给迷茫中的同行们9个建议 | 思维的笔记95

过去半年多，大家的日子过得都不好，国内外政经大环境让我们焦虑，而且周围人焦虑又会相互激荡，放大了我们的焦虑。

特别是我接触到的一些年轻律师，这次疫情，他们在展业、收入上面临巨大压力，而且对未来非常不乐观。

但是我想说，越是艰难处，越要修炼自己；越是不确定，越是要挖掘自身潜能。把我最近跟同事们交流的关于业务拓展的几点想法，给大家沟通一下。

一共是九点，5000字，阅读需要8分钟。提纲如下：

①服务好现有客户，一件委托一座丰碑

②交叉销售，把你的同事当作客户渠道

③优先解决别人问题

④要有借假修真的思维与能力

⑤闲时在智力上多投资

⑥寻找一切机会打破非对称性风险

⑦与比自己势能强的人深交

⑧团队！还是团队！要有自己的核心团队

⑨穿上合规的外衣，更加警惕执业风险

一、服务好现有客户，一件委托就是一座丰碑

今年大批中小企业倒闭或者经营困难，还在坚持为你付费的，都是恩人。当下愿意付费请您干活的，都是想熬过冬天的，算是雪中送炭的，要无比珍惜。

什么叫经济不好，就是因为大家有钱也不愿意花钱麻烦你，交易不活跃了，经济就低迷了。今年储户上半年存款超过10万亿，揣兜里心里安全一些，都有过冬的准备。

问题与答案往往就在现场。

所以，现在客户就是衣食父母，要勤勉尽责地做好服务，还要不断提升客户体验。建议别只是待在办公室里被动等客户，多往客户那里走走。

原则上来说，一个律师刚初执业有瓶颈期可以理解，小白一个，没人脉、活不硬、业绩没有积累，肯定会遭遇一些困难。但是随着执业时间的拉长，客户只会越积累越多，因为服务好现在客户，就会不断链接新的资源，老客户也会给你介绍新客户。

执业三年，若你仍在为案源稳定性发愁，你就要警惕了。要反思一下，自己在客户服务方面是否到位，客户体验是否要加强，响应度是要改进？专业是否扎实？复购率与推荐率为何不高？等等。

最主要的是心态与意识，如果把客户问题转化为如自己的事一样上心，如果把客户看做业务延展的渠道，就不会计较律师费太少，或者服务内容太繁杂。

工程领域上有句口号，叫做一项工程，立一座丰碑。律师业务也是一样，你付出的一切，客户会看见，并成为你的业务免费的广告员、推销员。

二、交叉销售，把你的同事当作客户渠道

我在好几篇文章中，都反复提到“内部交易市场”的概念，在疫情期间还写过一篇文章《5000字长文说透内部交易市场》，有兴趣的朋友可以点开阅读。还为青年律师推荐《中间人经济》这本书，反复强调中间业务推荐人的价值。

律所业务占比95%以上是来自在熟人的推荐，而所有熟人之中，同事与同行，往往是最有效最容易成交的渠道。原因很简单，专业人士推荐专业人士，就是强信任背书。

当然，目前同行间的业务推荐还处于交易量比较小的状态，归结起来，无非是因为业务量不饱和、专业分工不细、信任与分享机制无法保障等原因。所以，内部交易市场建设空间巨大，潜能待挖。

我给年轻的同事们讲，你们要勇于敲开他们的门，有事没事，要找老同志们聊天，虚心求教，请他们吃饭，他们对你有信任，对你熟悉，才敢把业务转介给你。

这一规律也发生在我身上，凡是与我熟悉的青年律师，基本上都从我这里多多少少拿到一些业务机会。

所以，请无比珍惜那些给转接业务的同事或同行，因为他们是冒着转介绍业务的声誉风险，为你背书，一旦服务出了问题，他们可能也会被打上“不靠谱”或者识人不准的标签。

三、优先解决别人问题

我一直相信，一位卓越的企业家，一定是拥有超强同理心的，并将他人事项排序优先。在优先解决他人问题中，顺便就把企业做大做强。

在北京有一个做公司的企业家朋友，名字就不提了，每次风风火火联系我，都是想借助瀛和体系，推销他的服务业务。包括这次疫情，他们运营压力很大，这周跟我见面，希望我购买他的新产品。

现场我帮他分析了现在运营中的问题，并中肯地给他提出意见，我说你已经有这么多客户服务了，只是希望他们复购你的产品与服务，而不管他们是否需要。

你作为老大，从不去了解客户现在遇到什么困难需要解决，包括我们单位在内，有没有想到过利用你的人脉与资源，帮我们链接资源与客户，推动现有客户的上下游连接。

这里，我要说一个正面的例子。

上周北京知名的物业服务公司远行地产的大客户总经理杨晓平找到我，还带着几位客户的法律需求找到我们所。并想跟瀛和展开深度合作，一起运营现有大客户，探讨怎么为他们赋能。

