行动派：做⼀所真正帮助年轻人成长的新大学

导语

「有⼤学教知识，有商学院教管理，但是没有⼈教我们如何成熟、如何实现个人成⻓。个人成⻓需要科学系统地学习， 是一个人从成长、成熟、成功到幸福的过程，我很希望未来我能做出一所真正帮助年轻人成长的新大学。」说起创⽴⾏动派的初⼼，琦琦温柔⽽坚定。作为知名教育⾃媒体⼈、国际版权出版⼈、国内分享会概念发起者、互联⽹新锐⼥性创业者，琦琦还有⼀个被⼈熟知的身份，便是⾏动派的创始⼈。

2016 年才迈入教育行业的⾏动派 ，对想做百年持续发展教育机构的琦琦来说，是个才三岁⼤的孩子，可已经拿出了⼀张张漂亮的成绩单：0 营销投⼊，纯⼝碑转化，旗下新媒体矩阵聚拢 500 万⽤户，社群覆盖全球 200 座城市，⼤学线下课程营收⾸年便过 2000万，连年保持高增长，并在深圳的核心地段开设了近千平的线下校区。在琦琦看来，做教育就是做⽂化，⽂化的坚守经过时间的浇灌会长成根⽣叶茂的⼤树。⾏动派要如何⻓成⼀棵结出课程、出版、⽂创、IP孵化、论坛众多硕果的互联⽹创新教育之树？

有价值的高粘性内容 —— 流量是用不完的 —— 新媒体核心团队没有一个人离开 —— 这时候引入广告对用户的伤害才不会大

鲸媒体：据了解，⾏动派新媒体矩阵⽬前覆盖了 500 万⽤户，⼤号⾏动派 DreamList 有 200万订阅关注，⼿帐研究室覆盖了 100万 00 后群体，旗下条漫号也曾制作出全⽹阅读量数百万的刷屏级原创条漫，喜⻢拉雅上的总收听量达 8000 万以上，预计年底将达到 1 亿播放量。⾏动派能取得这样的成绩，关键点有哪些？

琦琦：在内容上我们⼀直以来的定位是，不靠标题党和噱头，从各个⽅⾯很扎实地帮助⼤家，所以我们的⽤户粘性⽐较⾼。⽽且如果内容⾜够好的话，关注你的⼈会⼀直看下去，虽然他们也会成⻓，但⼀批⼈⾛了还有⼀批⼈进来，所以流量其实是⽤不完的。但⼀定要有围绕学员成⻓需求的矩阵，如果没有矩阵的话，流量也会去到其他地⽅。

团队管理⽅⾯，在零营销投⼊的前提下，做到了充分的授权。我们搬到深圳三年多了，新媒体的核心团队都还在公司，一个都没走，整个团队⽐较稳定，内容产出也会⽐较稳定，质量也会⽐较⾼。

另外，在内容跟商业的平衡上我们⼀直⾮常⼩⼼。之前⾏动派的新媒体⼀直没有变现，因为内容还不够扎实，到今年才开始真正的商业化，因为我们觉得现在团队也成熟了，⽤户基数也扩大了。当用户基数⼤的时候，这时候引⼊⼴告对⽤户的伤害才不会很⼤。因为之前基础打得好，虽然今年才开始商业化，但目前⼴告收⼊已经可以月过百万，营业和粉丝都在双增⻓。新的⼀年我们还会在视频、⼈物采访领域开设新号，扩⼤⾏动派新媒体矩阵的影响⼒。

商业化的社群难成真正的社群 —— 微信群不叫社群 ——三五个人运营起百万成员的公益性理念型社群 —— 掰着钱花但捐了 50 W

鲸媒体：⾏动派社群⽬前覆盖了全国 200 座城市，有 450 多个伙伴圈、⼿账⼩组、读书会，每个⽉有 200 多场⾃发性学习活动，年活动量近 3500 场，能够做 500 ⼈以上活动的城市有20座，是国内⽬前线下活跃度⾮常⾼的社群。⾏动派的社群运营有什么秘诀吗？

