所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。那么具体到在跟进过程中与客户的沟通谈判时，尤其是针对价格谈判，也有一些可以借鉴的建议和技巧。它能够帮助你与客户更好的建立业务合作关系，让客户在与你的沟通合作中得到他想要的成就感和乐趣，从而得到更稳固的“成交关系”。在你要继续看下文的一些建议和技巧前，先学习以前所分享过的外贸人必备的沟通谈判基本功-5W2H分析法。只有把基本功练扎实，你的诸多方法和技巧才能得以发挥。
因为5W2H分析法在商务沟通谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的，大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W，这样会造成重复沟通。特别在外贸销售中沟通成本是非常高的前提下，我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件，如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚，我们很有可能为了报一个价格，需要花1星期左右的时间去沟通，这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户的经营上面增加哪些利润？是我们需要去研究的。
所以，我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求，这样你才有成交的机会。
不然，你就可能会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判，并且把这个谈判演变成了一次价格战。
例句：
Why you want to purchase this product?
Would you mind to tell me why you change the supplier?
这个问题相信大家并不陌生：客户需要什么产品？产品的规格是什么？系数是什么？工作环境是什么？
例句：
What do you want to purchase?
Do you have any requirement due to this product?
这个并不是简单代表客户的名字，而是他是什么样的一个角色，以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人，进销商，贸易商，老板这些角色不同，关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。
例句：
Would you mind to tell your name? （更商务）
Would you mind to tell me your job title in your company?
我们可以问客户什么时候需要出货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程，家装，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮客户梳理方案，这样更能体现我们的专业度。
例句：
When do you need this product?
Can you tell me the schedule for this project?
在外贸里面的哪里，我们一般指的是港口，只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外，客户所在地和客户项目所在地是有区别的，这个也是需要确认的。
例句：
Where is your port?
最后2H我就不详细介绍了，就是我们常用的How much? How many？
总结一下5W2H分析法的优势：
1.可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率。
2.有效掌控事件的本质，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。
3.简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义。
4.有助于思路的条理化，杜绝盲目性。有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。
当你有了扎实的与客户沟通谈判的基本功，就能明确自己沟通谈判的方向，就能营造一个高效专业的沟通谈判环境。然后在这个基础上辅以话术技巧，才会获得一个好的沟通谈判结果。
所以技巧是需要建立在基础之上，两者缺一不可。
回到接下来的主题：具体到在跟进过程中与客户的沟通谈判时，有哪些可以借鉴的建议和技巧？从客户的立场思考问题、回复问题和处理问题。之前遇到过一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个原料做2个。
“ “Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”后来我出面解决，先好言安慰了一下客户。并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个产品的最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于客户最终的销售有不良影响。
“ “Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户回邮件说，认真考虑后愿意采纳我的建议，同时对我的专业表示肯定。其实，客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。 客户从我们这里购买的不仅仅是产品，还有服务，让他觉得他是倍受重视的，这非常重要。在沟通谈判中，也要处处让客户觉得他是被重视的，他的需求是被认真对待的。例如客户来谈价格，有多种因素，真的是产品价格高了只是其中一种。有的客户需要在讨价还价的过程中获得一种胜利感，做销售的我们一定要满足客户的这种人性需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。
“ “I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”
之类的话，在适宜的时候会让客户觉得很有胜利感。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能也就不是你的了。
当客户提出一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实有很多时候，这个要求是客户在不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，实现的代价却很高。所以遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。 主要表现在价格谈判中，有很大一部分客户需要通过你的态度，让他觉得自己是没有吃亏的，而并不是真的追求实际具体价格的让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你的诚恳和努力，但无法忽视产品成本和质量。
“ I’m sorry we cannot accept your target price USD5.35 with color box packaging.As I mentioned in the previous email, it based on the poly bag only. I take it for granted the 30 cents surcharge is reasonable. We could give you 15 cents off as maximum. That means, USD5.50 is our floor price.Please help to understand our situation and back us.
