快消行业，离不开经销商！
近年来，关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”的声音，那就是“去经销商化”。尤其是随着像直播带货等电商形式的兴起，打着“薄利多销”、“不赚差价”的口号，越来越多的品牌正在尝试绕过经销商。
但真的可行吗？
我们先来看几个例子！
娃哈哈，拿出1亿重奖经销商
2023年12月中旬，娃哈哈集团2024年全国销售工作会议在杭州举行。此次万人大会，最大亮点，就是娃哈哈对经销商的重视。
据悉，此次大会上表彰了了百余名渠道先进工作者，并奖励了超300万元。与此同时，娃哈哈公开了2024年经销商年度奖励方案，透露将进一步加大对优秀经销商的激励，扩大奖励范围并提升奖励力度，计划拿出1个亿奖励优秀经销商。
对于娃哈哈来说，正是依托联销体下沉至每一个夫妻老婆店才会有36岁的娃哈哈。如果没有成千上万的经销商做支撑，那么自然就不会有现在的娃哈哈。
五粮液：不让经销商吃亏
去年12月18日，五粮液1000多位经销商共聚宜宾，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在大会上明确表示，今年五粮液加大了营销过程激励和12·18奖励力度，真真切切地践行好、落实好‘厂商共享’，不让经销商吃亏。
而这次大会也让经销商感觉到了五粮液对他们的重视，据参会的经销商表示，这次大会处处显温情。在通往主会场的路上，“欢迎回家”的标语随处可见，五粮液公司高管、中层干部和员工代表夹道欢迎。显然，曾从钦真情实意的流露和“五粮液人”的热情，向经销商们传递了真诚和温暖，也给他们吃了一颗“定心丸”。
元气森林
主动认错，把经销商工作放在头等位置
同样在去年12月份，元气森林年会上，面对台下经销商，唐彬森反复提及“伙伴情谊”、他公开向经销商道歉并直言“要跪下去，然后再站起来”。
说到兴起处，唐彬森用“激烈且血性的辞藻”对元气森林自我批评，“过去两年我们飘了，为了增长而增长，忘了初心。我们把经销商当成了工具人，没有看到对方真正的价值。这一点我反思了快一年”。
在2022年的经销商大会上，“渠道及经销商”被元气森林视为2022年最需反思与复盘的环节，也是2023年最重要的工作方向之一。
会上，唐彬森甚至面对元气森林的经销商们”委婉认错”：“长期来说，依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化其实是毒药，是对渠道与销售理解不够。”强势如唐彬森，能够说出这番话并不容易；更让人感到“不可思议”的事情，则是唐彬森开始主动拜访各路经销商。
在一些经销商眼中，曾经的唐彬森不像是自己人，认为“互联网人高大上，干净体面”，并没有融入到经销商这个圈子。2023年唐彬森亲自登门拜访，让这些经销商诧异的同时，也感觉“受到了尊重”。
当然，以上三个重视经销商的案例只是个例，像伊利、蒙牛、农夫山泉等诸多一线品牌，都依旧重视经销商的关系，相反那些刚刚成长的品牌或者刚刚兴起的新兴行业，反而更注重砍掉经销商环节，去追求他们所谓的低价。
绕开经销商，能成事吗？
其实有一点我们也很容易理解，经销商之所以存在，一定有其不可替代的价值，那这种价值到底如何去评估——其提供的准确信息、客情关系、配套服务等，又应该如何定价呢？
事实上，我们有一个清晰的答案：在服务属性极重的B2B领域，经销是综合成本最低、多方收益最高的模式。简单说，在快消行业，根本离不开经销商！
首先，企业需要经销商。企业要做好区域市场是很难离开经销商的。第一，企业很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素，直接利用经销商来做终端，这是许多企业最好的选择；第二，经销商的人脉、资金、服务能力无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力，这正是企业急需的“三大能力”，这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。
其次，终端离不开经销商。尽管许多终端都想绕开经销商和企业直接交易。但实际情况是，终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都“缺钱”，而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时，终端需要的一些必要的服务，如快速送货，及时提供促销支持，只有经销商才能做到。终端受资金管理水平等限制，在产品库存方面一般做的较差，一些急需的产品一旦需要就必须马上到货，而这只有最近的经销商才能做到。
最后是经销商具有的独特价值。经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉，利用乡情、亲情建立起来的人脉关系；对当地市场的熟悉程度；和当地主管部门之间的关系.....而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的，比如，一旦发生产品纠纷，经销商利用人脉关系去解决更有优势。
由此可见，对于目前很多企业想想绕开经销商直销的形式，综合成本未必就低，不过是成本转移了而已。在上面也提到了很多经销商本身，就是通过提供必要的服务，以及承担其中的风险，体现自身价值。如果由企业直接对接客户，所谓直销，一样无法回避中间的服务和风险承担。
从短期来说，似乎减少了给到经销商的利润回报，就能让成本变低；但实际上，其成本都涵盖在了其他环节上，加上企业培养和维系一个直销团队的难度不断增加，长期来看，并没有节省成本。
总之， 经销商的存在不仅仅是连接企业与终端，更是中间的一个过滤器，帮助终端选择更好的产品，过滤掉那些在市场上无法生存的产品。节省的不仅是时间，同时也避免了大部分的风险。作为一个承担风险、资金、销售、仓库、配送……等各个流程的核心，居然会被认为是无用的，这是怎样一个笑话！
经销商也许在管理、发展上有些老化，但是它的存在是不可磨灭的，也是任何一个平台，任何一种形式都无法替代的。