据说这是疫情后的第一个风口，我们去调查了下
这个二月，做生鲜电商的何宽，就像打了鸡血一样，每天工作十四五个小时。
忙归忙，何宽却一点都不觉得累：用户增量“噌噌”上涨，后台订单“叮叮”作响。仅2月1日至7日，何宽所在的“美菜网”，一周C端用户注册人数增长了400%、下单用户数增长500%。
在杭州地区，美菜网如今每天都能收获上万新用户，每天发出的订单超过4000单。这位“美菜网”杭州地区有关负责人的心里，那叫一个热血澎湃！
激动的不只是何宽。在美菜网的内部视频会议中，美菜网CEO刘传军最近常拿阿里和京东在非典中飞速成长的案例，来激励各大城市的负责人：要把握住疫情带来的“危”中，蕴含的“机”。
不单单是“美菜网”，疫情影响最严重的一段时间里，各大生鲜平台都屡屡出现卖断货的现象。许多消费者在手机上下载了盒马鲜生、叮咚买菜等多个生鲜电商的应用，挨个“抢菜”。根据QuestMobile近日发布的《2020中国移动互联网“战疫”专题报告》，中国生鲜电商整体日活用户平日不到800万，在春节期间突破1000万，节后再次突破1200万。
然而，疫情终会过去，不少用户可能重归线下。大潮褪去后，能否留住这些新增用户，才是美菜网等诸多生鲜电商能否最终接住那“十数亿、甚至数十亿”红利的关键。
01
这个春节之前，“美菜网”一直深耕的是B端，专为中小餐厅供货。尽管在餐厅供应领域大名鼎鼎，但大多数消费者对它鲜有耳闻。
也因此，疫情袭来，杭州中小餐厅先后停了堂食和外卖业务，作为区域业务管理者的何宽一度不知所措：下游的餐厅都歇业了，我还忙乎啥？
正当何宽困惑时，美菜网总部快速反应做出决定：将供应餐厅的批发价食材，开放给C端的个人和家庭业务。从B端到C端，虽说同样是生鲜电商，差别却巨大。对于C端消费者，生意更重要靠的是产品和服务体验，口口相传对于生意的发展就至关重要。C端的用户相对于B端，客单价低，就需要更大的用户基数，才能承载业务的供应链成本。
在几乎没有C端品牌知名度的基础上，美菜网起初的用户获取手段，就是发动所有员工们在亲友和朋友圈，进行开放个人下单业务的宣传。何宽也不例外，几乎天天在自己的朋友圈跟新相关信息。最初几天，杭州地区日增注册用户不过几百人。人数虽然不多，却几乎都是买菜的“刚需”，一个顶平时十个。
很快，美菜网杭州地区的个人配送业务迅速增长，几天就突破每天一千单。2月10日，平台接单仅20分钟，杭州地区的所有商品就几乎都售罄了，何宽他们只能紧急停止接单。
之后，线上生鲜平台成为公众话题，美菜网的曝光度上升，注册用户量也随之攀升。到了2月18日，仅杭州地区，美菜网每天的新增用户，已达到上万人。
“访客量节节攀升，但我们的人力、运力等却明显不足。”何宽说，美菜网在杭州地区有两个仓库，平时员工超过700人，但2月初仅有60多人在维持着这两个仓库的运转。尽管后期逐渐恢复到了200多人，但每天能够履约的极限，也就是四五千单。
同时，许多蔬菜基地受到疫情影响，物流无法及时配送，使得美菜网在售的蔬菜品类只有平时的一半。不少商品供应量有限，每天一上架就被抢空。
因为人手不足，何宽晚上10点离开办公室后，还要自驾一个多小时去富阳的仓库，监督工人分拣新到的蔬菜。每天，凌晨一两点，他才能回到家。
02
见生鲜电商如此火爆，这几天不少朋友都会问何宽：这回，你们赚翻了吧？
何宽总是连连叫屈。“别看场面挺热闹，但其实我们没怎么赚钱，有时候甚至还要亏。”他说，不仅仅是美菜网，在疫情里能赚到钱的生鲜电商，一定少之又少。