“ To be candid with you, we have no margin to reduce the pricing again.I understand the price is awful important to win the order, but the quality counts for much more. We couldn’t debase our quality level to achieve your aim.Having discussed with top management, we decide to proceed with below suggestions：1. USD5.50/pc, with color box packaging, based on 10,000 pcs quantity.2. USD5.20/pc, with neutral poly bag packaging, based on 10,000 pcs quantity.3. 3% special discount will be provided when the quantity is up to 30,000 pcs.Please help to consider and advise which option is better for you. We realize that you have to test your local market and retail price. And we’re pleased to go ahead with a trial order in a small quantity to start our business. Maybe 5,000 to 8,000 pcs is workable for you to make a decision, with no price increase.外贸业务员要非常小心的管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期，要知道，希望越大失望越大。例如在价格谈判中，让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%，就坚持不让了。有的外贸业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了。结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，你的余地很大，我要更多的，你也会给的。而这个时候，你又不能给了，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。 很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果。甚至是装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说努力争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通，制造成本确实没有空间等等。再给点好处，要不搞点小赠送什么的。对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有让步空间。 对报价有具体要求和针对性的客户，你需要及时给出准确报价。而报价的内容，要尽可能详尽，并突出自身的优势，把能给到的信息一次性给全，最大限度避免挤牙膏式往来，节省双方时间，也在一开始就给客户树立一个专业的形象，这是你的敲门砖。
“ This is Kerry from ABC Trading Inc. According to your inquiry of grease gun, I was wondering if you could accept our pricing USD5.65/pc.As per our conversation at HK Fair, the estimate USD5.35/pc was based on the neutral poly bag packaging with a barcode sticker only, not the color box as you mentioned in the previous email.Please check our offer sheet in detail as attached.Also enclosed the instruction manual & die-cut of color box for your reference.Your early reply will be highly appreciated.漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说：“再便宜点”，而是说：“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单”。
作为采购商，得到报价100，如果你期望还到80，你就可以开口还60，如果你直接还80，那只能最多得到90。 反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当的把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125。当然也要注意这样做的风险，客户如果觉得价格报高的离谱，可能觉得你没有诚意就直接走了。在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡 。大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要求客户提高订单量。
如果到了不得不让步的时候，尽量拖延一段时间，让对方感觉这份“让步”来之不易，也杜绝了对方得寸进尺的可能。让步的同时，最好也为己方争取一些利益，实现公平让步。
面对客户要求降价的情况，千万不要有任何负面情绪，反而要知道这是一个积极信号。所以第一件事要做的就是稳住心态，不要自乱阵脚，更不要立即降价，一认真你就先输了。
反倒是那些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要外贸业务员仔细调研。
外贸业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。
有的外贸业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现，而且人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。我记得很清楚，当时接待日本大公司信越化工的一个副总到山东枣庄考察，日本人非常能问，当时就觉得日本人问的很多问题不着边际，漫不经心，也就随意聊天，知无不言，言无不尽。等到后来谈判的时候，才发现有很多信息被对方之前了解的价值就体现出来了，客户对我如此了解，可我对他却知之甚少，所以谈判难免被动。 所以无论是面对什么客户，面对什么情况，面对什么话题，在与客户的沟通谈判过程中，始终要明确：无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解并且提炼产品永远是第一步。很多人常说自己的产品没有任何优势，但要知道，一个企业能生存，肯定是有自己的优势的，关键在于你是否善于发现和总结，要吃透产品，提炼卖点，寻找差异化。即使我们两个卖同样的产品，如果我比你专业、比你更有服务精神，比你更真诚，那么订单就是我的。因此，与其说我们卖的是“产品”，不如说我们卖的是“个人的价值”。客户需要的不仅仅是一个供应商，更是一个可以长久合作、一起发展的partner，如果你除了产品，不能提供给客户其他的增值价值，客户是不太容易被你打动的，所以说“人”是价值体现中的重要部分。当你了解客户的需求，并将此与自身的产品进行结合，然后通过客户能接受的方式表达给客户，那么你的谈判效率一定是最高的。客户最关注的事情是什么？价格、质量、交货期还是付款方式。客户关注的点，一定是他强调最多的地方，所以需要时刻留意。客户关心的问题才是我们应该发力的地方，针对性提供给客户具体详细的解决方案，也许不容易，但正因为此，你才更有机会。谁能更好地满足这个需求，谁就可以成为客户的候选供应商。是老板，采购经理还是只是采购员，不同的身份有不同的谈判重点。谈判的时候需要清楚自己的底线，不要为了订单无条件答应客户。比如在价格、付款方式等方面，一定要清楚自己能够给予客户的底线，一旦涉及到根本利益了，要干脆一些，将自己的底线保住，不能退步。这个底线不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。总之在整个沟通判断的过程中，一定要懂得揣摩了解客户的心里想法，拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切所在，才能顺利将业务向前推进。同时谈判时要注意，不要太早暴露自己的真实意图和想法，这样容易被对方利用，让自己陷入被动的局面。以及尽可能地多收集一些客户公司的信息，了解他们的规模，是经销商还是零售商，当地的市场情况，是否有其它供应商，他们的关注点等等。做到知己知彼，谈判时才能有的放矢，争取利益最大化。
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