琦琦：⾏动派成⽴早期就决⼼专注做社群。那时候全国刚开始有社群的雏形，放眼现在，社群几乎都是以两种模式存在，⼀种叫做⼈格魅⼒体社群，发展速度快，容易聚拢成员；还有⼀种叫产品型社群，容易产⽣现⾦流和盈利，但这两种都有⼀定的时间⽣命周期。社群的存在，⼀定不会是为了别⼈的⼀个商业⽬的。现在⼤家都把社群当做⼀个商业化的配套，但是我觉得这是个根本性的错误，很少有⼈愿意在⼀个商业化的社群⾥⾯⻓期呆下去。如果只是建个微信群就叫社群，我觉得也是大错特错。什么是社群？是所有⼈⾃发愿意待在这⾥相互交流的⾃组织，如果⼀切要靠官⽅来运营的话，那它只是⼀个粉丝会。

⾏动派从第⼀天开始，就坚定地要做公益性的理念型社群。理念可以保持更强的持久力，理念成为版权后⼜可以跨国界传播发展，成为⼀个全球性的社群。所以我们⼀开始就以梦想清单为核⼼理念，以「学习  ⾏动  分享」作为社群价值观，以⼤量的线上和线下分享去推动全国各地的⼩伙伴做⾃组织。

⽽且社群⼀定要是公益的。⾏动派的课程为什么可以社群化？因为我对这个社群完全不寄予任何商业化的希望。我们从不在社群⾥做⼴告植⼊。社群⾥所有的活动，如果是付费的，都是⽤于平摊活动成本，超额的部分就拿去捐给社会。⾏动派作为⼀家初创型公司，现⾦流都是⼀分⼀分钱掰着花的，但 2018 年累积的社群捐款也有 50 多万了。社群，就是为了让⼤家学习⽽存在的，所以捐款这样的东⻄会让它越来越紧密，最终美誉度和信任感已经放在那⾥，他⼀定会自然⽽然地知道⾏动派的课程是可以信赖的，可能社群外的人报名一门高客单价的课程沟通要很久很久，社群的⼩伙伴⾃然⽽然就报名了。

然后就是⾃组织。对⾏动派的社群，我们只做赋能，制定规则，不介⼊管理。刚开始的两年我们跑遍了国内⼤⼤⼩⼩的城市，带出了第⼀批全国和各城市的伙伴圈负责⼈。现在为⽌⾏动派全国每年上千场的活动，整个部⻔也就三五个⼈，就这么⼏个⼈我们也完全不会管下⾯的社群，只会制定⼏条基本规则，让社群⾃⼰去玩。⾏动派社群有⾃⼰的推荐、考评、留存机制， 可以让社群⾥的⼈来去都不影响社群发展，这就是社群体系的重要性。

中国整个互联⽹创业和社群的部分相对⽐较浮躁，如果⾼举⾼打，知道你的⼈确实会更多，但我们很看重⼀个理念，叫永续经营，所以现在四年下来，很多社群都不活跃了，但是今年我们全国官⽅性的巡回活动，⾛了 22 座城市，每个城市都有 200 到 500 ⼈参加，这个活跃度在全国任何社群都是相当⾼的。新的⼀年⾏动派社群会继续升级，以城市⼩组的形式继续向三四线城市下沉。我们有个全省覆盖计划，⽬前⼭东省、福建省已经达成县级市都有⾏动派社群，未来希望实现更多的全省覆盖，以及实现每个城市都有上百个城市活跃⼩组，⼀起学习，一起成⻓。

大部分钱用来买版权  —— 海外竟然有非常完善的版权教育市场 —— 线下课程有明显的现金流优势 —— 等待国内版权市场的风口

鲸媒体：介绍下⾏动派⼤学⽬前的发展情况？

琦琦：⾏动派⼤学⽬前做了三年，在 17  年的时候，我们决定开始做国际版权课程，并且从线下课程开始做，现在已经形成⼀套版权学习体系，为年轻⼈提供从成⻓、成熟、成功到幸福这条「个⼈成⻓」之路上所需的优质课程。我们赚来的⼤部分钱都⽤来买版权，⾏动派在⽇本开设了版权中⼼，累计购⼊国际优质教育版权超过 30 ⻔，⽬前已经开展的版权课， 收益、⼝碑都很不错。以往主要在北上⼴深开课，今年也扩展⾄杭州、郑州、成都、⻄安、⽆锡等城市，还在深圳南⼭的核⼼地段开设了近千平的校区供学员上课。

