说服力:为什么做比喻?
编者按:
我们今天继续说服力的主题,
说说——我们为什么要打比喻。
大家都知道,
如果想要说服一个人,
打比喻,真的是个特别好的方法,
但为什么会这样呢?一起来看!
我想先给大家出一道题,
请大家看完题目,先不要急着往下翻,一定自己想一想,做一做,预设好自己的答案后,再继续往下翻,好吗?
这是一道著名的逻辑题,名叫:
沃森的选择任务(Wason Selection Task)
也被称为——四卡选择任务。
这道题是英国心理学家彼得·沃森在1966 年发明的,几十年来,几代心理学家不知道拿这道题做过多少次实验,它是最常用的认知心理学测验题,也是目前是研究逻辑推理问题最经典的案例之一。
好了,介绍就到这里,
请看题:
下面有四张卡牌,
所有的卡牌都是:
正面是字母,反面是数字,
但是你只能看到卡牌的一面。
它们分别是:
第一张卡牌,字母“E”
第二张卡牌,字母“K”
第三张卡牌,数字“4”
第四张卡牌,数字“7”
好的,这是我们已知的信息,
现在问题来了,
如果你需要检验下面的陈述句:
如果字母的一面是元音(A.E.I.O.U),
那么它的背面则为偶数(0.2.4.6.8.10)。
请问你至少需要翻动哪些卡牌,
才能检验陈述句的正确与否呢?
好了,不要往下翻,
请大家先自己想一想。
答案是:
你应该翻开字母“E”的那张,
和数字“7”的那张。
为什么呢?
因为“E”是个元音,如果它的背面是奇数,就可以证明陈述句是错的;而“7”是个奇数,如果它的背面是元音,我们也能证明上面的陈述是错的。
那为什么不选另外两张呢?
首先,“K”是个辅音,所以根本不在讨论范围之内,它的背面是什么数字都无所谓,可以不用理;
而根据陈述,偶数“4”的背面可以是元音,也可以是辅音,哪一种都可以,因为要检验的陈述句是:“字母一面是元音,则背面为偶数”,但没说“辅音的背面不可以是偶数”,所以这张牌也可以不用理。
你有没有答对呢?
如果你答错了,也没有关系。
当初沃森觉得这是一个简单的逻辑推理题,但是实验结果令他大跌眼镜,当初1966年沃森最早做的测试,答对率居然只有10%,而后来很多心理学家在欧美各种名校做测试,答对率也都不超过25%。
这一结果让心理学家们开始质疑人类的推理能力,我们的推理到底是根据逻辑呢,还是其他什么规则呢?
而在1982年,有两个人把“沃森选择任务”进行了修改。他们在研究中,将本来抽象的任务转换为了现实生活中的具体现象,也就是用这个逻辑题打了一个生动且有情景的比喻。
这道题是这样的:
你是一个酒吧的经理,酒吧里有喝酒的和喝可乐的,你需要对四位顾客进行检查,酒吧的规定是:如果一个人正在喝酒,那么他的年龄必须超过19岁。
我们还是用卡片来表示,
每一张卡都代表一个人,
正面是喝的东西,反面是年龄,
分别是:
第一张卡片是“酒”
第二张卡片是“可乐”
第三张卡片是“25”
第四张卡片是“16”
请问,此时你作为经理,要翻开哪几张牌,才能确认有没有人违反酒吧规定呢?
答案是,你需要翻开“酒”和“16”这两张,我相信很多人都会这么选,都可以迅速反应,这一点都不难。
如果翻开“酒”,发现这人不到19岁,
如果翻开“16”,发现这人正在喝酒,
这两条都可以检查出是否有人违反规定。
而“可乐”这一选项,和上面的沃森选择题一样,根本不在讨论范围之内,几岁的人喝都没关系,所以不用理;而“25”这一选项也变得很简单了,因为你知道,25岁的人也有可能会喝可乐,所以也不用理。
这一次,心里学家们把这道题打了一个比方之后,人们的答对率就大大提高了。
奇怪的是,这上面的两道题,
它们的逻辑结构其实是一模一样的。
元音对应酒,偶数对应年龄
这本来就是同一道题,
但是测试结果却非常不一样。
这一结果激发了心理学家们的研究热情,后来也出现了各式各样版本与情景下的“沃森选择任务”,而只要有了生动的情景,人们的答对率就一直都很高。
这真的非常有意思,
也非常值得深思。
为什么人们在面对纯逻辑问题时,普遍都反应不过来,可一旦面对现实问题时,大家的反应就如此迅速呢?
当然,心里学家们对这种现象有着非常广范的研究方向,比如涉及到“社会学、确认偏误、认知科学”等等。
不过,我想说的并不是这些,
而是,比喻的重要性。
请试想:如果我们把今天文章里的两道题顺序颠倒一下,先放第二道题,之后再放第一道题,我相信很多人都能一眼就看明白这道“沃森选择任务”。
人就是这种动物,绝大多数人都不太擅长纯理论的思辨,可是一旦有了相应的情景,人们就能快速抓住其本质。
明明是同一件事,这么说就行,那么说就不行,这虽然看似非常奇怪,但其中也有原因。
那是因为:我们对“未成年人不许喝酒”这件事,早就有了该有的判断,很熟悉,也觉得很合理,所以非常能接受,可是我们对“元音后面是偶数”这件事,就有点蒙蒙的,不熟悉、不习惯,因为是第一次听说。
因此借着两组实验,
我们可以有以下收获:
我们和别人沟通,一定要多打比方。
打比方可以说是说服力中的“必杀技”,但是打比方并不只是简单的“替换主体”,也不是把一个抽象的东西变成形象的东西,而是要“建立一种情景”。
你要在“内在逻辑结构不变”的前提下,为他人构建一种“他自己非常熟悉”的情景。
而在现实生活中,虽然我们都知道这是个非常好用的方法,但不得不承认,我们打的很多比方,真的很粗糙,也经不起推敲。在通常情况下,我们都会倾向于选择“自己熟悉的情景”去做比喻,而不是考虑对方,甚至这个比喻打着打着,内在的逻辑结构就偏了,这种情况很常见。
那怎么办呢?
我想这一点,我们可以向往昔圣贤们学习,很多圣贤都是打比方的高手,比如:我们经常可以看到佛陀打比方时,会先问一句,你是做什么工作的?对方如果说,我是一个音乐家,那么佛陀就会拿乐器打比方;如果对方说,我是个农夫,那佛陀就以庄稼打比方;
圣贤们都会选对方最熟悉的领域做比喻,说实话,这不容易,这对我们的“博学”提出了更高的要求。
最后总结一下:
比喻的内核,是在“不牺牲逻辑准确度”的前提下构建出“对方熟悉的情景”。
为此,我们需要从两个方面下功夫,
第一,是向外的,我们需要更加博学,更加了解对方,如此才能提高打比方的水平,说服力才会提高。
第二,就是向内的,我们自己学习时,最好不要以打比方的方式吸收知识,如果我们在第一次学习某种知识时,就是以“自己熟悉的比喻”理解的,那我们就会被“锁死”在自己的认知里。
你以后无论在何种场合听到这个知识,都会直接连接到当初那个 —— 自己熟悉的比喻,而对于这个知识点,你以后见谁都只有这一种比喻,这个道理对你来说应用范围非常有限,同时你也无法锻炼到自己的逻辑推理能力,
因此,我们也许应该在不打比方的情况下,多多主动地去思考一些知识与道理,抓住其本质,为日后向他人输出高水平的比喻打好基础。
好的,以上就是我们今天的内容,
感谢您的阅读,我们明天见!
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