趣店与蚂蚁金服

作者：孙爽

来源：零壹财经网旗下微信公众号Fintech前线

2017年，由于商业模式清晰、监管明确、放贷技术发展等多种因素，现金贷在我国大火，而趣店是其中的弄潮儿。10月18日，趣店赴美上市，IPO定价24美元/ADS，高于预设居间，上市后更暴涨41.7%，市值一度超过百亿美元，上半年净利润近10亿，"秒杀三家上市银行"。

趣店前身趣分期成立于2014年，这几年走位堪称"神迹"，一个重要原因是有蚂蚁金服的支持，这是其他现金贷公司难以比肩的优势。2015年9月，蚂蚁金服全资子公司API（香港）投资有限公司入股趣店。趣店上市前，蚂蚁金服是它第四大股东，占股12.8%。2016年10月，趣店还与蚂蚁金服成立了大学生服务公司--趣校园，其中，趣店持股45.9%，蚂蚁金服持股44.1%。

趣店与蚂蚁金服的关系不可谓不密切，从趣店的沉浮中，我们可以瞥见蚂蚁的能量。

一、在巨头的羽翼之下

贷款业务的成本主要有以下几项：获客、风控、运营和资金成本。至少在获客和风控上，趣店都获得了蚂蚁金服的大力加持。

（一）获客

趣店是"支付宝"App中"来分期"和"趣店"相关服务的实际运营方。根据趣店招股书，自2015年11月，支付宝开始为它导流，从下图可以看出，此后趣店的用户数和交易量有了质的增加。趣店没有披露来自蚂蚁金服渠道的借款客户究竟占全部客户的多少，但表示它对自身的迅速增长"非常重要"。

来源：趣店招股书

趣店在招股书中坦言，其活跃借款人主要来自支付宝App中的"第三方服务"和服务窗，尤其是服务窗，贡献了相当一部分重复借款人。

2015年、2016年、2017年上半年，趣店应向支付宝支付的支付处理与结算费分别为820万元、4120万元、5040万元。2017年上半年，趣店应向支付宝支付的6040万元获客费。趣店2016年和2017年上半年应向芝麻信用支付的获客费在2016年是3610万元，2017年上半年是1510万元。

蚂蚁金服为趣店提供的导流服务具体包括以下几种：

1、支付宝"第三方服务"

2017年8月，双方重新签订了合作协议，支付宝在"第三方服务"部分呈现"来分期"，这一服务是收费的，有效期为一年，此后可以再续一年。来分期是支付宝"第三方服务"页面种唯一的贷款服务商。点击支付宝App首页上方的"更多"即可进入该页面，优先级相当之高。

来源：支付宝App

也要注意的是，支付宝可以终止来分期在此页面出现，根据其校园服务战略和趣校园完成支付宝制定的业绩指标的情况。如果任何一方违背了协议，另一方也可终止协议。但总体来看，主动权是掌握在支付宝手里的。

2、支付宝生活号服务窗

点击支付宝App首页底端右侧的"朋友"，再点击上方的"生活号"，可搜索到趣店运营的"来分期"和"趣店"等服务窗。趣店招股书表示通过这一渠道获客是免费的，该渠道也向其他贷款服务商开放。

3、芝麻信用线下活动

芝麻信用也会为趣店提供导流服务，例如，趣店可以参加芝麻信用组织的线下活动，在校园宣扬培育信用的重要性。

4、蚂蚁借呗平台

除了这些渠道，趣店和蚂蚁借呗平台在获客上有合作，这项为期一年的合作是从2017年3月开始的，各方在提前30天通知的情况下可以终止合作。趣店跟借呗的运营方重庆阿里巴巴小贷公司签署了协议，后者会将特定区域或者满足特定条件的借款人推送给趣店。点击支付宝App首页的"更多"，进入"财富管理"下的"借呗"，确认借款申请时确实可以看到"本贷款由重庆阿里小贷及其合作机构提供"的字样。趣店会根据放款额的一定比例向阿里小贷支付费用。

（二）风控

根据趣店招股书，趣店会将对借款人的还款情况和其他行为的分析结果反馈给蚂蚁金服，以帮助后者优化服务。借款人如果逾期20天以上，趣店也会反馈给芝麻信用。

而芝麻信用对趣店来说是否真的有用？趣店上市前第二大股东昆仑万维创始人周亚辉证实了这一点，他在回忆投资趣店的过程时，援引罗敏的话称，芝麻信用分在做前置风控时是"管用"的。当时，"（趣分期）跟芝麻信用合作，先卖苹果再直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。"

趣店招股书也披露了蚂蚁金服对它来说有多重要。对首次申请借款的用户，趣店信用评估设置了A分，这一分数主要有六大评估维度：趣店在借款人所在省的历史违约率、芝麻信用分、借款人社交网络的稳定性、蚂蚁金服开发的平均流动资产指数、在线消费水平、蚂蚁金服开发的信贷还款指数。可以看出，其中三个都来自蚂蚁金服，其中一个即为芝麻信用分。

