这是深氪新消费第346期分享：
一个藏在县城里的万亿生意。
作者|路老二
来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]
封面图|网络
年产70万吨，约占全国总产量40%，一个偏居大陆最南端的小县城火了。
它是徐闻，中国最大的菠萝之乡。而在微博、人民日报、央视等媒体的流量加持下，网友更喜欢叫它“菠萝的海”。对于大多数人而言，他们只知道徐闻这个小县城，产出了近台湾省2倍的菠萝。但鲜有人知晓，这个小县城的菠萝生意，正在通过一条庞大的产业链延伸至全国各地。就在你读完本文前300字的1分钟里，已经有大约1400斤菠萝从徐闻出发，走进你楼下的超市或钻进你橱柜的罐头里。
年产70万吨
三代人推动徐闻成为菠萝之乡
据可靠历史文献，徐闻原本的经济作物其实甘蔗和香蕉。这个位于北纬24°以南的小县城，有着天然的甘蔗香蕉等经济作物的种植气候。但对比周边，同属主产地的，还有福建、广西左右夹击，甚至延伸到了海南、台湾、四川、云南等地。当经济作物丧失了商业中的稀缺性，就很难真正支撑一个地方的经济发展。民国时期时局混乱，为躲避土匪打劫，徐闻当地农民倪国良背井离乡闯南洋。流荡至新加坡之后，他幸得一位同为徐闻籍的华侨赏识，成为了后者种植园里的一位打杂工。而在这个种植园里，倪国良维护的就是一片菲律宾“番麻”。这种番麻，倪国良从未在徐闻的甘蔗地里见过，他更不知道番麻在中国叫凤梨，俗称菠萝。5年后，倪国良从新加坡返乡，他的行李中没有所谓的南阳闯荡第一桶金，只有200多株番麻种苗。谁知，这些种苗性喜温热，徐闻的气候似乎比新加坡更适合它的生长。借着比甘蔗香蕉更为稀缺，菠萝逐渐成为了倪国良亲朋好友甚至整个徐闻的新一代经济作物。倪国良后人合影
到上世纪90年代，徐闻菠萝的交易还停留在最原始的阶段。当时，已为人母的吴建连种植了大片菠萝，逢赶集挑到镇上的集市售卖。眼见菠萝销量不错，吴建连开始从邻居那里收购菠萝出售。她还不知道，一条徐闻菠萝的采销供应链，就是从那一刻起慢慢成形。1998年，27岁的吴建连便只身勇闯全国各大批发市场，与各地客商建立了直接联系。回到徐闻，她更是将目光转向种植，从村民手中承包1000多亩菠萝地。上游是自己的种植基地，下游是自己的经销商户，吴建连将菠萝生意用传统的批发模式打向了全国。到2014年，她在曲界镇筹建了全国最大的菠萝交易市场，结束了此前一盘散沙的粗放交易模式。如今徐闻县一半以上的菠萝通过她的平台进行交易，十几万菠萝种植户从中受益。是她，打通了徐闻菠萝传统销售的渠道，成功解决了当地十几万种植户产销对接的难题。
与吴建连一样将徐闻菠萝带向全国的，还有一个叫做魏报的人。
同样是90年代初，年仅20岁的魏报看到父母邻居辛苦一年种出来的菠萝卖不出去，便开始专职做起农产品销售的工作。1995年前后，BB机进入寻常百姓家。魏报利用跑批发市场积累的客户资源，通过BB机就能和千里之外的客户联系。在吴建连筹建菠萝交易市场之际，魏报则看到了互联网的发展。那些年，OPPO、vivo等品牌将智能手机带到了徐闻这样的十八线村镇，淘宝、微信以及后来的拼多多成为几乎每个人购物的首选平台。魏报开始把菠萝搬上网卖。由于此前对接的都是批发一级的B端大商，其线上店铺同样以此客群为主。通过一份截图可以发现，目前魏报的线上店铺位列批发商菠萝进货榜第4名、批发商菠萝复购榜第2名。此外，魏报的菠萝在直接与广东酒店对接，提供新鲜水果团购服务。而这块业务，目前已经做到了广东酒店水果复购榜第4名。
每天出货200万斤
增产又增收背后的大数据实验
