大奶升级VS小三上位，2B创业的两种路径

这个春节如往常一样，伴随春运和返乡大军，城里人又开始想起了农村，特别是上海女生逃离江西农村的帖子引发了各方热议，各大公众号也纷纷发出文章。这个春节和往常不一样的是，2B（所有创业者都有点Er B，但我们讨论的是To B）创业的讨论比往年更多了些。

企业级SaaS应用之所以火是因为理论上大家都希望持续从客户那里赚钱，哪怕是初始收入少点，美其名曰降低客户初始投入。

衡量企业级SaaS应用成功与否简单说来就这三张图，模式并没有多么高深。

对客户来说，传统软件模式尽管初始投入多，但后续少。而SaaS则是初始低，后续却要持续付费。体现增速就是第二张图，保持一个斜率持续增长是所有厂商希望看到的，资本市场也是更看重增长，简单说营收的年增速基本对应PE，如增速30%合理PE就是30倍。

前两张图新鲜吗？一点也不！服务不就是这样的收入模型嘛，对于客户来说，开源软件也是这个模型，但服务和开源的不同之处在于，目前国内外大型软件服务企业很多 ，典型如国外的IBM、埃森哲、印度四小龙。国内因为人力成本低，聚焦IT服务的企业更多，如海辉国际、软通动力等，但开源软件国外即使最成功的也并没有做多大，Redhat都已经难以超越，国内因为没有真正的技术沉淀，多是拿开源来用，基本可以忽略，算不上真正的开源软件公司。

换个角度看，可以理解的是原来很多厂商想走开源（软件低收费甚至免费）+服务收费的模式，但没走通，随着云的潮流，于是乎SaaS来了。背后的事实是几乎所有的SaaS软件基于开源构建、采用服务收费模式…… 这就遇到第三张图了。

对于中小企业来说，最成功的SaaS应用当属Email，看看有多少中小企业在用网易、腾讯的企业邮箱就知道了。大中型企业有能力自己建设私有云，应用也可以更多的个性化定制，而大量的小企业退而求其次才会选择SaaS，对他们来说，公有云只有IaaS，PaaS都不行，必须配套才好，越简单越好，成本越低越好，所以不是万不得已的应用也肯定不会买。

这样一说也就很容易理解为什么阿里现在疯狂推广阿里云了！一方面是模仿amazon，人家本身很多小企业用户也是巨大优势。所以帮助小企业赚钱的SaaS应用最容易成功，比如电商、CRM，HR也很热，但终究对企业来说无法直接带来营收，开源节流中永远是开源第一。

聚焦2B市场的企业其实都知道，看起来金字塔下面客户数量很多，却很难赚钱。真正赚钱还是要依赖大中型客户。每家成功的乙方企业，无论做软件、硬件还是服务都有自己的KEY Account！华为连续二十年强调主航道本意如此，包围KA、服务好KA是成功起飞的关键！

所以在这个春节，我们可以看到两种不同的腔调，一方是一直聚焦企业级市场的老炮儿，开始反思过去的成功，寻求转型升级和新的腾飞。国外前有百年老店IBM一夜之间变换战略方向，重组全球事业群。后有桀骜不驯ORACLE讲了多年云计算之后开始动真格，务实地在国内与腾讯合作，一边大规模裁人，一边招聘新兵！国内厂商动作更是让人眼花缭乱，用友软件更名用友网络以示决心，一堆硬件相关或不相关的大小厂家都在热炒一体机，已经IPO或即将IPO的公司都纷纷投资成立独立子公司，聚焦产品研发。

另一方面是雨后春笋般涌现出了无数2B的初创公司，从硅谷到国内，如蝴蝶效应。看看去年硅谷有多少来自国内的创业考察团，硅谷任何一个小公司，国内都有大把的模仿者！很多初创公司还在不停争论是SaaS好还是本地部署好，是海量中小客户好还是猫着大客户好，是融资炒作好还是赚钱生存好……

打个不恰当的比喻，这就好比大奶在不断转型中升级，小三在谋求上位的路上拼搏。大奶生活是否幸福只有自己知道，小三的精彩更能满足世人的偷窥欲和八卦心。2B市场的老炮儿和初创企业亦是如此，老炮们活的是否精彩往往只有自己人才真正体会得到，初创企业的一点儿成就都巴不得让所有人知道，以证明自己也是有机会上位的人。

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