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说服力:为什么做比喻?

扶摇君 扶摇FuYao 2023-12-29

编者按:

我们今天继续说服力的主题,

说说——我们为什么要打比喻。


大家都知道,

如果想要说服一个人,

打比喻,真的是个特别好的方法,

但为什么会这样呢?一起来看!




我想先给大家出一道题,

请大家看完题目,先不要急着往下翻,一定自己想一想,做一做,预设好自己的答案后,再继续往下翻,好吗?


这是一道著名的逻辑题,名叫:

沃森的选择任务(Wason Selection Task)

也被称为——四卡选择任务。


这道题是英国心理学家彼得·沃森在1966 年发明的,几十年来,几代心理学家不知道拿这道题做过多少次实验,它是最常用的认知心理学测验题,也是目前是研究逻辑推理问题最经典的案例之一。


好了,介绍就到这里,

请看题:


下面有四张卡牌,

所有的卡牌都是:

正面是字母反面是数字

但是你只能看到卡牌的一面。


它们分别是:

第一张卡牌,字母“E”

第二张卡牌,字母“K”

第三张卡牌,数字“4”

第四张卡牌,数字“7”



好的,这是我们已知的信息,

现在问题来了,

如果你需要检验下面的陈述句:

如果字母的一面是元音(A.E.I.O.U),

那么它的背面则为偶数(0.2.4.6.8.10)。


请问你至少需要翻动哪些卡牌,

才能检验陈述句的正确与否呢?


好了,不要往下翻,

请大家先自己想一想。


答案是:

你应该翻开字母“E”的那张,

和数字“7”的那张。


为什么呢?

因为“E”是个元音,如果它的背面是奇数,就可以证明陈述句是错的;而“7”是个奇数,如果它的背面是元音,我们也能证明上面的陈述是错的。


那为什么不选另外两张呢?

首先,“K”是个辅音,所以根本不在讨论范围之内,它的背面是什么数字都无所谓,可以不用理;


而根据陈述,偶数“4”的背面可以是元音,也可以是辅音,哪一种都可以,因为要检验的陈述句是:“字母一面是元音,则背面为偶数”,但没说“辅音的背面不可以是偶数”,所以这张牌也可以不用理。


你有没有答对呢?

如果你答错了,也没有关系。


当初沃森觉得这是一个简单的逻辑推理题,但是实验结果令他大跌眼镜,当初1966年沃森最早做的测试,答对率居然只有10%,而后来很多心理学家在欧美各种名校做测试,答对率也都不超过25%。


这一结果让心理学家们开始质疑人类的推理能力,我们的推理到底是根据逻辑呢,还是其他什么规则呢?





而在1982年,有两个人把“沃森选择任务”进行了修改。他们在研究中,将本来抽象的任务转换为了现实生活中的具体现象也就是用这个逻辑题打了一个生动且有情景的比喻。


这道题是这样的:


你是一个酒吧的经理,酒吧里有喝酒的和喝可乐的,你需要对四位顾客进行检查,酒吧的规定是:如果一个人正在喝酒,那么他的年龄必须超过19岁。


我们还是用卡片来表示,

每一张卡都代表一个人,

正面是喝的东西,反面是年龄,

分别是:


第一张卡片是“酒”

第二张卡片是“可乐”

第三张卡片是“25”

第四张卡片是“16”



请问,此时你作为经理,要翻开哪几张牌,才能确认有没有人违反酒吧规定呢?


