续费率超70%？三种班型授课的鲸鱼小班如何走差异化路线突围？

目录

• 坚持三固定，提供1对2、3、4三种班型

• 90%兼职老师，跨越三种班型授课

• 续费率达70%，预计年营收过亿

导语

成立于2013年的鲸鱼小班原名为“柔持英语”，今年3月进行了品牌升级，更名为“鲸鱼小班”。说到更名的考虑，CEO吴昊笑称：“柔持其实字面意思展开是温柔的坚持，但经常会被叫成柔特。改成鲸鱼小班，是因为鲸鱼是非常聪明的动物。”

他也透露，品牌中的“小班”也是为了体现鲸鱼小班的模式。“现在是在做英语品类，也许将来会有别的品类，所以保持了‘小班’这个比较具象的名词，去掉了英语的局限。”

鲸鱼小班目前所设课程有主修课程、辅修课程、零基础启蒙课程等。其中主修课程包括美国小学启蒙/美国小学语文（同步美国小学语文课程），以及经典原版阅读课程；辅修课程包含了原版写作、社科以及科学等；零基础启蒙课程则由中教在线中英文授课，旨在为4-8岁零基础学员打下知识基础。

在“包罗万象”的在线少儿英语领域，鲸鱼小班如何依靠自己独特的三固定、三种班型原则徜徉？背后的思考又是什么？

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坚持三固定，提供1对2、3、4三种班型

鲸媒体了解到，目前鲸鱼小班教授学科以语文、阅读为主课，科学、写作、社科等多元学科为辅修，并且仍然坚持“固定老师、固定同伴、固定课表”的三固定原则，吴昊认为，让孩子跟着固定的外教和熟悉的同伴可以有规律地学习，努力给到孩子最好的学习兴趣、体验和效果。

鲸鱼小班针对5-15岁的青少儿，课程学习采用学科报名的方式，每一门课程用户都可以单独地去学习和报名。“每一科的学习都是一周一次，外教负责授课，同时还会有中教的复习课，帮助学生巩固外教课所教的内容，同时进行一定的延展与家长沟通。”吴昊告诉鲸媒体。

在班型方面，鲸鱼小班有1对2、1对3和1对4三种班型，1对2的班型比重较高，“是希望能够给用户比较好的体验，也可以在早期减少用户的等待时间。”此外，学生满了之后才能开班。

鲸鱼小班的班型设置并不是按照学科来划分的，而是根据用户的诉求。这三种班型的上课时长是一样的，但1对2的班型课程价格要高一些。

与大多数机构的做法类似，学生报名之后，需要先做一个水平测试，再确定上什么级别的体验课程。之后鲸鱼小班会根据学生的体验课表现，给出正式课程的级别建议，学生报名之后就可以进入到相应的级别。

而在上课时，鲸鱼小班的分班是按照学生的水平来划分，所以并没有严格的分龄设置。

一般来说，一个学习周期时长是半年或一年。在招生方面，鲸鱼小班采用了随报随开的做法，因为没有线下业务，所以并不会采用切齐四季，与线下契合同步的方法来招生，“用户组成班就可以开课，并不会限制那么死”。

（鲸鱼小班多元化课程体系）

“目前所有级别的课程都是50分钟一节课，”吴昊说，“但是可能在9、10月份时，会针对5到8岁的启蒙阶段推出25分钟一节的模式，同时会加大每周上课的频率。因为低年龄段的用户注意力集中的时间可能会短一些，课程时长短一些，可能会让他的学习效果得到更多的保证。”

同时运营三种班型，吴昊表示，这并不是在做内测。“我们过去几年一直是三种班型共存的，现阶段我们的用户量还没有特别大，所以在快速发展的过程中，我们也希望给到用户比较好的体验，让用户在组班上不要等待太多时间。”

但吴昊也赞同，从运营难度上，这三种班型的运营难度是不一样的，1对3和1对4相对复杂。

满班率方面，三个班型的满班率平均为96%。

在线少儿英语赛道目前的打法有几类：与地面课结合导流（如比邻东方）；坚持自身特色做小班（如兰迪少儿英语）；利用互联网属性用流量驱动（如今日头条的gogokid）；创新导流（如盒子鱼）。

