过去半年多，大家的日子过得都不好，国内外政经大环境让我们焦虑，而且周围人焦虑又会相互激荡，放大了我们的焦虑。特别是我接触到的一些年轻律师，这次疫情，他们在展业、收入上面临巨大压力，而且对未来非常不乐观。但是我想说，越是艰难处，越要修炼自己；越是不确定，越是要挖掘自身潜能。把我最近跟同事们交流的关于业务拓展的几点想法，给大家沟通一下。一共是九点，5000字，阅读需要8分钟。提纲如下：①服务好现有客户，一件委托一座丰碑②交叉销售，把你的同事当作客户渠道③优先解决别人问题④要有借假修真的思维与能力⑤闲时在智力上多投资⑥寻找一切机会打破非对称性风险⑦与比自己势能强的人深交⑧团队！还是团队！要有自己的核心团队⑨穿上合规的外衣，更加警惕执业风险一、服务好现有客户，一件委托就是一座丰碑今年大批中小企业倒闭或者经营困难，还在坚持为你付费的，都是恩人。当下愿意付费请您干活的，都是想熬过冬天的，算是雪中送炭的，要无比珍惜。什么叫经济不好，就是因为大家有钱也不愿意花钱麻烦你，交易不活跃了，经济就低迷了。今年储户上半年存款超过10万亿，揣兜里心里安全一些，都有过冬的准备。问题与答案往往就在现场。所以，现在客户就是衣食父母，要勤勉尽责地做好服务，还要不断提升客户体验。建议别只是待在办公室里被动等客户，多往客户那里走走。原则上来说，一个律师刚初执业有瓶颈期可以理解，小白一个，没人脉、活不硬、业绩没有积累，肯定会遭遇一些困难。但是随着执业时间的拉长，客户只会越积累越多，因为服务好现在客户，就会不断链接新的资源，老客户也会给你介绍新客户。执业三年，若你仍在为案源稳定性发愁，你就要警惕了。要反思一下，自己在客户服务方面是否到位，客户体验是否要加强，响应度是要改进？专业是否扎实？复购率与推荐率为何不高？等等。最主要的是心态与意识，如果把客户问题转化为如自己的事一样上心，如果把客户看做业务延展的渠道，就不会计较律师费太少，或者服务内容太繁杂。工程领域上有句口号，叫做一项工程，立一座丰碑。律师业务也是一样，你付出的一切，客户会看见，并成为你的业务免费的广告员、推销员。二、交叉销售，把你的同事当作客户渠道我在好几篇文章中，都反复提到“内部交易市场”的概念，在疫情期间还写过一篇文章《5000字长文说透内部交易市场》，有兴趣的朋友可以点开阅读。还为青年律师推荐《中间人经济》这本书，反复强调中间业务推荐人的价值。律所业务占比95%以上是来自在熟人的推荐，而所有熟人之中，同事与同行，往往是最有效最容易成交的渠道。原因很简单，专业人士推荐专业人士，就是强信任背书。当然，目前同行间的业务推荐还处于交易量比较小的状态，归结起来，无非是因为业务量不饱和、专业分工不细、信任与分享机制无法保障等原因。所以，内部交易市场建设空间巨大，潜能待挖。我给年轻的同事们讲，你们要勇于敲开他们的门，有事没事，要找老同志们聊天，虚心求教，请他们吃饭，他们对你有信任，对你熟悉，才敢把业务转介给你。这一规律也发生在我身上，凡是与我熟悉的青年律师，基本上都从我这里多多少少拿到一些业务机会。所以，请无比珍惜那些给转接业务的同事或同行，因为他们是冒着转介绍业务的声誉风险，为你背书，一旦服务出了问题，他们可能也会被打上“不靠谱”或者识人不准的标签。三、优先解决别人问题我一直相信，一位卓越的企业家，一定是拥有超强同理心的，并将他人事项排序优先。在优先解决他人问题中，顺便就把企业做大做强。在北京有一个做公司的企业家朋友，名字就不提了，每次风风火火联系我，都是想借助瀛和体系，推销他的服务业务。包括这次疫情，他们运营压力很大，这周跟我见面，希望我购买他的新产品。现场我帮他分析了现在运营中的问题，并中肯地给他提出意见，我说你已经有这么多客户服务了，只是希望他们复购你的产品与服务，而不管他们是否需要。你作为老大，从不去了解客户现在遇到什么困难需要解决，包括我们单位在内，有没有想到过利用你的人脉与资源，帮我们链接资源与客户，推动现有客户的上下游连接。这里，我要说一个正面的例子。上周北京知名的物业服务公司远行地产的大客户总经理杨晓平找到我，还带着几位客户的法律需求找到我们所。并想跟瀛和展开深度合作，一起运营现有大客户，探讨怎么为他们赋能。