冯仑：新时代背景下的地产行业发展与变革之道

文章来源：新地产EMBA

本文为地产界思想家——万通集团创始人、御风集团董事长冯仑先生，近期于中国海洋大学发表的有关地产行业发展与变化的主题分享，内容精要与观点摘记如下：

01

创造最具价值的固定人造空间

什么叫房地产?冯仑先生开篇点题。房地产的工作或者说我们的使命：”创造最具价值的固定的人造空间”。

 “房地产的工作，或者说我们的使命，就是创造最具价值的固定的人造空间”。冯仑通俗地解释：“首先是“创造固定空间”的，而且是“人造的固定空间”。什么叫“最具价值的固定的人造空间”。就是我们干的活是创造固定价值的，同时还得收着钱。“收钱无非三种形式，一种是销售，第二是收租金，第三叫服务费。怎么才能收到这些钱？”冯仑循序渐进，“做对四件事，就能创造更大价值”。

第一，位置

冯仑讲道：“位置本身没有价值，位置背后的是供求关系。你能在一个位置上获取到最大的需求量，那就比另外一个需求量小的地方更值钱。为什么我们过去在交通路口设店？比如说我们过去大运河时代，山东的台儿庄那边居然是房地产很火爆的地方。今天我们高铁时代、公路时代、航空时代、火车时代、海运时代。这些时代，每一个时代的变化都是引导着人流的聚集、集散，人流越聚集的地方就是好位置。”

第二，技术

冯仑讲：“我们有了技术以后，还可以把空间搞得很复杂，而且互相创造价值。”举例：有了钢结构、电梯、玻璃这三大发明，进入到摩天大楼时代，城市就开始往上长，之后，每70年全世界主要大城市长高100米，这就是创造价值。冯仑强调，不仅供应量增加，还有就是功能越来越复杂。现在全世界单体最大的一个建筑，单体功能就有50多个。这些功能越复杂，越互相引流，互相激发，它的综合效率比单体功能要好，而这种复合功能的效率提高靠的是技术。

1.点对点通信技术。100万平米的空间里面有多少人？至少100平米算一个人，100万平米有几万人、几十万人每天在里面活动，如果没有点对点的通信技术，这个人跑哪了都找不着。连接人的通信技术越发达，空间越不怕复杂。

2.新能源技术。不管建筑多复杂，我们的温度、光照、新风、享受是一样的，不会差，我们能做到品质是一样的。要是没这个技术，比如说有地方有光亮，有地方没光亮，那这个空间就没人去了，现在地下室完全可以做得比户外还漂亮。

3.纳米技术。让建筑可以负重越来越轻，所以盖高了不至于塌了。技术会带来很多我们叫创造价值的地方，为什么房地产要关注技术？我们最近几年也是增加了投资的重点，叫房地产科技。大家仔细想，爱彼迎把自己家多的房子拿出来，要是没有互联网能赚钱吗？那都是靠技术。我们现在还有很多链家，交易房产，你会发现技术能给我们固定的人造空间收钱带来很大的帮助。

第三，空间管理

同样一个空间怎么管理可以收到钱？如果你不会管理，你不去研究人的行为，你可能做反了，挣不着钱。有管理的意识，懂得从空间拿钱回来。

第四，财务控制

“成本的制约因素有材料的因素、施工的因素、设计的因素，还有经营等等。”冯仑讲，“你制造一个空间要根据你可能收的钱，你要控制好你的成本。最典型的就是超高建筑到底赚钱还是赔钱，越超高，每平米造价肯定会高一点，但是供应量就会大一点，景观好一点，那可能贵一点，所以这中间怎么平衡成本和收益？成本也是非常重要。”

冯仑强调：“位置、技术、管理和财务控制，对于我们最终能收到钱，能不能做到“创造最具价值的固定的人造空间”至关重要。我们做任何一个空间，要反复去想这四件事。拿到一个项目，如何创造更多价值、挣到更多钱，关键就看位置对不对，应用的技术合理不合理，能不能从客户的行为和未来的增值收入服务上能收到更多的钱，最后我的成本控制是不是合理，这是我们所讲房地产一般的事。但凡我们做这个行业，每一个项目每天打交道的就这四件事。