答案是,你需要翻开“酒”“16”这两张,我相信很多人都会这么选,都可以迅速反应,这一点都不难。


如果翻开“酒”,发现这人不到19岁,

如果翻开“16”,发现这人正在喝酒,

这两条都可以检查出是否有人违反规定。


而“可乐”这一选项,和上面的沃森选择题一样,根本不在讨论范围之内,几岁的人喝都没关系,所以不用理;而“25”这一选项也变得很简单了,因为你知道,25岁的人也有可能会喝可乐,所以也不用理。


这一次,心里学家们把这道题打了一个比方之后,人们的答对率就大大提高了。


奇怪的是,这上面的两道题,

它们的逻辑结构其实是一模一样的。

元音对应酒,偶数对应年龄

这本来就是同一道题,

但是测试结果却非常不一样。


这一结果激发了心理学家们的研究热情,后来也出现了各式各样版本与情景下的“沃森选择任务”,而只要有了生动的情景,人们的答对率就一直都很高。


这真的非常有意思,

也非常值得深思。





为什么人们在面对纯逻辑问题时,普遍都反应不过来,可一旦面对现实问题时,大家的反应就如此迅速呢?


当然,心里学家们对这种现象有着非常广范的研究方向,比如涉及到“社会学、确认偏误、认知科学”等等。


不过,我想说的并不是这些,

而是,比喻的重要性。


请试想:如果我们把今天文章里的两道题顺序颠倒一下,先放第二道题,之后再放第一道题,我相信很多人都能一眼就看明白这道“沃森选择任务”。


人就是这种动物,绝大多数人都不太擅长纯理论的思辨,可是一旦有了相应的情景,人们就能快速抓住其本质。


明明是同一件事,这么说就行,那么说就不行,这虽然看似非常奇怪,但其中也有原因。


那是因为:我们对“未成年人不许喝酒”这件事,早就有了该有的判断,很熟悉,也觉得很合理,所以非常能接受,可是我们对“元音后面是偶数”这件事,就有点蒙蒙的,不熟悉、不习惯,因为是第一次听说。


因此借着两组实验,

我们可以有以下收获:

我们和别人沟通,一定要多打比方。

打比方可以说是说服力中的“必杀技”,但是打比方并不只是简单的“替换主体”,也不是把一个抽象的东西变成形象的东西,而是要“建立一种情景”。


你要在“内在逻辑结构不变”的前提下,为他人构建一种“他自己非常熟悉”的情景。


而在现实生活中,虽然我们都知道这是个非常好用的方法,但不得不承认,我们打的很多比方,真的很粗糙,也经不起推敲。在通常情况下,我们都会倾向于选择“自己熟悉的情景”去做比喻,而不是考虑对方,甚至这个比喻打着打着,内在的逻辑结构就偏了,这种情况很常见。


那怎么办呢?

我想这一点,我们可以向往昔圣贤们学习,很多圣贤都是打比方的高手,比如:我们经常可以看到佛陀打比方时,会先问一句,你是做什么工作的?对方如果说,我是一个音乐家,那么佛陀就会拿乐器打比方;如果对方说,我是个农夫,那佛陀就以庄稼打比方;


圣贤们都会选对方最熟悉的领域做比喻,说实话,这不容易,这对我们的“博学”提出了更高的要求。


最后总结一下:

比喻的内核,是在“不牺牲逻辑准确度”的前提下构建出“对方熟悉的情景”。


为此,我们需要从两个方面下功夫,

第一,是向外的,我们需要更加博学,更加了解对方,如此才能提高打比方的水平,说服力才会提高。


第二,就是向内的,我们自己学习时,最好不要以打比方的方式吸收知识,如果我们在第一次学习某种知识时,就是以“自己熟悉的比喻”理解的,那我们就会被“锁死”在自己的认知里。


你以后无论在何种场合听到这个知识,都会直接连接到当初那个 —— 自己熟悉的比喻,而对于这个知识点,你以后见谁都只有这一种比喻,这个道理对你来说应用范围非常有限,同时你也无法锻炼到自己的逻辑推理能力,


因此,我们也许应该在不打比方的情况下,多多主动地去思考一些知识与道理,抓住其本质,为日后向他人输出高水平的比喻打好基础。


好的,以上就是我们今天的内容,

感谢您的阅读,我们明天见!


延伸阅读本期主题的上一篇:

《说服力:我们如何学习?》


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