我注意到远行地产，在疫情期间不断联系客户，免费帮助客户培训高管、带客户访问一些知名企业、用自媒体为客户制作精美的办公室宣传短片、帮助客户推荐业务，等等，俨然就是一家社群与内容运营商嘛。我开玩笑说，杨总你是在我没有换办公室需求的情境下，唯一定期跟我联系的非租赁事项的中介，所以，你也是唯一可以随时敲开我办公室门的，因为你想着为客户提供附加值服务。相对于那些只在你换租时疯狂打电话的人中间，你这样做市场很高级，甩了同行们几条街。果然，在疫情期间，远行公司每个月还维持着5000家客户签约的数量。当然，今后我客户有换租，肯定第一时间推荐你。四、要有借假修真的思维与能力借假修真，本是一宗教用语，出处于《大道心德》。字面意思理解就是通过假的东西去达成真正的目的。其实，借假修真，这个理念可以用于律师业务的开发。借假修真，其实对律师更好理解，体现到业务层面上，大意就是你做好眼前这一摊事，目的不仅是为了完成当下的任务，而是在完成任务的过程中，积累起其他的核心竞争力，能帮助你做下一桩更大的事。本周出差到山东，向一家国资平台做路演，收购某银行以稀有矿产的采矿权为抵押的20多亿的不良资产包。我知道，这么大的项目投资，找到匹配资方不容易，项目成功的概率非常低。有朋友提醒我说，你没有必要亲自出差，电话联系一下，如果有意向再深谈。我借机给朋友谈了我的业务拓展理念，我说你知道这次出差，我的收获有多大吗？我通过朋友的朋友，认识了一家百亿实缴资本的国企董事长，以及该集团控股的AMC业务负责人建立联系，结交了国企下全资控股的能矿集团董事长。为了表达诚意，帮助企业解决资金问题，我还将在券商负责融资融券业务的同学请到现场，了解了他们发债的模式与结构，未来可能借此合作发债业务。我还顺便跟一位挂职副县长（某大学的统战部部长，负责校友会工作）建立了业务联系，他要在北京发展。我认为，律师遍地都是业务机会，不要怕将时间浪费到非专业服务上，与任何人接触，都是学习的机会，业务宣传的机遇，人脉资源铺垫信任的机会。前提是，你要让他人感受到你的真诚、你的专业，甚至你的人格魅力。还要有客户思维与产品思维，着力于解决别人关心的问题。记住，即使此事不成，必成他事。因为相逢的人会再相逢！五、闲时在智力上多投资你认知世界的水平，决定改造世界的能力。未来中国是专家治理的时代，同时同行内卷的很，竞争压力加大，你永远赚不到认知框架之外的钱，即使靠运气赚到也会凭实力还回去。我觉得未来的律师，一定是“井”字形知识与素养结构，才能成为被选中的佼佼者，所谓“井”字形，就是你要在两个专业方向，在两个行业领域，有横向的宽度，有纵向的深度。交叉起来就是，专业与学术愈专愈深，知识与阅历不拒广阔。比如说，你只做普通破产业务律师，没有什么竞争力，如果你懂资本投资，又懂房地产行业，当下形势下就是房地产公司们，重组与破产重整的机会。可以按照这个逻辑精进，律师的视野与格局一定会提升，专业产品化前方是广阔的大路。律师还要成为杂家，懂商业、懂金融、懂心理学，文史哲知识点信手拈来，还对外部环境敏感且善于观察提炼归纳。你要成为有趣的灵魂，生命、生活与生意，你皆能与客户链接，既能纵横捭阖，又能发于精微。而这一切，需要不断地向书本学习、向高手学习、向客户学习、到学校回炉。原有的知识结构，不更新就会落后，就像沿着旧地图，无法找到新大陆的。有时，我看到有律师闲时，在办公室刷手机、侃大山、玩牌，百无聊赖，就替他们可惜与着急，业务空闲期，做做案例研讨不好吗？读点书不好吗？人无远虑，必有近忧。不替长期与未来输入，就会为短期内的事情焦虑。六、寻找一切机会打破非对称性风险这次坐高铁到菏泽，我与同行的同事，一直感慨高铁会将时间与空间重述，为勤勉的人提供了有链接与势能的无限机会。而这种机会是不均等的，非对称性的。比如，如果通高铁的区县，如果缺少产业支撑，只会加快人才流失；而拥有独特资源与禀赋的，就能嫁接借机发展。特别是在北上广深这些城市的优秀人才，利用高铁5小时圈，就能扩大自己的业务辐射半径。这次我来菏泽，才发现这座城市已经从全省16地市经济垫底，跃升全省为第8位，全国第64位，诞生了全国体量最大的淘宝村，还是汉服最大的设计与生产基地，通了高铁，迅速将一千万人口优势转化为产能。所以，高铁网存在，每个人都有机会打破地域上的非对称性。关于非对称性，我写过两篇文章《非对称性》、《思维的笔迹