鲸媒体：为什么⼀开始选择采购海外版权？

琦琦：开始不是说⼀定要去海外找，⽽是发现以我们当时的能⼒，如果去请名⼈来上课，做不成真正的教育。因为名⼈他⽆法为教育投⼊时间。如果你已经是身价⼀两百万的⽼师，你不会愿意在教育上真正打磨，你会变成⼀个演讲的产品。但普通的好⽼师，在早期发展的⽣存期，又要陪着他打磨课程又要帮他打磨个人品牌，一方面周期太长耗不起，另一方面刚刚起步的我们也不具备那样的能力。所以就决定去海外找，结果发现海外竟然有非常完善的版权教育市场。于是我们没有签约国内的⽼师⽽是直接去⽇本、美国购买超过三⼗年以上的教育版权回中国落地。

鲸媒体：为什么决定从线下开始做？

琦琦：这是让很多⼈疑惑的地⽅。⾏动派有社群、有新媒体、有互联⽹机构的投资，按理说应该往线上发展。但我有⼏点考虑，⼀是线上的打法通常⽐较激进，很多平台是流量型打法，需要⼤量融资。我看到太多创业者养成融资依赖，没有磨练好现⾦流的能⼒最后黯然离场，我不希望⾃⼰成为⼀味融资的创业者，更希望⾃⼰拥有做现⾦流的能⼒，⽽线下课的现⾦流优势⽐较明显；⼆是据我观察，国内对版权还不够重视，把优质版权产品上线后容易被⼭寨和抄袭，⽆法保护好版权，因此想要等待版权保护的意识提升和⻛⼝的到来。我们也没有放弃线上，行动派自己研发的课程都放在线上悄悄做，目前每年也有上万名学员，也在为未来线上课程的规模化做准备。

鲸媒体：课程体系是怎样的？

琦琦：行动派的个人成长课程体系围绕一个人从成⻓、成熟、成功到幸福的全过程，从全世界采购国际顶尖的教育版权。成⻓阶段有Photoreading高倍速阅读课，学完三天，可以一次性进⼊四本书的主题阅读，很多投资人、创业者都非常喜欢这门课；成熟阶段有引自美国的愿景⼼理学、热情测试、自信力等；成功阶段有讲师力、项目管理、报表力等助力团队发展的课程，都来自亚洲一流的版权；幸福阶段有金刚经的商业智慧，让人惊讶的是这门课从美国采购，是以西方的结构学来讲授金刚经在商业上的运用。

一辈子做老师还能赚很多钱 —— 打造名师自有⼀套方法论 —— 买断课程设计课的版权，做创新教育学院

鲸媒体：聊⼀聊⾏动派的⽼师？

琦琦：⾏动派⽬前的⽼师，都是从海外引进的，国际⼀线或者亚洲⼀线。我们的原则是不找名人，而是找拥有 20 年 到 40 年教龄，想⼀辈⼦做老师的⼈，然后⽤⾏动派的体系让⽼师专注教学的同时修建起一条很好的财富「管道」。我们的世界导师资源是非常好的，但面临的挑战是华语老师的培养。为什么缺少优秀的华语老师？因为国内很多老师真正的商业价值没有被发挥出来，也没有多少人说我要一辈子做老师，因为他可能不太相信，一辈子做老师还能赚很多钱。无论多大的机构，很多顶尖的老师最终会选择出走，因为当他已经成为最顶尖的老师，收入还要仰赖于每天的教学，今天有课上就有钱，没上课就没钱，这样的生活还不如去创业。

