【瀚海数据说】工程师也能做好市场营销（上）
第11期
§ 编者按 §
2017年3月3日起始，我们邀请了多位业界嘉宾在中科大数据群做分享。分享内容涉及数据相关的方方面面，有研究进展，创业心得，人生感悟等等。
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陶建辉，中国科学技术大学86本硕，94年到美国印第安纳大学攻读天体物理博士，曾在美国芝加哥Motorola、3Com等公司从事2.5G、3G、WiFi等无线互联网的研发工作，国际顶尖无线数据专家。连续创业者，成功创办了提供移动互联网的IP Push和IP实时消息服务的和信，和专注于母婴智能硬件和母婴健康服务快乐妈咪。目前第三次创业，创办涛思数据，专注时序空间数据的实时高效的处理。
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§上篇§
大家好，今天又非常高兴有一个机会跟大家分享一下。我是陶建辉，科大865的，后来本科毕业之后又在科大念了研究生，94年到美国印第安纳大学念天体物理。97年开始在芝加哥的摩托罗，3Com等公司工作。08年回到北京开始创业，做的第一家公司叫和信，这家公司在10年的时候被台湾联发科收购。13年我重新出来做一家公司，叫快乐妈咪，这家公司是在16年3月，一年多前被太平洋网络收购了。现在我准备做第三家公司，专注时序空间数据。
我记得上次已经分享过我在创业的一些经历，我这次我主要是想分享一下怎么做营销，因为我们尤其科大毕业的大部分都是技术背景，我自己也是完全一个技术背景的人，但是在至少在做快乐妈咪的三年的时间，我觉得市场营销做得还不错，因此有很多经验可以分享一下。
我自己的经历刚才已经讲了，因为我08年回来的时候，我当时有一个做marketing的合伙人，但是整个来讲他的整个marketing做的很一般，我完全只负责技术。那么11年我们被收购之后，我自己因为稍微清闲一些，我就看了很多书，主要是美国的一些书，包括什么定位什么，很多关于marketing的书，这些书对我影响挺大的。等我13年做的时候，我当时觉得自己还是一个做产品做研发比较合适，很想找销售的合伙人，但是我也拜访了很多销售的牛人，就因为在北京，见国内的一些销售牛人很容易，但是都价格谈不拢，就是很难入伙，或者是我瞧不上。我的结论就是说做营销并不难，它是有方法论的，而且我们这种理工科做工程师出身的人来做也挺合适。
下面就真正开始分享。我觉得就营销，首先你要做的是要了解目的和目标是什么。第三个目的，那你仍然是获取用户，离开获取用户这个目的，你来谈市场营销完全是假的。没有办法，我只能自己来做，因为自己做公司没有办法。那么我从13年09月到2015年底，我觉得我应该是特紧，没用多少钱，我把这个快乐妈咪的品牌做得还不错，大量的媒体的报道，微博、朋友圈的转发，而且有好几个案例都进了好几个学校，包括进了科大、清华MBA的案例里面，就是我们搞的纽约时代广场的活动，包括母婴体重管理公益性的活动，这确实有一定的影响力，在母婴圈，在移动健康圈，在智能硬件圈子里面，有一定的相当的影响力了。
如果离开了海面的用户数，这个品牌是一个空中楼阁，是个假的，也是而且只有有相当海量的用户，你的品牌才能自然形成。而这个目的就是很多人，其实营销的目的没有清楚，在我看来只有三个目的，那第一个目的是什么？一定是获取用户，无论是toB还是toC，你一定要是获取用户。那第二个目的是什么？我觉得还是获取用户，做toC业务的，尤其是那种包括做智能硬件，好多做这种Device的，包括做移动健康的，很多人是本末倒置的方法，觉得就是拼命去做品牌，根本没想你怎么获得用户，那这种方法是完全是浪费钱，完全是本末倒置的方法。
