国外采购商是怎么筛选供应商的？

别以为客户只看价格和质量，他们是有自己的一套对供应商的评级体系的，而所有的评价体系基本都要符合一个基本的原则，就是5R原则，5R原则是采购商也就是我们客户的入门知识，就像我们做外贸也有自己刚入门的必须掌握的知识是一个道理，那么5R都包括什么？

你只有清楚这些，你才能潜意识的站在客户的角度去思考问题，就能把客户越跟越近，最终拿下订单，维护老客户关系也是同理，想客户之所想，急客户之所急。

适时（Right time）适时也就是合适的时间

这里所说的合适的时间，并不是指你的产品要符合季节的需要这么简单，而是指交货的时间要合适，不能太晚也不能太早，如果你过往的交货中总是出现交货延迟或提前的状况，客户肯定会慎重的选择和你合作呢。

因为提前交货可能会造成客户库存的压力，库存是需要一定的成本的，你经常性提前交货，客户便多了一部分不必要的库存预算，所以以后和客户交谈时千万不要以为交货速度快就会赢得客户的好感。但是交货延迟的话会给客户造成一些生产和销售方面的损失，也是客户所不能接受的。所以适时指的是在合适的时间交货，不能太早或太晚。

适质(Right quality)合适的质量

不要以为质量越高客户越喜欢，所有的东西都是有它所针对的受众群体的。我们也会经常遇到客户觉得我们的产品太高端或者质量超出了他们的要求范围而不愿意合作的，一方面是因为质量越高截个相对来说就会越高，另一方面是因为有些产品就是一种消耗品，质量太高，回购的频率就会越低，如果利润不高的话，客户是不会购买的，做生意看中的就是利润。

当然有些客户要的就是最好的质量，所以适质指的就是合适的质量，适合客户要求的质量就是最合适的质量。那么当客户让你推荐产品或对你的产品质量不满意的时候你可以多了解一下客户想要的是什么质量的产品，然后再进行下一步或许会更能抓住客户的心。

适量(Right quantity)就是合适的数量

这个是适时是有一定的关联的，客户考虑订购的产品的数量的时候，如果他们对供应商比较满意的时候，会尽可能订购满足需求的最大的量，因为想用采购数量来获得价格优势，但是他们同样担心大量的订购会给库存带来负担，所以需要我们分批来发货，但分批发货需要长时间的监督和提醒来确保我们准时准量的发货。针对这一点我们可以多用点心，主动为客户考虑，提出好的发货和生产方案，能实时为客户跟踪和监督，为客户省时省力，客户肯定会满意。

适价(Right price)也就是合适的价格

适价是指采购所需的物料，在满足数量、质量、时机的前提条件下，支付最合理的价格。价格永远是采购活动中心的敏感焦点，企业在采购管理中最关键的一点就是采购能节省多少采购资金，所以，客户往往会把相当多的时间和精力放在跟供应商的“砍价”上。

但是我们应该要知道并不是所有的客户都喜欢低价，我们给的价格低了客户肯定会不是很放心。客户在选择供应商的时候是会从多种渠道来获得报价的，货比三家，获得报价后会根据市场的供求关系和物品的和市场的关系来确定符合市场要求的报价，然后对这些价格再进行砍价，以获得最优的价格。

对于客户来说，一个合适的价格往往要经历以下4个环节的努力才能获得：

①多渠道的报价

这不仅要求有渠道的供应商报价，还应要求一些新供应商报价，获得多渠道的报价后，客户就对该物品的市场价格有了一个更清楚的了解，并进行比较。

②比价

俗话说“货比三家”，因为供应商的报价单中所包含的条件往往不同，所以，客户往往会将不同供应商报价中的条件转化一致后在进行比较，这样就能得到真实可信的比较结果。 

③议价

经过比价环节后，筛选出价格最适当的供应商进行进一步的深入沟通，这样不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且可以进一步“杀价”。

④定价

经过上述三个环节后，买卖双方均可接受的价格变作为日后的正式采购价，一般客户会保持2-3个供应商的报价，这2-3个供应商的价格可能相同，也可能不同。

这是他们在价格方面必走的流程，所以我们在报价时都应该不要报出最低价和最高价，因为价格太低可能会被供应商直接认为质量不符合市场或者他们的要求，给供应商一个砍价的空间，空间不要太大也不易过小。当然这个是不适用于印度国家的采购商的，大家都懂的，灵活应用。

适地(Right place)即合适的地点

采购商在选择供应商的时候会考虑供应商的距离，距离近的相应的反应时间会短一些，并且对于标准的制定来说歧义相对来说会小一点。现在对于我们外贸来说也已经不是越近越合适了，地点合不合适和运输还有国际关系以及文化差异等等有了关联，所以采购商是会综合考虑地点的因素的。

总之，作为客户在选择供应商的时候都会问自己四个问题：

1.为什么选这个供应商？

2.为什么是这个价格？

3.如何通过合同管理控制采购风险？

4.如何进行一场双赢的谈判？

客户要问的问题，就是我们要解决的问题，当我们熟知了采购商在选择供应商时最先考虑的5R原则后，无论我们面对的是专业的买家还是非专业的，只要自己足够专业，足够了解买家的心理，你就能成为买家心里的“优先级”。

任何时候，都不要简单的认为那些在开口要折扣，要优惠的客户，就只是关心价格：这才是让客户下单的真正原因？

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