华语的老师如何培养？目前我们在全国搜寻了一批在专业领域上精深，真正想做⼀辈⼦⽼师的⼈。在这个基础之上，只要他有核⼼教研的能⼒，我们就会来帮助⽼师打磨课程和做他的个⼈品牌。互联⽹时代，打造名师都有⼀定的⽅法论。他的内容可以做成课程，做书，做⾳频，做视频，做⾃媒体，做社群，然后有收入，有版权，有认证，有⾼粘性付费学员，有⼴告流量…… 机构可以赋予他体系化的成⻓， 形成⻓期绑定关系。⽽这套体系，⼀个好的⽼师也要⾛五到⼗年，你就让他慢慢⾛，最终⼗年之后他对公司来说，就是绑定⼀起、撼动不了的竞争⼒。

⾏动派希望做的是创新教育，在探索培养优秀⽼师的过程中有⼏个优势。第⼀，我们引⼊的是国际版权课，⾯对的是全世界最顶尖的⽼师，这些⽼师⼀年⾥要上百次地来到中国，有很多机会可以请教。第⼆，我们会为这些⽼师匹配未来接班的⽼师，通常从最顶尖的翻译⽼师当中培养。这些翻译⽼师在全中国参加过⼤⼤⼩⼩的论坛，毕业于中国最好的学校，语⾔能⼒⼀流，国际视野也⼀流。我们签约这些翻译⽼师，然后让海外的⽼师⽤带徒弟的⽅式，花三到五年的时间，带出⼀批优秀的⽼师。我们在海外已经买断了好⼏⻔顶尖的课程设计课的版权，未来我们会在中国做创新教育学院，把这些创新教育的版权落地，借由这些课程播撒⼀些种⼦，最终找到⼀条培养华语⽼师的路，未来把优秀的华语⽼师带到国外去。⼤概明年开始，我们就会把我们的华语⽼师送到⽇本、新加坡去讲课，之后再到美国，逐渐国际化。未来，把这套自研的培养华语素质类优秀⽼师的方法开放给社会。

共益型企业是源源不断的循环发展—— 行动派的目标用户永远是最年轻的一代人 —— 用户不具备分享意识，只能拿钱去做营销

鲸媒体：聊了⾏动派的新媒体、社群、⼤学的版权课程，你觉得三者之间是个什么关系？

琦琦：⾏动派⼀开始就希望能够做共益型企业，新媒体的部分帮我们聚集了百万流量，流量⾥有⼀部分⼈会下沉到社群，社群会聚集起庞⼤的⾼粘性用户，最终这些伙伴在社群里得到了改变并强化了学习的观念，一批强烈想要学习的用户最终进⼊⾏动派⼤学。所以只要新媒体在不断地扩展，社群在不断地发展，⼤学生源其实源源不断，所以是⼀个⾮常好的循环。

鲸媒体：那这个循环的⽬标⽤户是谁？

琦琦：⾏动派的⽬标⽤户永远是最年轻的⼀代⼈。我们的课程体系是个⼈成⻓，不管多少岁都可以学。⾏动派⼀直培养的是最年轻⼀代⼈的学习习惯，我们现在⽤户 90 后居多，占⽐ 60%。但也⽤了新的⾃媒体账号去辐射 00 后跟 05 后的群体。

创业做什么⼈群最好？很多⼈会选择做⾼净值客户，⽐如企业家。企业家虽然付费⾼，可是找到和维护的成本也⾮常⾼，⽽且⼏乎不太产⽣⼝碑传播。当你的用户不具备分享意识的时候，只能拿钱去做营销了。但 90 后甚⾄ 00 后有什么特点呢？更有观念，付费意愿更强，⾃带传播意识。还因为每⼀代⼈对新⼀代⼈都有明显的跟⻛，拥有最年轻的⽤户群，其他⼈也会⾃然⽽然来到这。⽽且研究最新⼀代⼈的喜好，能够帮我们提升对市场的敏感度和教学⽔平。⽐如说我们发现 90 后没有办法接受填鸭式教学，那就去研究游戏化的课程设计，结果发现哪怕是 40、60 岁的⼈上课都学得不亦乐乎。