倪国良、吴建连、魏报……每一个参与菠萝种植、采购、销售等环节的当地工作者，都是推动“徐闻菠萝”这个标签走向全国的功臣。作为农产品，它与生俱来的属性不会变，那就是基本靠天吃饭。2021年徐闻菠萝采购单价直逼4元大关，这只是一个台湾凤梨禁止进口事件下的一个偶然。这个领域最为平常最为普遍的存在是：天公不作美，市场不尽人意。细心地人就会发现，在此前几年，徐闻菠萝出现在新闻里的标题，大多是“无人问津”、“烂在地里”。早在2016年，徐闻菠萝面临滞销，就算是一斤只卖1毛钱，也无人无人问津。当时有一位天猫店主看到徐闻有8万多亩菠萝滞销，便在网上帮农民卖菠萝。29.9元/10斤，一天卖了60万斤。但事后，网络传言表示这位店主打着助农的旗号，昧着良心赚灾难钱。到最后，店主不得不公示成本构成。据后来的报道显示，这家有几十人员工的店铺被迫关门。2018年寒潮来袭，致使当年徐闻菠萝不仅成熟期推迟，残次果层出不穷，滞销又出现了。有记者采访到徐闻前山镇村菠萝老农，得到的回复很辛酸：“家里祖祖辈辈种菠萝，从未经历过像今年这样的滞销惨状.....都不知还要不要继续种菠萝了”。2020年4月，菠萝销路由于疫情受阻，徐闻县县长都出来做直播帮助村民卖货。近年来，随着栽培面积的扩大，产业滚雪球式的迅速膨胀，徐闻菠萝近年来屡生产屡滞销，鲜果滞销现象在徐闻每隔1-2年都会发生，生产者得不到应有效益。打破农产品增产不增收的窘境，成为徐闻菠萝产业的加速崛起的关键。如何增产增收？打通销路是第一步。最原始的玩法就是淘品牌，通过淘宝销售数据分析用户画像，然后再根据用户画像去投放更多聚集此类用户的渠道。这种数据赋能，菠萝也用了起来。据统计，2020年徐闻菠萝大宗交易发货量排名前三的是珠三角市场集群、长三角市场集群以及陕甘宁市场集群。以大数据作为决策参考，2021年徐闻菠萝就搭上了高铁专列，以兰州为中心，沿途路线覆盖西北、胶东半岛、部分华南、中部地区和长三角经济区。除了打通销路，提升附加值亦是关键。而这，将会让你看到一个更加不为人知的徐闻菠萝产业链。
2021年3月初，徐闻曲界。天才刚亮，这里的菠萝市场就已经排满了大型货运汽车，这些货车司机来自四川、河南、山东、陕西，几乎涵盖了全国省市。但一辆特殊的货车引起了我们的注意，他的目的地就是不远处的雷州。而他车里的菠萝，不是直接拉到批发市场，而是一个加工厂。其实早在2008年，吴建连就投资700多万元在曲界镇建起了一家菠萝罐头加工厂。这个工厂年产罐头5000多吨，年收入达1000多万元。依托优越的地理条件，湛江不少老板开始布局菠萝加工，这个地方也成为全国最大的菠萝加工基地。企查查数据显示，截至2021年3月，广东湛江是菠萝种植相关企业最多的城市，数量达到了143家。但从整个湛江的第一代加工厂来看，像极了当年温州的鞋服生产厂。场地狭窄、生产受限，这些加工厂更多像是家庭作坊。设备先进、规模庞大一些的加工厂，则在北边的雷州、遂溪等地。据称，雷州英利更是一跃成为湛江菠萝加工产的集聚地，形成相对完善的产业群。这其中，主营饮料、罐头的欢乐家集团算是代表之一。近日，欢乐家递交了IPO招股说明书，拟在创业板指申请上市。通过招股书数据可以发现，2017-2019年欢乐家实现营业收入分别为11.85亿元、13.46亿元、14.17亿元；对应净利润分别为8339.18万元、1.61亿元、2.07亿元。通过这家公司，徐闻菠萝通过品牌经销为主，直营和代销为辅的方式，以罐头的形成走进了广东、江西、广西以及四川等地。除了菠萝罐头，国民最为熟知的菠萝加工产品应当是菠萝啤。以菠萝为原料，经压榨、过滤、浓缩和香气回收工艺制成，菠萝啤曾一度成为国民最热爱的果味啤酒之一。而作为菠萝产量占据全国65%左右的广东，菠萝啤酒中最著名的莫过于广氏菠萝啤。广氏菠萝味啤酒始创于上世纪的七十年代末，是广州啤酒厂的龙头产品，对于菠萝原料的需求量极大。只可惜，去年11月，广州生力正式解散，广氏菠萝啤这个品牌的去向不明。但从公开资料发现，目前包括徐闻在内的广东多个菠萝生产地，都在与菠萝啤酒厂商合作，最远可以外销到南非的国家。我们大致可以复盘一下徐闻菠萝的产业链条：基地种植—饮料、罐头加工—全球物流—商超—消费者。当年的倪国良一定想不到，自己从新加坡带回来的200株种苗，最终成就了如此大规模的产业链。正是这些种苗，如今为徐闻带来了每年近50亿元的收入。