她花6年研究用户网上行为，上线半年就月入数百万，并拿到1000万投资

   袁小芒 小鸟推送 创始人

小鸟推送

创  始  人：   袁小芒背一一景：   中国网通门一一派：   移动端DSP广告融资规模：   Pre-A轮一千万人民币投a资a方：   南翔创投

   袁小芒接招
1通过什么方式获取客户？
2DSP广告业有哪些潜规则？
3所谓的精准营销都是噱头？

袁小芒，70后创业者，被外界冠以「美女学霸」、「营销效果女王」、「最懂90后的辣妈」的称呼。她不希望业界过多讨论创业者的性别，更希望多关注她的平台和产品。1999年-2002年，她在中国网通负责宽带运营。2002年，她创办了奇迹通讯，一家为移动终端用户和运营商提供基于创新技术的内容及人际关系服务和整体解决方案等增值服务的企业。
之后，袁小芒转让了奇迹通讯。2009年，她创办了小鸟推送，当时主要为运营商提供数据挖掘和精准营销服务。2014年看到互联网行业的兴起，她决定转型做移动DSP平台，为互联网公司提供精准营销服务。
跨行业转型，并未如她想象中一帆风顺。之前的5年中，团队已经非常适应「大平台+大客户」的打法，之前服务的运营商都是各省的移动公司。面对一个全新的行业，从未接触过的客户群体，0到1的过程，让袁小芒觉得每天都在走钢丝。
如何才能找到第一个客户？如何才能获得行业的信任？如何才能和强大的同行DSP竞争？袁小芒给不出答案。2015年初，小鸟推送平台正式上线，平台通过对移动端90后消费群体的画像进行大数据分析，帮助互联网广告主把信息精准推送至用户，并在主流媒体平台实现广告展现。
定下了战略基调后，团队通过陌拜和朋友介绍，获得了第一批客户。但很快问题又接踵而至，袁小芒觉察到，依靠线下的营销模式获客，必须组建强大的销售团队，而对于一家初创公司，显然模式过于沉重。如何打开局面，她又陷入沉思中。
「有一天我们几个创始人头脑风暴，突然有人提出，我们能用移动DSP平台为客户带来C端的真实用户，何尝不可通过这种方式，为自己带来B端客户。」
团队迫不及待进行了尝试，将所有销售力量都转移到线上。在移动端，他们利用「内容+人群+渠道」的三维定向模型，依托6年积累的移动端客户数据，锁定互联网公司的运营人员，并最终将有广告营销需求的客户导流到小鸟推送平台。3个月之后，小鸟推送将自己的获客渠道全部迁移到了线上，平台上线半年已月入数百万。
「一个移动营销平台，通过自己的平台能力为自己找到客户，也是一个自我验证的过程，让我们对未来更加自信。」小鸟推送也得到了资本的认可，2015年11月，小鸟推送获得南翔创投Pre-A轮一千万人民币投资，袁小芒向《接招》（微信公众号：itakethat）透露。

Q简单介绍下「内容+人群+渠道」的三维定向模型。

袁
内容就是为广告主策划有传播性的广告文案，提升广告效果。一般我们会给内容赋予故事，直达消费者内心深处，使消费者变成广告的传播者。
人群就是利用大数据构建用户画像，把广告精准定为于目标人群。
渠道就是把内容推送至与用户画像相关性较高的媒体平台，提高用户转化率。比如，一款体育产品的广告就比较适合在体育论坛和贴吧投放。

Q90后用户数据通过什么渠道获取？

袁
首先我们通过对用户网上行为分析，已积累了一定数据。除此之外，我们通过其他三类渠道获取用户数据。第一，每一次广告投放反馈回来的数据；第二，广告主提供的一手用户数据；第三，与第三方合作获取数据，比如，我们与Wi-Fi公司合作。Wi-Fi公司从不同的场景采集到用户的地址信息，我们加上场景的标签，作为我们第三方数据源。我们通过这些渠道获取数据，并不断积累，已建立了自己的大数据库。

Q为什么选择做移动端的垂直人群，某个垂直领域的机会更多？

袁
选择做移动端，因为之前我们服务于移动运营商，积累了大量的移动端数据。另外，大部分互联网公司的消费群体都是90后。
垂直领域竞争太激烈，比如，MediaV等垂直电商的DSP平台。他们起步较早，在电商行业积累了大量的数据和经验，我们进去机会不大。另外，很多领域除了移动端用户，也同时很注重PC端用户，而我们在PC端没有优势。

Q很多广告主为了刷流量，是否愿意为虚假流量买单？

袁
我们与广告主之间是按真实效果收费的。例如，一家互联网金融公司，通过我移动的DSP服务，平台获得了大量注册用户。比如，我们结算是按这些注册用户中有多少用户购买了平台的理财产品。
也有广告主为了漂亮的数据，愿意引入虚假流量，但这不能体现DSP广告的核心价值，也违背了我创业的初衷。

Q谈谈你们的核心竞争力？

袁
我们的主要优势是非常懂得移动端90后用户。他们喜欢什么内容，经常出没在哪些渠道，了解他们的属性和画像，这是我们最核心的优势。具体来讲分为两方面：6年的移动用户行为分析和精准营销的经验积累；另一方面，我们内部不断在做90后群体的行为分析。比如，对90后群体的影视浏览、生活消费、女性购物等用户行为进行详尽的分析。关注90后消费者的行为，记录平时逛哪些网站、有什么行为、对什么感兴趣、关注哪些人群，对这些进行数据分析。

Q随着数据库的不断扩充，大数据计算是你未来的杀手锏吗？

袁
一个人，用50万条数据尚不能清晰描述他的行为特征，仅仅依靠用户在互联网泄露的碎片化信息，是不可能真正做到神预测的。目前中国最有资格做「大数据+人工智能」的精准营销的公司是BAT，但精准程度仍还够高。比如淘宝，已经获得用户长时间积累的购物信息，依旧达不到完全的精准。未来小鸟推送的杀手锏不完全依赖大数据，而是基于我们对移动互联网用户的深刻理解和研究，制作各种营销推荐的模型，从内容+人群+渠道三个维度，不断优化，达到最优的推荐效果。

Q创业14年，面对汹涌而来的年轻创业者，你有什么想对它们说的？

袁
选择创业方向的时候，必须选择一条面向未来的跑道，创业者不仅仅要看目前的需求、VC的偏好，更应该看到在未来3-5年里，你做的事是不是还在风口？只有沉下来真正思考，见自己，见天地，见众生之后，选定你认为代表未来的方向，再沉下来付出足够的努力，才能把你的罗马逐步建成。

Q哪个趋势是你三年前不看好，但现在已经变成现实的了？

袁
网红之前不看好，我觉得网红不能沉淀出价值，但现在网红越来越火热。

Q过去一年，你最看好的三家创业公司是？

袁
大疆、知乎、小红书。

Q如果现在进行新一轮融资，你想获得哪家机构的投资？

袁
BAT，能给我数据、技术上的支持。

Q如果可以采访一位创业者，你想采访谁？问TA什么问题？

袁
王兴，我觉得他对事情看得比较通透。最想问他：「如何从一个技术宅转身变成一个优秀的管理者？」

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