耶鲁大学金融学终身教授

疫情期间读了一本非虚构文学作品——《张医生与王医生》。严格来说，它不是一部文学作品，甚至你可以说它是一部社会学著作。本书尝试以两位工人子弟的阶层跃升，描绘出中国四十年社会变迁的轨迹。这部作品一经出版，诸多学者作家的高度评价，各大图书榜单上位居前列。张医生和王医生，是作者伊险峰在沈阳的两位中学同学，出生在20世纪70年代的工人家庭。在国企改制、社会急剧转型的过程中，他们凭借家庭的全力支持与自身的聪慧刻苦，摆脱了掉队的命运，实现了阶层跃升。可是，虽然看起来功成名就，但他们的人生，仍充满了焦虑和疲惫。这本书的推介评论家都是当代知名的媒体人。精彩的点评，无形中为这本书的小流行做了背书。作家梁文道评价到，我们究竟能在两位“成功”的东北医生身上看见什么呢？相较于影视和文字当中常见的下岗工人，他们好像完全没法代表我们想象中的东北。但令人意外，这本视野宏阔、细节饱满的著作，却不止让我们看清了东北，更看到了工业文化的内核；甚至改革开放四十年来，个体生命在时代结构当中的局限与抉择。所以不嫌夸张地说，这不单是张医生与王医生的故事，更是几代中国人的故事。知名媒体人李海鹏，对于著作中东北人的“成熟”，点评到位，“始于人生发轫时期与社会潜规则碰撞导致的心理创伤，止于一种悲剧性与喜剧性参半的尴尬状态，也就是既不能忠实于自己的真实心意，与“社会”保持距离，又掌握不了适度地沆瀣一气的复杂技巧。“这本书，用比较幽默的方法，处理时代悲剧。比如说三年自然灾害，“我们如今理的困难时期总像一个时间点，实际上它持续了将近三年时间，这三年的时刻想着今天吃什么，明天还有什么可吃的……”看到这里，我不禁哑然失笑。我在扉页上，写下一句点评：再过三五十年，我们上海人不知用什么心情，来调侃封城的一个多月，是否还记得每天焦虑的是这顿吃啥，下一顿吃啥？就像回忆1988年的上海人甲肝大流行一样。人们对于历史的细节处理，永远会随着代际转化，而变得模糊不定。可见，只有历史的大波浪，个体浪花，些微的生命体验，在大时代大叙述面前多么容易被淹没。东北作家

