独家：陆正耀下狠手，专车市场由红海变血海
▶出行行业大战之惨烈，将在当代商业史刻下重重一笔。烧钱补贴动辄日以千万计，从体验到价格，从线上到地推，海陆空全面鏖战，期间还常常要在晦暗政策中穿行，如果不是一个坚韧、狡黠而好斗的人，无法在角斗场中幸存。
陆正耀就是这样一个人，神州专车预告了数日的大动作，在9月22日揭晓：他以毫不掩饰的姿态在滴滴身上插了一刀。
陆正耀
8月初，曾有很多人以为这场战斗已接近尾声。彼时滴滴出行宣布与Uber全球达成战略协议，前者收购后者的品牌、业务、数据等全部资产在中国大陆运营。滴滴出行和Uber全球将相互持股，成为对方少数股权股东。至此，滴滴成为唯一一家与腾讯、阿里巴巴和百度都有血缘关系的公司，到9月，它上线了出租车、顺风车、快车、专车、代驾、试驾、公交、租车、企业级业务等9条业务线，面对正在崛起的成吉思汗，神州与易到如何抵抗？
陆正耀的策略是将战火烧进“敌占区”，他22日的大动作，并非是当日宣布的神州专车“充100返50”优惠，而是引入C2C模式，招揽私家车进入神州“U+开放平台”。以后用户使用神州专车服务时，可以只选择神州自营的车辆，也可以勾选由神州根据距离等要素推荐的车辆，其中就包含了加入“U+开放平台“的社会车辆。
这招不新鲜，滴滴已经用过了。它蓄势切入B2C市场，2016年4月，它首次公开大规模的司机招募计划，符合条件的司机缴纳2万保证金后可领取一辆汽车参与到滴滴平台上运营，另有消息说，滴滴正在与北京万泉缘出租车公司进行收购谈判。
滴滴CEO 程维
但陆正耀更狠的是：“U+”宣布向所有加入的车主，宣布永远不向加盟车主抽成，不会收取现在平台方平均20%的佣金。这有点像当年瑞星还在靠杀毒软件赚钱时，突然360跳出来宣布免费了。在滴滴与优步合作后，对司机补贴减少，话语权增强的背景下，此策略对社会车辆颇具磁力。
这并非一个杀敌一千，自损八百的招数。对神州而言，虽然不收平台佣金，但并没有增加太多额外成本，技术后台从B2C加入支持C2C业务，系统不需做太多改动。
有一部分潜在成本目前不好预测，即神州难以判断，会有多少车主加入“U+”。可能只是雷声大雨点小，也可能出现浪涌。如果是后者，会增加对服务器、客服，包括处理各种纠纷的成本。
这一策略，不仅仅是为了让滴滴闹心，对神州提升用户体验，有实质性的意义。长期困扰神州的一个难题是，一旦其采用充100返100或者50这种大幅促销，在用户剧增同时，会出现订单量远超过车辆供给，在促销结束后的一周之内，因为打不到车，或者动辄车价提高到1.4倍或1.6倍，用户会有各种抱怨，即使在非早晚高峰的情况下，神州的车辆也并非总能即时到达。通过引入社会车辆，可以有效缓解这一矛盾。同时，这还可以为神州带来更多流量，对于资本市场来说，是个不错的故事。
一个难题在于，在神州这个平台上，自营和加盟的车辆，不能采用两种收费标准，否则就是用加盟车辆来冲击自营业务。因此车价肯定需要向自营看齐，这也就意味着，它不会采用快车等低价的方式，对加盟车辆的门槛，也要同当前自营车辆看齐。不过，在专车行政11月正式实施之后，价格低于出租车的服务，生存空间会更加狭小，这一定程度上对冲了神州的定价风险。
陆正耀精心选择了这个时点，他现在推出C2C模式，证明神州距离每一客单盈利已经不远了，否则他不敢节外生枝。而且，C2C平台虽然看似运营成本低，但前期市场教育成本非常高——想想程维怎样自己带着团队去北京西站给出租车司机装APP就知道了。如今进入C2C，等于别人把麻袋口撑开了，他再钻进去。
即使他这一仗打的不漂亮，例如加入平台的车辆不够多，或者专车新政实施之后，由于需要运营资质，很多社会车辆不玩了，神州相对其他以C2C起家的平台，损失也不大，因为这并非神州主营业务。类似策略在战争史中屡见不鲜，二战中很多战役，处于弱势的一方，如果想要逆转战局，都需要通过战术、技术和作战之间的互补。例如盟军获得制空权的方式之一，就是将“野马”式战斗机用作远程日间护航战斗机，从火力上，它没有当时盟军的主流机型“喷火”、“雷霆”和“闪电”强，但它航程长，而且空气动力卓越，能将低机逼近接近地面的高度。它在1944年3月，虽然数量远远小于“雷霆”式战机，但它击落的德国战机数量几乎是“雷霆”的3到5倍，给德军造成了重大伤害。
在商战中，这种策略更为常见。当年华为打“叛将”李一男的创立的港湾，“打港办”有两条原则：一是让港湾有营业额赚不着钱，二是绝对不让港湾上市，总之就是要耗死港湾。另一个例子是京东打当当，京东亏损进入能带来更高用户量和活跃度的图书业务，而这对当当却是主营业务，结果当当几乎完败。以上两个故事中，都是实力较强一方采用的策略，但较弱的一方，同样可以寻隙出击。
新战局刚拉开，并不能断言陆正耀已到了开香槟的时刻，但直接将战火烧到了滴滴的后院，”小股骚扰”这个小目标，应该能实现。
有趣的是，神州官方曾多次明示或暗示，车辆共享模式有难以弥补的弱点，例如服务难以标准化、无法保证乘客安全等，他甚至还推出过一组专门打脸优步的beat U的海报。滴滴方面也曾称，B2C模式运营成本太高，在服务半径和时间上都受限制。但他们都进入了自己所质疑的模式，变得敌中有我，我中有敌。一个尴尬的局面是：他们甚至很难再从模式上去批评彼此，因为骂你就是骂我。
这折射了两点：
出行本来就是一个混合多种模式的需求，发展到这一阶段，成熟的公司业务模式互相渗透本来就是题中应有之义。类似情况，在电商竞争的下半场，已经发生了，即自营与加盟的融合。
对一家公司的公开发言，千万不要全信。战略都是动态调整的，唯一不变的就是变化，而且很多表态本来就是烟雾弹。君不见，在消费电子行业，当年有多少人曾信誓旦旦说不会做手机，后来又做了。多少人说不会做笔记本，后来也做了。如果一个企业家偶然说出了最真实的想法，下一秒的念头可能就是掏出枪把你毙了。
作者：何伊凡
版权声明：本公众号除注明出处的文章外，均为原创，如需转载、引用请注明本公众号 【盒饭财经】 ID :daxiongfan