趣店甚至表示，"会跟芝麻信用分享数据如何驱动借款人申请，以帮助改善趣店信用分析模型的有效性"，但趣店也表示"我们保持改变我们专有的信用评估模型和风险管理系统的控制权"。

趣店在招股书中称，自2014年4月开服以来，风控系统有过几次大的调整。2015年11月之前，趣店的风控主要依靠人在线下收集借款人的信息，之后转变到线上，并自动化了数据的收集，相应也调整了风控方法。2015年9月，蚂蚁金服入股，不知道趣店风控的升级是否与它有关，从时间点看确实颇为一致。

芝麻信用对趣店的一些风控服务是免费的，这些服务从2017年3月开始免费，持续期限暂定为一年，相关方面可以在协议失效前30天重新协商协议。赣州小贷和芝麻信用的信用服务协议被更新的次数不能超过3次，赣州快乐分期以及赣州快乐生活网络小贷和芝麻信用的协议续签没有次数限制。

2016年，趣店应向芝麻信用支付620万元信用分析服务费，2017年上半年这一数字是1130万元。

二、蚂蚁金服的算盘

蚂蚁金服愿意入股、支持趣店有历史原因：当时（2015年）京东投资了趣分期的竞争对手分期乐，而且支付宝想发展芝麻信用，芝麻信用需要用户，据周亚辉回忆，"每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万级的新增用户"。

草创期的芝麻信用也需要借款人还款数据，而想分享给它这一关键数据的放贷方可能并不多，趣店愿意当"军火商"，何乐不为？

当时芝麻信用可能是想扶植一个范本，更好地调试风控服务，或者有其他原因，不管怎样，趣店算是抱上了"大腿"，开启了闷声发大财之路。

三、蚂蚁金服一声吼，趣店抖几抖？

可能超乎所有人意料的是，趣店甫一上市即陷入巨大舆论危机。先是被"揭开面具"，被指是"出卖灵魂的收割游戏"，又因有待进一步商榷的回应引发新一轮舆论围攻，创始人罗敏接受程苓峰访谈"回应一切"更是亲自将非议推至高潮，到最后竟以取消既定采访、任命新的公关负责人应对风波。

对趣店的质疑很快蔓延至整个现金贷行业。11月21日，互金整治办下发特急文件，叫停批设网络小贷。趣店股东蚂蚁金服也不断调整相关策略。零壹财经独家获悉，23日，蚂蚁金服向合作方发送邮件，要求后者年化综合费率不超过24%。24日，趣店表示已接到蚂蚁金服通知，为此将调低实际年化费率至24%以下，11月30日起该共识将生效。趣店自身App费率仍将保持在36%以下水平。

坊间传说支付宝App"第三方服务"处"来分期"原本的现金贷业务展示部分已经被替换为汽车金融产品，趣店至少5个生活号服务窗被支付宝以"注册多个内容相似的生活号"为由下架。至少在获客方面，趣店的主营业务失掉了重要支撑。

动脉收入受限，以后，趣店将不得不加强对自身App的推广。

24日当日，趣店股价即大幅下降，至28日还未回升至24日水平。29日本文写作时，趣店市值为36亿美元，较上市之初比腰斩更甚。

来源：seekingalpha.com

而在风控方面，如果说蚂蚁金服彼时入股趣店的重要原因推广芝麻信用，时至今日，芝麻信用在信贷这一应用场景之外已经探索出更多可能，很难说它还有必要再去入股另一家"趣店"来获取用户。前几日，芝麻信用总经理胡滔表示将把免押金当作芝麻信用现阶段最重要的事，也就是说，其他信贷机构如何使用芝麻信用，是不那么重要的事了。芝麻信用对趣店还将支持到何种程度，可能也得划问号。而如果不能获得芝麻信用的信用评估服务，根据趣店招股书，其风控能力将受到重大打击。

四、结束语

目前蚂蚁金服尚未上市，很难说会否有投资者将趣店看作蚂蚁金服的"影子股"来投资。在获客上，至少说趣店"阿里给个入口，百亿美金到手"不是没有道理。在风控上，虽然趣店强调了自身的独立性和控制权，但不难看出它对芝麻信用的依赖。除了这两点，趣店和蚂蚁金服在贷款业务上的合作甚至还包括账户体系。趣店的借款还款都要通过支付宝账户进行。

在与趣店的合作中，蚂蚁金服当然不能说无所收益，它收获了来自趣店的支付处理结算费、获客费和信用服务费等多种费用，获取了趣店借款人的信用信息，分享了趣店上市的红利，但也多少在趣店风波中被波及。

不会再有第二个趣店，芝麻信用已经羽翼丰满，其他业务也并非亟待趣店支持。当负面影响大于正面，"干儿子"也可能成为弃子。蚂蚁金服眼中的当务之急似乎是远离现金贷行业的种种"污名"。

好在老大哥的赚钱机器依然"凶猛"。根据最新数据，花呗上半年净利润达10.2亿元，借呗前三季度净利润达45亿元。

2015年9月的那个夏天，趣店和蚂蚁金服都回不去了。

P.S.

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