这个目标是什么？既然目的很清楚，我要获取用户目标是什么，到底怎么考核自己，那实际上第一个就是最大可能地降低获取单个用户的成本，这是市场营销的目标。如果离开这个成本分析去谈市场营销，完全是瞎扯淡。像我有时候面试人，招一些市场营销的人，他就说他以前在公司里面老板太不重视营销，说建议老板要请明星，上什么央视要怎么样，他拼命不搞。我就跟它开玩笑，我说你明不明白老板为什么不请大明星，为什么不让CCTV去做广告，你仔细分析过没有？
本质上是没有把成本分析出来，如果任何一个老板你把成本跟他分析出来，他一定舍得掏钱。如果你能明确地告诉他，我获取一个用户的成本大概是多少，如何能够回避这个风险？假设这个成本没达到我想象地的程度，我有没有办法止损。你这些都跟老板讲清楚，我觉得老板一定会支持你的营销方案。因为真正来讲不是说明星舍不得请，怎么到央视去砸广告，舍不得砸，其实都是可以的，只要你真的能获取用户。那么打败竞争对手，在我看来法宝就是大幅度的降低用户获取成本，才是打败对手的唯一的法宝。
出钱很少的情况下，没有任何一家营销公司会花精力帮你做，会把他最厉害的人派来给你做，还稍微讲一下就是因为我们做技术的，市场营销，它是有两个重要的环节，我稍微讲一下。就市场营销有两个重要的环境，
一个是所谓的物料或者是内容物料，内容是一般来讲是要有策划，有文案之后再加上设计，但是这里面犯了一个错误，很多做startup的，包括这些做技术出身的就像我自己，最开始都觉得这个东西，很难一定要NB的人做，甚至就想外包给一些营销公司做。对于startup来说，我是觉得你要包给营销公司做，你就彻底失败。因为只有团队自己在很了解产品，你很了解你自己产品的定位，如果外包别人不可能花精力帮你做。而且由于你是startup，你的钱不够，你出的钱一定是很少，因此在这种情况下，往往是非得自己搞。那么这个物料和内容都有好坏之分，你想你随便找个营销的人，他都会写一篇微信的稿子，搞个微博的稿子，或者怎么给你搞搞出来，但这个好坏到底是什么标准？实际上是有很客观的标准，只有很多人分享，很多人转化，才说明你这个内容是真的有吸引力的。标准就是阅读量，你这条微博到底有多少人阅读过，转发过，微信到底有多少人阅读，都可以查得到，包括到Facebook里面我估计都有方法，我已经离开美国很久了，我不知道Facebook怎么查这些阅读量之类的。那除了阅读量本身之外，一个最最重要的指标就是二次传播，就说多少人转发过，多少人分享过，这个数字太太重要了。
除了物料，内容之外，还有一个很重要的就是传播渠道。就说你已经制作好了一个特别好的内容，怎么传播出去？那当然毫无疑问要利用自己的微博、微信的账号，自己的论坛，毫无疑问你要发到你周围的朋友，同学同事拼命帮你转。再一个就有可能要掏这个钱请大V，像我就找过一些大V，包括微信，一些公共号，那就得掏钱，包括一些论坛，国内就像知乎、豆瓣、贴吧，你都得做，网络媒体、传统媒体这些来看都只是一个渠道。渠道在我看来不是个大的问题，就是一旦有好的内容准备传播的话，其实渠道不是问题，他只是钱，你只要掏钱，这个渠道一定能买来。像我跟几个大明星都谈过，就是传播，但这个我都没用了，因为我是觉得性价比太差了，那几个明星。因此我认为营销的核心，它其实是要有高质量的传播内容。
