十字路口的离河书店

再过一周，认识孙小迪和沈阳离河书店刚好半年。半年前，她正愁着离河书店卓展店经营没起色，某天的中午和我加了微信号交流了半天。半年后的现在，她和先生兼书店法人代表高明似乎又一次站在了十字路口。正在经历新冠疫情影响和考验的离河书店，下一步该往哪里走？

我翻了下和小迪的微信聊天记录，2019年的10月、11月没有进行过交流，12月的第一次对话是我把她拉进“探索未来的书店”群后。我问的第一句就是“XXX书你还卖的”，小迪回答的倒也很干脆，“卖不出去，进都没进”，这种干脆一直保持到现在。虽然曾经某些时候她比较纠结，但只要拿定了主意，态度也很坚决，目前这种纠结似乎正在远离她。

认识不少民营书店的同行，离河书店是我为数很少的持续关注的民营书店之一。还有两个店我也一直在关注，河北衡水程永辉老师的之外书店，去年认识的，还有今年春节期间新认识的胡同老师的布衣书局。这三个店正好都是分属不同的类型，而且每个书店的老板都很有特点。

小迪和高明做实体书店时间还比较短，如果两三年前知道目前的艰难，不知他们还有没有开书店的计划。程永辉在河北武强这个五线城市已经开了十多年书店，也是当地最好的书店，但去年秋天他来到地级市衡水开了之外书店。程永辉告诉我，如果不是新冠疫情影响，本来今年上半年就可以拿出一个小实体书店成功的商业模式案例出来了。胡同老师是上过央视纪录片的人，天天在网上拍旧书，天天打包发货，天天写《贩书日记》，我想了想我肯定坚持不下来。这些书店应该才是最真实的民营中小书店，而不是那些喊着让读者保卫自己的所谓独立书店。

可惜，这些中小实体书店的声音，绝大多数时候外界并不知晓。离河书店最近有了更响的名气，很多媒体采访，但这些名气还暂时不能转化为直接的收益，书和文具文创，还得一件件的卖出去。

新冠疫情还在持续之中，看到了希望，但还没结束。猫空书店的徐涛说，最艰难的是3、4月份，这对书店才是真正的考验，2月份不算啥。徐总的话我深表赞同，目前我们广场也复工复业了，但是消费者比我们更有耐心，整体的人流量基本完全没有恢复，估计不等到警报解除，人流量是无法正常的。而没有人流量，就意味着无法做生意，这就是实体店的痛苦。

对离河书店而言，至少在1月末和2月初的那段时间，小迪和高明还没有意识到这次疫情对离河书店带来的不仅是要临时停业闭店，还将有更多经营策略或思路上的变化。他俩一直在折腾，估计在后面的这两个月中也不会停歇。去年9月，我和小迪交流说的最后一句话是：最后，不能开下去，也不丢人。毕竟，我努力过了。

01

离河书店的自救之路

小迪一直是微信群中的活跃分子，我检索了一遍群中小迪的所有发言，而高明于2月23日入群，高老师也有很多精彩发言，作为法人还是低调些吧。通过小迪在微信群中发言的这些碎片（我敲了一千多个字后突然发现，可以通过转发，直接复制......），我们可以管窥小迪、高明和离河书店的思想变化和自救之路。

◎1月26日（正月初二），“推书？推书谁看啊，我连动画片都看不下去”；“可见书这玩意儿，真的是，太平之年才会有人买啊”；“不过我俩跑路了，现在在家躺着玩”；“高明四点就跟收银台小姐姐说，我们书店（卓展店）下班了，小姐姐说哥你们走吧，没人搁这儿耗啥呢？”

