网贷获客成本到底多高？信而富招股说明书这么说……

一直以来，获客成本是网贷平台讳莫如深的问题。北京时间3月31日晚纽交所公布的信而富IPO（首次公开发行）招股说明书[1]给出了这个问题的答案。

一、到底有多高？

——跟技术模型有关，超过百元

信而富的业务战略是“low and grow（从低到高）”：借款人在信而富首次获得借款后，可以通过及时还款复借获得信用记录，不断提升信用额度，信而富以此实现对借款人全生命周期的价值管理。根据借款人是否为首次借款，信而富将本平台上的借款分成了现金消费类（consumption loan）和生活方式类（lifestyle loan）两种（详见下表），其中，前者在信而富平台上名为“现金贷”，只能通过App申请借款，上线于2014年11月，大规模推广于2015年2月。

信而富在招股说明书中透露了其现金消费类借款的获客成本：17美元/人。根据和讯外汇数据，4月1日，17美元约合117元。

信而富还透露了使用不同技术模型的获客成本。

二、获客成本包括什么内容？

——主要是给投资者的补贴

获客成本到底包括哪些内容？如果出借人将资金出借给了初次申请现金消费类借款的借款人，信而富会给这部分出借人补贴，而上文提到的17美元/人的主要内容即是该补贴（详见下表）。信而富为此类投资者提供该补贴的一个原因是通常来讲此类借款人的违约率高于复借者。

2015年到2016年，信而富平台上借款人从约70万增长到超过140万靠的主要是现金消费类借款，总服务费收入却只增长了3%（详见下表），原因即是对现金消费类借款的出借人给予了大量补贴。

另外值得一提的是，2015年信而富现金消费类借款的获客成本是20美元/人。当时，信而富旗下的小额贷款公司海东小贷参与了现金消费类借款的投资/出借，信而富为其提取了贷款损失准备金，这20美元/人包含了这部分成本（2015年第四季度后，海东未继续参与现金消费借款的投资/出借）。

三、如何降低/覆盖获客成本？

——使用预测筛选技术模型，提高优质借款人复借率

上文中提到的预测筛选模型是信而富降低获客成本的方法，笔者认为其作用建立在信而富现金消费类借款的移动策略和已有大量数据积累的背景上。

第一，现金消费类借款的主要客群是信而富定义的爱码族（Emerging  Middle-Class  Mobile Active，EMMA，直译为“经常使用手机的新兴中产”），其只能通过App申请。深受移动互联网浪潮影响的这部分人在手机上留下的数据可能比在电脑上留下的更多，这给预测筛选模型的优化奠定了数据基础。

第二，预测筛选模型使用前，信而富已经积累了若干年借款人借款记录，相当于拥有了一个小的征信数据库，其作用同上。

由于获客成本主要是给现金消费类借款的出借人的补贴，如果将现金消费类借款人转化为生活方式类借款，此部分成本将得以覆盖。信而富还为投资生活方式类借款的出借人设立了保障项目以应对借款人违约风险，此类出借人需为此付费[2]。

信而富在招股说明书中表示，“由于借款金额更大、借款期限更长的优质借款人最近的重复借款，覆盖获客成本所需的时间越来越短（注：详见下图）。另外，我们已经积累了1070万笔借款的行为数据，这也有助于我们缩短上述时间。我们希望这样的借款人为我们的平台创造重大的全生命周期客户价值（generate significant lifetime customer value）。”

4月28日，信而富正式登陆纽交所，发行价为6美元，拟融资6000万美元（不考虑超额配售权），当日开盘价为6.65美元，最新股价（美国时间5月2日收盘价）为7.87美元，较发行价大涨31%。传说中，拍拍贷、点融网、陆金所等经营着网贷业务的平台都在谋划上市，届时，或许会有更多关于网贷获客成本的信息公之于众，Fintech前线将保持关注。

附注及参考资料：

[1] 信而富IPO招股说明书

https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1346610/000119312517105710/d146303df1.htm

[2] 信而富保障项目由其旗下的上海首航商务管理有限公司运营。