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二湘:朱令去世一周年,清华学子控诉清华在朱令案中的冷血和无耻
“四川大学姜涛与爱人程月玲”,你们现在还好吗?
半年狂赚63亿了,微众银行董事长,还要卷员工
为了这部描述从“反右”到“文革”的禁片,田壮壮付出了十年不能拍片的代价
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50多万粉丝,单场带货300万!这位宝妈如何成为新晋带货达人?
Original
小埋
新榜有货
2020-08-29
来自专辑
直播带货案例报道
在前不久结束的抖in好物节中,“企鹅妈妈”一场直播销售额达到300万元,登上4月23日当天好物节销售额榜首。
她从去年4月开始发布短视频,分享自己的待产和育儿经验。视频中,她常常身穿一身睡衣或家居服,坐在家里的客厅、沙发上拍摄,也时不时会分享一些自己宝宝的成长和变化。
截至发稿前,“企鹅妈妈”账号粉丝数58.5万,视频点赞数在几千到几万不等。
总粉丝量不足百万,她的带货数据却不容小觑,比如在去年双十一期间,她一天销售额超过2000万元,位居小店达人排行榜第三。
我们好奇的是,母婴类达人应该如何带货?又该如何提升自己的影响力?我们和“企鹅妈妈”聊了聊。
短视频分享亲身经历更容易引发共鸣
2019年4月,“企鹅妈妈”刚生完宝宝没多久。休产假在家的她闲来无事,便开始在抖音上发布短视频,想与更多人分享自己的待产经验。
由于她之前的工作是新媒体,做过一些亲子类的项目,加上大学本科是电影学毕业,抖音视频的拍摄和剪辑对她来说,门槛并不高。
但实际上,育儿是一个专业领域,父母都希望孩子可以使用到健康、有保障的产品,所以母婴达人给粉丝的信任感十分重要。
去年5月13日,她上传了一条视频,主要讲述了孕妇应该如何准备待产包,该视频点赞数超过30万。
她在视频中提到,待产包最好由老公来准备,或者孕妈和老公一起准备。生孩子的时候,医生和助产士不会让产妇去拿东西,需要的用品都要让家属去拿。不然,到时候他什么都不知道。
这条作品引发了不少网友的共鸣,他们纷纷在评论区留言,讲述自己的经历。
谈及这条爆款视频,她表示,主要还是分享自己亲身经历过的事情,在抖音上用比较夸张、戏剧化的形式表达出来。
据新抖数据显示,她发布的视频时长大多在30-60秒,女性粉丝占比90.78%。观察“企鹅妈妈”已经发布的视频内容,风格没有很大的变化,画面基本上都是她对着镜头讲解和分享,演示一些产品的使用方法,主要是通过一些有共鸣,或有话题性的选题来吸引关注。
也许“企鹅妈妈”的视频不像剧情类账号那样画面精美,但就如她自己所说,
“自己是一个帮助大家解决问题的状态,也会根据粉丝反馈来做内容”。
直播带货更需要专业的团队
今年3月20日,“企鹅妈妈”正式开启带货直播,在此之前她基本都是通过直播和粉丝聊天,答疑解惑。
随着粉丝体量的不断增大,在“企鹅妈妈”的评论区开始有不少粉丝留言,询问商品如何购买,还有粉丝表示想买其他品类的东西。
她说,首场直播准备选品和对接花费近半个月,最终选出近40款产品,品类并没有局限在母婴产品上。
基于粉丝需求,他们带货的品类也开始扩展到日用快消品,比如纸巾、洗洁精、洗衣液等。
据新抖数据显示,近30天内,“企鹅妈妈”直播带货的商品品类有近12种,还包括家电、玩具、数码、服饰、书籍等产品。
来源新抖
她也坦言,与之前直播聊天相比,带货的压力更大,比如每场直播前的两三天,她的休息时间只有3-4个小时,需要大量的时间来核对商品和价格、查看具体商品、拍视频。因为直播期间很容易就会出现一些小问题,比如商家价格没有设置好、链接没有及时匹配等。
截至目前,“企鹅妈妈”直播带货超过10场。
在选品上,她一般会选择三类产品,一是比较受欢迎的0-1岁宝宝使用的母婴产品,二是便宜又实惠的快消品类,三是回购率比较高的食品。
另外,不少主播心知肚明的一点就是,商品的价格优惠力度一定要大,给粉丝较大的福利。
早期,她一个人就可以完成短视频的内容创作、策划、剪辑和后期,但在直播带货后,她开始感受到专业团队的重要性。如今,“企鹅妈妈”所在的MCN机构彦祖文化主要为她提供背后供应链的支持,以及售后服务。她的电商团队主要包括副播、助理、场务、商务等10个人。
“带货是个很专业的事情,只有专业的人做专业的事情,观众才能获利更多。”她说。
博主的人设X供应链
才是直播带货的关键?
不同于美妆、服饰等领域,
母
婴消费群
体更看重品牌和产品的安全性,由于母婴内容用户需求量大、选题广泛,也吸引了不少创作者入局。
据《2019母婴抖音内容报告》显示,去年的母婴育儿类视频播放量达600多亿,内容创作者中除了一些头部达人,还有大量的长尾用户。
同时,随着直播带货领域愈来愈热,母婴赛道也逐渐拥挤起来。
彦
祖文化创始人兼CEO朱亮
很看好直播带货,
他认为,在未
来的三到五年里,直播带货和货架电商会越来越相似。
比如,
如今
只要在工厂里拍一条短视频或者开一场直播,就可以很快地把
产品卖出去,整体效率比之前高出不少。
他提到,带货转化率更多来自博主人设乘以供应链的效果,“博主的内容力、表现力是提升转化的一个因素,同时还要依靠供应链的支持,能否拿到好的品牌、好的货品,以及相应的资源、折扣”。
比如,母婴品牌babycare把天猫店原价49.9元的产品,降为19.9元,给到“企鹅妈妈”直播间的粉丝。
在“企鹅妈妈”看来,想要进一步提升账号在母婴垂类的影响力,一方面需要增加自己的专业知识,学习一些母婴、早教的书籍;另一方面需要有一定的经验积累,她称自己为“购物狂”,买的多了,很多不同品牌的商品摆在面前,只需要看一眼、摸一摸立马就能选出最好的一款。
她说,“我是闭着眼走上这条路的,现在回头想想,很多事不是偶然,而是因为前面走了很多步,才会迈出这一大步。”
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