◎2月1日（正月初八），“我觉得书店同仁不要总想书店，想想商业上的事情”；“书店也只是个零售店，这么想”；“我跟我家法人聊的时候，已经几乎不聊书了”。

◎2月3日（正月初十），小迪写了一篇文章《像打仗一样活下去》，这篇文章后来由出版商务周报的周贺老师托我找到了小迪，最后发在了《出版商务周报》的公号，名字改为了《书店停业11天了，我们还能做什么？》。文中写到：“我总觉得实体书店处在经济浪潮的最谷底，也许下一个潮流袭来，实体书店就会消亡。本就是一个夕阳行业，天天像受害者似的卖惨合适吗？是不是自己找个地方悄悄等死就好了？”“我真的是悲观的。鲁迅说“世间的悲欢并不相通”，书店人的难，只有书店人知道，又何必哭得涕泗横流说给别人听呢？万一他们不仅不同情，还嘲笑呢？岂不是最后一点尊严都没了？  什么时候改了这个念头，什么时候觉得做点儿什么还是有意义的，说真的就动笔写这文之前，我都还是悲观的，写着写着就不这么想了”；“只要还在动，还在战斗，我们就还有希望。缩起来等死，实在不符人类的黄金精神，还是要起来，要鼓起勇气，像打仗一样，顽强地活下去。  活下去”。

◎2月5日（正月十二），“我是觉得在未来，做好内容的书店还是有机会的。这个内容，就不仅仅是你的书店设计的有多美，而是全方位的。你的活动，你的线上，你的展览，你的种种吧...总之你要有内容”；“线上线下融合才能活下去甚至活好，对线上，你有线下店面，对线下，你有线上，看起来好像再说废话，但对于书店而言，只能这样”；“拥有互联网思维不等于在网上卖货”；“不能因为疫情就把鸡蛋又都从实体书店拿出来全装在电商里了”。

◎2月8日（正月十五元宵节），“10号复工无望，文创园可能要到月底了”；“今早知道了这个事儿之后，我俩在家终于爆发了......快吵了十几回”。

◎2月9日，“我们倒是可以去商场店上班，搞搞线上，打发无聊。。。但经济没办法了，今年超惨的，努力活着吧”（备注，卓展店每天可以开5小时）。

◎2月13日，小迪发了推文《不能华丽等死，得浑身是泥、打着滚地活下去》，文中写到：“昨晚高老湿游戏玩不下去，突然从被子里坐起来，鼓着肚子说他要再去一趟文创园。他说一定要干些什么了。不是喝咖啡、写小文，是卖货，一定要开始卖货了”；“我说我不是不让你卖货，我只是觉得这个时候，书店卖的一切东西，都很可笑。我担心没人买。最尴尬和最悲哀的是什么？是你雄心壮志地当街呐喊，结果根本没人理。太丢人，这种事情我不想干”；“他说任何时候，人们都需要书店。而且越是这个时候，才越是需要心灵的慰藉呢！另外，就算没有人买，我们也要做。我们得让在意离河书店的人知道，我们还在活着。。。很明显，离河书店是要奔着赖活去的。华丽地等死可不行，一定得面相狰狞、满身泥泞、打着滚地活下去” ；“高明完美呈现了这一点。这胖子在家不声不响待了三个周之后，一发狠，带着搬空书店的架势，准备换个地儿卖货了”。

这一天，小迪在微信群里说，“我们开始自救了。这是第一篇，明天还有个吃相难看的促销”。

◎2月14日，“直播太特么累人了，我们从晚上八点半开始，到现在我终于发完图了介绍完了，一定得一个一个产品介绍，每个产品都要饱含深情，拍一堆自己挑那是不行的。今天加会员卡收了五千，从昨天晚上到现在，一万了。我2月房租解决了”；“不是商品发生了改变，是买商品的渠道变了，你只要还在卖货，就不用怕，我们决定每天晚上七点到九点直播卖货”。

◎2月16日，“要是每天都能这样，线上就可以了，线上加线下可以支撑一个店。群里发小视频，简单粗暴，发完了上朋友圈发，我发现大家很喜欢我这种粗暴式的”。

◎2月20日，“可能国内书店的店员服务这一块，确实差一些，我就喜欢想买书但不读书的，因为他会很信任我，我感觉这是实体书店突破的机会”。

◎2月22日，“线上的运营，微商，电商，直播卖货，有点做熟人经济的意思，如何尽可能多地揽客，增加私域流量，是书店开展线上业务要想的”；“平台不是解决问题的办法。没人看就是没人看，多平台也没人看。线上也是一定要做的，不做会死，但也没想的那么简单，我建个群，发发小视频就完事了。还是要继续努力，可能我给各位泼了凉水”。

