搞不懂快手直播带货？看这一篇就够了
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2019年快手直播带货成为整个电商赛道上的黑马，快手一哥辛巴全年带货流水高达134亿，碾压线下顶级商场。榜哥会特别请到壁虎看看创始人、有快手生态哲学家之称的快抖大叔文痞，全面解读快手带货生态。惊喜的是，还附赠了快手上其它生意经，比如我们从来没想到快手上还能玩相亲。特别干货，强烈推荐。
以下内容由文痞在「榜哥会」开年大课上的分享整理而成，此为删减版。想了解更多实战干货，欢迎加入榜哥会——新榜旗下高端社群，聚焦短视频/直播带货，目前已有600多位行业精英入会，现在加入，尽享全年超50场私享会。
今天，我们主要从数据角度，看快手直播带货的状态。
江湖篇
快手是真实世界的线上化，就是一个江湖。
关于快手红人卖货，大家最熟悉的可能是辛巴家族。去年，辛巴一个人卖了133个亿的货。除了辛巴这种人气主播，更多的是实体和批发城老板，比如芈姐、蕊姐、娃娃等。
这是2019年快手平台男女装红人TOP10的数据统计。第9名的小沈龙其实在走辛巴这条路，也就是把人气转化成电商粉丝去卖货，但像辛巴这样的成功案例并不多。散打哥和方丈虽然有很多粉丝，但转化率和人均成交额远没有这些电商垂直红人大。
拿去年12月和今年1月来做对比。服饰是快手最大的电商品类，占33%，第二是美妆个护。这里有一点很值得注意。去年12月，美妆个护占27%。服饰和美妆个护加起来占60%。
到了今年1月，第二变成了食品，占29%。因为1月有年货节，过年了大家都在囤食品。也就是说，快手的热门商品随着季节、节日变化。
我们再来看具体商品。
去年12月的第一名是男女装，占35%。在快手上，如果你想靠谱、稳定地把一个小店做起来，和线下开店的逻辑一模一样。
第二名是美容美体。第三名是零食。大家可以关注猫妹妹，她的很多商品是即食型食品，尤其是自嗨锅。
酒水在快手也卖得很好。快手的用户群体主要是北方的下沉用户。去年中秋节的时候，酒水进了商品TOP3。今年1月，酒水占17%，位居第四。
快手电商和原来的电商大品类是相同的，只是根据用户属性有一些不一样。在传统理念里，快手商品一定是低客单价，比如9.9元、39.9元、59.9元，再贵也不能超过69元。诚然，在粉丝联系建立前，如果你是打榜卖货，那只能卖9.9-59.9元的商品，因为老铁买这样的商品不怕吃亏。
但实际上，辛巴去年的化妆品专场，几万瓶499元的小棕瓶一秒抢空。也就是说，薇娅能卖的东西，辛巴都能卖，因为他有人设。
因此，快手并不是卖不掉高客单价的商品，而是卖不掉高溢价的商品，一定要建立老铁关系去卖货。
在快手做电商有多个渠道：官方小店、有赞、魔筷、淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等。大家可能会特别关心交易在哪里成交。
2019上半年，快手成交商品以淘宝为主。但从他们互收佣金后，淘宝交易量直线下降。魔筷做了承接，很多达人选择到魔筷开店。到了9、10月，有赞又起来了。随着官方小店的技术成熟，交易量也起来了。因此，今年，小店和魔筷应该会有一个大趋势。
今年1月，有赞的成交占比是49%。小店占17%，淘宝占14%。
京东在快手成交占12%，因为1月京东在快手做了几次年货节。当然，京东2月的占比肯定也很厉害，因为2月只有京东能发货。
那么，今年在快手做电商应该选择哪个成交平台？
如果在快手卖货选择挂淘宝链接，就今年的趋势和形势来看，我个人认为可能不是很方便。首先，淘宝和快手都要收佣金。其次，快手和淘宝之间时不时会发生一些矛盾。比如，去年春节有很多的主播，包括辛巴、猫妹妹等大主播，都准备做年货节。但是就因为淘宝商品没法上不到快手小店，只能把年货节取消。这也是整个1月份的数据会这么难看的重要原因之一。
因此，我个人建议，如果不是淘宝那边一定要冲量，就不要挂淘宝链接，直接把商品放到魔筷和有赞，佣金和稳定度都会好很多。尤其是魔筷和小店做了审核商品的同步。如果在魔筷审核通过的商品再上小店，就不用人工审核，机器审核基本上可以秒过。
各个成交平台各有优劣，一定要根据实际情况选择合适的成交平台。
如果是刚开始做小店，或者一天只有几十、几百单且不考虑分销，用官方的小店就可以了。如果是几万、几十万单，就要考虑承接能力强的平台。如果做秒杀，像辛巴一样，10秒要卖十几万单，一定要上淘宝。
最后，我们来看谁在买货。
原来快手的秀场主播是哄大哥，现在的电商主播是哄大姐，直播电商的男粉不如狗。
