都在做OTC控销，为什么就你不一样！
一个零售门店销售本公司药品的销量上去了，无非两个原因，第一是因为买我们的药品多了，买竞争对手的少了；第二个原因就是买药的人多了，所有药品的销量都随之提高。我们不能盼望着所有人都生病，因此更要紧的是增加客户对我们产品的销售。所以成为一个受到药店欢迎的销售代表就成为非常重要的事情。
做销售的人一定都读过《把信送给加西亚》，其实销售员跟主人公罗文非常相似。公司告诉你“把产品送到客户那里，然后拿钱回来”，销售员就像罗文接到那封信，只知道目的，不知道怎样执行:客户在哪里？如何找到客户？如何赢得客户的信任？
一、别人拜访1家花时间30-40分钟，我只花15分钟
1、疯狂积累客户数量提升拜访效率
不知道你发现没有，在我们人际交往过程中，有个普遍规律，就是跟自己特别好的人大概占到10%，比较好的人大约占到30%，而这10%的属于投缘，说不出什么理由就能接纳你，而30%的人需要理由才能接纳你。
销售过程同样也会有10%的客户很快就接纳你，这就是第一目标客户群。因此，第一个月的业绩几乎都是靠这些客户来完成的。毫无疑问，尽可能拜访更多的客户，疯狂的提高拜访量，说不定又会碰到一个对你感冒的客户呢！
2、独辟蹊径——关注长尾客户
在开拓新市场的时候，你会发现竞争对手总是在关注少数几个所谓“VIP”客户，而“无暇”顾及在数量上居于大多数的普通客户，因此“VIP”客户战场竞争尤为激烈。所以就在别人只关注曲线的“头部”时，你就去关注处于曲线“尾部”，发挥“长尾”的效益，要知道“长尾”客户可并不是没有价值的客户哟。
3、标准化流程——提升长尾客户拜访效率
这么多的“长尾”客户怎样才能拜访完呢？别人拜访一家客户需要30-40分钟，拉家常，套近乎，看似关系不错，却没有达成任何结果。而你有明确的拜访目标，第一步就是建立药店信息数据库。《零售店资料档案表》特别注意销售额、本公司产品种类，竞争对手产品种类，负责本产品的组长等等。这些信息可都价值千金呢，以后的拜访目标和营销策划，就要围绕这些内容展开。每次的拜访设定具体目标，时间控制在15分钟，这样也就会给客户留下训练有素的好印象！
二、别人只重视客户关系，我花时间分析我的客户
根据调查数据，可以将将客户分为A有潜力、很配合，B有潜力、不配合，C没潜力、很配合，D没潜力、不配合。
D类客户不列入考虑范围；
A类客户本身有潜力，也有销量，这就是我们的重点客户。让这类客户卖更多我们的产品，这是第一目标，增加陈列面积和销售品种是不错的办法。
B类客户的态度通常比较差，需要我们去深度挖掘客户冷落我们的原因所在，提供给客户有价值的解决方案。可以尝试赠送一些小礼品的方式，但首要的还是要解决“思想”问题。
C类客户比要较配合，但销量较少，因此需要先找一找销量少的原因是因为客流量少，还是周围竞争太激烈？找到原因才能有的放矢。
三、别人不讲产品，我们花时间组织大家学习产品——销售技巧
1、教会药店店员卖我们的产品
药店营销不像其他行业，有很强的医学和药学专业知识的要求。中国药店的发展正处在转型期，药店都在尝试着建立药学服务体系，提升慢病管理的能力，努力将药店的服务进行扩展。因此把产品信息准确无误的传递给店员，并教会店员卖自己的产品就非常重要了。只靠拉关系搞促销的时代一去不复返了。
如果你自己对产品不了解，如何让店员帮你推荐？如果你对自己的产品没有信心，如何让店员在推荐时更有信心呢？在对药店进行产品知识培训时，主要有以下几个方面：
公司介绍（强调品牌）
医学和药理知识（简单）
药品最重要的若干卖点（有三个就足矣）
消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）
与竞争产品的比较（尤其是优于竞争品的特性）
药品的用法与用量（重要）
