2019-33《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判》
我们不用把谈判想象得多么遥远或者多么“高深”，其实我们每天可能都面临着各种谈判，让小孩吃饭、和另一半吵架、和商家讲价、去参加一场面试、和上司谈加薪等等，这些都是谈判，谈判也并不是谁赢谁输的问题，最好的谈判往往是双赢。
关于作者
这本书的作者格兰德·卢姆是一位不折不扣的谈判专家，不仅曾任哈佛大学谈判小组的讲师，而且曾被奥巴马任命为美国司法部冲突解决专家，同时担任微软、惠普等企业的谈判顾问，可谓横跨政商学三界。卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。
关于本书
现在市面上很多教授谈判技巧的书，都是教我们一些谈判中的简单技巧，比如虚张声势，压低预期等等，这些书传递出来的;信息，让人们认为谈判就必须得针锋相对、锱铢必较、讨价还价。然而这本书颠覆了这些观念，作者在这本书中贯穿了一个核心主题，那就是，谈判是在建立一种合作关系，应该要共同努力，实现共赢。就像这本书的书名说的那样，这是一堂教你怎么在谈判中达成共识的“共赢谈判课”。
核心内容
每当你试图影响别人，或应对别人对你的影响时，你就在谈判。尽管谈判无处不在，我们却很少认真思考什么是谈判?怎样进行一场完整的谈判?在谈判中我们应和对手建立什么样的关系?本书为你深度解析谈判的四个核心要素，谈判的四个关键阶段，以及面对对手的刁难，我们有哪些好的应对策略。通过本书你将学到，比起针锋相对地试图多分一杯羹，也许先与对方群策群力，做大蛋糕，是一个更聪明的方法。
一、谈判的四个要素
1、利益
利益是一切谈判开始的原因,也是成功谈判的基础。注意,利益不等于立场，立场是主张，而利益隐藏在立场之下,是谈判方实际的需要。在谈判中如果能意识到对方的利益点，就会多出很多切入点，而不是陷入立场之争。
在复杂的谈判中，双方会有很多利益点，会有主次轻重之分。如果仔细分析，就会发现双方一定有共同的利益、不同的利益以及互相矛盾的利益。作者建议我们在谈判前，花些时间了解双方的利益以及这些利益的优先级，做到知己知彼。
2、方案
方案就是满足双方利益的各种解决办法。在作者看来，方案是“谈判产生价值的地方”。我们在谈判中会不自觉进入一个误区，那就是,对方得到了什么,我们就失去了什么。其实问题是双方共有的，需要双方充分沟通，了解各自的利益诉求,然后共同想办法，找出各种可以满足利益的方法。
在上谈判桌前，我们可以做两种准备:“最可行协议"和“最差可行协议"”。“最可行协议”就是最终理想方案的雏形。“最差可行协议”,就是“底线”,比如对方开出的条件已经比我们的“底线”还差,那么此时达成协议就没有意义了。
3、标准
因为谈判中双方援引的道理,都是从自己的角度出发的，如果双方都只是强调自己的道理，自说自话，那就很难找到共识。及时引入客观的标准,比如法律、先例、类似的案例、第三方评估或者市场价格等等，可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平以及合理性上,化对抗为合作，共同寻求更公允的方案。
4、替代方案
如果已经到达了底线，达成协议就没有意义了，因为那反而有损我们的利益，那么我们就应该采取备用计划了。所谓替代方案，并不需要谈判对手的认同，而是谈判未达成协议时,双方各自会采取的行动。
要为自己的谈判做足准备，上谈判桌前，就应该准备好自己的替代方案了。带着替代方案去谈判,可以增强我们的信心。不仅如此，更重要的是,我们也要预估一下对手的替代方案，这样当对手做出威胁:时,也可以更加从容地应对。
二、谈判的四个程序
1、规划
好的规划就像是打地基，可以帮我们预估谈判中遇到的各种问题,减少畏难情绪。在规划阶段，作者建议我们应该做三件事:设定目标、制定议程以及传递核心信
2、发掘
在发掘阶段,我们需要比较多地关注谈判的前两个要素:利益和方案。具体而言,就是不断发掘对手的潜在利益，以及集思广益地形成各种各样的方案。要做到有效发掘对方的利益,最好的办法就是通过合理的提问。
3、改进
