IPO中对于毛利率的问询逻辑及回复思路

关于毛利率，看利润表，浏览完收入、成本，第一件事就是算一下毛利率，看比率及波动情况。不同的行业，毛利率各有不同，保健品90%左右，医药行业70%左右，一般制造业20-30%左右，房地产行业15%左右，建造行业10%左右，贸易行业5%左右。将企业的毛利率和对应行业的整体毛利率大致比较一下，心里有底。

IPO中非常关注毛利率指标，往往会在收入、成本之外，还会单独问询毛利率问题。

IPO中对于毛利率问询及回复思路

单位价格、单位成本的变动是毛利率波动的直接原因，此前，我们的收入、成本核查要点提示有过单位价格、单位成本（区分单位料工费）的波动分析讲解。IPO中通常是在收入问询中问单价，在成本问询中问单位成本，然后再就毛利率波动单独问询。所以，在毛利率原因变动分析上，与收入、成本问询中变动原因会有一定的重复。但是问询中，就毛利率单独问有其必要性：

（一）综合单价和单位成本变动两个因素，更全面、直观的解释毛利率变动；

（二）区分不同产品类型、不同业务模式（经销、直销等）、不同区域（境内，如华东、华北、华南等；境外如欧美、亚洲等；以及境内外差异）、不同应用领域（下游行业，比如PCB板的下游是3C电子产品、汽车领域、新能源领域等）、不同客户类型（政府、国企、外企500强、上市公司、一般民企、个人等）等分析毛利率变动原因以及比较分析差异原因。

1、各主要产品类型毛利率的报告期变动分析（纵向变动）以及不同产品类型之间的差异分析（横向差异）。

（1）各主要产品类型毛利率分析（纵向变动）。这个是最初始的毛利率分析，会列出各主要产品，结合该产品的单价和单位成本变动原因进行分析，影响定价和成本的因素有很多，外部有市场竞争环境、政策环境、不可抗力如疫情等，内部有产品定价调价机制、规模效应、工艺优化、产品结构调整（更新换代，改为新产品为主）、管理效率等。此外，业务模式变化、区域变化、应用领域以及客户类型等的变化也会导致该产品毛利率变化，比如以前是直销为主，后来改为经销为主，需要让利，毛利率有所降低；比如以前客户是一般民企，现在是世界500强客户，要求比较高，售价比较高，毛利率有所上升；

（2）不同产品类型之间的差异分析（横向差异）。原因基本同上，产品不同，相应的前述内外部因素，以及业务模式、区域、应用领域、客户类型等的不同都会导致毛利率存在差异。比如，不同产品的客户类型不一样，有面向高端，也有针对中低端，定价和成本均不同，因此毛利率会有所不同。

（3）关于定价调价机制。不同客户约定的调价周期不同，有半年调一次，三个月，也有随行就市等等，合同签订的时间不同，那么价格下次调整的时间也不同。整体而言，可能会存在相较于成本上涨有一定的滞后性。IPO中比较典型的问题是，最近一年原材料价格大幅下滑，而平均价格仍然上涨的原因及合理性，这就要通过定价调价机制导致的售价滞后性来分析回复，回复思路：

原材料大幅下滑这个已经是结论，就不用多做说明，回复重点是在售价为何上涨上，结合定价调价机制做如下答复：

首先列出某产品各主要客户合同中的调价条款、实际执行调价情况，比如，几月起新订单价格调整比例；

其次，列出该产品在最近一年以及比较期的均价、各月的均价，看看变动趋势，结合前述的调价情况分析价格上涨的合理性。

2、区分各主要产品类型，对各区域、模式、客户类型、应用领域毛利率等进行横纵向分析；

前面就各主要产品类型的横纵向做了分析，对于纵向变动分析，会涉及区域、模式等的变化，

紧接着就是进一步说明各区域、模式、客户类型、应用领域毛利率的变化及差异分析：

（1）各区域的纵向变动分析、横向差异分析

比如A产品，华东、华北区域报告期各自的毛利率变动，涉及的原因主要也是前述对产品变动原因的分析，内外部因素以及模式、客户、应用领域等方面的变动，注意不包括区域变动因素（以下简称“共性变动原因”）；报告期各期，华东、华北之间毛利率差异原因，除了前述的内外部因素差异、模式、客户、应用领域等差异之外（以下简称“共性差异原因”），可能还与运输距离、推广费用等有关；

（2）同理，继续对各业务模式的横纵向进行分析

比如A产品，经销模式、直销模式报告期各自的毛利率变动，涉及的原因也即共性变动原因，剔除模式变动原因；两种模式之间的差异原因，除了前述的共性差异原因，剔除模式差异原因，还有给经销商一部分让利，导致毛利率偏低之特有原因；

（3）对客户类型的横纵向进行分析。除了共性原因并剔除自身因素之外，对于横向差异分析，还有不同类型导致的质保、售后、付款周期等方面的差异，进而导致毛利率差异之特有原因；

（4）对应用领域的横纵向分析。除了共性原因并剔除自身因素之外，对于横向差异分析，还有不同应用领域的自身的定位高低因素，比如新能源发电领域与3C电子产品领域比较，前者更赚钱，导致不太会压上游供应商的价格，因此，对这些领域的销售毛利率相对较高。

3、与同行业可比公司比较分析差异原因。反馈通常关注，一是可比公司选择的过程及依据，选取可比公司的可比性、适当性；二是差异原因。

（1）选取可比公司，通常考虑：

a.可比公司的经营数据可以通过公开渠道获取；

b.可比公司的主营业务、主要产品、主要用途以及主要收入构成与发行人接近；

c.可比公司的业务规模（收入、产能等）、市场地位、技术实力等与发行人具备较高的可比性。

（2）差异分析

首先列出可比公司的各期的单价、单位成本、毛利率，算出几家可比公司平均的单价、单位成本和毛利率，与发行人的各期的比较；

其次差异原因分析，如果能获取到信息，尽量分产品比较。但由于产品的规格、业务规模等的不同，差异在所难免。总体而言，一是变动趋势上应该基本一致；二是没有特殊原因，毛利率一般不会超过行业龙头。

同一个行业，通常毛利率整体不会有太大差异。但也会有超出同行业一大截的情形的案例，原因是这家公司的产品虽然与行业整体属于一个类型，但他们做的是细分市场，客户都是世界500强，打入500强的供应商名单非常难，需要过硬的技术。业内公司主要还是同质化产品，毛利率偏低。

4、关于客户毛利率

（1）主要客户同类产品的毛利率差异原因及合理性；

C社：这也是确定重点关注客户的方式之一，看看同一产品下，哪个客户的毛利率明显高或者明显低。回复：

区分不同产品，列示报告期各期前五大的单价、单位成本以及毛利率并比较分析异常毛利率的原因及合理性；

此外，对于一些非主要但怀疑有隐性关联关系的客户，也需要比较与非关联方的毛利率，看是否存在异常；

（2）主要客户不同期间的毛利率变动原因分析；

回复：区分不同客户，列示报告期各期各主要销售产品的收入、占比、单价、毛利率。波动原因除了前述“共性变动原因”，剔除客户类型因素。

5、较高毛利率的可持续性

如果企业毛利率高于同行业可比公司或者近几年持续走高，问询就会有此问。如果是前述在细分领域保持高毛利率的，可以结合细分领域客户的稳定性说明；如果是因为原材料下降、政策原因等导致的毛利率，未来随着原材料价格的回升以及行业产能扩张，可能会导致毛利率下降，高毛利率的可持续性存在不确定性，补充风险提示。

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