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世界各国买家的性格特点和采购习惯


做外贸就是不停的与各个国家的买家打交道。
如果提前熟悉各国买家为人处世的风格,了解他们的价值观、思维方式、行为方式和心理特征。
那么在我们日常的客户开发与跟进过程中,面对不同来自国家的客户时,就可以及时调整沟通谈判策略,这样能更有利于拿下订单。
一起来看看美国、德国、法国、俄罗斯、中东、澳洲、印度等热门国家的买家都有哪些特点吧:

01

美澳篇




美国:
美国买家最大的特点是效率至上,所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。
绝大部分美国买家对品牌无甚追求,只要是质优价廉的产品,在美国都会有广大的受众。
作为一个非关系导向的国家,美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。
加拿大:
加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言,加拿大应该是个可信度较高的国家。
南美:
在南美,商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛。但近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。
有些南美客户对国际贸易知识了解甚少,和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可,千万不要提前组织生产,以免陷于进退两难的困境。
澳洲:
澳洲的价钱较高,利润比较可观,要求不像欧美和日本的买家那么高,一般下过几次单之后,都会用T/T的方法付款。
由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同时运载产品的质量要求比较严格。


02

欧洲篇




德国:
德国人严谨、追求品质、信守承诺,和德国商人合作要做全方面的介绍,还要注重产品品质。
谈判别绕圈子, “少一点套路,多一点真诚” 。
英国:
如果能让英国客户觉得你是个绅士,谈判会更加顺利。英国人特别注意试订单或样品单的质量,如果第一笔试单都不能达到其要求,一般就没有后续合作了。
法国:
想要法国客户,最好能够精通法语。法国客户对商品的质量要求十分严格,同时他们也是颜控,要求包装精美
大利:
虽然意大利人外向热情,但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意,想要和他们合作,就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。
俄罗斯及东欧:
俄罗斯买家喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。
同时,俄罗斯人办事相对拖拉,在和俄罗斯和东欧买家沟通时,应该注意及时追踪和跟进,避免对方善变。

03

亚非篇




韩国:
韩国买家善于谈判,条理分明、逻辑性强。
在谈判时讲究礼仪,所以在这种谈判气氛中,你要做好充分的准备,不要被对方气势压倒。
日本:
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。
要求产品高品质、细节出色,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换厂。
印度:
印度买家对价格敏感,谈判风格强硬,喜欢讨价还价,和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备,建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。
中东:
中东客户对交货期限卡得严,要求产品质量一致,喜欢讨价还价的过程。
中东各个国家、民族之间风俗习惯差异巨大,做生意前建议先了解当地风俗习惯,尊重他们的宗教信仰,与中东客户建立良好的关系能够让生意更顺利。

非洲:
非洲买家采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用TT、现金支付的方式,不喜欢用信用证。





最后,温馨提示:
各国买家特点只是一种普遍性,具体还是要因人而异,调查分析你的客户,了解你的客户,在不断的沟通中随机应变~

衍生学习:


1.不同国家客户的谈判套路你知道多少?


2.这十二个国家买家的谈判风格差异竟这么大?


3.了解这些能帮助你更好的开发阿拉伯国家客户


4.针对东南亚各国家的客户开发指南



彩蛋:对话框内发送关键词『妥协让步



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