如何建立有效的内部交易市场？我曾经在以下四篇文章中，对于如何建设内部交易市场，有部分思考。它们是《行业观察：律师跨团队协作难题有解吗？》《思维笔迹05

最近，上海团队在做一个战略级的全国性项目，需要56个城市的同仁协同，这种跨区域的业务第一次遇到，是很大的挑战。幸运的是，借助自己在国内行业内一层人脉或二层人脉，很快帮助他们对接拉群，项目快速推动。在项目合作过程中，我们让项目主管即时记录好合作方的合作意愿、响应度、专业度、诚信度和勤勉度等详细情况，为今后供应商的建设提供数据打标。今天我看了一下主管项目主管的数据分析，发现一些有趣的现象，不同地区的团队对于项目的理解，对合作精神，有不同的认知，采取不同方式的应对。总结下来，大部分同行合作精神非常好，有效地推动了项目落地，受到客户的好评，这证明了一件事，全国同仁的内部交易市场在一些标准化项目上，是可以形成协同优势，为集团型客户提供跨区域的服务。但是通过项目试验，我们也发现，同样的项目业务费用，不同团队态度与绩效差异极大。比如，发现一、二线城市的同仁比三四线城市的，更理解合作的价值，更积极对待客户服务；南方律师的配合度与专业度超过北方律师；女性律师团队比男性团队更勤勉；先前有合作先例的团队，对合作项目的支持更加主动；有自己核心团队的同仁对待新业务领域，比单打独斗的团队配合度更高。……有些团队的合伙态度让小伙伴们印象深刻，比如广东深圳的孙婧律师团队，不但不计得失地跑到偏远地区尽调，还超出约定的工作量，帮助整理归档直接提供详实的尽调文本，节省了后台制作文本的时间。四川成都的张璐律师团队，不但亲自对接偏远的业务，还将律师较少的阿坝州、自贡、遂宁、广安和德阳的团队组织起来，进行第二次协作，帮助业务落地，体现了良好的勤勉诚信精神。团队直呼，未来一定要跟孙律师与张律师，多次合作项目，以补偿他们此次付出。在合作过程中，也有个别的同仁，以费用问题或者工作冲突等理由，半路上放弃合作，导致项目耽搁，寻找替代团队又时间来不及，令团队备感困惑。这些团队也就成了永远被放弃的合作者，一次爽约，永远出局。我一直有个观点，同行间的合作，一定要备加珍惜，人家交出来的，不只是一个客户那么简单，同时交出的可能是一个可以开发的客户渠道，更重要的是信任传递的价值。所以，珍惜合作渠道，路才越走越宽。为什么律师间的合作精神如此重要呢？因为法律服务本身一定是决策复杂型的——客户在选择律师时，因为信息高度不对称，非常依赖强大的信任背书帮助自己做出选择。通过信任建立熟人渠道，通过介绍人的背书，建立内部交易市场，非常符合知识服务业『决策复杂』的典型特点。所以，推荐人的信任，堪比客户信任，它就是你业务发展的命根子。这里面的信任，不仅仅是指对于专业能力的信任，也包含对于人品的信任。所以同仁间的大面积合作，需要依赖第三方平台，由多次博弈转为一次博弈，让大家从短期主义转为长期主义，建立明确的数据库，打破信息壁垒，建立游戏规则。

在非一体化律所里，跨团队的合作，一直是律所内部交易市场的痛点。但是熟悉咨询业或法律服务业的人都知道，律师的主要业务来源之一来自于推荐，特别是同事间的推荐。同时，服务客户也需要相互协作完成，这是专业分工的必然选择，也是客户服务的基本现状。跨专业、跨团队协作的重要性不用讳言，可现实中，笔者常在不同场合听到律师或合伙人抱怨或感叹对于业务合作的困惑，集中表现为：

相信一切问题的提出、分析与解决，一定都有隐藏的方法论，只是因为太执着于自己控制得了的认知与实践，而蒙蔽了智慧之心。01一次博弈VS多次博弈行业内近十年来，一直就诸如“是否需要一体化改革”、“是否需要规模化做大做强”话题，有着截然不同的见解与立场，而且一直占据着行业焦点。问题的提出与展开方法，比得出结论本身往往更重要。之前，我们会从客户需求、行业趋势、竞争策略、成本优势、团队建设、产权分配等多方面，深入阐述，我本人也就此写过不少文章，受刘桂明老师等大咖之邀，做了多次演讲。近些天，与新则的创始人余朋铭先生，有过多次交流，我们共同用一次博弈与多次的博弈的视角，看待这两个话题，就有了别样的视角，特别有意思。假如，把律所这一律师的平台展业组织，看做是对律师服务或营销客户的一层背书或者担保的话，律师事务所口碑的好与坏、专业能力的强与弱、行业的市场占有率、团队的规模及运营体制，都或多或少地影响着客户与律师团队的博弈能力。换句话说，律师服务与天下所有的生意，有其相似性，一定程度上业务开展，也要围绕信任不传递、信息不对称展开的，是一次博弈还是N次博弈，直接影响了交易成本与议价能力，从而影响了服务成本与服务效能，最终影响律所在行业的竞争力。通过降低博弈的次数，建立客户的持久信任与粘性，就比多次博弈肯定更高效、稳定、持续。这样，我们回头反思诸如一体化问题、规模化问题，我们就明白，任何律所的发展模式，都可以用是否增强律所的市场博弈能力作为衡量标准，高下立现，争论自消。02

——在全国性的疫情隔离措施下，相对于2003年的“非典”，物流、人员流动受到的影响更大更广。对于凡是需要“面对面”接触才能产生交易的行业都会有极大影响，如餐饮业、旅游业、教育业，以及传统法律服务业。