◎2月23日，“我早就不把离河书店当书店了”；“我们会跟自拍的小姑娘吵，就刚工作的，化妆的，三个以上，进来就是拍照，直接赶走，她们的存在特别影响店里秩序。像市场一样的时候，我店里的书卖不出去，还会让想在这里好好逛逛的人也走掉”；“令我想起了当年书店经营者们纷纷铆足了劲学咖啡，最后不也是没整明白，假如真的能做好咖啡，直接开咖啡馆不得了不需要卖书”。

◎2月26日，“当年我们开书店时还喊过口号，要南先锋、北离河，那时一直幻想着跟先锋比肩”；“开书店这事不比创业，刀头舔血，我俩胜在一个细水长流”；“不过高明提了一个很深的观点，是他思考到的，那就是以资本推动的书店，到底应该更加互联网一些，拥有强大的线上流量，还是应该更商业一些，更传统一些？高明的观点是作为书店还是应该遵循商业规律，一味迎合资本做一些很好看的虚的东西，早晚会崩”。

◎2月27日，“比如玖伍文化城天天卖眼镜，每一天都刷屏，搞得我都想买了真的，洗脑的力量，就一定得时时戳他眼珠子里，哪怕内容有时不太好”；“关键就是一个思路的转变，读者是很高兴店主贴近大家的，以前的书店的有点高”；“这里面谈了一个问题，就是你书店这样贴近你的读者算不算低头，我觉得不算，你这就是正常服务”。

◎2月28日，“小咖啡会员专享，可以设免费区和消费区，有免费区，随便看，但喝咖啡现在改成会员专享了，会员专享也挺好的”；“我们的咖啡空间太太太太太小了，旁边还有一个500平的漫咖啡，离书店10米，也在园区里。不在咖啡饮品做文章了，以后这儿就是会员专享加直播间”；“目前就带货群这个形式挺适合我俩的，人太多我们忙不过来”；“小书店在精力有限的情况下还是集中一点发力比较好”。

◎3月2日，“今天营业我也写了一篇吗，不过不太吉利，有点丧，主要是开就开了，又没人，说实话还不如不开。不开我也可以专心线上，开了我这电费啥的又都消耗上了。另外，这个线上哎，唉！大家都热火朝天的，一定牢记线阶段到底能干啥，要干啥，该干啥。比如离河就放弃抖音了，事实证明通过抖音做成公域流量比较难。有点你真的成了公域流量，你干啥都行了你也没必要卖书”；“那天有个老师讲课，说私域流量公域流量，说得很好，但他漏了最重要的一点：私域流量说白了就是做熟人经济靠口碑，你如何突破朋友圈？如何成为公域流量往私域引流？光说要成为公域流量，好像全都下场拍抖音就行了一样”；“今天上午跟高老湿开会，反复算账，最后的结论是今年会很难很难，线上弥补不了线下，理想的状态是线上线下一起，可现在线下近乎于零，没人出来，出来也不逛书店”。