还有一点就是有些人做得不够好的，就是说尤其是startup的好多人，我看着都可惜。就说传播是一定要考虑热和事后传播相当重要，就是预热和事后的传播特别关键。在炒作这个事情之前，实际上前面就可以把它热起来，结束之后你再可以再继续传播。就像我搞的纽约时代广场那个事情，其实我是做的不错，我整个纽约时代广场的传播，几乎没花什么钱。但我在上纽约时代广场之前，我就做了好多宣传，吸引了很多人报名，很多包括母婴论坛，好多母婴应用，都帮我们转，因为大家都觉得上纽约时代广场挺值得做。上完纽约时代广场，我还有很多传播，我把那些孕妇的照片发给她们，她们本人都很高兴，一定会在朋友圈、微博里拼命的转。
这还是说一些传统营销的人考虑的东西，但我认为为什么工程师很适合做，就是说社会化媒体的时代跟IT结合，我认为是市场营销的革命，就传统的营销手段不工作，而我们这些懂IT技术的人，又懂得掌握社会化媒体的人，是成为真正的营销高手。具体表现在什么方面？就是移动互联网的时代，传播的方式发生改变了，第一个就是传播渠道，它是去中心化了，电视、杂志、报纸的地位在下降，几乎没有多少人爱看报纸、杂志了，电视看的人越来越少。而且越来越不相信明星、厂商的宣传，就说大家一看这个明星就是在做广告，这个厂商就是做广告，而更多的是依赖周围朋友的传播，通过Facebook、通过微信、通过朋友圈、通过微博的传播。
传播的媒介完全发生改变，它表现在就是手机阅读的比重越来越大，很多资讯就像我个人，我可能百分之八九十都是通过手机获取的，都是在手机上看，那么到中国这个市场，最重要的是微信占住了大部分的手机时间，因此你一定要抓住微信上的营销，任何的营销方式一定是在手机上看，而且要怎么考虑怎么在微信上传播。就是这个传播的改变表现是单向的传播变为互动，比如说报纸电台电视它都是单向的，但是现在一定是互动的，参与需要互动，传统媒体完全是单向，第二个，一定要有荣誉感。
最后一点就是趣味娱乐性越来越强，你这个营销的时候一定要考虑到好玩，知识性是绝对靠后的。比如说我做快乐妈咪，我们最开始那些公告的内容都是告诉你怀孕的一些注意事项，什么宝宝怎么带，这些内容根本就没有人看，你只有搞一些好玩的、趣味的，甚至带点黄的，大家就特别爱转，特别爱看。那么一个很重要的，为什么我说对工程师有利就是说，信息技术就IT手段对营销带来的变革，它是表现在哪些方面？第一个是你比如说任何一个点击都可以统计，任何一个转化都可以统计，用户操作的每一步流失率你都可以统计，渠道的管理可以统计，可以规模化，这些统计都是实时的，就让这个成本的分析变得积极的简单而且快速，因为我最开始提的就是营销一定要考虑成本。那么这个成本要能够实时的看到，那就能很快地做决策，把这些成本实时地计算出来，那这就是我们做工程师最厉害的地方了。
（群主 牟志坚7906 /主持 廖广兵9010/素材 栾松0811 /编辑 李振国0005）
§ 主讲人简介 §
陶建辉，1994年毕业于中国科大，同年到美国印第安纳大学攻读天体物理博士。从1997年起，在美国芝加哥Motorola、3Com等公司从事2.5G、3G、WiFi等无线互联网的研发工作，为国际顶尖无线数据专家。2008年3月回北京创业，创办和信，致力于提供移动互联网的IP Push和IP实时消息服务。2010年9月，和信被全球知名的芯片厂商联发科技收购。2013年初再次创业，创办快乐妈咪，打造“硬件+应用+服务”的模式，专注于母婴智能硬件和母婴健康服务。2016年3月，快乐妈咪被太平洋网络收购。
休整一年后，2017年5月，陶建辉第三次创业，创办涛思数据，专注时序空间数据的实时高效的处理，包括采集、存储、查询和分析。凭借其创新的存储格式和搜索算法，推出的实时数据引擎的性能远超行业标杆，可以广泛用于物联网和金融大数据领域。
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