在这场疫情战役中，防控指挥依赖各级党组织与政府主管部门，疾患防控与治理靠医务工作者。哲科人文工作者，似也不应缺位，对社会治理、地球生态，应该有所触动与思考，为社会的健康运作输送免疫武器，对人与自身心灵，人与组织，人与社群，人与社会的关系，需要深入反思，发出自己的声音。危机，顾名思义，危中藏机，社会运作良好的机制建设，应该是此次抗击疫情的“副产品”。笔者认为危机事件中，通过经验与教训，应对未来不确定性的危机，可以从以下五点做些有益的思考，笔者不揣浅陋，以见教于大方：01整体性思维：全局与局部的关系无疑，此次新型冠状病毒的预防、控制措施，已经被中央上升为甲类传染病级别，于是全国30个省市启动重大突发公共卫生事件一级响应。中央与各兄弟省市，人员与物资驰援湖北，体现了全国一盘棋的战略应急与组织能力。万众一心，众志成城，一方有难，八方支援，本就是中国独特体制下全民动员优势。在一级响应背景下，各地依法采取隔离措施，减少人员流动接触，本无可厚非。但是也个别地方与群体，视鄂省来的人，为洪水猛兽，像对待阶级敌人一样，对待自己的同胞，释放一些歧视性语言与行动，就有些不妥当了。更有甚者，同胞在国外微博平台撕架，还自为是，以别人为非。有识之士就发文指出，非疫区政府在未经法定程序采取隔离措施之前，劝返、清离外来人员的行为，是以邻为壑的本位主义势头在蔓延。应该说，疫情当前，鄂区人民与非疫区的人民共同敌人是新型冠状病毒。武汉人无疑是这次事件中受影响最大的，一方面承受着封城下的疾病受感染下的威胁，一方面有来自外地歧视的心理创伤。切记，雪崩时，没有一片雪花是无辜的。我们现在需要不是以邻为壑，而是守望相助，同舟共济。02工作方法：疏导而非堵塞几千年来，中华民族自古以来善于总结通行的历史智慧，大禹治水的故事就形象说明了堵与疏的关系。最早尧命鲧治理黄河水患，鲧采取“水来土挡”的策略治水，结果失败了。后由其子禹主持大任。禹考察山脉水势后，确立了与他父亲完全相反的治水之略，叫做“疏”，疏通河道，拓宽峡口，高处凿通，低处疏导，顺水性导之入海。我想说，对于新型冠状病毒我们确实要采取技术上的隔离与堵绝，需要医疗救护能力。但是对于恐慌情绪与恐惧情绪，我们确实要学会用疏导的方式，调理社会群体心理与行为。从信息透明角度看，之前当地政府对于疫情的披露是做得远远不够的，以至于一级响应做出前夕，湖北省还在举办春节联欢晚会，低估疫情发展态势，向外界传递疫情可控的错误认识。后期在物资供应上，提供的是物资供应充足的信息，与从医院流传出来的医护人员基本防护用品匮乏的情形，形成反差，从而引发民众恐慌，客观上会助长物资抢购风潮。值得一提的是，关于信息公开与传播问题。信息发布不可能是纯客观的记录，因为他们有人的立场、认知、情绪、利益、表达等主观因素掺杂。所以，信息公开工作准确、求是、公正、平衡，这些做到其实很难的。如鹿鸣君说，要解决盲目恐惧与理性恐惧。让信息自然、公开的流动。03危机之时：选人与用人最好时机韩非子说，宰相必起于州部，猛将必发于卒伍。而我说，悍将干将也必发于危急之时。此次疫情危机，一定是一块试金石，对于国家考验干部人才，也是难得的机会，谁是猛将，谁是庸才，谁在逆行而上，谁在欺上瞒下，一眼便知。不仅仅是政府官员面临大考，对所有身处疫情一线的人而言，也是一场以生命健康为代价的职业考验。有84岁的钟南山院士乘高铁亲临武汉，有几万台援助物资的司机奔驰在空空荡荡的高速上。那些医护人员放弃休假回岗的，离开娇妻弱子的，特别是那些忍辱负重仍在逆行的，都值得我们尊重与钦佩，这些就是鲁迅说的“这就是中国的脊梁”。习近平主席在讲话中指出，各级党委要在这场严峻斗争的实践中考察识别干部，激励引导广大党员、干部在危难时刻挺身而出、英勇奋斗、扎实工作，经受考验，紧紧依靠人民群众坚决打赢疫情防控阻击战。曾国藩讲过，识人最好的办法就是在战时的见识、胆魄、决断力。希望此役过后，在炮火最前沿锻炼过的沉稳果敢之人才，必将形成良将如潮的局面，有担当的好干部会脱颖而出。04思维方式的改变：战时思维与战时机制中国奉行和平与发展的主题四十余年，营造的是长期和平状态的发展环境，深挖洞、广积粮的备战备荒时代，已是尘封半个世纪的历史记忆。不可否认的是，当前国内国际形势环境复杂多变，一旦基于外来入侵者或者发生全国范围内灾情，抑或基于《反国家分裂法》，国家被迫卷入战争。除我们的部队和平时期有过演练之外，我们的政府机构、企事业单位、民众个人，是否能适应战时状态？相应战时措施是否可以顺畅执行？值得未雨绸缪。我注意到武汉政府在动员抗击疫情的报道中，用了“全面进入战时状态”“实行战时措施”的表述。因此，可以理解武汉市在人员流动、车辆出进、物资调配、强制措施等多方面实行了类似于战时的措施。多难兴邦，以战练战。笔者认为，抗击疫情就是在和平时期，千载难逢的战时思维与措施演练。此次疫情核心相关者，要有“战时用我，用我必胜”的决心与气魄，打胜这场疫情抗击战。我注意到，中国目前由最高行政长官督战，全中国全社会的力量在凝聚，中国的自信在于，能调配举国之力，完胜超级疫情。此役若胜出，将是一次非常好的战时演练，他锻炼了干部，也必将教育了国民。我们普通民众，也要有大局观、整体观，能忍受战时的种种不便，不给国家与他人添乱。同时要坚守岗位，团结一致，上下同欲，守望相助，更不能有传播谣言、妨害公务的行为。当然，战时思维与法治思维是并行不悖的，我们在实施战时措施时不能违反相关的法律，如本次疫情防控，就是依据法律与行政法规《传染病防治法》、《公共场所卫生管理条例》，做出的。以上这一切，也是国家治理体系和治理能力现代化，在紧急状态下所体现的高效能政府的应有之义。05重新反思：要对大自然有敬畏之心一场疫情危机，有助于反思我们对大自然的态度。提醒我们，要从人定胜天的科学迷幻思维，向与大自然共生共融的思维模式转变。人类演变史本身就是茫茫宇宙再渺小不过一瞬间，在大自然面前，我们仍然无比脆弱。《圣经》说，“凡洁净的鸟，你们都可以吃，不吃的乃是雕、狗头鹰、红头雕……戴任与蝙蝠”（申14：11-18）。学习摆放自己的成见、情感、态度。其实，我们本无权向世界索取超过自己需要的东西，只不过认为自己的工具延伸了野心与欲望，最终，却以破坏大自然生态的方式，毁灭自己。这场灾难，让我们反思，如果此次病毒放过了人类，希望人类也能放过野生动物，希望我们珍惜自己也珍爱其他生灵。中国太喧嚣了，到处是欲望在流动。全世界再也抵挡不住富起来的中国人了。我们在机场吵闹、我们在各类场所下炫富打卡，我们在侈奢品店买买买，我们什么野味都敢端上餐桌。这次疫情，我们把自己关在家中，不再爆竹震天响，不再走街串巷忙。第一次享受安静的春节。其实安静本身是有力量的。疫情来临，不妨静下来审视内心，观照心灵，试图让自己平和下来，静生定，定生慧，只有进入冥想之境才能进入深度思考。这个鼠年春节，大家静呆在家中，是一次很好的契机，重新审视自己的忙忙碌碌，重新审视一下自己的饮食起居，以及对周边关联事与人的态度。

