这是深氪新消费第515期分享：
曝晒在阳光之下的“自保件”，需要一个新的解决出路。作者|沐九九
编辑|黄晓军
来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016]
封面图|网络
前段时间，一位自称在平安人寿保险公司重庆分公司工作了11年的老员工，实名举报重庆平安人寿以各种手段诱导、逼迫代理人给自己和家人投保19份保单，保费共计273万。随后，关于#中国平安员工实名举报公司业绩造假#的话题登上热搜，阅读人数超8800万，参与讨论3719条。图源：微博截图
在相关媒体报道评论下面，不乏有人指出“平安保险逼迫购买自保单，我有证据”。事件曝光后不久，平安人寿也第一时间成立专项工作小组，对事件进行核查，并积极和当事人进行沟通。绕了这么一圈，作为今天的主角—“自保件”究竟是什么玩意？
#中国平安员工实名举报公司业绩造假#话题下，在一众批评指责之中，出现了不一样的声音：这件事责任不在平安保险，在员工自己。新闻报道之下，有一网友表示：“这个不存在逼迫，你自己不签字不同意划款谁也拿你没有办法。”所谓“自保件”，即视频中许英琼所说的“自杀保单”，指保险行业中，保险代理人为了佣金、提成或者转正，为自己或亲属购买的保险业务。此前，一位离职的保险代理人就曾告诉深氪新消费，“自保件”是行业内部心照不宣的存在。因为在保险公司看来，“自保件”是一个双赢的存在。员工签订“自保件”后，公司获得业务，员工得到利益提成。不知不觉中，新员工入职培训期间，领导便有意让新人签订“自保件”以表忠心，甚至部分作为衡量转正的标准。知乎上就有网友表示，在加入平安保险不到两个星期，就有老员工告诉他当月签单（即“自保件”）能快速转正，否则影响转正时间，更有网友直言“在有自保件的基础上转正真的很简单”。这样一来，“自保件”和转正扯上了钩，而所谓的“双赢”只是披了一件色彩斑斓的外衣。“自保件”就像个坑，你进去了试图跳出来，很难，也很容易滑坡把你填在里面。在许英琼这个事件中，273万令人震惊，19份保单让人错愕。更何况，许英琼也直言，如今因为“自保件”，自己已负债百万。购买26份“自保件”，许英琼先后申请了平安银行的“白领贷”和“循环贷”，总共贷款110万元，每月利息8000元。直至后来不堪重负，她只得选择退掉部分保单，3单亏损近14万。保险代理人忽略保险真正价值，以及经济承担能力，白买一堆不实用“自保件”，欠一身债的比比皆是。此前，在知乎上就有网友提问“在家里经济条件不富裕的情况下，父母成为保险代理人后，购买了各种商业保险，导致家庭欠债几十万，真的值得吗？”所以明明看起来是个坑的“自保件”，保险代理人为什么又前仆后继往前跳呢？
不知从什么时候开始，“保险不好卖了”成了谈起来就直摆手的事。老张是一位保险代理人，他告诉深氪新消费，曾经并肩作战的同事们大多已经离职跑路，自己如今也有了离开的打算。如今试图在别处寻找出路的这些保险代理人，当初同样在保险上看到希望。2015年，保险从业资格考试取消。随之而来的，是保险业的急速扩张，保险代理人从业人数由2014年的325万增长至2019年的973万人，扩充了648万人。“到处都是卖保险的”成了常态，保险好卖赚钱也成为共识。疫情冲击下，回归至健康和意外的关注，本该成为消费者心头好的保险，却不小心扑了空，连带保险代理人也为之失望。2020年年末，保险代理人从业人数出现近几年来首次下滑，流失130.2万人。比起相较于买基金之类的投资行为，保险对于很多人而言是一种消费行为，短期内看不到太大的回报。而在疫情结束短期内，手中拥有中许多现金流，是人们思考更多的问题。近几年来，能够为买卖双方带来利益的好保险越来越少。在保险公司激烈竞争下，各家保险公司的产品差异性逐渐缩小，各类型产品之间的竞争也越发激烈，健康险、重疾险等也越来越回归至保障本身，而传统的高收益理财型保险产品也早已没了踪迹。各家保险公司的“精细”化竞争，让消费者逃之不已，然而却喂肥了一批截胡的人—保险经纪人。和“保险代理人”只代理一家公司保险产品不同，“保险经纪人”可代理多家保险公司产品，替消费者提供最优保险组合方案，在售前、售中和售后为客户提供全流程跟踪服务。不少消费者告诉深氪新消费，比起找保险代理人买保险，更倾向于保险经纪人。百度爱企查显示，截至目前，我国有超过2万家保险经纪相关企业。而有数据显示，在2020年相关企业新增注册量达1.04万家，同比增长41%，这一趋势有望持续发酵。在保险交易市场上，如果保险代理人站在保险公司，”卖方“的角度去销售，那么消费者同样希望有人能站在他们的角度，为他们的利益考虑。保险经纪人，不过是应运而生。这个”运“，是需要，也是时机。保险代理人的“排他性”，让其不被接受，而这一切的根源，实则是持续近30年的保险代理人制度。1992年，打破寿险盈利需5-7年的美国友邦进入中国，其创立的保险代理人制度，也逐渐被国内保险公司所模仿。保险代理人制度，类似金字塔式多层级组织发展模式。“能力”越高者，越处于金字塔顶端，获益也最多。有意思的是，处于金字塔顶端的人，和业务能力高的人，并没有划上等号。这和保险代理人制度的各层级长期利益捆绑关系有关。处于金字塔非底层的人员，可通过带团队来获利，而后不断把自己推向金字塔顶端。如此一来，”聪明“的保险代理人更热衷于增员而非提升业务能力。
如今，这事也有了定局，平安保险回应将开除相关涉事人员。但购买“自保件”，早已不单单是逐利的工具，其背后其背后更深层次的是保险代理人的恐慌，保险公司改革的迫切。消费者不买账，保险经纪公司截胡……代理人卖不好保险，在不断指向其本质。传统的保险代理人制度已经过时，保险公司迫切需要改革，否则卖不动保险的代理人终究跑路去向别处，甚至是竞争对手。此前，有媒体报道，跑路的132万代理人里，其中有一部分人群流向保险经纪公司。因此，传统的保险代理人制度是要走向独立代理人制度改革，还是转而服务客户，都是保险公司需要思考的问题。参考资料：
1.财经天下周刊《130万代理人，放弃了“卖保险”》
2.《自保件是什么鬼，“保”的到底是什么？》
3.《保险公司一直在招人，原因是在招客户？看问题还是要看深一点！》