鲸媒体：如果归纳⾏动派的核⼼竞争壁垒，你觉得是什么？

琦琦：社群是行动派的核心标签，另外⼀个就是版权。过去大家看待影视版权都没有想到会如此有价值，现在一集上百万，一部剧可能分账上千万，对于教育版权的未来我们也非常乐观。之前别⼈以为行动派只是在做线下课，但线下课只是版权⾥⼀个⾮常普通的端口。版权⾸先意味着现⾦流，⼀可以变成收费课，⼆可以引申成课程导师制，三可以衍⽣出⾳频视频书籍等等，可开发的品牌和现金价值很大，而且回报周期长达几十年。如果只是⼀个⽼师，他可能很难实现这么⼤的商业价值，但当它是⼀个历经时间考验的版权，就不只可以在中国落地，也可以交给合作伙伴在海外落地，有巨⼤的商业价值。我们今年把教育版权投放到日本，现在⽇本东京也有快 1000 位学员了，99% 都是⽇本当地⼈。未来我们的⽇本市场还会更⼤，也会考虑把版权投放到东南亚的其他国家。

线下越来越重，线上越来越轻 —— 2020 年 all in 线上 —— 让纯现金流公司收入过亿

鲸媒体：未来⼀段时间⾏动派的发展重点是什么？

琦琦：行动派明年线下会继续做版权引进，加深大型城市的课程落地。更重要的是，线上希望做出⼀个重磅「⼤」产品。⾏动派的未来，线下要做得越来越重，线上要做得越来越轻，线上跟线下打通。

线下越来越重是指我们的内容要⾮常深厚，服务要⾮常好，课程的社群化要做得⾮常透。盘根错节，基础打牢，虽然慢但⽆⽐稳定。线上越来越轻，是希望可以变成⼀个系统。行动派⼤学 3 年了，我们在组织发展、教学体系、师资培训、版权落地、品牌营销上都积累了很好的经验，加上我们本身就是互联⽹基因，三年的时间已经把基础打好，线下团队也培养出来了，可以稳步增⻓。今年组建了技术开发团队，很多同事来⾃腾讯，也与海外的技术团队建立了合作。从 2020 年开始，⾏动派⼤学会重点发⼒线上课，用AI技术推动。我⾃⼰的重⼼也会全部 all in 到线上的事业⾥来。

鲸媒体：你觉得做好线上课的关键是什么？

琦琦：关键是在于场景和系统的搭建，如何让学员在课程里游戏化地进行通关学习是非常重要的，需要像导演一样去设计剧情和搭建场景，让学员感受到线上学习的乐趣，有乐趣才会有进一步深入学习的意愿，这很重要。另外是老师的储备，师资部分我们很有信心。行动派在跟世界级⽼师合作时，发现我们无意中走对了⼀条路。我们在线下培养的老师，到线上特别有竞争力。你看，国内很多线上的⽼师不容易做好线下课，反而很多头部的线上⽼师都是线下直接上来的。为什么？因为线下课对的⽼师的锻炼是巨⼤的。⼀个⽼师的语音、语调、眼神⼿势、板书作业、现场氛围引导，太多的功底需要在线下课⾥打磨。因此我们线下课的老师到了线上以后，更有竞争力。

课程上，未来还是会以海外版权课程为主，但因为线上产品的打法不太⼀样，我们更多地会⾃主研发。目前线下打法⽐较成熟，服务能⼒也比较成体系，靠⼝碑继续发展没问题。未来线上发展的核⼼还是靠口碑，产品要好到让用户尖叫。但考虑到线上要服务更大量级的用户，需要一定的预算支持市场拓展。三年以来，我们都是纯现⾦流的⼀家公司，完全没有融资，所有的钱都是⾃⼰赚。所有团队、办公、校区的每⼀分钱都是一门一门课卖出来的。行动派⼤学第⼀年营收就过两千万，这两年翻倍增⻓，明年预计过亿。我们⾃⼰做校区，做经营，买版权，继续这样发展没问题，但教育真正的⽬的是让更多⼈有机会接触到好的教学产品，所以我⼀定要把规模量级做⼤，那就需要资本的介入。明年会考虑融资相关工作的启动。