相对而言，鲸鱼小班的特色属性比较明显——坚持三固定、三种班型同时运营，这会是鲸鱼小班与其他玩家拉开差异的一大关键因素吗？

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90%兼职老师，跨越三种班型授课

鲸鱼小班的注册用户目前累计有10万名，付费用户在1万名左右。核心年龄段主要集中在7、8、9岁，占到了将近一半以上的用户量。“将来我们会考虑往上或者往下延伸年龄段，因为往上延伸的话，随着用户年龄增长而推出契合的产品是顺理成章的；往下的话，现在市场竞争也越来越激烈了。不过我们当前的专注点仍然是5-15岁，尤其是5-12岁阶段。”吴昊说。

在教师方面，鲸鱼小班目前共有500多名外教以及几十名中教。外教全部是北美当地学校在职骨干教师，其中80%的外教具有2年以上本土教学经验，100%持有TESOL/TEFL/CELTA等权威执教证明。中教承担的职责有两个：一是针对完全零基础的用户，提供课程过渡；二是每个级别的课程里提供每周一节的复习课，帮助用户巩固学习效果。

（鲸鱼小班分级课程体系）

不过，鲸鱼小班并没有针对教师做1对2、1对3、1对4班型的划分，吴昊解释说：“因为我们的老师筛选比较严格，我们坚持老师一定要有少儿教学经验，原来老师可能是教授十几个人的班型，所以1对2、1对3和1对4对老师来说，并没有很大不同，都可以hold住。”

鲸鱼小班的教师90%是兼职，10%是全职，全职老师除了日常上课之外，还会做两方面的工作，一方面是做教研。“因为课程从启蒙到中高阶层，跨度非常大，涉及知识面很广，高级别的老师教的学生可能已经相当于中国本科生以上的水平。因为是美国中学的水平，所以教研是比较适合美国本地人来做的。”

另一方面，全职老师也会帮助鲸鱼小班做招聘工作，包括筛选简历、面试等。“这样也利用了时差。因为他（全职北美外教）白天的时间，中国孩子正好是夜里睡觉的时间。”

在鲸鱼小班的教研体系里，有自主研发的国际学校课程，也有使用原版教材的课程。“自己研发的课程相当于从零做起的，原版教材则会做适当的本地化，让孩子能够明白一些美国的历史知识或者其他文化上的东西，这样才能学好原版教材，”吴昊说，“但我们不会去改变原版教材的体系和专业性。”

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续费率达70%，预计年营收过亿

续班一直是在线小班的痛点，但在吴昊看来，如果有学习效果，用户自然会学，如果没有学习效果，靠价格也很难赢得续班。

据透露，鲸鱼小班的获客成本不高于2000元，占比方面可以做到新单现金收入的35%以下。“主要原因是我们来自于转介绍的用户比例很高，超过70%。这样我们的转化率会高，获客成本自然就低，是一个正向循环。”剩余渠道的30%获客则是通过一些小单裂变带来的，比如拼团、广告投放等。

关于续费率，吴昊告诉鲸媒体：“我们是按照不同学科学费来算的，所以用户有两种情况的续费，一种是续报原来的学科，一种是又报了新的学科。比如说我们平台上最多的课程组合是一门英语课加一门阅读，或者是一门英语课加一门写作，这样一来，因为选择多，用户的续费率自然会更高。”

“行业内在线少儿英语的平均续费率为40%-45%。如1月1号报名100人，到了12月31号的时候，别家可能有40-45人续费了，但我们可能是在70人左右，而且这个数是人头数，如果按照人次的话，可能会达到130-150人次，因为一个人有多个选择，所以会超过百分之百。”

鲸媒体了解到，鲸鱼小班的续费率在班型的区分上并不明显。

（鲸鱼小班CEO  吴昊）

吴昊透露，鲸鱼小班当前使用的课堂平台是ZOOM上课平台。“比较稳定，但是它缺少一些互动性。我们自己研发的上课平台在8月底9月初就会上线，可能会更多地强调游戏性和互动性，会完全代替之前使用的平台。”

鲸鱼小班团队目前有200多人，当前月营收接近千万。“今年的年营收可能在1个亿左右。”不过吴昊表示，盈利是更长期的事情，“毕竟在早期的时候，各方面的固定成本占比都很高。”

“今年最重要的事情，是要把用户的学习产品在课前课中课后、老师和用户之间的体验打通。同时在今年下半年和明年年初，我们会开始去发力打造我们的品牌，因为模式的优化和品牌的建立，要同时走。”吴昊对鲸媒体说。

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