02

房地产开发的“青春期”已经结束

房地产现在进入到一个什么阶段？

“我们自己叫做‘青春期’结束了！也就是说，以单一居住产品为核心，快速买地、建设、销售，开发时代结束了。

冯仑说：“过去差不多20年，我们干的就一件事：建住宅。拿地，建了以后把它卖掉；然后再拿地。我们最重要的是竞争什么呢？三件事：成本、规模、速度。比谁成本低，比谁规模大，比谁速度快，我们就竞争这三件事。每家公司管得好不好，看毛利率，也要看成本，另外看他的土地储备。”五个指标，标志开发时代已经过去。

第一个指标，人均GDP 8000美金

“即使在清贫的岁月，也不能失去对幸福美好的向往，那些摆脱平庸的梦总能编织我们简单的生活，为我们简单的时光点缀希望。不能说我们总要多热爱生活，但总要有一颗懂得欣赏和珍惜的心”。冯仑讲，8000美金之前，大概2000-5000美金属于解决房子有没有的问题，就是有和无的问题。这段我们在全世界二战以后，大部分都叫房荒时代。曾经我们在1999年到2009、2015年有多少时间都解决这个事。

为什么呢？改革开放初期，我们的房子大家知道有多少吗？我们那时候人均住宅1.8平米。1949年的时候我们多少？1.9平米。也就是说从1949年的1.9平米，到了1978年改革开放初期，我们人口增加了不到一倍，但我们的面积还减少了，可见那时候房子有多紧张？现在我们人均面积35平米，人口翻了一番，所以我们盖了多少房子？这些房子大部分都住着，只要GDP到了8000美金，全世界都这样，住的问题基本解决，因为一个经济成长首先要解决住的问题，8000美金是一个指标。

第二个指标，二手房和新房的交易超过1:1

也就是说新房的增量逐步让位于存量，这标志着开发时代就结束了。以北京上海为例，北京、上海五年前就超过1比1，现在北京要卖掉将近五套二手房才有一套新房。这个比例越高，新房的增量就越少，期房的消化很慢，实际上也就是说进入到后开发时代了，开发时代结束了。

第三个指标，城市化和城市空间结构改变

“城市化带来了很多基础设施的建设，机场、高铁、轻轨、高速公路、码头、图书馆、学校、医院，这些基础设施都会带来空间结构的改变。比如说青岛，曾经的新城区现在变成旧城区，以前不热的地方都变热了，在这段时间住宅市场是天天在变化的。可是现在到了8000美金，这些活都干完了，基本上空间结构确定了，一个地方的城市空间结构确定了，医院也大概定在哪了，定完了住宅，就没什么新故事可讲了，一个小区都盖完了，不能拆，就在存量里面倒那些学区”。冯仑指出，有些小孩上大学走了，学区房就卖出去了，又变成存量了。

但是在之前，城市空间结构还在动态发展的当中，有很多给新的住宅服务带来一个快速建设的机会。比如说现在到东南亚、泰国、越南、柬埔寨，他们就属于2000美金正往上走，城市的空间结构还没定，你就看哪要修什么，赶紧盖一个，拿一块地，重复我们过去的经验。这是我们讲的空间结构一旦确定，基本上存量的余地就更大了。

第四个指标，城市人口的变化

“现在全国一线城市，从去年开始，除了深圳人口都在减少，北京去年减少了70万人口，上海现在人口增量几乎也是零了。”冯仑讲，“青岛应该是增加的，但济南好像没什么太大的增加。现在二线城市又分成青岛这样的强二线城市人口还在增加，一般二线城市在减少，三线城市人口基本上是减少的，人口外出打工。所以城市人口的增量越来越少，越来越减缓，甚至出现负增长。比如说东北一年人口净减少两百万，你说东北的住宅怎么做？你只能在最核心、最好的地方少盖一点。所以像三亚，他们经常说三亚省黑龙江市、吉林市、辽宁市，东北人都在三亚待着。而过去二十年，每个城市的人口都在增加。所以，人口一变化是进入到后开发时代很大的原因。”

