其他
深度警告!外贸大咖们分享的询盘回复模板正在伤害你...
那么在我们面对各式各样的询盘时,如何更高效的对询盘进行分析回复呢?这里我以阿里巴巴国际站上常见的简易询盘作为引入示例。
这封询盘看似很普通,信息貌似很全,没有特别之处,基本类似于客户点击询价之后自动发布的询盘模板,但是细微的差别可以透漏一些重要的信息:
1.自报姓名
阿里巴巴国际站的IP显示国家是美国的,凭我多年的经验,这个名字是一个”有效人名“。做过阿里巴巴国际站的人都知道询盘分为很多类:有效询盘,垃圾询盘,广告询盘,无效询盘。
我对垃圾询盘,广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象,这个客户名称不属于任何在我印象里的名字,所以我对这个询盘的真实度打了高分。
以此再往回推,客户愿意报自己的姓名,在现如今咨询发达,随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息,各种垃圾信息满天飞的情况下,仍然愿意报姓名,说明客户要么意向强烈,要么初次接触阿里巴巴国际站。
我心中就有了一个想法了,我觉得他幸运了,因为他第一次碰到的是一个老手,会把他所有需要考虑的问题都考虑到位,他只会留下对中国采购产品的美好回忆。
2.数量
客户提到了5万的数量,看似这个数量比较无亮点, 但是客户用了一个”around",亮点就有了,这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。
因为在无效,垃圾和广告询盘之中,发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之,这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述,特别是数量上面,因为他们觉得数量越肯定,给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人,必须有分清优劣的决心和智慧。
3.样品
相信大家经历了很多样品骗子,所以对样品这个词很是敏感,甚至有时候到了反感的地步。
我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法,当你把一件事情看得很反感的时候,说明你在这方面的能力还有欠缺,当你习惯他的时候,说明你成熟了也能妥善解决了。
回到询盘的这句话中,样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出,客户的真实性和不确定性,因为他不确定要几个和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了,客户其实在款式方面不太确定,或者是在发样品的方式上面不太确定,所以他用的是'"some"。
4.is this possible?
通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%,真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候,我们一定要给他一个"Yes".
5.签名
这是一个习惯,也是客户对询盘的一个自我认定。就好比客户说,“我承认以上的询价是由我发出的,有任何问题我愿意承担责任。”言外之意已经很清晰了。
分析询盘是一种能力,直接关系到回复客户的心情,心境,语气,措辞,关注点,也会间接的影响到客户是否有欲望会回复你的报价。
在对询盘本身进行分析后,加上结合进行客户信息和背景的调查分析,你给出的回复才能算是有效回复,才能算是有质量的回复。
而在产品方面,我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人,必须有勇气去接受,把你放在不同的产品环境中,你照样可以游刃有余。
外贸的理念是想通的,而这些才是最重要的。
需要特别强调,一定要充分意识到在外贸客户开发和跟进的工作过程中,客户背景的调查分析不可或缺。
补充客户的背景调查分析手段和工具,实用性MAX!点击:想调查分析国外客户?外贸高手们都会这样做...
外贸充电站是一个纯分享式的免费外贸互助学习平台,不销售任何付费的外贸培训或者课程,不销售任何付费的外贸产品或者服务,请知晓。另扫描下方Daisy微信二维码添加好友,可免费领取一线外贸业务实战经历所总结的『外贸实战系列』学习资料,资料内容涵盖客户开发跟进,询盘分析回复,社交营销引流,邮件写作,参展攻略等:
「添加Daisy为微信好友」
备注:所有资料内容免费提供于个人学习所用,请勿用于任何商业用途,让我们一起在外贸充电站,一起在这个外贸寒冬里:“抱团取暖,彼此需要,用经验和知识武装自己。相互赋能,不负时光,用实战和时间成长自己。”
选择比努力更重要,方向比速度更重要
微信公众号 | 外贸充电站
▼ 点击“阅读原文”学习更多实战外贸经验总结
我知道你“在看”