改进阶段,我们需要关注两个要素:标准和替代方案。罗列了一堆解决方案后，我们要开始筛选了。这时就应该引入标准,标准可以帮我们快速识别并且摒弃掉那些不合理的方案,去伪存真。而替代方案，是为谈判不成功准备的后手,所以作者强调在谈判中提出替代方案，一定要十分慎重，同时应该尽可能了解对方的替代方案,从中发掘潜在的达成协议的可能性。
4、决策
在决策阶段，作者同样建议我们做三件事:第一、以达成最可行协议为目标;第二、起草临时的协议;第三、采取下一步措
三、如何应对刁难
1、如何应对“围篱”战术
有的时候谈判对手会把你所有的想法都拒之门外,这就是所谓的“围篱”战术。应对策略可以是,在谈判前双方达成一致,首先罗列方案，而不决定采用哪个方案。如果对方开始就把你的想法拒之门外,那么可以提醒他们，你只是在提出方案，并不需要他们做任何承诺。
2、如何应对“大惊小怪”战术
无论一开始出什么价， 对方都会表现得好像你出的价太离谱了,这么做是为了降低你的预期而做出更大的让步。应对的策略有，尽量多了解他们的利益和标准,也让他们了解你的出价所依据的标准,找到要靠的谱，大家就不会觉得离谱了。
3、如何应对“最后一个条件”战术
有时对方会在最后一次的会谈上,突然要求你做出巨大的让步,让你措手不及。有效的应对策略包括，向对方提问，了解他们的利益，帮助对方了解，如果此时协议不成,他们即便采取其他替代方案,也会花费很大的代价，例如浪费了双方的时间，破坏了双方的关系等等，并且也可以向对方温和地公开你的替代方案。
金句：
1、谈判并不一定要针锋相对、锱铢必较，谈判是在建立一种合作关系，应该要共同努力，实现共赢。
2、透过现象看本质,发掘隐藏在对方主张背后的利益,我们就迈出了达成协议的第一步。
3、谈判中双方援引的道理，都是从自己的角度出发的，如果双方都只是强调自己的道理，自说自话，那就很难找到共识，而谈判也会变成以这种对抗性的耐力比拼。
4．如果已经到达了底线，达成协议就没有意义了，因为那反而有损我们的利益。
5、总而言之，发掘与改进阶段循环往复，好的谈判者会努力让自己更加了解对方的利益、标准、方案和替代方案,发掘更多信息，制定出更适合的方案。
6、备选方案一旦摆出来，你就是在传递压力信息，让谈判进入紧绷状态，，因此公开自己的替代方案一定要慎重。在这之前想一想动机是什么，是想结束谈判，还是想加速谈判?
7、在决策阶段,我们需要做三件事:第一、以达成最可行协议为目标;第二、起草临时的协议;第三、采取下一步措施。
说明：如有涉及版权问题，请公众号留言联系，本人将做删除处理，谢谢！
【每日一问】
为什么有些事对别人来说只是举手之劳，可他们却不愿帮忙？
做一件事并不是因为它简单，而是因为它是否值得。
往期听书链接：
2019-32《冷暴力》
2019-31《发现你的天赋》
2019-30《自我的追寻》
2019-29《博恩·崔西的时间管理课》
2019-28《蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀》
2019-27《麦肯锡精英的思考习惯》
2019-26《十问：霍金沉思录》
2019-25《我是个妈妈，我需要铂金包》
2019-24《过劳时代》
2019-23《选择：为什么我选的不是我要的？》
2019-22《孔子：即凡而圣》
2019-21《硬球：政治是这样玩的》
2019-20《头脑里的大象》
2019-19《为什么佛学是真的》
2019-18《活出生命的意义》
2019-17《股票作手回忆录》
2019-16《活着》
2019-15《关羽》-关羽是如何被封神的？
2019-14《白领：美国的中产阶级》
2019-13《天生变态狂：TED心理学家的脑犯罪之旅》
2019-12《卓越教练：卓越领导者如何帮助他人成长》
2019-11《宜家的设计：一部文化史》
2019-10《所谓情商高，就是会说话》
2019-9《海龟交易法则》-系统交易指南
2019-8《香港重庆大厦》-世界中心的边缘地带
2019-7《被讨厌的勇气》生活哲学有什么用- 第4节/共4节
2019-6 《被讨厌的勇气》幸福是什么- 第3节/共4节
2019-5 《被讨厌的勇气》什么是真正的自由- 第2节/共4节
2019-4 《被讨厌的勇气》强人的生活哲学- 第1节/共4节
2019-3 《我的孤单，我的自我：单身女性的时代》