淘宝直播负责人赵圆圆：秀场直播哄大哥，电商直播哄大姐

1月6日，淘宝直播负责人赵圆圆受邀出席2020新榜大会，发表主题为《内容电商的春天》的演讲。赵圆圆在演讲中剖析了直播背后的内容电商，分享了一些反思与思考，并分析了淘宝直播的未来发展规划。

以下整理自演讲内容：

这是一个科学停滞、商业互融的时代，由于技术、科学的停滞，商业不得不互融。如今，抖音、快手做电商，淘宝、京东做内容，这是一件很奇怪的事情。以前内容是内容，电商是电商，大家泾渭分明，但现在似乎都在互相刨对方碗里的东西吃。

现在有多少平台在做电商直播？据不完全统计，淘宝、京东、唯品会、蘑菇街、拼多多、有赞等平台都在做直播，另外，微信小程序中也有人在做电商直播。

你会发现仅仅一年的时间，大部分平台都在做电商直播了。2018年，大部分人都以为直播就是打赏，直播只有唱歌、跳舞、打游戏。2019年，直播电商突然爆发，有人问我，“淘宝直播里面的电商直播到底是什么”？

我回答：“手机版的电视购物。”但那时候鄙视链也就形成了，新生事物一定会遭到鄙视。

第一波娱乐直播爆发在2015年、2016年，第二波电商直播爆发是2018年和2019年，从技术端理解就是因为5G。

其实，现在我们已经算是4G末年了。5G对直播有巨大帮助，包括4K高清，所见即所得；去WIFI化，大家可以边走边看；多场景切换，比如农场、工厂、商场；试穿试用，用户可以在线试衣试妆。比如，在李佳琦涂口红的时候，我打开自拍口红能否涂到我的嘴上？这功能看起来很美好，但是在4G网络下确实做不到。

所以，我们在为5G做准备，当底层技术突围后，淘宝直播将做好准备。因为我们还是试运营阶段，所以现在的淘宝直播还是一个巨大的红利期和蓝海期。

在阿里全家桶里，我们找了例如微博等平台端，一些直播在直播时会双平台直播。考拉App主要做海外直播，客单价非常高。闲鱼里的直播内容非常丰富，甚至包括一些冲动消费之后挂闲鱼的二次销售商品。

公布一组数据，淘宝直播去年6.18破130个亿，双十一接近200亿。在淘宝直播上，1亿用户通过直播下单，单场观看人次破千万，单场直播订单破1000万笔，单场直播3.3亿成交额，这些都是薇娅创下的记录。

另外，排位赛单天成交额破12亿，点击转化近65%，超200位主播月入破百万。目前，淘宝直播上共有1000多家MCN机构，超过15万个直播间。

淘宝内容电商看起来只有三个产品，图文产品淘宝头条、短视频产品哇哦视频和直播产品淘宝直播。如果用户有明确的购物需求，其实只需要搜索、购物车和“我的淘宝”就行了。

为了还原“线上逛街模型”，淘宝App首页中间段有大卖场、官方买手、真人导购商场、创意集市、视频广告牌等入口。最重要的不是“买买买”，而是“逛下去”。

电商直播有三大特点：

1. 云逛街模式：像逛商场一样，很热闹；

2. 所见即所得：近景看实物，给消费者展示更多商品细节；

3. 粉丝经济：主播相当于超级导购、人生偶像或生活闺蜜。

电商直播的内容不是吹拉弹唱、吃喝玩乐，相对比较硬核，有3个特点：价格便宜、真人伺候、家长里短。

以前我做广告的时候，我们做的是营销长链。营销长链中间有数据黑盒，不知道消费者在超市买东西是因为户外广告、电视广告还是曾在网上搜索。但在淘宝直播里，营销链路非常完整，从主播种草到促销，再到购买，全部可以实现可视化。我们有一个ROI换算公式，这是典型的电商思维。

淘宝直播的规模化体现在三方面：

1. 明星直播

2019年双十一，很多明星来淘宝直播，疯狂带了一批货。但我们看了后台数据后发现，有些“当红炸子鸡”的带货能力真的不行，粉丝不愿意买单。但有些意想不到的明星的商业价值应该被重新定义，粉丝购买力非常强。

2. 总裁直播

如果你想让公司重视一项业务，那么总裁一定要亲自参与。今年双十一，我们忽悠了几百个总裁进入直播间，让他们亲自感受到电商直播是未来的风向标。

3. 万物皆可播

从卖电影票、卖书、卖日历到卖5万块以上的手表，这些全都在直播间里出现了。

淘宝直播的核心消费人群是中国主流人群。其实，超一线和一线城市的人并不多，社会主体还是二三线城市。淘宝主播的核心消费群是二线城市、已婚、25-35岁的宝妈。这一人群有4个特点：

1. 没有经历过初代电商的新消费群体；

2. 可支配收入多、阅读障碍、消磨时光；

3. 价格敏感、品牌认知度低、喜欢跟风；

4. 社交需求、粉丝经济、在线串门

秀场直播哄大哥，电商直播哄大姐。这是一个视频社交、购物、生活的时代。

关于未来内容电商的样子，我总结三点：

1. 商品飘在空中

看见一条广告，点击打开一个小程序店铺，认证淘宝ID后，完成下单购买，关掉小程序才发现自己不在淘宝里。

2. 买家和卖家的信任区块链

不再只是看店铺评分，也不用担心职业差评师，买卖双方在哪里交易的信誉指数都清晰可见。

3. 更多元化的创意传播

综艺节目的道具、游戏里的奖励、直播间里的剧情，万物皆媒体，万物皆创意。

对于淘宝直播2020年的未来规划，用一句话总结就是不要在西湖里养鲸鱼。从成交规模、用户规模，到主播的专业度、成熟度，再到商品的丰富程度，淘宝直播经过4年高速成长，已经非常成熟。

我们发现，现在最主要的问题就是流量问题。这是所有电商平台都会面临的问题。我们希望既然淘宝直播已经是一条鲸鱼，那把它放到大海里去，让更多内容创作者参与到电商直播里。

我们希望，在未来的内容电商池子里，会有更多以前的KOL，发现他的带货能力也很强，成为下一个薇娅、李佳琦。我们也希望未来在电商圈子里能孵化出更多达人角色，形成互通和互融。

最后，谢谢新榜，谢谢新媒体。这是一个内容电商的春天，这是一个商业互融的春天，谢谢大家！

ps. 以上内容经嘉宾确认发布。公众号「新榜有货」后台回复“2020新榜大会”，可获取直播地址，以及嘉宾演讲PDF的获取方式。