刚刚参加了瀛和律师机构在普吉岛的年会，百余位全国主任参会，会议取得了很多突破。其中一项是，决定由我牵头成立瀛和研究院，重点研究瀛和发展的七大战略问题，借助瀛和研究院，我将集合所内外专家，共同为瀛和发展把脉，推动瀛和战略落地执行。

中国有千亿左右的法律市场，46万名律师，虽然在中国近百万亿GDP国民生产总值中与服务业格局中，体量尚轻，但是作为现代服务业的重要部分，必然与中国的政治、经济、社会、军事、文化、外交、国防、医疗、教育、科技等紧密相连，既是其他所有产业的法律服务供应商，又是这些领域发展的动态晴雨表。根据定位理论，法律服务者不但要埋头做业务，学会取势、明道、优术，在红海业务竞争日益加剧的情形下，从蓝海市场里要找准自己的业务定位。整体看来，在中国法治化进程、市场化进程、科技化驱动不可逆的情形下，会有大量的细分行业、细分业务值得律师去开拓。宏观政经视野需要就国家战略，下大功夫去努力研究，本篇以三个宏观领域谈谈业务开发：（一）全球化业务：抓住一带一路战略契机“一带一路”战略是中国的千年大计，是进行改革开放的深度开拓，以及与世界融合新方式的国家战略。中国政府主管部门高度重视“一带一路”法律服务和保障的工作。功以才成，业由才广，律师可以“一带一路”上必然大有可为，从宏观层面，可积极参与国家政策制定、规划设计和国际规则适用，充分发挥政策法律咨询和参谋作用，为推动贸易和投资便利化、促进区域经济一体化、加强人文合作、防范法律风险等提供法律服务和保障。从微观层面，为中国企业“走出去”做好投资风险范防、纠纷化解工作。但是我们中国律师的涉外能力与涉外队伍相对欠缺。去年，全国律协对