我注意到远行地产，在疫情期间不断联系客户，免费帮助客户培训高管、带客户访问一些知名企业、用自媒体为客户制作精美的办公室宣传短片、帮助客户推荐业务，等等，俨然就是一家社群与内容运营商嘛。

我开玩笑说，杨总你是在我没有换办公室需求的情境下，唯一定期跟我联系的非租赁事项的中介，所以，你也是唯一可以随时敲开我办公室门的，因为你想着为客户提供附加值服务。

相对于那些只在你换租时疯狂打电话的人中间，你这样做市场很高级，甩了同行们几条街。果然，在疫情期间，远行公司每个月还维持着5000家客户签约的数量。当然，今后我客户有换租，肯定第一时间推荐你。

四、要有借假修真的思维与能力

借假修真，本是一宗教用语，出处于《大道心德》。字面意思理解就是通过假的东西去达成真正的目的。

其实，借假修真，这个理念可以用于律师业务的开发。

借假修真，其实对律师更好理解，体现到业务层面上，大意就是你做好眼前这一摊事，目的不仅是为了完成当下的任务，而是在完成任务的过程中，积累起其他的核心竞争力，能帮助你做下一桩更大的事。

本周出差到山东，向一家国资平台做路演，收购某银行以稀有矿产的采矿权为抵押的20多亿的不良资产包。我知道，这么大的项目投资，找到匹配资方不容易，项目成功的概率非常低。有朋友提醒我说，你没有必要亲自出差，电话联系一下，如果有意向再深谈。

我借机给朋友谈了我的业务拓展理念，我说你知道这次出差，我的收获有多大吗？我通过朋友的朋友，认识了一家百亿实缴资本的国企董事长，以及该集团控股的AMC业务负责人建立联系，结交了国企下全资控股的能矿集团董事长。

为了表达诚意，帮助企业解决资金问题，我还将在券商负责融资融券业务的同学请到现场，了解了他们发债的模式与结构，未来可能借此合作发债业务。我还顺便跟一位挂职副县长（某大学的统战部部长，负责校友会工作）建立了业务联系，他要在北京发展。

我认为，律师遍地都是业务机会，不要怕将时间浪费到非专业服务上，与任何人接触，都是学习的机会，业务宣传的机遇，人脉资源铺垫信任的机会。

前提是，你要让他人感受到你的真诚、你的专业，甚至你的人格魅力。还要有客户思维与产品思维，着力于解决别人关心的问题。

记住，即使此事不成，必成他事。因为相逢的人会再相逢！

五、闲时在智力上多投资

你认知世界的水平，决定改造世界的能力。

未来中国是专家治理的时代，同时同行内卷的很，竞争压力加大，你永远赚不到认知框架之外的钱，即使靠运气赚到也会凭实力还回去。

我觉得未来的律师，一定是“井”字形知识与素养结构，才能成为被选中的佼佼者，所谓“井”字形，就是你要在两个专业方向，在两个行业领域，有横向的宽度，有纵向的深度。

交叉起来就是，专业与学术愈专愈深，知识与阅历不拒广阔。

比如说，你只做普通破产业务律师，没有什么竞争力，如果你懂资本投资，又懂房地产行业，当下形势下就是房地产公司们，重组与破产重整的机会。可以按照这个逻辑精进，律师的视野与格局一定会提升，专业产品化前方是广阔的大路。

律师还要成为杂家，懂商业、懂金融、懂心理学，文史哲知识点信手拈来，还对外部环境敏感且善于观察提炼归纳。

你要成为有趣的灵魂，生命、生活与生意，你皆能与客户链接，既能纵横捭阖，又能发于精微。

而这一切，需要不断地向书本学习、向高手学习、向客户学习、到学校回炉。原有的知识结构，不更新就会落后，就像沿着旧地图，无法找到新大陆的。

有时，我看到有律师闲时，在办公室刷手机、侃大山、玩牌，百无聊赖，就替他们可惜与着急，业务空闲期，做做案例研讨不好吗？读点书不好吗？

人无远虑，必有近忧。不替长期与未来输入，就会为短期内的事情焦虑。

六、寻找一切机会打破非对称性风险

这次坐高铁到菏泽，我与同行的同事，一直感慨高铁会将时间与空间重述，为勤勉的人提供了有链接与势能的无限机会。而这种机会是不均等的，非对称性的。

比如，如果通高铁的区县，如果缺少产业支撑，只会加快人才流失；而拥有独特资源与禀赋的，就能嫁接借机发展。特别是在北上广深这些城市的优秀人才，利用高铁5小时圈，就能扩大自己的业务辐射半径。

这次我来菏泽，才发现这座城市已经从全省16地市经济垫底，跃升全省为第8位，全国第64位，诞生了全国体量最大的淘宝村，还是汉服最大的设计与生产基地，通了高铁，迅速将一千万人口优势转化为产能。