◎3月3日开始，小迪每天都会在微信群里出现，或者很早，或者很晚，她和高老师一直忙着在微信群卖货。比如今天上午，她说的最后一句话是“在这聊都没意义，我干活去了”。

02

离河书店的自救时间线

◎1月24日，离河书店文创园区店暂停营业，小迪和高明觉得终于可以休息一下了，迎接春节假期；

◎2月4日，《出版商务周报》公号发布小迪的文章《书店停业11天了，我还能做些什么？》；

◎2月8日，小迪和高明得知2月10日不能正常恢复营业，开始计划后续；

◎2月13日，小迪和高明进文创园店拿货，建立了微信卖货群，离河故事微信号发布《不能华丽等死，得浑身是泥、打着滚地活下去》；

◎2月14日，推出促销活动：全场任何图书满两本八八折，同时会员处置系统开放充值，充300送30，充500送100，充1000送300；

◎2月15日，小迪和高明再进文创园店补货，冒雪送货，离河故事微信号发布《雪中搬货记》；

◎2月18日，离河故事微信号发布《晴天送货记》；

◎2月24日，文创园店可以进入，小迪和高明首次在书店直播；

◎2月25日，离河故事微信号发布《我们是离河书店，我们一切都好》；

◎3月2日，文创园店复工，恢复营业，离河故事微信号发布《我想平静地对待重新营业这一天》；

◎3月5日，高明开始拍摄记录片，记录离河书店复工后的点滴；

◎3月10日，离河故事微信号发布《来买书的顾客们，欢迎光临》；

◎3月14日，高明准备开始尝试会员体验店，在B站（哔哩哔哩）云直播吃火锅，和大家聊天。

小迪说：离河书店卓展店没有停业，对面卖家居的大姐帮看着，商场收银台的姑娘人也挺好，偶尔会有人买书，一本两本的。

03

离河书店的自救思考

1、2月14日，关于微信群带货

2、2月17日，关于微信群内直播卖货

3、3月10日发布了《来买书的顾客们，欢迎光临》

小迪：建群一个月，人数424，销售43000，会员卡57张。这个数字对比线下，要实现这一点，每天至少迎接八百人次，要说至少一百次“你好”。我们并不会放弃线下，毕竟空间有很多网络不可比拟的意义。我们渴望与顾客的每一次交流，欣喜每一位顾客在收银台与我们相遇。

只是我们开始思考一个问题：从什么时候开始，书店变成了可以随意闲逛、随意休息的“宜家式”场所？书店是否该向所有人敞开？或者更深一些，书店，到底是一个什么样的存在？

高明：到底是什么时候，逛书店的人感到自己走进了一个精神家园，只需尽情索取精神食粮，精神背后的物质，走进书店的人无需考量；到底是什么时候，开书店的人被“精神家园”的称号感动，以为内心无比高尚，毫不在意账面收入，像殉教者一般甘心奉献？

这样的日子太久了，久到几乎所有人都认为书店是不需要考虑盈亏的精神家园。他们熟练地在各个实体书店闲逛、带娃、消磨，熟练地用手机拍下心仪的封面，熟练地回家网络购物。我总是在想，当书店的运营者看到这一幕、并也对这一幕习以为常时，他们的内心，在想什么？其他人我不知道，我每天都会不停刷销售统计，看看今天是否完成了KPI，如果没有，要怎么弥补？如果我的书店无法自负盈亏，天天都在赔钱，我该怎么办？那些精神的、文化的东西都很好，可很难让我把店支撑下去。

我靠的还是卖货。

我曾经无数次地表达，书店归根结底就是一门卖书的生意，一门金钱与货品的交易。无论用多么华丽的辞藻去粉饰，用多么高尚的借口去点缀，都无法改变这一事实。

不是读书把书店与人连接在一起，而是买书与卖书。是买卖让我们和顾客产生了无法分割的羁绊。我想换一个称呼形容这些花了钱的人们。以前总是叫他们“读者”，可这个词你细想，难道不是跟作家和出版社对应的吗？我们服务的不是读者，掏出真金白银的不是读者，是顾客，是消费者。

对一家书店最大的认可，不是来书店向店员炫耀最近的读书心得；不是跑群里晒读书笔记，让其他人阅读；更不是知道哪本绝版书，哪个孤本古籍，特特来卖弄，而是认可我们的推荐，然后购买。

更多的顾客因为喜欢我们的推荐，支持我们的努力，愿意花多点钱购买图书，他们多买的，我认为是服务。线上使这种服务更加精准，我们知道我们的每一次服务，都有可能转化成实际消费，所以我们干得更加热火朝天。这就是为什么孙晓迪对线下越来越不耐烦的原因——她不喜欢做无意义的事，她是一个热心认真的人，她只想把她的这份心，给值得她服务的人。

4、2月13日开始，在离河书店的微信群内做接龙

2月13日，“我最喜欢XX，我想XX”；

2月14日，“想看但一直没看的书”；

2月15日，“说一本你认为三观不正的小说”；

2月16日，“看过哪本书想去哪里”；

2月17日，“原著比电影更好看”；

2月18日，“最讨厌的文学角色”；

2月19日，“你想跟书里的哪个人结婚”；

2月20日，“读书时会配什么喝或者吃”；

2月21日，“看书名买回去一翻贼垃圾的书”；

2月22日，“你读书时的怪癖/自己独有的小习惯”；

2月23日，“你读过的最黑暗压抑的书”；

2月24日，“绝对无法容忍的读书行为”；

2月25日，“古怪的书名”；

2月26日，“你心中的烂书TOP1”;