第五个指标，制度

“住房无非三种体制，一种是美国的方法，完全靠市场，穷人富人都可以在市场上解决。第二种方法，新加坡的方法，80%政府管，20%市场管。第三种，德国的方法，房住不炒，一生你能够买一套房就不错了，如果炒房还要坐牢。”冯仑讲道，“自1999年以来，我们这三种制度都试了。最近五年我们又进入到另一个思路，叫房住不炒。这个思路是像德国一样，房子越来越具有福利性，而不具有投资品的属性。这样一来，应该说用房子投资赚钱的可能性越来越少，这样也会抑制供给，所以新房也会减少。昨天我看到一个资料，比如说我十年前买的房子，100万买的，现在变成600万，涨了5倍，增加了5倍，是原来的6倍。多这500万，先交增值税，250万交增值，剩下再交所得税，最后还要交房产税。

总之，如果这种政策出现，你认为大家手里还会愿意没事买三四套吗？不可能。”冯仑讲道，“国家的制度、体制会对我们未来新房的供应造成巨大的预期，也会抑制你的增长，现在这个政策将会长期下去，所以未来新房的供应量一定是被抑制的。”

“这些因素加起来看，我们就称之为进入到后开发时代，也就是说以住宅单一产品为增量的市场在减弱，那我们就要开始考虑将来怎么做这个行业，那我们就进入后开发时代。”冯仑说。

03

后开发时代的显著标志：“三个全”

后开发时代是什么？对应开发时代，后开发时代房地产不再是单一住宅了，而是全产品线、全价值链、全商业模式。

全产品线

也就是后开发时代要做的选择，你究竟是选一类产品还是选所有的产品。目前看，全世界只有两类公司是选所有产品，一类是金融性的投资公司，比如黑石，这种巨大的地产投资基金，金融性的。第二个，政府背景的大型综合房地产公司，像新加坡的凯德，这是全产品线。寿险，全产品健康。

例如万科，做城市配套服务商，也就是说除住宅以外的什么都可以做，城市配套。城市功能大致来说（除住宅外）六大类产品：写字楼、购物中心、酒店度假、物流仓储、医疗健康、教育研发（如果再加一类，叫公共物业）。

而对于民营企业来说，实力所限，冯仑建议选择一类产品。比如写字楼。写字楼没有全国性的品牌，一般来说都是在最发达的区域做写字楼，是很好的投资；还有一类，现在我认为是比较好的机会，也是我们研究美国GDP曾经20000美金，现在已经到60000美金，这个过程中增长最快的一类就是医疗健康，包括几大类产品。有康养社区、养老、健康公寓、疗愈酒店，还有民营的大型医疗中心、医院设施，这些是可以做的。冯仑讲到：“我们目前这三年瞄准后开发时代，主要集中做这一类产品，围绕大健康做。因为大健康从市场来看，它的需求弹性明显大。围绕大健康的未来，国内大概有20万亿的市场，这个市场也是非常大的，把我们的空间和大健康结合在一起，来开发经营。”

像物流仓储不是我们能做的，盖一个房子最后勉勉强强收点租金，凑合着活着，但这个行业基本上已经有老大了，不建议做。再就是酒店度假，这个也不大容易干起来，现在全国的五星级酒店几乎不赚钱，我说的是业主不赚钱，管理公司是赚钱的。再一个就是度假，这要看你怎么做，目前国内并没有一家民营企业专门做度假很大，但是做细分市场是赚钱的。还有教育研发，教育研发也不大有标准，每个地方不一样，也不是太容易做成连续品牌。所以后开发时代，首先挑一产品线。

全价值链

“这个价值链就复杂了。”冯仑讲，“我们过去就做一个价值，现在后开发时代，原来全的房地产开发商将转化为‘导演+制片’。什么意思呢？三分开一统一，我们叫开发、投资、运营三分开。就像洲际酒店，还是这个例子，可能开发是海尔，但是钱可能是基金的，也有银行的，也有其他借来的，业主不是他一个，还有其他人，但管理是洲际，三件事是分开的，但是都统一到他手里，他把这个事攒起来了，他就像导演+制片一样。”

