趣谈 | 新签法律顾问，做到这一点很重要

“很多律师整天坐在玻璃楼，也可以接到业务”

这是以前，中国律师行业遭遇红利年代的场景；然而，近些年，随着市场化竞争加剧，律师的市场拓展渠道也开始从之前被动等客户找上门，发展到越来越多的律师意识到互联网的营销价值。然而，一方面法律服务毕竟是无形的，营销起来很难，另一方面用户消费持续不断升级；因此，法律服务产品化自然而然地就成为最近的一大趋势，越来越多的法律人投身法律服务产品化的大军中，效果怎么样呢？//想法永远是美好的，现实总是残酷的；在实践过程中我们就会发现，在做产品化的同时，边际成本一直在提高，而效果不是特别明显。问题在于，产品做了，广告做了，但是就是转化率不好。

• 什么是转化率？

客户转化率=签约客户/咨询客户

举个例子，我们只要在百度搜索“法律顾问”，就会弹出许多广告。而这些广告点开看的人有多少？看完了留下来的有多少？有多少人能真正的成为客户？所谓转化率它决定了一个产品在关键用户规模指标是否能够呈正增长的趋势，如果转化率过低，那么再多的资源推广也没用，关键用户规模指标无法快速增长，边际成本却在不断的增加。

现状就是：流量有了，但仅止步于此。

那么问题出在哪儿？
现在法律服务产品化很热，大家都在做产品化转型。产品化用概括起来就是：

• 一是面对客户把自己的服务内容量化、标准化、规范化、可视化。

• 二是律师本身也从包揽市场、营销、产品、业务、管理“做所有事情”状态里抽离，把工作内容标准化、流程化、模块化，说白了就是实现分工合作，律师可以拿出更多的时间去做专业上的事。

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道理很简单，许多律师还没想清楚就已经开始着手准备自己的产品，导致实现产品化的道路困难重重。就比如，与客户接洽的时候，甩出了一大堆法律服务产品，客户也听得津津有味，但却根本没有合作的冲动。造成这种结果最主要的原因有两个方面：一方面客户本身没有意识到法律服务的价值，对法律服务还不了解。另一方面是这套服务产品根本没有解决他想解决的问题，缺乏对律师的信任感。客户不懂法律服务很正常，毕竟不是法律专业出身的；但他对你不信任，才是问题的关键。

所以说，转化率很低，本质上是信任问题。

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转化率的过程简单来说就是客户从“知道你”到“成为你的客户”的过程。这一过程中取得客户信任的关键不是你的法律服务产品包装多精美，服务内容多么专业，而是“是否被用户接受，是否真正符合客户的需求”。信任本就可以认为是一种依赖关系。对于企业来说，之所以会依赖，是因为你能帮他解决他遇到的问题。一直以来法律行业的市场都是以“品牌背书”式的模式推进，归根结底就是把律师看做一个品牌，律师自身的专业度和行业认可度来证明所在的律所同样可信可靠。而法律服务产品本身却只是在告诉用户：“我能做什么”即使客户知道你能做什么，但他们还是不知道“你能为他做什么”。而产品化不单单只是简单的告诉客户：“我是个专业的人，我能做很多法律服务”很明显这是对产品化的一种误解。//
产品化并不是把自己能做的法律服务，打包量产。可以想象，当一个不太了解法律的客户看到写满法律服务的产品手册时，他不能分辨你所提供的服务好坏。客户会很疑惑：虽然听完介绍感觉很高深的样子，但是我真的可以把法律问题交给你处理吗？这种缺乏目标性的产品很抽象，并不能给客户带来信任感。而客户需要一个具体的能帮助目标客户解决问题的产品。这种能给信任感的法律服务产品要有以下三个特点是：

1、精准化：是根据客户的需求总结出来的

2、清晰化：有目标、有过程、有交付感

3、量化：战略、结构、量化系统的工作

所以说，产品化实际上是一个反向定义服务内容的过程，不是“能提供什么”，而是“能解决客户什么问题”。解决产品本身的问题，基本上也就解决了客户的信任感问题。取得客户的信任，客户才愿意合作，花在做市场上的精力和时间才算是得到了回报。否则，没有转化率的市场推广，也只不过是在做无用功罢了。

文 | 蒋进 千千 

laKingdom法盟

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