思维笔迹05 | 九大原则突破合作的藩篱

在非一体化律所里，跨团队的合作，一直是律所内部交易市场的痛点。但是熟悉咨询业或法律服务业的人都知道，律师的主要业务来源之一来自于推荐，特别是同事间的推荐。同时，服务客户也需要相互协作完成，这是专业分工的必然选择，也是客户服务的基本现状。

跨专业、跨团队协作的重要性不用讳言，可现实中，笔者常在不同场合听到律师或合伙人抱怨或感叹对于业务合作的困惑，集中表现为：

1、业务交出去，不能确信承办方能像自己一样对待客户，保证服务质量与良好体验；

2、把客户交出去，承办人分配时能否保障推荐人的利益；

3、一个重要客户意味着一个业务渠道，推荐人与承办人能否持续分享利益，以及按照什么规范分享。

推荐人担心以上三点，但承办人同样有困惑：

1、在向内部业务推荐人分享收益时，如何区分报告业务机会与线索、转介业务、案件协作时三种不同的利益分享规范；

2、客户的留存与新业务开发，是承办团队努力的结果，为何还要持续分享二次甚至三次的案源收益？

我曾经在一篇文章里提出，通过建立专业化的垂直深度、建立保障合作的制度、建立合作服务互评机制、交易与合作需要技术保障落地等四个方面，建立合伙人的协作机制。其目标在于为更好地服务客户，优化专业分工、推动业务协同，加大重点客户开拓力度，保障案源方与承办方的合作利益。

所以，最近我在团队内部提出了如下九大原则，粗浅地解决跨团队合作遇到的问题 ，受到大家认同：

1）客户服务至上原则。本所律师间内部合作，对外是一个整体，应对客户委托事项负责。外部客户体验与服务质量高于一切，律所整体声誉优先于个人或团队声誉。

2）尊重市场渠道原则。倡导内部交易市场建设。内部推荐客户，意味着信任的转托付，意味着客户渠道的让渡。律师要深刻认识到案件与商机推荐人的意义，尊重内部渠道的价值。在业务合作中保有信息最大透明度，保持业务合作的诚信谦卑，服务客户的谨慎勤勉。

3）充分发挥最大协同优势原则。是一个专业团队组成的平台，以专业细分、团队协同为目标。因此，要以充分发挥团队作业的竞争优势、为客户解决复杂问题为旨归。鼓励大家将不擅长的业务分享给专业律师，形成良好的合作氛围。

4）成本扣除、利润分享原则。在开发市场的过程中，若有合法关联的市场推广与开发成本，案源方要提前向合作方予以披露，合作各方要提前沟通达成一致；合作各方的收入分配比例要预先通过IT系统或书面确认，最迟不晚于法律服务协议签订或者开票前，同时在财务部签订确认单据。

5）信息公开透明原则。案源方与承办方，双方通过邮件、微信群、kindlelaw或者当面沟通，及时透明地将服务过程予以公开。客户对于案件信息有保密要求的除外。

6）客户共有原则。除律所公共客户外，除非一方明确表达放弃客户的收益归属权，客户归属由案源方与承办方共有，根据各自专业、资源与时间，共同维护、共同服务。

7）招投标资源共有原则。鼓励律师提供信息与资源，为律所入库提供支持。鉴于律所入库重点客户，仅仅解决业务潜在入口问题，因此，律所拥有入库与招投标资源的最终调配权。入标资源的维护、对接、分享业务按照谁投入谁受益的原则，在业务团队中分享。帮助律所的团队或个人，优先承办相应业务。但任何人不得独占集团型客户入库后的客户资源，入库的用户名、密码须上报至律所风控部留存。

8）客户服务质量与风控。承办业务的律师要保证业务服务的质量，接受律所风控与执业纪律部门及案源方的监督。若出现客户投诉，尽最大诚意配合律所做好善后工作。若工作中出现严重失职情况，律所可根据业务具体情况、客户需求，有权对律所指派的服务律师进行调换。

9）合作纠纷处理原则。各方就服务客户过程中产生的纠纷与问题，应秉持最大善意与诚信原则，充分沟通、消除分歧，也可以聘请律所风控与执业纪律委员会进行调解或仲裁。若在合作过程中，有违背行业规范与职业道德，违反律所管理规范的行为，律所可以采取内部通报、公开谴责等形式，作出相应处理。

总之，合作要长远，必须打破信息不对称、信任不传递的障碍，最终实现团队合作的最优解。