你是找洲际，还是找威斯汀，这都是明星，不同的明星带来不同的客人。比如你想带来睡觉的客人，那你就不要找W了，W酒店睡觉是最不好使的，睡觉最好的是里兹卡尔顿，它下面有三个全球性的睡眠研究中心，卧具、床品都是最好的。但是你想high，那就是W，每天在大堂、酒吧high。为什么叫导演+制片？你作为开发商你选谁？你别弄个酒店瞎选。比如你边上盖的养老社区，这弄一个W酒店，来了一帮人晚上high，老年人都看不惯。

我们讲电影导演讲的是人生故事，我们讲的是空间故事。比如说于总200万平米，你有一个故事，我有一个故事，每个人都可以讲，200万平米三七开，我们全班同学每个人都可以讲个故事。我弄一个购物中心，购物中心弄大的还是弄小的？还有，我在想弄一个另类的综合的运动设施，还是再弄一个室内的滑雪，反正你随便编，剧本都不一样。再就是空间故事，住宅可以讲是大户型、小户型，做别墅、高层、超高层，全世界最高的住宅已经到400米了。

特朗普就是最典型的，所有的楼都有他的名字，他就跟张艺谋的电影海报一样。你看电影海报最有意思，不出钱的字写得最大，张艺谋导演作品。第二大的是主演巩俐，也没出钱，都是挣钱的。为什么呢？整个故事靠这两个人挣钱，谁来帮你挣钱都写在前面。未来开发商也是一样，特朗普之所以能写在上面就是他帮人挣钱，他有这种能力。在美国专门有个词叫收费项目，比如你有100亩地，我有我的故事，我能选演员，我知道选谁。可能你做，你就选餐饮，你选当地最好的品牌。我就想导演一样，我把空间故事讲好，这找谁，这找谁，我有我的找法，可能我做到60%的回报，那地主一定说你能做到的话先保证我20%的回报，还有40%，剩下的你拿走一半。那我就成张艺谋了，我只要接这个事，钱不是问题。我要说今天在纽约做房地产就是这样，最牛的就是特朗普这类的收费开发商，所以我不仅不出钱，还有人给钱，做成以后名字还得写我的。所以特朗普为什么到处都贴名字？他就走这个。

从这个角度看，我们叫三分开一统一，统一还是开发商，他是有限能力，他不是全能的。之前是买块地干，现在是有限能力，比如说找洲际，这就是有限的，运营你不行。另外，你也没这么多钱，你得找基金。这个时候的开发商，我们叫做有限能力的开发商。那我们挣钱少不少呢？挣钱一点不少，因为我们在价值链的五个环节收钱。比如说我们股份肯定是有的，这是权益收入。第二类，资金是我给你安排的，我管基金，基金的管理费我还要收。全球最大的房地产基金管理排在第三位的，管了140多亿美元，每个项目自己只有一点股份。凯德也是这样，基金是第二笔收益。第三是施工管理、项目管理。项目管理一般拿到总投资的5%，大家想你自己管一个公司也得5%，管得不好可能还多。第四笔费用，我帮你招租，帮你卖房，我还有佣金。第五个收入，将来的物业管理归，我还挣钱。第六个收入，将来资产要处置、卖掉，或者上市，我还要分一部分钱。所以你看，除了百分之几的股份，但是所有的加起来我的回报一点不低。

有一次美国最能干的一个收费开发商，我们跟他开会，结果开了几次会他说不做了，在中国的回报太低。我们当时觉得伟大的祖国什么都厉害，怎么能让我们的回报低呢？他说我们年化在20%-25%才做，收费还不低，到你这按年化算都做不好。所以这种收费开发商，我们叫导演+制片，是很能挣钱的。你看它这个价值链就是这样的，我们叫全价值链，它都挣钱，不是只挣一半。