2月27日，“贡献一个接龙话题吧跟书有关”；（小迪可能自己也没招了）

2月28日，“最想品尝的书里的美食”；

2月29日，“你用什么做书签”；

3月1日，“你读过的最多遍的书”；

3月2日，“很有名的书单你一直没读”；

3月3日，“推荐一本适合雪天读的书”；

3月4日，“我俩直播的化去抖音还是B站”；（后来选择的是B站）

3月5日，“你心中的神剧NO.1”;

3月6日，“让你不敢再看一遍的书”；

3月7日，“你最惊叹的文学人物之死”；

3月8日，“你最喜欢读的图书种类”；

3月9日，“心中烂书第二弹”；

3月10日，“封面是王者内容是青铜”；

3月11日，“最想去的书里出现的地方”；（感觉又没招了）

3月12日，“最想穿越的书里的时代”；

3月13日，“最希望哪本书改成影视剧”；

3月14日，“最痛恨的文学人物”；

3月15日，“令你最揪心的结局”。

5、关于图书介绍的直播视频，按照腾讯的规定只能放一条。

04

我想说的话

2019年9月23日的中午，小迪和我说，“将来曾老师写文章时也可以拿我们当案例”。原本整理了上面这么多内容，按照我的习惯，我肯定要说点什么的。但随着整理的深入，我觉得现在还不能说什么。因为说的并不能直接帮助到小迪和高明，而且也为时尚早。

以下这些话是我在这会儿想说的：

1、上面整理的所有文字都是真实的。前调查记者高明说过，真实的记录这是报道，而带了观点的就是社论了。所以，这次我就做个记录者吧，确实花了很多时间来整理和梳理。这个整理过程于我个人而言也非常有价值。做旁观者简单，亲历者难。

2、我非常认同和敬佩小迪、高明夫妻俩的努力，真实，而且确实辛苦。我想，老天会眷顾这样的人和这样的书店，不会让他们的努力消失于无形。如果不是这个结局，中国绝大多数的民营中小实体书店可能真的没什么希望了。小迪和高明的尝试是否会成功，可能还需要更多时间来观察，这也是我为什么把文章的题目定为十字路口的离河书店，因为确实可能有种种选择或方向，等着他俩去不断思考和探索。

3、离河书店有个微信卖货群，到今天为止的群人数是426人，估计书店同行们也有很多很多人埋伏其中。服务一个群和服务两个群，难度是不一样的，需要投入更多的精力。建议书店同行们退出这个群，让离河的消费者们进来，产生更多的价值。

离河书店是个样本也是个案例，也是可以学习的对象，因为过于真实。我没和小迪及高明商量，但建议小迪和高明不妨新开一个群，书店的朋友们进来。但希望大家每月交点小学费，或者买点离河的产品也行，能学到东西，也算是支持离河书店。看热闹总不是个事，毕竟他俩是要谋生存的。

4、2018年底，我去过沈阳，当时曾计划要去文创园区的，当时去了不知道会不会和高明吵起来，因为我进书店肯定是要拍照的，当时的离河是谢绝拍照的，最近高明和小迪的想法变了。今年，等我实地去看了离河书店，和小迪、高明两位聊过了，我写第二篇与离河书店的文章，我不能隔空说瞎话。而且，沈阳还有好吃的烤鸡架和黄蚬子在等着我。

简介

孙小迪，做过编辑，出过书，耿直，快人快语。

高明，做过调查记者，干过网站主编和广告导演，自媒体创业过，低调但掌握话语权。夫妻两人于2017年一起开起了书店。

高明说：离河书店会一直活下去，一直陪着认可她、喜欢她的人。为了报答这份喜欢，我们会越来越好，而那些只想远远欣赏、隔空鼓掌、连往地上丢一个铜板都不愿意的人，恕我们无力接待了。

（PS：上述原文是她，而不是它，看来高明把离河书店还是当姑娘看了。挺好，实体书店还是需要点人设的。）

-END-

各位好，感谢大家关注“曾锋书业随笔”。

在个人公号之外，我还组建了“探索未来的书店”微信群，群内主要讨论书店发展路径、商业资源和商业模式，不讨论图书具体事宜。

若你关心以上话题并具备研讨能力，欢迎你加入“探索未来的书店”微信群。（这是目前书店业最热闹的微信群哦^ _ ^）

*入群需添加下方工作人员微信，备注“入群+姓名+工作单位”。