“餐厅这些‘大客户’都停业了，而C端用户的利润又远远无法覆盖员工、仓库等高昂的成本。”何宽这样解释，春节前，美菜网在杭州地区的日销售额大概是六七百万元，而现在只有60多万元。
“尽管如此，疫情期间，我们的产品依然都是平价供应。”何宽说，除去源头涨价部分，美菜网没有在任何产品上增加过利润率。同时，由于原先就面向B端客户，美菜网的毛利率，比一般生鲜电商要低。
虽然赚吆喝不赚钱，但美菜网却一样收获不小，尤其是大量廉价甚至免费收获的新增用户。何宽算了算，过去他们每获得一个新用户，至少要花费35至50元，而现在这些成本几乎为零。算一算，如今美菜网在杭州地区每天获得新用户上万人，价值最少百万元。
更宝贵的是，往常对互联网接受度较低的中年及以上人群，也在疫情中不得不加入线上生鲜的购买大军。过去，许多新增用户中，老年用户需要平台去反复“教育”“引导”，并且效果相当有限；而这次，他们的子女、亲友就帮着完成了所有的“培训”，并引导他们完成了最初的线上体验。
和许多生鲜平台一样，美菜网也是在一轮轮融资中迅速扩张。而此次，激增的用户数据和疫情下急速扭转的消费习惯，显然给他们以及众多生鲜平台，留下了巨大的“造梦空间”。
03
2月18日，日新增用户量破万后，美菜网杭州地区的新增用户数据开始趋稳，日配送订单量也维持在4000单。
这背后，有各地解禁、人们外出采购增多的影响，也有平台自身配送能力瓶颈的限制。但何宽也承认，随着疫情防控的进展，生鲜电商的新增用户暴涨期正在过去，现在是沉淀用户、精细化服务、长期积累口碑的时候了。
前段时间，平台“菜有多少就能卖多少”，消费者根本不在乎生鲜电商品牌是否熟知，对价格的敏感度也不高。但接下来，人们的选择越来越丰富、多元，此时平台要继续转化本轮红利，就得靠真本事了。
何宽说，自己有信心，留下相当一大部分中老年新增用户。
他为何这么自信？
何宽说，和许多生鲜电商平台相比，美菜网有着明显的比价优势。美菜网原本针对B端店家，因此人工、损耗等都相应较少，同类产品的价格自然也低出其他生鲜平台不少。这其中的价差，对马大嫂来说有着不小的吸引力。
何宽举例道，春节前土豆每斤价格只有0.9元，疫情期间因产地涨价，他们也仅涨到了1.3元/斤，“比许多平台、甚至菜市场低”。他相信，在美菜网上尝试过的马大嫂们，会被惠民价所吸引，在疫情过去后再次购买。
“当然，价格仅仅是一方面。”何宽说，如何做好社区配送、菜品搭配等服务，也都需要他们加快探索，在疫情影响完全消除之前，形成一套成熟的“打法”，增加已有用户的黏性。
在美菜总部有关负责人看来，所有当下的热潮都会褪去，无论做B端还是C端，对于生鲜电商平台来说，本质上比拼的还是供应链。在这名负责人看来，美菜之所以能在这轮突如其来的疫情当中快速应变，开放服务C端用户，根底的本事还是在公司深耕了五年的供应链基本功。
也是在2月18日，浙江省商务厅发布通知，紧急启动了“数字生活新服务”一期工程，要求加快办好“网上菜场”“网上餐厅”“网上超市”等。这其中重要一条，便是办好“网上菜场”，加快推广“盒马鲜生”“爱默隆”“菜划算”“叮咚买菜”“美菜网”等生鲜电商服务模式。
看来，何宽们要更加忙碌了。
- THE END-
监制丨刘刚 刘乐平 编辑丨方臻子 出品丨浙江日报全媒体经济新闻部
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