所以这样来看，地产商就由有钱人变成手艺人。我们在开发时代我们似乎是有钱人，不管是夜总会还是大酒楼，一见地产商来都把地产商当有钱人。经过几十年以后你看，上海陆家嘴最牛的楼有40栋，没有一个地产商有钱。曼哈顿几百栋楼，地产商的楼不到5%。北京CBD这么多楼，地产商的楼就一两栋。可是这些楼盖起来都得靠地产商，显然地产商不是最有钱的，他一定是手艺最好的。相当于我是切割钻石的，拥有钻石的都很有钱，到我这来我挣点小钱，无非就是这个事。

所以要逐步转化，到后开发时代我们要强化我们的手艺，弱化我们口袋里的钱，别老以为你是有钱人，你一觉得你是有钱人就乱花钱、乱投资，你觉得你是手艺人一定不会乱投资，最后还挣得挺多。

全商业模式

后开发时代除了开发商的角色转变，还有一个叫全商业模式，商业模式的变化非常复杂，算账方法是首先改变的。之前的算账方法是按每平米卖多少钱算，现在的算账方法是每平米租金回报是多少钱。

举例，万科一年卖四五千亿，市值2000亿左右，干了三十六七年了。北京有一家公司，干了三十年，干了100万平米。在咱们所有在座的，一年能干的都不比他少。他这100万平米挣多少钱呢？这100万平米现在值1600-2000亿，租金一年70亿人民币。这个估值方法决定了我们现在做的后开发时代，我们是以租金回报为核心算的，而不是以销售价格算的。怎么算？写字楼有写字楼的算法，商业有商业的算法，但最后都回归到一个核心指标——租金。

我们发现有些地产商转型以后，老在比我有多少出租面积，这就跟你比有多少老婆一样，不等于幸福。关键看每平米租金多少，比如同样10万平米，一个租金回报只有2，一个租金回报有10，那它的价值至少差5-8倍。举例，北京有一家现在最牛的商店、购物中心SKP，14万平米，一年卖152亿，全球单店第一，中国连续六年排第一。

但在11年前，同样的面积，卖8亿，现在做到152亿。它这个100多亿有自营有出租，它现在的收入我没有细问折算成租金是多少，但是至少现在的物业没贷款，你想这个老板有多少钱？这个空间有多大？可以从8亿一直做到150多亿，这样一来，折算下来每平米的租金一定是涨了好几倍，所以物业价值就起来了。并没有多建，不需要开发，就需要金融管理，算账的模式是以租金回报算的。把客户伺候好，租金一点点挣，十年以后你的租金涨到三倍，你等于多建了同样的面积。所以现在最重要的后开发时代，我们叫全价值链，对应的是全商业模式，算账是以租金回报算的，而不再用销售开始算。

回过头来再说住宅怎么办呢？住宅还得做，住宅也只有两条路。第一，大规模、集约化、工业化、装配式建筑，这是大企业大规模，如果你做不了就别做，这是必由之路。还有，多数的在细分市场做的一些，住宅也可以无限细分出各种产品，比如说女性公寓、老年公寓，在国外还有同性恋公寓，男同公寓、女同公寓。只要在细分市场做到极致化，中国这么大，活下来没问题。

实在不行，你就画地为牢，我只做山东。比如河南建业，打死不出河南，干了二十五年了，河南1亿人，一年也卖700多亿。就算你不想进入后开发时代，那做小众市场，叫租售并举，以售养租。未来根据情况再慢慢卖，弄个项目不容易，别着急一下全卖完了。比如说一个开发商，你在10年以后有几万套出租房子也不错，而且分散在各地，也挺安全，将来你需要钱的时候还可以打卖。你卖给资产管理公司，别卖给散户，把租售并举、以售养租变成后开发时代，这样的后开发时代我们就可以活得仍然很好。

“总之，未来我们还有很多挑战，”冯仑最后总结道，“刚才讲的大脉络，是我们包括中城联盟主要的企业共同的故事，我们已经进入后开发时代了，在后开发时代我们要研究的是全产品线、全价值链、全商业模式。而在住宅领域我们要研究的是细分市场、租售并举，这就是我们今天所谓变革之道和应对之策，希望我们通过交流对大家有所帮助。”

-END-

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