消费者的单身问题，就得拿单身和相亲失败来持续盈利。

只有相亲不成功，又能在上面看到些许希望，才能将你牢牢绑定在平台上面，持续创造价值。

最想看到你找到对象的是你的父母，而最不想看到你找到对象的，除了你的前任：

估计就是这些婚恋平台了。

如今复盘来看，线下红娘野蛮生长的起点，正是世纪佳缘这类婚恋平台，口碑大面积“崩盘”的开始。

在咱们这里，婚恋想要操办成生意，口碑和利润只能选留一个，有时甚至都留不住。

前两天，央视“3·15”晚会上又把珍爱网、恋爱课、百合网世纪佳缘这些婚恋平台拎出来批评了一番。

说这些平台，把客户当“猎物”，变着法儿地忽悠欺诈，让客户高价购买红娘服务。

有个婚恋平台内部讲师赤裸裸地说：

这就是个捕猎的逻辑。

这个提法挺好的，非常形象，不过在当代年轻人婚姻的问题上，谁还不是捕猎的逻辑？

区别就是：

有的人用数据电缆，有的人用按揭贷款，还有的人用钢筋水泥……

来源：老斯基财经（ID：laosijicj） 作者：波旁斯基

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