我们去年做过一个买货用户调查。有个装饰工人说，他在快手上看搞笑的人多，觉得性价比高，家里要用才会买。但是他买得少，老婆买得才多。他老婆关注了很多卖货主播，买了十几套化妆品在家里，就因为看直播的时候觉得东西性价比超值。
我们去年和一位微商大佬一起孵化宝妈来做快手电商主播，现在有200多个主播，粉丝在几千到一两万，但是都卖得特别好。她们的粉丝基本上都是宝妈。
快手的地域分布是山东、河南、河北、广东用户最多，东北占比高，但是人少。买货的基本上以三四线城市的女粉为主。
世相篇
所谓世相篇就是快手卖货众生相。快搜卖货有3种方式：秒货、打榜、带货。
1. 秒货
在直播间说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”就是秒货。最有代表性的就是号称今年要干1000亿的辛巴家族。秒货的逻辑是货的即时性价比，并且已经和粉丝建立一定联系。
我总结了一句话：“北蕊姐，南芈姐，东娜姐，西小琴。”蕊姐在石家庄，芈姐在广州，娜姐在杭州，小琴在株洲。这些地方原来就是做服饰批发城的。
2. 打榜
打榜是快手生态里最狂野、最娱乐的卖货形式。我们用一句话总结就是“刷最贵的榜，卖最便宜的货”。意思是，花20万去刷榜，连麦的时候卖最便宜的货，一般都是29、39元，不会超过59元。
打榜来的粉丝和达人是没有联系的，他们买货就看商品是不是有极致的性价比。如果能超出他“走过路过不错过”的心理，5万、10万单都能卖掉。
因此，打榜卖货要有极致的供应链和货源，以及很厉害的控场能力。一旦花几十万打榜，控场能力不行，那就是“一榜穷”了。
我从来不鼓励和建议老铁去打榜卖货，风险太大了。只有这3点做好了，才能“一榜富”：
1. 有没有挂榜主播的详细数据分析？
2. 是不是有最便宜的货？
3. 有没有牛逼的控场能力？
打榜的粉丝是没有粘性的，一定要用最狂野和娱乐的方式。最娱乐的方式就是演一场综艺秀，不停击溃粉丝心理，让他觉得“今天不买你这个东西就是亏了，买这个东西就是挣钱了”。
小商家不建议打榜，有供应链的大商家可以玩，因为这就是一个采买流量的概念。
打榜详细数据
3. 带货
这是商家最简单的办法：我有货，也不想做流量，我找红人给我带。
商家篇是告诉大家如何优雅入局快手带货，以及找人带货怎么避免踩坑。
简单来说，大商家在快手电商的优雅入局一定是淘宝打法+微商打法。淘宝打法就是采买流量。在快手，采买流量有3种：
1. 找人带货
2. 找官方买流量，就是拼命买推广，买直播间
3. 打榜，找达人才买流量
微商打法就是采买流量一定要有承接，因为线上的流量会越来越贵。商家自己要有快手号去承接采买流量，快手号就是你的私域流量。快手的粉丝互动、作品互动、群互动都比微信活跃。同时，还要把流量转化到微信上。
快手达人的粉丝数不是带货的评价标准，而要评估达人直播间的人气和人均成交额。坑位费是计算采买主播的流量，0.5-1元是正常的价格。
瑜亮篇
瑜亮篇是讲快手和抖音的区别，“既生瑜何生亮”的感觉。
关于快手电商的未来，直播电商会是标配。
1. 万物皆可播，KP重生
“万物皆可播”在今年春节都实现了。但直播毕竟是一个技术活，在“万物皆可播”的时候，一定会有大量服务商（KP）的空间存在。
2. 实体生意人弯道超车
今年很多快手政策是针对实体老板，包括免认证费和小店保证金。这些政策会扶持原来做线下生意做得好的老板，尤其在快手生态，他们在线上一定也会做得好。
3. 没有中间商赚差价
如果还想着在中间挣差价，我可以保证这个钱挣不到了。因为在直播电商里，一定是红人直接对接好货。如果只是纯挣差价、没有赋能的供应链，在直播电商里没有成长空间。
快手和抖音都是短视频平台，但两者是完全不一样的概念。快手是做社区，没必要导到微信，而抖音的粉丝一定要导到微信，不然他就不是你的粉丝。
快手的生意逻辑是建立联系的社区，是线上的真实世界。抖音则是内容分发平台，通过采买内容、流量，再极致地做变现。抖音从来没对CPS感兴趣过，一直是流量的玩法。而快手是生意的玩法，因为生意不仅要管流量，还要极致的转化率。
生意篇
快手里做得最好的除了卖货，还有知识付费。知识付费在快手里是闭环，宣传、获客、交易、交付都可以在快手里完成。
快手的同城很牛逼，同城DAU占据了快手3亿日活的1/3。
在同城，尤其是农村市场，大量男青年找不到老婆。我给大家讲个段子，别的地方的情感连线，比如说电台，一般都是女的去咨询。但在快手上做情感连线，最多的就是我老婆和别人跑了，我老婆去东莞打工不回来怎么办。因此，相亲在快手里是一个非常好的生意，大量主播用各种由头挣钱。
因为有这么大的同城流量，在快手做58和大众点评也是一个好生意。
总结今天快手电商的做法，要么有红人，要么有好货。最好既有红人，又有好货，就很牛逼了。