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实战经验!如何通过样品提高外贸订单的成交率?
所以很多外贸业务员当收到客户说要样品时,都会喜出望外,觉得接下来有戏了,一阵兴奋过后就迫不及待将样品给客户发过去。但客户往往收到样品后就再无音讯,即便确认样品的规格都符合客户的要求。这些都是因为什么呢?
想要通过寄样促成订单成交,有很多值得借鉴的方法和技巧!
一.样品可以分为几类?
A产前样:可以是生产前给客户确认的样品,可以是确认后细节做的样品,也可以是给客户确认品质用的类似产品。B确认样:经过客户确认后的样品,大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下,做确认样的时候,至少要做两个以上。一个寄送给客户确认,一个放在公司样品间留样。客户一旦确认,就按照手里的样品,对着做大货。C大货样:一旦客户返单,可以对照着做。D手板样:简单而言,就是在没有模具的情况下,根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后,大货就按照这个确认样来制作正式的模具,并完成生产。
二.样品费和快递费该不该收?
寄样品一定要有效率!既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出,也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言,第一次合作的客户,是需要双方共同配合和相互理解的。一般按照样品货值大小,运费高低,可以有以下不同应对方案。A卖方承担样品费和快递费用。一般寄免费样品大多是石沉大海,杳无音讯的。所以,要免费寄样品的话,你得跟你的客户沟通了解的很深入,或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如:他接连打过几次电话过来询问产品信息,产品报价等。(当然,前提还得样品价值不是很高)这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件或者其他社交软件这样的工具,除非真的跟进了很久,彼此有合作意向,否则免费样品寄出大多没有什么作用。B卖方承担样品费,客户承担快递费。这种情况下,一般货值不高,样品价值比较小(样品费<运费),可以免样品费,但运费一定要客户自付。如果连这点运费都不肯出的客户,基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品,你付运费,这很合理。如果客户坚持不付快递费,你可以尝试告诉他:等你下了订单,快递费用订单的费用里面扣除。“
这种情况下,一般样品价值比较高(样品费>运费),一般是不会免费寄出的,但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益,又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。如果客户不愿意承担样品费,可以尝试价值说服和运费返回测试合作诚意。“
三.要收费客户没下文如何跟进?
四.样品寄送必须注意的细节
1.确认样品,邮件辅助少不了样品是客户直观了解产品的第一渠道,因此应该挑选具有代表性、质量符合甚至最好超出标准的产品来作为样品呈现给客户。如果是成品或尚未普及的产品,最好能附上说明书供客户了解,方便客户的使用。在样品确认后,不要简单地寄送了事。这时我们应该向客户发送一封邮件提醒客户查收样品,并在邮件中注明样品的名称、规格、型号等细节,方便客户收到样品后进行核对。我们可以这样写:“样品寄走后,及时告知客户寄走的时间,并告知快递单号,便于查询。“
五.客户收到样品不回复怎么办?
外贸时间长了, 你就会发现样品寄出后没有及时的回复和成交是一种常见现象,原因无外乎:1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。2. 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认。3. 该产品是新项目,需时间确认。4. 您的产品在同行中没有竞争力。5. 客户的作业方式。而你需要做的是:1.保持足够耐心。2.进一步了解客户信息,经营模式,主营产品,而你的产品所处位置,是否提供更多信息等。3.及时提醒客户。那么为了方便寄送样品后我们继续对客户的跟进,也是为了提高成交的机率,在最开始我们与客户沟通寄送样品的邮件就一定要严谨且有质量,这样才能最大可能性的避免寄样后陷入空白。“
另外外贸客户的开发永远都是要不断积累潜在客户、增加意向客户,销售漏斗的理论体现在任何销售行业。
所以如果你的工作已经做的足够完善,就不要太急于求成,也不要太在意得失与否,我们就对客户资料做好归类管理,周期性的联系跟进,给客户时间和空间,这样可能对自己更好,也能将剩余的时间留下来继续寻找新的目标客户。
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