传统律师事务所普遍存在重收入轻服务、重规模轻质量、重工具轻管理、重合伙人轻中后台的问题。而律所管理运营人员普遍由合伙人或法律辅助人员担任，普遍缺少系统、专业的培训，团队不稳定不专业，没有上升通道。

绝大多数优秀律师事务所的缔造者、创始人，都是做律师业务出身的。律所发展到一定程度，都有一个共同困惑：随着律所越做越大，管理的事务越来越多，到底该专心于管理运营还是继续带团队做法律业务？想要两者兼顾，却面临着认知、时间、精力甚至利益分配不均衡等各种挑战。现实是，大部分创始人往往下不了决心专职做管理，无非是不甘心放弃直接面对客户或者考虑到业务收入等原因。

最近这几年，律师行业的党建工作抓得如火如荼，可能在行业内外有些人有不同的看法。集中在如下观点，一个做业务的法律工作者，用专业服务好客户就行了，为什么还要搞党建？党建偏虚的东东，搞搞形式做做品牌就好了，为什么还动真格儿？当然，也有个别极端的例子，党建搞得红红火火，业务做得平淡无奇，金玉其外形象不佳。其实，更多的律所对如何开展党建，抓不住要领，找不到方法。

1、建立专业化的垂直深度。根据亚当·斯密的理论，没有分工，就没有专业化，没有专业化就没有协作。律所要建立以明确专业化为特征的团队文化，为每位专业人士贴好标签，并鼓励以专业化为标签横向打通团队间协作。

12月12日，瀛和律师机构及上海瀛东律师事务所迎来五周年庆，作为创始合伙人及运营主导者，也见证了它的从弱到强，从小到大。她就像一个呱呱坠地的婴儿，凝结了我们团队的心血，经过五年的培育，茁壮成长，欣欣向荣。三段温暖的视频，记载了我们创业过程中笑容、汗水和泪水。有很多熟悉的面孔出现在了每一个视频中，以这种特别的方式见证了他们的成长成熟，成为独当一面的干将。片中还有一些中途退场的面孔，希望你们在瀛和与瀛东的这段工作经历，也是人生中的一段美好记忆，祝福你们！2014年第一年，瀛和首部励志MV《我享受这样成长》。2017年，瀛和四周年MV《人生就像一场比赛》。2018年刚刚发布，上海瀛东律师事务所五周年庆，律师自导自演MV《律途》。凡是过往，皆为序章。瀛和律师机构拟定了未来五年新的发展战略，即以平台化、产品化、科技化与一体化思维，推出京沪一体化的“千帆计划“，以上海精神”海纳百川、追求卓越、开明睿智、大气谦和“来塑造新的传奇。如果您也想成为下个五年的视频主演，那就快点加入我们团队吧！！

上周四，一则“北京某律师事务所五家分所要求集体出走”的业界新闻瞬间刷爆朋友圈，爆出的五家分所联合声明，言辞犀利，红章赫赫，以罕见的外交部最强辞令“勿谓言之不预”，强势收尾，如同一纸战斗檄文。

一场比赛有成功，也有失败熬过漫长的黑夜挣脱命运的安排明天，重新再来当再次出发，一路荆棘阻碍有对手同行，才配叫做精彩经历每个弯道，看前方宽阔似海哭着笑着，像个小孩人生就像一场比赛有成功

