《鬼谷子》对家族信托业务营销的启发

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历代中华圣贤围绕着人与人的关系，进行了深刻的思考和实践，留给后世的国学典籍洋洋大观，汇成深邃而广阔的智慧海洋。近代满清入关，钳制思想，奴愚人民，以稳固其统治，致使在全球各族蓬勃发展、百舸争流之际惨然落伍。列强环伺，丛林法则，终致外族鱼肉、生民涂炭的百年耻辱。国学典籍能否富国强兵？祖宗智慧到底有没有用？仁人志士彷徨、质疑，迎来了“德先生”和“赛先生”，西学东渐，以至于“言必称希腊”，将现代化等同于西方化，中华传统典籍成为了“封建糟粕”的代名词。自力更生，百年奋斗，中国人迎来了大乱之后的大治，重新站立起来，改革开放，薪火相传，国富军强，新时代的中国人有了平视世界的底气和自信，越来越多的人不仅环视全球，而且也立足本土，返回头探寻历史脉络，吸收中华智慧。《鬼谷子》就是中华智慧海洋中一颗璀璨明珠，在提升人与人沟通能力，达成合作、发展共赢方面不乏借鉴意义。

知行合一，学习经典的目的在于指导实践。家族信托业务，旨在利用信托财产独立，所有权与受益权分离这一法律制度特点，解决客户有效隔离风险、集中管理财产以及精准传承财富的需求。“有的”方可“放矢”，要想充分发挥家族信托的法律制度优势满足客户需求，就需要深入了解、准确判断客户问题及真实需求。如何与客户在沟通中发现其问题及真实需求？如何在家族信托业务中营销客户？我们尝试从《鬼谷子》中探寻对家族信托业务营销的启示：

一、引导、倾听，获取信任，探寻客户真实需求

《鬼谷子》讲“捭之者开也，言也，阳也；阖之者闭也，默也，阴也。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。”“因其言，听其辞，言有不合者，反而求之，其应必出。”“知其所好恶，乃就说其所重”。见客户时，应首先自我介绍从业履历，以中肯亲切的漫谈形式，逐步了解客户在企业经营及财富管理上的困难，以及对财富安全、传承上的打算，引导客户多谈事实情况，捕捉其真实想法，而不宜直接介绍、推销家族信托业务。然后根据客户情况，介绍家族信托这一法律工具，并为客户分析家族信托可以解决其哪些问题，为何可以解决这些问题，以及怎么设计大体的家族信托方案。实务中，部分理财人员往往以销售理财产品的思路向客户推销家族信托，强行灌输，未能了解和识别客户真实需求，用活家族信托工具解决客户问题，不得其门而入，易引发客户反感抵触，欲速不达。

二、因人而异，不同客户采取不同谈判方式

《鬼谷子》讲“与智者言依于博，与拙者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与过者言依于锐”，家族信托客户分布在各行各业，有不同的背景阅历及获取财富路径，千人千面，性格特点也不相同，在与他们沟通交流中，应根据客户的具体情况，采取对应的方式。家族信托目标客户一般比较富有，营销人员应克服“见人矮三分”的卑下心态，和而不同，亲而不媚，不卑不亢，平等交流。对于客户不尽合理和无法做到的要求，应晓之利害，婉言劝退，而不做让人轻视的“应声虫”，盲目顺从，来者不拒。打铁还需自身硬，这就需要营销人员加强自我砥砺，道术兼修，建立融法律、财税、金融，以及历史、哲学等为一体的知识结构，真正识别、挖掘客户需求，作为客户问题的解决者，成为其得力助手。

三、接地气，宜列举身边及亲自操作案例

《鬼谷子》讲“为人凡决物必托于疑者，度以往事，验之来事，参之平素，可则决之，公主大人之事也。危而美名者可则决之，不用费力而易成者可则决之，用力犯勤苦然而不得已而为之者可则决之，去患者可则决之，从福者可则决之。”在家族信托业务营销中，需要我们一方面为客户分析利弊，坚定其决策决心，另一方面需要列举身边及亲自操作的案例，以资参考佐证。很多客户对家族信托虽有一定了解，但是否设立以及是否在此时设立家族信托，存在犹豫，这就需要我们协助客户决断，为其分析家族信托设立与否的利弊；同时列举身边及亲自操作的家族信托案例，以供客户从旁验证，而尽量少用所谓“国际富豪”、“香港明星”的例子，因为比较高远，不接地气。这就需要营销者广取博收，深入研究同业以及公司操作的相关家族信托案例，吃透细节，真正能为客户提供有用参考。

作者：王中旺

来源：用益研究

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