可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）
也许你会说产品知识太无趣，没人喜欢学。那就设计各种各样的活动来提高店员学习产品知识的积极性吧，比如把店员组织起来在公司培训，同时也增进了感情。当然组织培训对厂家来说，成本比较高。或者设计一些有奖问答，帮助店员在推荐产品时既能准确说出产品的特点、好处，又不引起顾客的反感，反而让顾客觉得你很专业，买的很放心！当店员按照你教的方式推荐出产品时，他会异常兴奋，而且会首推你的产品，因为他认为按照你的方式推荐产品省力又有效。这样的好方法谁不愿意呢！
2、增值大不同——别人花钱给奖励，我组织大家培训提升个人能力
OTC市场竞争越来越激烈，销售代表可控制的费用却越来越少，小礼品的数量也是有限。其实，每个公司的小礼品学来学去的都差不多，无非是笔、纸巾、压缩毛巾、雨伞等低值常用品。每个厂家都送，药店为什么要单买你的账呢？在很多销售代表抱怨公司市场部时，你不妨另辟蹊径，要好好想想药店关心的是什么？没错，店长每天都会想着怎样改善药店的销售业绩，提升自己管理能力。所以，你就可以从这方面入手，举办多期的讲座，比如：
零售药店发展趋势
零售药店促销手段
零售药店优质服务
零售药店会员管理
你对这些越了解，客户就会越信任你，他们对你的认识会大有改观，这时候你在他们心目中已不单单是销售代表，而是在零售药店经营方面的专家，他们会有很多工作上的问题向你请教。这样你还会担心与客户的关系不好吗？
其次，你可能会发现有些店员会经常抱怨“工资太低”、“工作时间太长”、“工作没意思”、“顾客太少，生意自然就差”等等。这时，最好不要跟着附和，应该从积极正面的角度来影响他们。你可以把在公司培训时的《重塑自我》、《唤醒你的内驱力》、《打造个人核心竞争力》等等内容与他们分享。因为每个人都希望与积极、正面、阳光的人在一起。这也是展现你良好职业风范的好契机。
3、别人争产品陈列，客户主动给我陈列面——销售技巧
产品陈列是每个销售代表的重要考核指标之一，也是竞争最为激烈的方面。如果天天跟店员要求加大陈列面积，不仅不会达到目的，反而会引起店员的反感。有什么办法可以让店员主动增加自己产品的陈列呢？
提高拜访频率。也就是跑得勤快一点，如果看到竞争对手的陈列位置有空缺，就可以建议把我们的产品摆上去，一方面帮助药店解决了陈列空置的问题，一方面也为自己的产品陈列争取了位置。
提供陈列服务。经常帮客户整理货架，刚开始不要调整竞争对手的产品，因为客户会很不愿意。你可以在了解他们陈列的规律后，找到一些药店陈列亟待解决的问题，整理成文件，然后告诉他们什么样的陈列更能促进药店销售。你提供了有价值的服务给药店，药店自然也会给更多的机会将你的产品摆在更好的位置。
争取固定位置。申请一些促销品，加大产品陈列面积，如果销量提升了，这些位置就很可能变成自己固定的陈列位置了。
“魔鬼藏在细节中”，普通销售代表和优秀销售代表的区别就在于你是否经受了别人都不能坚持下来的“魔鬼训练”，这样的训练甚至会让一个优秀销售代表的1年抵得上一个普通销售代表的10年。
决定伟大水平和一般水平的关键因素，既不是天赋，也不是经验，而是“刻意练习”的程度。刻意练习是指为了提高绩效而被刻意设计出来的练习，它要求一个人离开自己的熟练和舒适区域，不断地依据方法去练习和提高。因此要想成为优秀的销售员，培训（正确的方法）+操练（反复练习与实践），也就是刻意练习是关键。
祝你早日成为不仅优秀、而且专业、受人尊敬的超级销售人员！
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2016年6月30日之前
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