用70W 粉丝的微博当客户热线 —— 我的优势在于我是毫无背景资源的小城青年 —— 让公司品牌比个人 IP有名

鲸媒体：你觉得⾏动派带有多少你个⼈的 IP ⾊彩？

琦琦：今天⾏动派社群上百万的⼩伙伴，知道行动派琦琦的⼈可能不到⼏⼗万。他们不是为了我加入进来，⽽是加⼊后才知道了我，我的存在会对他们产⽣⼀定的粘性，但是⼤部分⼈是因为听说周围的朋友践⾏了梦想清单，发⽣了改变，觉得这是⼀个爱学习的社群，所以加⼊进来。我的微博粉丝也就 70 万，除了微博之外也没有其他的社交平台，保留微博这个渠道是因为我可以收到很多学员的反馈，对我⽽⾔，微博就是⼀个客户热线。

鲸媒体：为什么没有尝试把个⼈ IP 做⼤？

琦琦：如果想要推⼴，把自己的IP做大的确是一个方法。我的优势在于我真的是一个完全没有背景、没有资源的小城青年，中国有大量像我这样没有背景、没有资源的小城青年。而且一个女性创业者带领一支平均年龄93、95年的团队，没有任何资源、背景一路从厦门发展到深圳，再发展到国际，又有一线投资人加持，听起来是一个不错的IP背景。但是从创立行动派第⼀天开始，我已经想得很清楚，就是我想要更⻓远的发展，以商业模式和体系化为主，凭借产品和管理能力屹立市场，而不是以我个人带动。

不做个⼈ IP 有⼀个好处，会倒逼我把公司做好，把产品做好，把系统做好。⾏动派第⼀年就把一门线下课的收入做到过千万。第一个班的招生一定是受我影响的，但它之所以能长期发展，是因为我们的产品真的好，然后我们又设计了一套口碑传播的方法，最后大家都自发过来了。我作为⼀个⼩ IP ，如果能为公司加分，那做⼀点点就好了。但出于对公司⻓远发展的考虑，我对公司的责任就是不做⼤我的个⼈ IP。我希望我们的版权有名，课程有名，⽼师有名，品牌更有名，而不是我。

永续发展的共益性企业 —— 最大的挑战是保持初心 —— 如果可以赚⼀辈子的钱，就不要那么着急

鲸媒体：⾏动派成⽴⾄今，你所⾯临的最⼤的挑战是什么？

琦琦：⾏动派的理念叫「帮助别⼈，得到发展」，这是我们要一生践行的商业理念，所以我希望未来⾏动派很有钱，因为那意味着我们真的帮助了很多⼈。⽆论⾏动派是⼀个跨国界的⾃组织社群，还是⼀个教育⾃媒体的头部，或是互联⽹创新教育平台，这些都只是名字。名字和打法⼀直在换，创业过程中⾯对的招生、营销、流量、组织升级等等困难都会是挑战，但这都不是最⼤的挑战。最⼤的挑战是在每个考验来临时、在快速发展的过程中依然保持正直的初⼼。

我⾃⼰觉得教育是⼀个可以永续经营的事业，⽽做教育就是做⽂化，⽂化的坚守经过时间的浇灌会长成根⽣叶茂的⼤树。把教育变成⽂化需要⼗年打地基，关键是我们能不能坚持初⼼，做⼀家百年永续经营的公司。人这一生，能够找到自己喜欢的事业和找到创业的意义很重要，我很庆幸我知道自己要什么，在做行动派的路上，做教育的路上，没有动摇，只有坚持。

鲸媒体：要怎么保持初⼼？

琦琦：在每天的⼯作和决策中，关注每个起⼼动念，做好初⼼与商业的平衡。⽐如为什么营业额会下降？不要去想是不是⼴告营销没做好，只有⼀个原因，就是我们没有充分帮助到我们的学员。那我们要做的就是去想我们还有哪些点没有充分帮助到学员。其实我们天使轮融资，团队不到十个⼈的时候，公司就估值⼀个亿了。但当时我为了怕⾃⼰会守不住初心，选择了把公司搬到深圳，这座非常务实的城市。再拿版权来举例，反正它已经存在⼏⼗年了，你再做⼏⼗年也没有问题，所以我为什么说要坚守初⼼，就是说如果你在这个行业里可以赚⼀辈⼦的钱，就不要那么着急。

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