所以，高铁网存在，每个人都有机会打破地域上的非对称性。关于非对称性，我写过两篇文章《非对称性》、《思维的笔迹 72 | 如何打破个体命运与时代的非对称性》。

疫情困住了人流物流，这个时候，第一批突破封锁的人，敢于跑出来工作的人，就一定程度上打破了“非对称性”，因为家里待着会更无望，不如跑到没有疫情的地方，寻找突破之机。

我们所有一位行政法权威律师赵彬，在北京疫情期间跑到东莞，租了两个月的房子，帮助当地成员所广东瀛亘律师事务所，链接政府部门、培训律师同仁，还顺便着开发了几单业务。

我在上海困了90天，疫情一松动，跑到杭州隔离14天，换得自由身，而待在上海，则再出行就会多多少地遭遇麻烦。在杭州短短一周，我竟然谈成了一件未来会轰动的大事。后来，我发现，很多京沪的朋友疫情来到了杭州，大家在外地继续可以链接。

七、与比自己势能强的人深交

在自己年轻时，资历尚浅，智慧不足时，一定要向上生长。不要只在跟自己差不多的“平流层”圈子混。人到中年，我觉得自己在青年时期结交的几个忘年交，长辈们教给我的方法论层面的东西至今受用不竭。

碰到让自己钦佩的长者，恰好他又非常喜欢你，你就要跟他深度交往。《孟子·尽心上》说“得天下之英才而教之不亦快哉”。你要相信，喜欢帮你的长辈，会一直愿意为你付出，且不求回报。

疫情期间，快点梳理一下自己的人脉与资源吧，根据影响力、亲密度打打分，找出身边最重要的5个资源人，持续链接！给久不联系的老朋友打个电话，跟已疏远的老客户约个下午茶吧，微信让沟通变得快捷，却让线下变得更珍贵。

八、团队！还是团队！要有自己的核心团队

团队永远是打破不对称性风险的核心武器。有能力有业务，要组建自己的团队，条件不成熟就加入别人的团队。

本人从独立执业那一天起，就从来没有单干，最早加入北京知名医药行业大咖李洪奇律师的团队，在全国跟团队跑了一年多医药集团的业务；等我独立执业了，又跟黄翔等律师在盈科成立自己的房地产业务团队，业务量不饱和，但仍然聘着助理。

我一开始不喜欢事事亲力亲为，尤其不愿意与自己时间价值不匹配的事情，一开始就找人帮我分担掉低价值含量的工作，自己则不断向高价值高能量的方向精进，我称之为价值传递定律。不要等着业务多的自己干不了，再招聘授薪团队，那时培养人才已晚了。

还有些合伙人业务量稍减，就马上裁员，这样做还是要三思，带教一位年轻人的成本非常高。在低迷期，还是要甄别哪些才是要保护的核心资源，至少在我看来，最珍贵还是人，只要人在，其他就好说。

团队在业务空窗期，正好是练兵充电的好时机，也是研发产品，学术建设的好时机，不要浪费一场危机。

我的建议是，要为团队的可持续发展，永远预留18个月的工资，封存在账户，以备不时之需。把钱装兜里，再往外掏，对某些人来说是一件痛苦的事情。

九、穿上合规的外衣，更加警惕执业风险

律师的执业风险无疑是越来越大，合规执业的要求越来越高，已成为行业共识。

但是从行业内风控事件频出的情况看，我们部分同行，积习难改，沉疴久矣，风险意识薄弱。甚至连基本的工作留痕，都没有做到，工作习惯一定会带大的风险。

司法部律师诚信平台上线后，律师受处罚的记录会永远留痕，成为职业生涯的污点，将严重影响展业。

同仁们真正要将《律师法》里的“勤勉尽责”这四个字认真吃透，但凡在服务中有做得不到位不周全的事情，一定要妥善处理好客户的投诉，要有退费的资金拨备。

近期竟然有骗子诱骗律师回答问题，发红包支付咨询费，不开发票，然后再到律协或司法局投诉为名，进行敲诈勒索。可见，行业内不开发票都比较常见了，坏人们都有可趁之机。

在疫情特殊时期，你的委托人中难免有些穷途末路的人，你服务他的过程中哪怕有一点不尽责不诚信不勤勉，别人诿过于你，要求你承担责任，都会带来执业风险。

听说，甚至已有同行开始“指点”客户，到律协与司法局投诉，如何拿回上一家的律师费。这可是连行业的体面都不要了。

所以，守住执业的职业伦理底线，爱惜羽毛，是基本的生存法则。

最后，当下的年轻人，要增加对外部环境与行业趋势的觉察力，同时让自己变得更皮实，要有钝感。今天刷屏网络的《二舅》视频，被全网学习，很多网友说治好了他们的精神内耗。

是啊，真正的强者，是活出自己的世界。不念过往，不畏将来，不困于心，不乱于情。专注当下。

子曰：“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”在儒家传统道德中，智、仁、勇是三个重要的范畴，是君子的基本品质。（完）