思维的笔迹33 | 长久合作就要舍弃短期主义

最近，上海团队在做一个战略级的全国性项目，需要56个城市的同仁协同，这种跨区域的业务第一次遇到，是很大的挑战。幸运的是，借助自己在国内行业内一层人脉或二层人脉，很快帮助他们对接拉群，项目快速推动。

在项目合作过程中，我们让项目主管即时记录好合作方的合作意愿、响应度、专业度、诚信度和勤勉度等详细情况，为今后供应商的建设提供数据打标。今天我看了一下主管项目主管的数据分析，发现一些有趣的现象，不同地区的团队对于项目的理解，对合作精神，有不同的认知，采取不同方式的应对。

总结下来，大部分同行合作精神非常好，有效地推动了项目落地，受到客户的好评，这证明了一件事，全国同仁的内部交易市场在一些标准化项目上，是可以形成协同优势，为集团型客户提供跨区域的服务。

但是通过项目试验，我们也发现，同样的项目业务费用，不同团队态度与绩效差异极大。

比如，发现一、二线城市的同仁比三四线城市的，更理解合作的价值，更积极对待客户服务；南方律师的配合度与专业度超过北方律师；女性律师团队比男性团队更勤勉；先前有合作先例的团队，对合作项目的支持更加主动；有自己核心团队的同仁对待新业务领域，比单打独斗的团队配合度更高。……

有些团队的合伙态度让小伙伴们印象深刻，比如广东深圳的孙婧律师团队，不但不计得失地跑到偏远地区尽调，还超出约定的工作量，帮助整理归档直接提供详实的尽调文本，节省了后台制作文本的时间。

四川成都的张璐律师团队，不但亲自对接偏远的业务，还将律师较少的阿坝州、自贡、遂宁、广安和德阳的团队组织起来，进行第二次协作，帮助业务落地，体现了良好的勤勉诚信精神。团队直呼，未来一定要跟孙律师与张律师，多次合作项目，以补偿他们此次付出。

在合作过程中，也有个别的同仁，以费用问题或者工作冲突等理由，半路上放弃合作，导致项目耽搁，寻找替代团队又时间来不及，令团队备感困惑。这些团队也就成了永远被放弃的合作者，一次爽约，永远出局。

我一直有个观点，同行间的合作，一定要备加珍惜，人家交出来的，不只是一个客户那么简单，同时交出的可能是一个可以开发的客户渠道，更重要的是信任传递的价值。所以，珍惜合作渠道，路才越走越宽。

为什么律师间的合作精神如此重要呢？因为法律服务本身一定是决策复杂型的——客户在选择律师时，因为信息高度不对称，非常依赖强大的信任背书帮助自己做出选择。通过信任建立熟人渠道，通过介绍人的背书，建立内部交易市场，非常符合知识服务业『决策复杂』的典型特点。所以，推荐人的信任，堪比客户信任，它就是你业务发展的命根子。

这里面的信任，不仅仅是指对于专业能力的信任，也包含对于人品的信任。所以同仁间的大面积合作，需要依赖第三方平台，由多次博弈转为一次博弈，让大家从短期主义转为长期主义，建立明确的数据库，打破信息壁垒，建立游戏规则。 

这是一件难度很大，但是又特别有意义的事，需要同行共同努力。

【参阅阅读】

我写的关于合作的两篇文章：