引言：我们从事的都是跟人打交道的事业，因此打造合伙人团队是第一要务，而团队的凝聚，就是一个不断合众为一的过程。谨以此文献给瀛东三周年。1、我在上海的第一位合伙人六年前的春天，我只身一人来上海来创办YK上海办公室，两眼一抹黑，下了飞机就淹没在烟雨中的大海之中。起初两个月，找不到北，每天就想着如果干不成，如何体面地撤回北京。那时，张浩研究生还没有毕业，带着两本与史建三教授合著的上海律师行业研究专著，在空荡荡的浦西洲际酒店办公室找到我，说董律师，让我来帮助你一起做一番事业吧，眼光如炬，青皮一枚，充满着激情与才气。三年后的YK，已经成长为上海滩第三大规模，拥有独栋大厦的律师事务所。张浩晋升瀛东高级合伙人至今，也许还有人不相信，沪上这家律所近300名合伙人与律师，都是这个刚过24周岁左右的年轻人帮助招募和吸引的。很多人说，北京来的这家律所，不按照常理出牌，脸皮太厚，而且一直坚持厚脸皮，才做到了别人做不到的成绩。但其实只说对了一半，除了“厚脸皮”的坚持，更重要的是我拥有了自己在上海的第一个真正意义上的合伙人搭档张浩，是张浩的勤勉、韧性与正直，帮助我源源不断地吸引年青的面孔加入我们的团队。而且依赖于每一个新加入的青年合伙人们的激情梦想，不断开拓进取，不断巩固我们的规模化、专业化、品牌化与国际之路。感悟：从零到一，我所感受的合伙人，只要心在一块儿，劲儿往一块使，不在乎年青，不在乎起点低。2、七匹狼，开启平台式创业三年前的春季，也就是后来被称为“七匹狼”的瀛和律师机构七位创始人，陆续从一家大型律师事务所的主任位置上离职出来。那年5月18日《中国合伙人》的首映式，我们七个人聚在沈阳，徐双泉带大家看了这部电影，合伙人的创业故事催人泪下。当下我们就决定，我们要继续完成我们的理想，在中国律师行业里再做一点事情。因为我们还年青，我们还有追求梦想的动力。我们几个人平均年龄35岁，按照国家选举青联委员的标准，还被划在青年的范畴内。麦当劳创始人雷.克劳克曾说过“一个团队的力量永远大于一个人的力量。”如果大家分散在各地，分别在不同的平台上，做自己的事，那就只能成为很久才能见一次的朋友。为了同一个理想，大家走到了一起。七匹狼在戈壁那时，我正在代表复旦参加第九届戈壁挑战赛，借用了比赛口号：理想、行动、坚持与超越。这个口号也确实召唤了大家从天南海北，聚在闸北区慧芝湖租赁的房子里，打地铺开始琢磨创业的事。虽然瀛和律师机构的“联邦制”经营模式与互联网+的基因，充满着天才的想象力，但是具体怎么做，我们心里也不是完全笃定，一诞生就充满着各种挑战。上海瀛东成立后的第一件头痛的事就是由于租下了苏州河畔商务楼的顶楼一整层，虽然高大上的办公室装修完，但没人没业务，临春节我们就资金周转困难了，几位合伙人只能东拼西凑来渡过难关。最惨的时候，我透支过两次信用卡，交纳租赁费与给行政团队发工资。兄弟们更是倾囊而出，李磊还把公司50万的运营资金拆借给瀛东使用。除了财务困难，当时还面临着商业模式摇摆、产权不清晰等挑战，可以说没有团队韧性坚持，瀛和也许就胎死腹中。最近出版的《走进瀛和--从0到100》记录了三年走过的路程，兄弟七人践行了当初不忘初心，不惧未来的承诺。初步依照规划建立起一个创新的法律生态雏形，包括60余家瀛和成员所，赢了网、法大大、为安金融、原创宝和律诚保理等法律项目，过程虽然艰难但也伴随着快乐。未来还有很长的路要走，新生事物的出现必定会面临越来越多的挑战，但是我们相信依靠团队的力量，拼尽全力，一定可以抓住了行业发展的机遇，迎来辉煌的事业第二春。如果没有兄弟们的相互支持，我们根本无法迈出第一步，并渡过平台搭建的困难期。团队在复盘时，我们发现，三年前从创业时的几百万起步，迄今我们全部项目投入已经超过一个亿的商业资金，而我们的投资者均来自于腾讯、中信、中路股份、玖富、信天、复励等知名创投。

笔者按：凡是懂点工商管理学的人，都知道SMART原则，虽然烂熟于心，但是在工作中其实运用得好的人不多。偶然翻看孙陶然的《创业三十六条军规》，才发现孙总的已经将目标管理与项目管理，运用得出神入化，而且提炼了新的方法论。我在2014年的亚布里雪山里，与孙总同一台车，并有过管理方面的交流，确实受益匪浅。孙陶然总结的拉卡拉的方法论16个字：先问目的，再做推演，亲手打样，及时复盘。这16字箴言，是完整描述了如何从零起始，架设工作的闭环。大道至简，四个阶段清晰明了，照章去做，团队的工作效率与业绩，一定不会差。